如何对销售人员进行考核和激励.pdf

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1、工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 2 页 共 37 页 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 目 录 目 录 第一部分：销售人员的考核第一部分：销售人员的考核 .3 1.考核的原则、内容、周期与步驟1.考核的原则、内容、周期与步驟. 3 1.1 考核的原则. 3 1.2 考核的内容

2、. 3 1.3 考核的周期. 4 1.4 考核的步驟. 4 2.考核指标及考核标准的确定2.考核指标及考核标准的确定. 5 2.1 直销专员/主管 6 2.2 区域销售专员/主管 9 2.3 电话销售专员/主管 12 2.4 网络销售专员/主管 14 2.5 促销专员/主管 17 2.6 导购专员/主管 20 2.7 大客户销售专员/主管 23 2.8 销售部门经理 . 26 3.考核等级划分及结果应用3.考核等级划分及结果应用. 27 3.1 考核总分计算公式 . 27 3.2 考核等级划分标准 . 27 3.3 考核结果应用 . 28 第二部分：销售人员的激励第二部分：销售人员的激励 .2

3、9 1.激励的原则1.激励的原则. 29 2.激励方式2.激励方式. 29 2.1 薪酬激励. 30 2.2 晋升激励. 31 2.3 培训激励. 32 2.4 股权激励. 33 2.5 其他激励方式 . 33 3.激励销售人员的 50 个技巧3.激励销售人员的 50 个技巧. 34 4.销售人员激励检测表4.销售人员激励检测表. 36 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 3 页 共 37 页 第一部分：销售人员的考核第一部分：销售人员的考核 说明说明：绩效管理与绩效考核的联系与区别：绩效管理是包括目标分解、绩效辅导、绩效考核、绩效反 馈在内的一个循环过程，在这个过程中，它不仅强调达

4、成绩效结果，更强调通过目标分解、绩效辅导、绩 效评价、绩效反馈，重视达成结果的过程。绩效考核只是绩效管理的一个环节，本工具只介绍绩效管理中 的考核环节，其他有关绩效管理的问题，可参考老板顾问另一个工具工具 2：绩效管理如何做。 温馨提示：温馨提示：“老板顾问服务包”全年订户可登录“老板顾问知识及工具库”下载以往全部老板工具 光盘内容，网址：http:/ 登录名：您的客户号 密码：111111）。 1.考核的原则、内容、周期与步驟 1.考核的原则、内容、周期与步驟 考核原则考核原则 考核依据合理 一致原则 客观原则 公开公平原则 反馈与修改 1.1 考核的原则考核的原则 1) 考核销售人员不应过

5、分强调销售量这一指标，而应制定一个对企业最有利的考核制度。推动销售 人员提高销售价值的关键是根据销售利润而不是销售数量来评价销售人员的业绩。 2) 在一段时间内，考核的内容和标准不能有大的变化，要具有延续性和关联性。 3) 考核要客观地反映销售人员的实际情况。 4) 对于同一岗位的销售人员使用相同的考核标准，销售人员要知道自己的详细考核结果。 5) 主管不仅要及时发现销售人员的不足， 还要辅导和帮助员工提高， 以达到绩效考核的目的。同时， 还要善于听取员工的意见，以改进考核工作。 1.2 考核的内容考核的内容 针对销售人员，要求既关注其工作本身的业绩产出，也要关注他们与其他销售角色或者其他职能

6、人员 的配合，即在考核指标上通常考虑绩效和综合素质两个维度。 常见的业绩考核指标有： 销售的指标 销售额，销售数量，回款额，市场占有率（包括内部外部） ，客户数量，新客户的数量 业 绩 业 绩效果的指标 销售毛利，利润、应收帐的管理，销售费用、销售费用率 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 4 页 共 37 页 客户的指标 投诉的数量，客户满意度 行为的指标 拜访客户的

7、数量，拜访客户的时间，拜访成功率 指 标 指 标 渠道建设指标 网点的数量，网点达标率 常见的综合素质指标有： 工作计划性 工作事前计划程度，对工作（内容、时间、数量、程序）安排分配的合理性、有效性。 管理能力 把握下属的个性、才干，指导、辅导与激励下属，统一组织行动的能力及用人能力。 协调沟通 与各方面关系协调，化解矛盾，说服他人，以及人际交往的能力。 应变力 应对变化，采取措施或行动的主动性、有效性及工作中对上级的依赖程度。 改善创新 问题意识强否，为了更有效工作，改进工作的主动性及效果。 判断力 预见性及决策准确性，对事物发展的关键因素、发展趋势与机遇的把握程度。 人才培养 对人才的重视

