金牌销售团队的建设与管理-PG.pdf

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1、1 金牌销售团队的建设与管理金牌销售团队的建设与管理 培训师：何 冰培训师：何 冰 版权所有 博思嘉业企业管理咨询有限公司版权所有 博思嘉业企业管理咨询有限公司 2 何冰先生简介何冰先生简介 何冰老师，MBA，中国进入培训业最早的实战派培训专家， 一汽丰田CS改善专家。北京大学、清华大学、浙江大学、东北财 大等高校企业家研修班、营销总监班客座教授，曾任某知名大型 跨国公司大区经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企 业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、 个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出， 能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强 的

2、实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究 的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内 市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居 4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。何冰 先生近年服务的客户有惠普、ABB、索尼、松下、佳能、丰田、 壳牌、诺基亚、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、诺和 诺德、博士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、中国国际航 空、东方航空、海南航空、中青旅、联想集团、北大方正、万 科、金地等千余家企业。何冰先生擅长的课程有：1、MTP- 中高 层管理干部发展课程；2、对卓越投资高效执行力；3、 打造金牌销售团队；

3、4、客户开发与客户关系深度经营； 4、现代企业员工职业化塑造训练等。 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 3 课程目的 参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够： 树立专业的销售管理理念，制定正确的销售策略 掌握有效建设和管理销售团队的方法，提升销售业绩 分享并总结销售工作的金科玉律 4 更高的销售业绩更高的销售业绩 销销 售售 管管 理理 的的 加加 速速 器器 系系 统统 持续不断的改进持续不断的改进 动力系统动力系统 销售业务平台的建立与管理销售业务平台的建立与管理 加速器加速器- 2 销售人员的甄选销售人员的甄选 加速器加速器- 1 销售经理的角色定位销售经理

4、的角色定位 加速器加速器- 3 销售人员的培养与辅导销售人员的培养与辅导 加速器加速器- 4 销售人员的绩效管理销售人员的绩效管理 加速器加速器- 5 强化销售人员的激励强化销售人员的激励 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 5 销售团队管理销售团队管理人人 销售业务管理销售业务管理事事 6 管理者的工作管理者的工作 从角色定位开始从角色定位开始 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 7 销售管理的层次 销售经理销售经理 省区经理省区经理 区域主任区域主任 战略决策战略决策 战术决策战术决策 责任责任 机遇机遇 挑战挑战 8 在团队管理中的典型定位

5、 规规 划划 者者 好好 家家 长长 大大 法法 官官 精精 神神 领领 袖袖 业业 务务 精精 英英 教教 练练 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 9 销售管理者应做好的日常工作 招聘适合企业发展需要的销售代表招聘适合企业发展需要的销售代表 组织和策划相应的培训组织和策划相应的培训 分析市场情况，制定销售策略分析市场情况，制定销售策略 传达和贯彻公司的要求和指令传达和贯彻公司的要求和指令 为销售代表分配合理的销售任务为销售代表分配合理的销售任务 激励销售代表和团队的士气激励销售代表和团队的士气 检查和评估销售代表的工作绩效检查和评估销售代表的工作绩效 加强内外沟通与

6、协作，保证信息交流畅通，使得客户的订单可以落实加强内外沟通与协作，保证信息交流畅通，使得客户的订单可以落实 直接参与到重要订单的销售中去，帮助赢得订单直接参与到重要订单的销售中去，帮助赢得订单 10 做一名强有力的领导 你是一个舵手，指导你的人员 你是一个油库，为你的人员补充燃料 你是一座靠山，解除你人员的困惑，临危不乱 你是一位将军，训练并带领你的士兵，去取得一次又一次胜利 你是一位慈父，你的人需要你的支持、努力和鼓励 将者，智、信、仁、勇、严也。将者，智、信、仁、勇、严也。 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 11 权力权力是将意愿施加于他人身上的支配力量。 影响力

7、影响力是不运用权力就使他人做事的能力。 权力与影响力 12 影响力的组成 品格因素品格因素敬爱感敬爱感 才能因素才能因素敬佩感敬佩感 知识因素知识因素信赖感信赖感 感情因素感情因素亲切感亲切感 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 13 将之五德: 综合素质与能力 智知识与判断（专任智者贼） 信信用与信服（固守信者愚） 仁关心与沟通（惟施仁者懦） 勇冒险与责任（纯恃勇者暴） 严赏罚与制度（一予严者残） 14 建立和管理销售队伍的程序 确定要招聘的销售 人员的资格与技能 要求 制定招聘中对候选 人技能的衡量标准 及指标 确定招聘的渠道并 公布招聘信息 筛选履历 面试 确定入

