中信地产公开市场土地竞买工作要点及投资策略(44页） .pdf

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1、主讲人：李福德 中信地产投资业务培训 -公开市场土地竞买工作要点及投资策略公开市场土地竞买工作要点及投资策略 目目录录 一、土地收储及出让方式 二、土地公开市场关注要素 三、标书研读及计划安排 四、竞争分析及竞买策略 五、公开市场拓展的几点体会 土地收储模式及出让方式 4 土地收储模式 现行土地制度 全民所有制：所有权属于国家代表的全体人民，具体由国务院代表国家行使。 集体所有制：村农民集体； 村内两个以上农村集体经济组织的农民集体； 乡（镇）农民集体。 全部土地都为 社会主义公有制 全民所有制（国有土地） 集体所有制（集体土地） 5 土地收储模式 国有土地使用权收储方式 土地收回 土地收购

2、土地置换 土地征用 土地整理 一级开发 土地储备 土地出让 土地划拨 短期租赁 收购整理储备出让 有偿有期，有别于划拨的无偿无期限 国有土地使用权出让方式 国有土地所有权与建设用地使用权的区别 土地使用者 （使用权） 国家 （所有权） 让渡土地使用权(一定年限) 土地使用权出让金(提前支付) 全民所有土地的权利 土地使用权出让 (土地一级市场) 由国家垄断。 用益物权，土地 所有权的“土地 使用权+房屋所有 权“的房地产结构 国有土地使用权出让年限 1.居住用地：70年 2.商业、旅游、娱乐用地：40年 3.综合或其它用地：50年 4.教育、科技、文化卫生、体育用地：50年 5.工业用地：50

3、年 7 国有土地使用权出让方式 国有土地使用权出让方式示意 国有土地 使用权 1.出让方式 1）招 标2）拍卖3）挂牌4）协议 2.划拔方式3.承租方式 8 国有土地使用权出让方式 国有土地使用权出让的基本流程 协议出让的程序：编制并公布出让计划、 接受意向用地者申请、确定出让方式、 编制出让方案、确定出让底价、协议出 让价格并签定出让合同、公布出让结果 公布出让计划 确定供地方式 编制、确定 出让方案 地价评估 确定出让底价 编制出让文件 发布 出让公告 申请及 资格审查 招拍挂 实施 签订 成交确认书 招 标 拍 卖 挂 牌 9 国有土地使用权出让方式 国有土地使用权出让方式 理 论 上

4、， “ 831 ” 意 义 显 而 易 见 ： 通 过 土 地 招 拍 挂 ， 让 一 切 都 透 明 ！ 10 国有土地使用权出让方式 国有土地使用权出让方式 招拍挂区别于其他获取方式的特点 开发周期有保障、可以实现快速开发 用地背景清晰，政策及法律风险较小 市场竞争机制有助于体现土地真实价值 营造公平竞争机制、提升土地利用效率 对企业要求较高、竞争惨烈、获取几率低 评价标准单一导致获取价格居高不下 存在一定程度的非市场行为、潜规则 优 点 缺 点 11 国有土地使用权出让方式 参与拍卖出让 1、拍卖出让 拍卖出让又称竞投，是指由出让人按照指定的时间、地点、组织符合条件的竞买人到 场，就土地

5、出让价格公开叫价竞投，并将土地使用权出让给出价最高者的出让方式。 2、一般规则 （1）主持人点算竞买人； （2）拍卖开始前，主持人介绍拍卖宗地的位置、面积、 用途、使用年期、规划要求 和其他有关事项； （3）主持人宣布起价叫价和增价规则及增价幅度； （4）主持人报出起叫价； （5）竞买人举牌应价或者报价； （6）主持人确认该应价后继续竞价； （7）主持人连续三次宣布同一应价而没有再应价的，主 持人落槌表示拍卖成交； （8）主持人宣布最高价者为竞得人； （9）竞买人不足三人，或者竞买人的最高应价未达到底 价（或拍卖保留价）时，主 持人终止拍卖。 12 国有土地使用权出让方式 参与挂牌出让 1、挂

6、牌出让 挂牌出让是指出让人发布挂牌公告，在公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指 定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限 截止时的出价结果确定土地使用者或由挂牌转为拍卖。 2、一般规则 （1）挂牌公告规定的挂牌起始日，出让人将挂牌宗地的位置、面积、用途、使用年期、 规划要求、起始价、增价规则及增价幅度等，在挂牌公告规定的土地交易场所挂牌 公布； （2）符合条件的竞买人填写报价单报价； （3）出让人确认该报价后，更新显示挂牌价格； （4）出让人继续接受新的报价； （5）出让人在挂牌公告规定的挂牌截止时间确定竞得人，如截止时间仍有竞买人参与 竞价，则转为现场竞