8、程度及对储备人才的培养情况。 工 作 能 力 工 作 能 力 周全缜密 工作认真细致及深入程度，考虑问题的全面性、遗漏率。 全局观念 团队合作精神，立足全局，从整体出发考虑处理问题能力。 以身作则 表率作用如何，严格要求自己与否，遵守制度纪律情况。 工作态度 工作自觉性、积极性；对工作的投入程度，进取精神、勤奋程度、责任心、事业心等。 执行力 对公司的战略、决策、计划的执行程度，及执行中对下级检查跟进程度。 工 作 态 度 工 作 态 度 品德言行 是否做到廉洁、诚信与正直，是否具有职业道德。 仅仅用销售量、销售回款等业绩指标来考核销售人员的业绩是短视和急功近利的，对销售工作的长远 发展有负面

9、作用。销售人员为了单纯完成销售任务，可能采取各种手段，不惜损害企业的整体利益。所以 在考核销售人员业绩的同时，还要对销售人员的工作态度、能力、责任心等综合素质进行考核。职位层次 越高，对综合素质的考核所占的权重应越大。比如，在为销售管理人员设置考核指标时，对于综合素质的 考核要比一线销售人员所占的权重大。 您可以根据自己企业的实际情况，从中选取或补充合适的指标进行考核。 1.3 考核的周期考核的周期 对销售业务和工作性质相对稳定的销售人员可以进行例行性考核；如果销售工作的机动性强，则需要 相应地提高考核频次；或者可以进行非例行的考核，尤其是当销售工作是基于项目进行的时候，考核周期 就需要基于项

10、目周期来设计。 一般来说，普通销售人员的考核周期一般是月度考核或季度考核，对于销售管理人员则实行半年或年 度考核制。您可根据企业自身业务情况选择合适的考核周期。 1.4 考核的步驟考核的步驟 第二步：第二步： 确定考核标准 第三步：第三步： 绩效辅导 第四步：第四步： 绩效评价及结 果应用 考核指标选取 第一步：第一步： 1) 考核指标的选取是绩效考核的基础，在具体的指标设计上要注意三个要点：一是尽量保证考核指 标是销售人员自身可控的；二是“宜简不宜繁、宜少不宜多”，业绩指标一般不要超过 5 个，因 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1

11、号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 5 页 共 37 页 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 为指标一多， 销售人员根本不知道公司到底要什么。 建议每一年设置一个不同的重点指标，比如， 今年你觉得服务最重要， 今年就是服务年， 重奖那些能够提供好的服务的人； 明年是渠道建设年， 要重

12、奖那些能够很快把货铺开的人；后年是开发新客户年，重奖那些能抓住一些新客户的人。 2) 三是要把握“结果大于过程”的原则，可量化的结果性指标在数量上、权重上都应该占大部分， 一些能力或行为指标的主要作用在于对结果性指标提供参照。 3) 指标确定好以后要制定合理的标准，要广泛听取被考核人的意见，标准要公开透明； 4) 销售人员在实际工作中会遇到这样那样的问题，上级要及时关注其绩效表现并给予相应的辅导和 培训； 5)5) 考核的结果将作为调整销售人员薪资、奖金、福利水平的依据和晋升的依据，以达到有效激励销 售人员的目的。 温馨提示： 温馨提示： 1)1) 建议对销售人员群体进行分层次、分角色的考核设

13、计，以获得较强的具体针对性。比如：考核方 式上针对一般销售人员可采用通常的考核表形式，对于销售经理或总监则可以采用更具个性化的 绩效合同或者述职的方式； 2)2) 注意个人考核与团队考核的平衡。当销售工作是由一个整体性较强的团队完成时，可以侧重于团 队考核进而以分享制进行激励，这时平衡的做法可以是：针对团队中的个人主要考能力或行为指 标，针对团队则以结果性的业绩指标为主，个人获得的奖励与两类指标挂钩，但在权重上可以更 偏向后者（如 30/70） 。 3)3) 针对一些高层销售人员，如大区经理、具有独特客户资源的销售经理等要注意通过考核来对其保 持一定的监控，避免这类人员的过度“自治”和流失。过