8、选人员 根据销售工作要求确定要培训 的销售人员的技能 根据市场、产品的发展要求， 制定各岗位的持续培训计划 确定培训的方式和教员 收集反馈意见，改进培训方案 确定业务发展目标及具有 重大影响的关键业绩指标 确定销售人员关键业绩指 标与激励机制和具体奖励 标准 根据设定指标对各销售人 员进行业绩考核与奖励 培训与培训与 辅导辅导 Text 招聘招聘和甄选和甄选 保留保留与与 淘汰淘汰 业业绩考绩考 核核与与激激 励励 根据销售人员的 表现确定留用或 淘汰以保证销售 队伍的质量 符合要求的销售人员 形成一整套完善的 人员培训计划 关键业绩指标与奖励 计分标准 高品质的专职销售队伍 销售销售 人员人

9、员 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 15 问题问题:销售人销售人才才招招不来留不住不来留不住 现状现状:凭凭感感觉觉和外和外在条件在条件选选人人 标准标准:用用销售人销售人才才的的基基因选因选人人 16 如果你在如果你在招聘销售人招聘销售人才才方面方面不不愿意花愿意花工工 夫夫,那么你在那么你在销售管理销售管理中中将花十倍将花十倍的的功夫功夫! 销售业销售业绩绩的的出出现现与销售者的与销售者的外外在条件关在条件关 联联不不大大,而而与销售者的与销售者的内内在天赋密在天赋密切相切相关关! PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 17 销售人员资质模

10、型 表象 信息 隐性 信息 知识知识 学历 人脉 年龄 专业 性性格格 人人格格 倾向倾向 工作工作 风风格格 内内驱力驱力 通过面 谈可以 较直接 的获取 需要借 助测评 工具采 集获取 销售经历 请用好公司人才招聘系统请用好公司人才招聘系统 18 有关“个性因素” 个性不适合销售，是最难调整的一 种情况，一般公司很难将一个不适合做 销售的人培养成一个出色的销售代表， 即便他（她）自己本身可以达成业绩， 那么在他（她）暂时常出一口气的背 后，也隐藏着对未来的无限哀愁 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 19 个性不适合销售的五类人 逃兵般的懦弱 艺术家的伤感 精灵般的

11、敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差 20 STAR方方法法 目标目标/任务任务 行动行动 结果结果 情景情景 SITUATION 描述候选人经历过的典型描述候选人经历过的典型 的工作场景或困难的工作场景或困难 TARGET/TASK 描述在那种场景下要取描述在那种场景下要取 得的目标得的目标/任务是什么任务是什么 ACTION 描述候选人为了达到这描述候选人为了达到这 个目标说或做了什么个目标说或做了什么 RESULT 描述候选人实施行动后描述候选人实施行动后 的的总体总体结果是什么结果是什么 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 21 销售人员必须具备的核心技

12、能 熟悉所提供的产品 熟悉业务流程 专专业业知识知识 能迅速并准确地了解客户 的需要 能找到并抓住销售机会， 推荐恰当产品 销售销售技技能能 良好的专业道德、风貌及 品行 能同客户建立良好的关系 沟通沟通技技能能 销售人销售人员员应应 具备具备的的抱负抱负 与系与系列技列技能能 强烈的销售意识 取得成功的强烈愿望与远大抱负 抱负抱负 22 教育训练造就卓越团队 放任自生、随机培养、系统训练 超级超级业代：业代：1%- 2%，1%- - 2%， 1%- - 3%; 优秀员优秀员工：工：5%- - 10%，10%- - 20%，20%- - 40%; 普普通通合合格格：15%- - 30%，20%

13、- - 40%，40%- - 70%; 阵亡阵亡淘汰淘汰：50%- - 80%，40%- - 70%，20%- - 50%。 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 23 现 状 独当一面独当一面 单单线联线联系系 承包承包制制 放羊式放羊式管理管理 疏于疏于培训培训 草莽草莽英英雄雄 拜拜了拜拜了， 您呐！您呐！ 24 实实 施施 “ 鹰鹰 计计 划划 ” PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 25 “鹰计划”系统塑造销售队伍 入门期 雏鹰阶段雏鹰阶段 生存期 展展翅阶段翅阶段 成长期 搏击阶段搏击阶段成熟期 翱翔阶段翱翔阶段 26 必备必备知识知识

