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1、大数据中心跨部门培训PPT采销 萝卜网电商培训系列之 主讲人：xxx 2 数据价值1：用户认知 在门店，我们可以看到客户，通过长相、谈吐、行为 等分析用户需求，然后针对性卖货。 在网上，我们的用户长什么样？通过数据， 我们可以知道，并且比线下更多的信息： 客户属性： 叫什么、住哪、手机号、邮箱、QQ。 客户行为： 这些“准客户”多久来一次网站？ 他们每次都在干嘛？ 他们每次浏览的商品有哪些？ 他们最经常购买的商品有哪些？ 他们购买商品价格区间段集中度？ 他们经常一起购买的商品都有哪些？ 他们在购买之前会有哪些浏览、搜索、咨询行为，购 买之后又会产生哪些评价、投诉和退换货行为？ 应用场景：商品活
2、动策划前的目标人群喜好分析、采 货策略制定、商品价格策略、商品提报策略等。 3 数据价值2：商品交叉销售 在门店，客户买了一件商品后我们总是千方百计的让他买第二件，以此来提高客单价和毛利。 在网上，我们怎么进行交叉销售？我们依然可以让他们买了第一件之后买第二件，并且我们更知道 他们通常第二件都会买什么。 应用场景：提高客单价、提供客户重复购买销售额、活动页面商品布局 操作手法： 同一次购物中的交叉销售：用户在把东西放入购物车之后，通常会伴随第二件商品推荐，让用户一次购买多件商品。 重复购物中的交叉销售：用户第一次来国美买了一件A商品，他第二次来最有可能买的是哪些商品，通过精准挖掘，我 们可以知
3、道。 买了奶粉的用户最有可能 还买尿片，概率是70% 4 数据价值3：售卖单品 在门店，滞销商品、利润KPI等原因，我们会利用促销活动、堆头、路演等吸引顾客然后售卖商品。 在网上，我们同样可以这样操作，并且手法更多样。 应用场景：清库存、推新机、资源机、打造爆款等。 操作手法： 我们可以提供店铺里最有价值的售卖资源位，以供抢占客户进入渠道； 通过用户购买记录和群体购买倾向性，找到最可能购买库存商品的客户，针对性的发送商品销售信息，促销客 户购买； 在用户网站上浏览店铺的过程中，适时的在客户浏览商品的旁边推出库存商品，增加产品曝光度； 通过数据发现，某些用户对某些商品接受程度高，进而反推出这些用
4、户的站外来源，在来源渠道上进行新品推 广发布； 5 数据价值4：销售预测 在门店，我们通过门店历史销售记录做同比和环比分析，然后得出销售预测结果，结合公司销售任务制定各层次销售目标。 但预测数据往往不准确，并且新机无法预测。 在网上，我们可以进行精确销售预测，进而指导销售甚至库存进货。 应用场景：销售任务制定、进货计划、补货计划 操作方式： 通过历史销售记录，精确分析出未来*天内的销售情况； 对于新品，通过类似商品销售情况，预测未来*天内的销售情况； 对于新品，通过对特定客户的销售测试，预测公司全部客户购买该新品的销售数据。 商品A 商品B 商品C 商品D 6 数据价值5：库存优化 在门店，销
5、售通常与门店自身及临近的门店库存挂钩，有库存才能产生销售。 在网上，由于用户散布在全国各自，如何针对不同地域进行库存调整， 如何预测进货和补货？ 应用场景：库存管理 操作方式： 通过不同地区用户访问量、用户活跃度、产品浏览量、订单转化率纬度等判断未来*天内不同品类在不同地 域（可精确到地级市）的订单量。 7 数据价值6：商品陈列 在门店，我们通过柜台等方式进行商品售卖。 在网上，商品陈林的“柜台”更多，包括首页、商品列表页、搜索页、产品详情页、超市页、促销活 动页、商品推荐等。如何找到用户最常逛的“柜台”，并根据用户最常使用的“购物通道”摆放商品，是线上销售的重要 环节。 应用场景：如何让商品
6、产生更多的商品曝光，如何根据用户行为做“线上动线布局” 操作方法： 根据页面浏览量确定页面对产品曝光价值； 根据页面对商品页引流效果，确定页面对顾客直接浏览价值； 根据用户站内浏览路径，确定购物用户常用购物路径； 8 数据价值7：发现新的客户销售点 在门店，我们通过顾客购物行为、特殊喜好发现新的销售点。 在线上，我们可以掌握更多的客户销售点。 应用场景：新的购买力、真实用户对价格的想法，用户价格敏感度、用户更关注产品哪些属性等 操作方法： 通过站外营销渠道购买力分析，某些渠道对某些品类的消费具有特定倾向性； 通过用户查看价格区间段与购买区间段对比，发现用户对商品的“期望”价格和真实价格对比；
7、通过测试同一产品在不同价格（折扣下）的销量，分析用户对某件商品的价格敏感度的高低； 通过分析用户点击行为，发现用户最常看的属性，如商品本身参数、咨询评论甚至是大图等。 产品名称产品名称 页面查页面查 看看 产品产品: 包装清包装清 单单 产品产品: 商品商品 介绍介绍 产品产品: 图片放图片放 大大 产品产品: 规格规格 参数参数 产品产品: 降价通降价通 知知 苹果（APPLE）iPhone4 3G手机（8G）3.5 英寸IPS 电容屏，500万像素摄像头，8G机身内存!19,432224403931,0530 苹果（APPLE）iPhone5 3G手机WCDMA/GSM 4.0 英寸IPS
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