14、度自治可能导致其自立门户，他们的流 失也意味着重大客户资源的流失。 4)4) 注重考核沟通。考核前的沟通有利于销售人员充分认同和接受指标和标准；考核中的沟通则有利 于提高考核本身的柔性，尤其当销售工作受到自身不可控的外部市场因素影响的时候，可以促进 考核指标和标准的及时调整；考核后的反馈一方面有利于发现差距和问题从而改进，另一发面也 给销售人员提供了申述的机会，增强他们与组织的沟通，降低流失率。 5)5) 考核结束后要尽量及时地给予实际的奖励，保证激励的有效性。绩效奖励如果不能及时跟上，往 往会使销售人员变得消极和缺乏士气。 2.考核指标及考核标准的确定 2.考核指标及考核标准的确定 1. 以

15、下各考核表中列出了常见的考核指标，实际应用时请根据您企业自身情况为各类人员分别选取 合适的 3-5 个指标进行考核。 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 6 页 共 37 页 2. 考核指标并不一定是一成不变的，可以根据企业每一年的不同情况进行调整。例如，企业去年更 多关注的是业务收入，在考核指标设定上侧重于对销售额的考核；而今年也非常关注成本控制， 则可在今年的考核指标中选取销售费用控制指标进行考核。 3. 一般情况下，绩效指标所占权重较大，综合素质指标所占权重较小；而对于销售管理人员，综合 素质指标所占的权重相对销售一线人员要较高。 4. 以下各表中列出的评分标准只是范例，具体到

16、每个企业千差万别，需要根据自己的情况来确定。 5. 本工具中的销售专员，在很多企业也被称为销售代表、销售一线人员。 2.1 直销专员直销专员/主管主管 2.1.1 直销专员 2.1.1 直销专员 （1）直销专员绩效考核表 （1）直销专员绩效考核表 直销专员绩效考核表 直销专员绩效考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 目标 目标 评分标准 评分标准 得分 得分 销售额 0.30 万元 1每低 X 万元减 1 分，每高 X 万元加 1 分 2当低于 万元时，此项得分为 0 3. 计算公式：权重100+（实际销售额-目标销售额）/X 销售 回款

17、率 0.20 % 1 %100= 应收销售总额 考核期内实收销售款 销售回款率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3回收率低于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100+（实际回款率计划回款率）100X 新增 客户数 0.20 个 1每减少 1 个减 X 分，每增加 1 个加 X 分 2客户数低于 个，该项得分为 0 3. 计算公式：权重100+（实际增加数目标增加数）X 拜访 成功率 0.20 % 1 %100= 拜访的客户数 拜访客户成功数 客户拜访成功率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3低于 %，该项得分为 0 4.计算公式：权重100+（实际成功率目标

18、成功率）100X 销售费用 控制率 0.10 不超过 % 1 %100= 销售预算费用 实际发生的销售费用 销售费用率 2. 每低 1%加 X 分，每高 1%减 X 分 3. 费用率高于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100+（计划费用率实际费用率）100X 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 7 页 共 37 页 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限

19、公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 总计 总计 1 备 注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 （2）直销专员综合素质考核表 （2）直销专员综合素质考核表 直销专员综合素质考核表 直销专员综合素质考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 评价要点 评价要点 评分标准 评分标准 得分 得分 沟通能力 0.4 积极与同事和客户沟通，确保销 售工作的顺利进行 工作积极性 0.3 工作认真态度端正，积极想办

20、法 解决工作中遇到的问题 责任感 0.3 尽职尽责，努力做好本职工作， 不推卸责任 每项总分按 100 分计算，考核 人员针对各考核指标按优（90 X100） 、良（80X90） 、中 （65X80） 、差（X65）进行 打分，各项考核指标所得分数 乘以对应权重后填入对应“得 分”栏。 合计合计 1 备注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 说明：说明：以上给出的对于绩效和综合素质的考核指标，是一般企业常用的考核指标。您可根据您企业的实际 情况，选取其中几项指标进行重点考核，不必全部照搬。下同。 2.1.2 直销主管直销主管 （1）直销主管绩效考核表 （1）直销主管绩效考核表 直销主管