14、 所需所需技技能能 观念态度观念态度 产产品知识品知识、公司规公司规章、章、业务业务流流程程 基本商基本商务务沟通沟通、与人与人交交往技往技能能 培培养养对对企业的企业的认同认同感感、责任责任感感 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 27 必必 备备 知知 识识 所所 需需 技技 能能 观观 念念 态态 度度 介绍产品介绍产品 、 介绍行业介绍行业 、 介绍客户介绍客户 实际沟通的技能实际沟通的技能 、 做计划的技能做计划的技能 、 产品问答的技能和了解产品问答的技能和了解 客户背景情况了解和分析的技能客户背景情况了解和分析的技能 心态调整很重要心态调整很重要 ， 重点

15、是塑造重点是塑造 销售人员的自信心销售人员的自信心 ， 坚持信念坚持信念 28 必备知识必备知识 所需技能所需技能 观念态度观念态度 竞争形势竞争形势、人人际际关关系系、客户客户心心理理 分析客户分析客户、建建立立信信任任以以 及及商商业业谈判谈判的的技技能能 塑造塑造业务人业务人员员换换位的思位的思考，考，辩辩 证证的思的思考，考，还还有有诚诚信信意意识识 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 29 必备必备知识知识 所需所需技技能能 观念态度观念态度 分析客户分析客户价值价值、财财务务 管理管理、自我自我管理的管理的知识知识 管理管理客户客户、协协调调沟通沟通、服服务

16、的务的技技能能 培培养养全局全局观、观、谦虚谦虚观观， 还还有长有长远远发展的发展的目目标。标。 30 不同的教练方式 需要指明方向者 需要言传身教者 需要支持者 需要授权者 “小李，你在成交这个环节上多琢 磨琢磨，不要轻易下结论 ” “小李，当你与客户成交时，不要 太快，要这样 ” “小李，下一次再遇到成交这样关 键情况，如果你觉得没有把握，可 以找我商量一下 ” “小李，这个客户交给你 ” PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 31 组织组织 远景远景 （利益）（利益） 个个人人 愿愿景景 （利益）（利益） 信信：建：建立心立心理理契约契约增增强强认同认同感和感和归属

17、归属感感 仰仰：激激发发员员工工内内心心使使命命感感树立崇高树立崇高情情结结和和意意识识 32 第一年 产品%客户%销 售 员 销 售 额 XYZABC 市场中 客户占 有率% 客户 数目 每位客 户的 潜力 1 2 3 4 5 6 1000 1000 1000 1000 1000 1000 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 30 30 30 30 30 30 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 30 30 30 30 30 30 20 20 20 20 20 20 100 100 100 100 100 100 50

18、50 50 50 50 50 第二年第二年 产品产品%客户客户%销销 售售 员员 销销 售售 额额 XYZABC 市市场场中中 客户占客户占 有率有率% 客户客户 数数目目 每每位位客客 户户的的 潜潜力力 1 2 3 4 5 6 1000 1000 1000 1000 1000 1000 40 40 40 20 20 20 35 35 35 35 35 35 20 20 20 30 30 30 40 40 20 40 20 20 40 40 40 40 40 40 20 20 40 20 40 40 14 21 21 14 21 31 120 80 120 120 120 80 60 60

19、40 60 40 40 第三年第三年的的市市场场预测资料预测资料 产品产品 X=+10%Y=0%Z=- 10% 客户客户A=+10%B=0%C=- 10% PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 33 我们的问题 假设销售员在第三年会用上相等于第二 年的努力来工作 哪位销售员会最容易实现他们第三年的 销售quota? 怎样进行努力？ 34 案例分析 “X”产品 “A”客户 市场中 客户 占有率 客户 数目 潜能 明年要达到目 标所需的活动 1 + + - + + 向现有客户销售 更多的 X 产品 2 + + + - + 发展新客户 3 + - + + - 发展 A 客户，

20、忘掉 小客户 4 - + - + + 向现有客户销售 更多的 X 产品 5 - - + + - 改变产品和客户 的方向 6 - - + - - 改变产品和客户 的方向 影响明年影响明年绩效绩效性性 以前和以前和目目前一切付出前一切付出的的活活动动 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 35 活动活动 结果结果 那那当然当然了了， 我真我真的的非常非常 努努力力。 天哪！我从来天哪！我从来 也没有也没有这么这么干干 过过。为什么为什么？ 只只是是我吗？其我吗？其 他他人人干干得好得好象象 比我聪明。比我聪明。 谢天谢谢天谢 地，我现地，我现 在在知道如知道如 何干何干工作工