7、价； （6）现场竞价。 13 国有土地使用权出让方式 参与招标出让 1、招标出让 出让人发布招标公告，在规定时间内由竞买人以书面投标的形式参加竞买。再由招标 人根据确定的评标要 求，确定土地使用权受让人的行为。曾主要适用于对开发有较高 要求的建设用地，由土地管理部门向特定的 多数人发出要约邀请，招引他人投标，目 前个别城市已将招标作为主要出让方式。 2、一般规则 （1）投标人在投标截止时间前将标书投入标箱，以出让人在投标截止时间前收到为有效 （2）标书投入标箱后，不可撤回。 （3）出让人按照招标公告规定的时间、地点开标，邀请所有投标人参加。检查标箱的密 封情况，当众开启标箱，宣布投标人名称、投

8、标价格和投标文件的主要内 容。投 标人少于三人的，出让人应当重新招标。 （4）评标小组进行评标。评标小组由出让人代表、有关专家组成，成员人数为五人以上 的单数。 （5）评标小组按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标书进行评审。 （6）招标人根据评标结果，确定中标人。 14 国有土地使用权出让方式 参与招标出让 3、评标标准 （1）综合评价标准 采用综合评价方式的确定中标人。综合评价指标包括竞标地价、付款方式、开发理念 、企业资质、经营业绩、资金状况情况，每项指 标都有相应的权重，通过加总计算选 出中标人。 一般来说，能够最大限度地满足各项综合评价标准且价格最高的投标人为中标人，但 是并非单纯

9、的报价最高者得。 举例：华润、华远 （2）价格优先标准 价高者得，与竞争对手的差价可能非常大； 采用一次性保密报价，对于竞买人的土地估价和操作水平提出更高要求；采用招标出 让，竞标人只有一次背对背的报价机会，避免公 开竞价过程中因激烈竞争导致非理性 报价行为发生，一定程度上有 助于理性报价，防止地价过快上涨。 15 国有土地使用权出让方式 国有土地使用权出让方式的主要区别 出让方式 划拔方式（少） 招标、拍卖、挂牌（一般）协议（特殊） 1 经营性用地(商业、旅游、娱乐、 商品住宅等)以及有竞争要求的工 业用地； 1 经营性用地以外用途的土地， 1国家机关、军事用地 2 土地的供地计划公布后，同

10、一宗 地有两个以上意向用地者的； 2 同一宗地只有一个意向用地 者的；协议出让随时可以向 招标拍卖挂牌出让“转换” 2 城市基础设施、 公益事业用地 3 招标拍卖挂牌出让则是竞价的方 式； 3 协议出让是采取政府与土地 使用者协商的方式； 3 国家重点扶持的能源、 交通等项目用地 4 招标拍卖挂牌的标底或者底价， 要根据土地估价结果和政府产业 政策综合确定 4 协议出让的最低价不得低于 新增建设用地的土地有偿使 用费、征地（拆迁）补偿费 用以及按照国家规定应当缴 纳的有关费用之和，不得低 于基准地价的70% 4 少量费用(补偿、安置） 或无偿 5有期限限制5 有期限限制5一般无期限限制 16

11、国有土地使用权出让方式 国有土地使用权出让方式的主要区别（招标、拍卖、挂牌的异同） 招招标标拍拍卖卖挂挂牌牌 交易场所指定地点指定地点指定地点 底价公开/不公开公开公开 交易方式一次报价多次报价多次报价 持续时间长短长 复杂程度 需要制作标书 十分复杂 简单一般 衡量要素 价格及指定的技术等 其它综合条件 价格价格 适用范围 具备其他综合标准或特定的社会、 公益建设条件,按照综合条件最佳 者得原则确定受让人 是可以设定专项条件的, 无特别限制及要求 公告期限202030 成交前提须有三家及以上企业参与投标同前（竞买）一家有效报价 17 国有土地使用权出让方式 国有土地使用权出让方式的主要区别（