21、绩效考核表 直销主管绩效考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 8 页 共 37 页 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 目标 目标 考核标准 考核标准 得分得分 小组/部门 销售额 0.3 万元 1每低 X 万元减 1 分，每高 X 万元加 1 分 2当低于 万元时，此项得分为 0 3. 计算公式：权重100+（实

22、际销售额-目标销售额）/X 0.3 % 1 %100= 应收销售总额 考核期内实收销售款 销售回款率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3回款率低于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100+（实际回款率计划回款率）100 X 小组/部门 销 售 回 款 率 小组/部门 销售费用 控制率 0.20 不超过 % 1 %100= 销售预算费用 实际发生的销售费用 销售费用率 2. 每低 1%加 X 分，每高 1%减 X 分 3. 费用率高于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100+（计划费用率实际费用率）100 X 小组/部门 客 户 投 诉 问 题 解 决 率 0.20

23、 % 1. %100= 数考核期内客户投诉总次 数考核期内解决客户投诉 投诉解决率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3解决率低于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100+（实际解决率目标解决率）100 X 合计合计 1 备 注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 （2）直销主管综合素质考核表 （2）直销主管综合素质考核表 直销主管综合素质考核表直销主管综合素质考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 评价要点 评价要点 评分标准 评分标准 得分 得分 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 9 页 共 37

24、 页 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 组织能力 0.40 有效组织下属员工开展销售工作， 努力完成销售任务 责任感 0.30 尽职尽责，认真做好本职工作 员工管理 0.30 辅导与激励下属、 对人才的重视程 度及对储备人才的培养情况。 每项总分按 100 分计算， 考核人 员针对各考核指标按优（90X 100） 、良（80X90） 、中（65 X80） 、 差 （X65） 进行打分， 各项考核指标所得分数乘以对

25、 应权重后填入对应“得分”栏。 合计合计 1 备注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 2.2 区域销售专员区域销售专员/主管主管 2.2.1 区域销售专员区域销售专员 （1）区域销售专员绩效考核表 （1）区域销售专员绩效考核表 区域销售专员绩效考核表区域销售专员绩效考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 目标 目标 考核标准 考核标准 得分得分 区域销 售计划 完成率 0.35 % 1. %100= 区域销售计划额 考核期内区域销售额 计划完成率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3完成率低于 %，该项得分为 0 4.

26、 计算公式：权重100 +（实际完成率计划完成率）100 X 区域销 售回款率 0.25 % 1. %100= 应收销售总额 考核期内实收销售款 销售回款率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3回收率低于 %，该项得分为 0 4.计算公式：权重100 +（实际完成率计划完成率）100X 新客户 0.20 个1每减少 1 个减 X 分，每增加 1 个加 X 分 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 10 页 共 37 页 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:01

27、0-58750888 传真:010-58750999 网址: 开发数 2客户数低于 个，该项得分为 0 3. 计算公式：权重100+（实际开发数计划开发数）X 区域销售 费用率 0.20 不超过 % 1. %100= 销售费用预算 实际发生的销售费用 区域销售费用率 2. 每低 1%加 X 分，每高 1%减 X 分 3. 费用率高于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100+（计划费用率实际费用率）100X 合计 合计 1 备 注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 （2）区域销售专员综合素质考核表 （2）区域销售专员综合素质考核表 区域销售专员综合素质考核表区域销售专员综合素质

28、考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 评价要点 评价要点 评分标准 评分标准 得分 得分 沟通能力 0.4 积极与同事、客户和上级沟通， 确保销售工作的顺利进行 工作积极性 0.3 喜欢销售工作，积极想办法解决 工作中遇到的问题 责任感 0.3 尽职尽责，努力做好本职工作， 不推卸责任 每项总分按 100 分计算，考核 人员针对各考核指标按优（90 X100） 、良（80X90） 、中 （65X80） 、差（X65）进行 打分，各项考核指标所得分数 乘以对应权重后填入对应“得 分”栏。 合计合计 1 备注 被考核人 考核人 复核人 日期

29、日期 日期 2.2.2 区域销售主管区域销售主管 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 11 页 共 37 页 （1）区域销售主管绩效考核表 （1）区域销售主管绩效考核表 区域销售主管绩效考核表区域销售主管绩效考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 目标 目标 考核标准 考核标准 得分得分 区域总 销售额 0.35 万元 1每低 X 万元减 1 分，每高 X 万元加 1 分 2当低于 万元时，此项得分为 0 3. 计算公式：权重100 +（实际销售额目标销售额）/X 区域总销 售回款率 0.35 % 1. %100= 应收销售总额

30、考核期内实收销售款 销售回款率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3回收率低于 %，该项得分为 0 4.计算公式：权重100 +（实际完成率计划完成率）100X 区域总销售 费用率 0.30 不超过 % 1. %100= 销售预算费用 实际发生的销售费用 区域销售费用率 2. 每低 1%加 X 分，每高 1%减 X 分 3. 费用率高于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100+（计划费用率实际费用率）100X 合计 合计 1 备 注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 （2）区域销售主管综合素质考核表 （2）区域销售主管综合素质考核表 区域销售主管综合素质考核表区域

31、销售主管综合素质考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 评价要点 评价要点 评分标准 评分标准 得分 得分 组织能力 0.40 有效组织下属员工开展销售工 作，努力完成销售任务 责任感 0.30 尽职尽责，认真做好本职工作 员工管理 0.30 辅导与激励下属、对人才的重视 程度及对储备人才的培养情况。 每项总分按 100 分计算，考核 人员针对各考核指标按优（90 X100） 、良（80X90） 、中 （65X80） 、差（X65）进行 打分，各项考核指标所得分数 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路

32、 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 12 页 共 37 页 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 乘以对应权重后填入对应“得 分”栏。 合计合计 1 备注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 2.3 电话销售专员电话销售专员/主管主管 （1）电话销售专员绩效考

33、核表 （1）电话销售专员绩效考核表 电话销售专员绩效考核表电话销售专员绩效考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 目标 目标 评分标准 评分标准 得得 分分 销售计划 完成率 0.40 % 1. %100= 计划电话销售额（量） 量）考核期内电话销售额（ 销售计划完成率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3完成率低于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100 +（实际完成率计划完成率）100X 新客户 开发数量 0.25 个 1每减少 1 个减 X 分，每增加 1 个加 X 分 2客户数低于 个，该项得分为 0 3. 计算

34、公式：权重100+（实际开发数计划开发数）X 销售 回款率 0.25 % 1. %100= 应收电话销售总额 款考核期内实收电话销售 销售回款率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3回收率低于 %，该项得分为 0 4.计算公式：权重100 +（实际完成率计划完成率）100X 客户有效 投诉次数 0.10 不超过 次 1每少 1 次加 X 分，每多 1 次减 X 分 2投诉数多于 次，该项得分为 0 3.计算公式：权重100 +（目标投诉数实际投诉数）X 合计 合计 1 备 注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 13 页 共 3

35、7 页 （2）电话销售专员综合素质考核表 （2）电话销售专员综合素质考核表 电话销售专员综合素质考核表电话销售专员综合素质考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 评价要点 评价要点 评分标准 评分标准 得分 得分 沟通能力 0.4 积极与同事、 客户和上级沟通， 确 保销售工作的顺利进行 工作积极性 0.3 喜欢电话销售工作， 积极想办法解 决工作中遇到的问题 责任感 0.3 尽职尽责， 努力做好本职工作， 不 推卸责任 每项总分按 100 分计算， 考核人 员针对各考核指标按优（90X 100） 、 良 （80X90） 、 中 （65 X

36、80） 、差（X65）进行打 分， 各项考核指标所得分数乘以 对应权重后填入对应 “得分” 栏。 合计合计 1 备 注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 2.3.2 电话销售主管电话销售主管 （1）电话销售主管绩效考核表 （1）电话销售主管绩效考核表 电话销售主管绩效考核表 电话销售主管绩效考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 目标 目标 评分标准 评分标准 得得 分分 小组/部门 电话销售 计划完成 率 0.40 % 1. %100= 计划电话销售额（量） 量）考核期内电话销售额（ 销售计划完成率 2每低 1%减 X 分，每高