12、招标、拍卖、挂牌的异同） 评标评标 出让人出让人 招标公告招标公告 投标人投标人 投标投标 出让人、投标人出让人、投标人 开标开标 评标小组评标小组 确定中标人确定中标人 接受新报价接受新报价 出让人出让人 挂牌公告挂牌公告 竞买人竞买人 报价报价 出让人出让人 更新挂牌价格更新挂牌价格 出让人出让人 确定竞得人确定竞得人 出让人出让人 拍卖公告拍卖公告 出让人、竞买人出让人、竞买人 竞价竞价 确定竞得人确定竞得人 招 拍 挂 18 国有土地使用权出让方式 在市场环境不断变化的前提下，出让方式不是一成不变的，必须根据相应调 整，做好准备工作 改变“价高者得”的传统规则，更多地采用“综合评标”“

13、价 高者出局”“限房价、竞地价”“限地价、竞房价”“限地价、竞 政策性住房面积”“一次竞价”“双向竞价”等方式。 10 土地公开市场关注要素 20 土地出让制度的区域特征（方式） 招拍挂制度下的差异 北京：净地出让 烟台：毛地净挂与净地出让并存 济南：同上、二级不破一级 深圳：定地价、限房价 土地出让制度的区域特征（要求） 各城市投标主体要求 城市 联合 报名 报名企业资质要求 联合报名企业的 股权比例 后期股东、股权 比例是否可变更 备注 深圳可以 无要求；非房地产开发企业竞得的， 可获得房地产单项开发经营权。 没有明确规定 广州可以 无要求；非房地产开发企业竞得的， 可获得房地产单项开发经

14、营权。 报名时需要明确报名时需要明确 北京可以无明确规定报名时需要明确报名时需要明确 联合竞买成员需签署竞买协议书， 明确约定权利义务及法律责任； 竞买时需推举一联合竞买代表 天津可以无明确规定 无明确规定（拿 地后成立公司，联 合报名的公司所占 股权不能低于51） 可以 南京可以无要求；不用 可以，但竞得人股 份必须大于50 杭州可以其中一家股东三级资质以上 报名时需要明确， 但是没有明确有资 质方的最低比例； 报名时需要明确 西安可以无要求没有明确规定可以 西安如果采用投标形式，绝对就 是定向。会有其他更特殊的要求， 比如说：综合排名、非净地、有 什么特殊经历等。 武汉可以无要求没有明确规

15、定可以 城市或片区土地市场关注要点 来广营2#地(招标底价14.328亿、规划建筑面积49.82万) 投标单位投标地价 北京懋源置业有限公司、北京懋源房屋开发有限公司、北京麒麟房地产开发有限责任公司投标联合体20.10 北京春光房地产开发有限公司、四川大地房地产开发有限责任公司投标联合体23.31 北京城市开发股份有限公司、国奥投资发展有限公司投标联合体25.00 北京华润曙光房地产开发有限公司、华润置地（武汉）发展有限公司投标联合体27.50 北京合生北方房地产开发有限公司35.9628 城市或片区土地市场关注要点 顺义区天竺空港展馆配套设施项目用地国有建设用地使用权（招标底价为4.1亿）

16、投标单位投标地价 中国水电建设集团房地产有限公司4.18 北京中展投资发展有限公司和北京城市开发集团有限责任公司联合体4.60 北京城建集团有限责任公司和北京城建房地产开发有限公司联合体5.18 北京世纪龙泉房地产开发有限公司9.20 24 城市或片区土地市场关注要点 案例 大兴区黄村镇康庄回迁房居住、商业金融、市政公共设施项目用地 (招标底价为 5.5246亿) 投标单位投标地价总额 北京兴创房地产开发有限公司5.5268 北京京南住房开发有限责任公司5.5298 北京市大兴城镇建设综合开发集团5.5358 城市或片区土地市场关注要点 案例 1、通胡大街、通胡大街70号号 华美6.22、中国

17、武夷6.2（5亿以上只有2家） 绿地、融侨、金地、奥园 2、广渠门外、广渠门外10号号 富力10.22、中国电子10.2、中信9.48、爱美高9.06、华美8.98（9亿以上只有4家） 融侨、金地、首开、华远、方恒 3、九棵树、九棵树 华美17.4、方恒17.35、瑞景与中国武夷14.25、华远12.75（14.3亿以上只有两家） 万科、金地、华润、首创、绿地、富力、首创、安联、融侨 4、奥运村乡、奥运村乡 中国电子19.6、绿城19.55，中信19.4、佳隆18.7（17亿以上有5家） 万科、中海、龙湖、华润、远洋、金地、融科、金融街、北辰、亿城、城建 城市或片区土地市场关注要点 要素 关注