37、 1%加 X 分 3完成率低于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100 +（实际完成率计划完成率）100X 小组/部门 销售回款 率 0.40 % 1 %100= 应收电话销售总额 款考核期内实收电话销售 销售回款率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3回收率低于 %，该项得分为 0 4.计算公式：权重100 +（实际完成率计划完成率）100X 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 工具 10：如

38、何对销售人员进行考核和激励 第 14 页 共 37 页 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 小组/部门 新客户开 发数量 0.20 个 1每减少 1 个减 X 分，每增加 1 个加 X 分 2客户数低于 个，该项得分为 0 3. 计算公式：权重100 +（目标投诉数实际投诉数）X 合计 合计 1 备 注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 （2）电话销售主管综合素质考核表 （2）电话销售主管综合素质考核表

39、电话销售主管综合素质考核表电话销售主管综合素质考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 评价要点 评价要点 评分标准 评分标准 得分 得分 组织能力 0.40 有效组织下属员工开展销售工作， 努力完成销售任务 责任感 0.30 尽职尽责，认真做好本职工作 员工管理 0.30 辅导与激励下属、 对人才的重视程 度及对储备人才的培养情况。 每项总分按 100 分计算， 考核人 员针对各考核指标按优（90X 100） 、良（80X90） 、中（65 X80） 、 差 （X65） 进行打分， 各项考核指标所得分数乘以对 应权重后填入对应“得分”栏。

40、合计合计 1 备注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 2.4 网络销售专员网络销售专员/主管主管 2.4.1 网络销售专员网络销售专员 （1）网络销售专员绩效考核表 （1）网络销售专员绩效考核表 网络销售专员绩效考核表网络销售专员绩效考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 目标 目标 考核标准 考核标准 得分得分 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 15 页 共 37 页 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话

41、:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 网络销 售计划 完成率 0.25 % 1. %100= 网络销售计划额 考核期内网络销售额 计划完成率 2每低 1%减 X 分，每高 1%加 X 分 3完成率低于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100 +（实际完成率计划完成率）100 X 搜索引擎 登录数量 0.20 个 1每减少 1 个减 X 分，每增加 1 个加 X 分 2登录数量低于 个，该项得分为 0 3. 计算公式：权重100+（实际登录数目标登录数）X 销售 回款率 0.20 % 1. %100= 应收销售总额 考核期内实收销售款 销售回款率 2每低 1

42、%减 X 分，每高 1%加 X 分 3回收率低于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100 +（实际完成率计划完成率）100 X 新增客 户数量 0.20 个 1每减少 1 个减 X 分，每增加 1 个加 X 分 2客户数低于 个，该项得分为 0 3. 计算公式：权重100+（实际增加数目标增加数）X 网络销 售费用 控制率 0.15 不超过 % 1. %100= 销售预算费用 实际发生的销售费用 销售费用率 2. 每低 1%加 X 分，每高 1%减 X 分 3. 费用率高于 %，该项得分为 0 4. 计算公式：权重100+（计划费用率实际费用率）100X 合计 合计 1 备 注 被考核

43、人 考核人 复核人 日期 日期 日期 （2）网络销售专员综合素质考核表 （2）网络销售专员综合素质考核表 网络销售专员综合素质考核表网络销售专员综合素质考核表 姓名： 所在部门： 岗位： 考核起止时间： 记录人： 考核指标 考核指标 权重 权重 评价要点 评价要点 评分标准 评分标准 得分 得分 沟通能力 0.4 积极与同事、 客户和上级沟通， 确 每项总分按 100 分计算， 考核人 工具 10：如何对销售人员进行考核和激励 第 16 页 共 37 页 北京易中创业科技有限公司北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路 66 号甲 1 号楼世纪科贸大厦 B 座 601 层,100190 电话:010-58750888 传真:010-58750999 网址: 保网络销售工作的顺利进行 工作积极性 0.3 喜欢网络销售工作， 积极想办法解 决工作中遇到的问题 责任感 0.3 尽职尽责， 努力做好本职工作， 不 推卸责任 员针对各考核指标按优（90X 100） 、良（80X90） 、中（65 X80） 、 差 （X65） 进行打分， 各项考核指标所得分数乘以对 应权重后填入对应“得分”栏。 合计合计 1 备注 被考核人 考核人 复核人 日期 日期 日期 2.4.2 网络销售主管网