18、要素 出让特点 政策层面 出让方式 宗地分布 供应规模 竞争强度 企业特点 溢价水平 竞买特点 竞争强度 潜规则 成交特点 价格水平 溢价水平 企业分布 典型案例 2010年度北京市土地市场简析 （ 居 住 及 居 住 兼 容 商 业 用 地 ） 战略发展部战略发展部 战略投资管理中心战略投资管理中心 20112011年年2 2月月1414日日 标书研读及计划安排 28 标书研读 关注点 时间安排价格构成付款要求主体要求 竞价方式评标要点规划要点特殊条款 29 标书研读 瑕疵识别 设置门槛（主体资格-资质、注册资本、特定行业、经营范围；付款节奏） 附加条件（代建、回购） 引入第三方（纠纷） 不

19、可能完成的任务（开工及竣工节点） 30 计划安排 必要性 由于公开市场上拿地时间要求比较紧，从信息公布到 “招拍挂” 仅有30天左右时间。因此，需要企业尽早 确定目标项目，开展深入研究，从而对前期工作提出 较高的要求。 公开市场拿地对企业资金实力要求较高，当前，多会 要求一次性支付地价款。而且在正式投标或竞价前， 需支付数额较大的保证金，因此需要确保资金的及时 到位。 里水、 道滘、CBD 31 计划安排 项目拓展计划 获取标书场地踏勘小组沟通项目初判 市政调研市场调研营销定位概念设计 成本初算开发计划经济测算报告编制 评审会议准备资料参与竞买结果评估 32 计划安排 资金筹措计划 33 计划

20、安排 项目拓展计划 1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010 1111 1212 1313 1414 1515 1616 1717 1818 1919 2020 2121 2222 2323 2424 2525 2626 2727 2828 2929 3030 公告日， 获取出 让文件 项目初判， 确定参与竞 买后向股份 公司沟通 项目可研， 报告编制完 成后上报股 份公司 召开评审会， 通过并进行 修正后上报 中信集团 准备项目报 名资料并准 备保证金事 宜 经集团审批 通过后，报 名并按要求 缴纳保证金 参与 项目 投标、 竞买 工作日 竞争分析及竞买策略 竞争分析

21、竞争惨烈的原因 溢价能力强、 管理成本高、 但授权严格， 多重顾虑 上市公司 对利润追求不 够敏感，资金 来源有保障， 政府背景 大型国企 成本、税费优 势 民营企业 战略需要，对 利润、规模不 苛求、对区位 不够敏感 其他企业1 上市 其他企业2 洗钱 其他企业3 36 竞争分析 竞争对手调研及因应策略 1、主要背景，控股股东情况 2、总资产、净资产、净利润 3、资金状况，可能资金来源，融资能力，资金成本 4、操作水平，主要开发项目，土地储备情况 5、近期或未来的发展战略 6、参与竞争的主要目的和策略，进而分析对手拿地的气势，是否志在必得。 37 竞争分析 竞争对手调研及因应策略 竞买企业资

22、金状况既往竞价特点预估授权因应策略 保利充裕出价能力强 万科充裕出价能力较强 龙湖充裕出价能力较强 首开充裕出价能力弱 华远充裕出价能力弱 38 竞争分析 重点企业选择项目标准 万 科 IRR 20% 净利润率 12% 现金流 回正时间 金 地 IRR 20% 净利润率 12% 地价款 30%第2 年结转 春 光 IRR % 净利润率 4% 大兴区 范围内 中 铁 IRR 16% 净利润率 % 审批环节 主观因素 动态调整 融 创 IRR 30% 净利润率 15% 自有资金 开盘2年 入住 中 维 IRR % 毛利润率 15% 员工住房 高周转率 39 竞买策略 制定竞买策略（场内） 分析盈亏

23、平衡点，即保本销售时的地价 销售净利率在X%时可接受的地价或/及在 可接受的销售净利率时的地价；也可以通 过其他指标分析可承受的地价。最终确定 最高竞价和投标价。 把握以微弱优势取得土地使用权的原则 40 竞买策略 制定竞买策略（场外） 竞买 策略 非理性 竞价 联 合 劝 退 几点体会 42 公开市场拓展的几点体会 增加取胜几率的主要方法 充分研究竞争对手 严格控制成本 科学定位、合理安排开发建设周期 挖掘设计（减少车库、配套充分利用限高、限价房） 发挥品牌优势及溢价能力 43 公开市场拓展的几点体会 开发企业获得土地的主要途径将主要是通过公开 市场的“招、拍、挂”形式；开发企业也必须将 “招、拍、挂”做为获得土地的重要手段之一。 因此必须加强对土地市场的研究并快速提高拓展 能力与效率。 THANK YOU!