21、作 了了。 真讨厌！真讨厌！ 我又我又得得玩玩 命干命干工作工作 了了！ 我真我真是不理是不理 解，我确解，我确实实 尽尽了了最大最大的的 努努力力！ 祝贺你！祝贺你！ 这是个好这是个好 的的开始。开始。 就就这这样样 干，你干，你 走对路走对路 子子了了。 你你的的奖金奖金 应该拿！应该拿！ 怎怎么么回事！？回事！？ 你你在工作在工作上上要要 多多加加把劲啦把劲啦！ 销售 经理 销售 代表 你你别别干干了了！ 如何监控销售人员的活动 36 对业务员评价时应注意的问题 仅从业绩出发是“危险的” 不仅对于现象本身，更要对背后的行为 习惯、思维观念和技能水平进行分析 相对于态度和结果讲，评价应更注

22、重具 体的行为和过程 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 37 销售队伍的四类工作目标体系 财务贡献类指标财务贡献类指标- 签单额度、回款额、费用额度签单额度、回款额、费用额度 客户增长指标客户增长指标- 开发新行业、提高原有市场占有率开发新行业、提高原有市场占有率 客户满意指标客户满意指标- 客户满意度客户满意度忠诚度忠诚度 管理动作指标管理动作指标- 报表填写、信息收集、销售例会报表填写、信息收集、销售例会 38 业绩评估中的不同类型员工 工作贡献 大 工作表现好 贡献型贡献型安分型安分型 冲锋型冲锋型 堕落型堕落型 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用

23、版本创建 39 怎样督导销售人员 o用计划来控制销售人 员的行动 o建立客户档案，用客 户档案进行控制 o对业务员进行考核， 每个月/半年/年对他 有正确的评价 s销售人员制订周和月计划，一式 两份，交部门负责人一份，双方 同意，这样使他们受控于自己。 无论计划完成如何，销售人员要 定期提交工作报告，说明情况。 s为了防止客户资源的流失，对于 客户中重要的客户，负责人要亲 自与其接触，对他们施以特殊政 策。有些客户需高层管理者进行 定期拜访。 s考核业务人员，主要从三个方面 入手：一是工作能力；二是工作 态度；三是工作数量和质量、定 额完成情况以及工作业绩。 40 刚出道销售员的管理法 如何

24、订下销售目标的优先次序 开始时，应该订下最容易有成效的目标 不用犹豫中断他的销售进程，及时纠偏 销售过程当中，需要很多的练习 切勿太过完美主义 在改善期间，应该多加勉励 鼓励及督促他和其他杰出销售员进行拜访活动 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 41 资深销售员的管理法 如何避免伤害他的自尊 提及所必须提及的 主动提出援助及一些额外的曙光 尽量参与客户拜访活动 失败的时候，鼓励他：绝对没问题！ 给他机会分析一些你的销售术 询问他有什么为难之处 在销售会议中，由他来扮演客户的的角色 42 杰出销售员的管理法 如何令他更进一步改善 要求他作自我分析，列出他成功之处 与高级

25、销售员作出比较，找出不足 恭贺他时，不需要犹豫 要在特定范围内，指出他的不足 有关特别范围，记下笔记 在会议当中，利用他来作例证 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 43 多方面需要改进的员工 如何订下改善之处的优先次序 首先什么是最容易改良的 计划重要的培训 列出他改善后的地方 有时应限期改善 44 Q12-销售人员有效激励的4级台阶 1.我我知知道对我道对我工作的要工作的要求求吗吗? 大大本本营营 2.我我有有做做好好我我的工作的所需要的的工作的所需要的材料材料和和设设备备吗吗? 我我的的收获收获 3.我每我每天天有机有机会做我最擅会做我最擅长长做做的事的事吗吗?

26、4.在在过过去去7天天里里,我我因因工作工作出出色色而而受受到到表表扬吗扬吗? 一一号营地号营地 5.我我觉觉得得我我的主管的主管或同或同事事关关心我心我的的个个人人情况情况吗吗? 我我的的奉献奉献 6.工作工作单单位有人位有人鼓鼓励励我我的发展的发展吗吗? 7.在在工作工作中中,我我觉觉得得我我的的意意见受见受到重到重视吗视吗? 二号营地二号营地 8.公司的公司的使使命命使使我我觉觉得得我我的工作的工作重重要要吗吗? 我我的的归属归属 9.我我的的同同事事们们致致力于力于高高质量质量的工作的工作吗吗? 10.我我在在工作工作单单位有位有一一个最个最要好的要好的朋友朋友吗吗? 三三号营地号营地

27、 11.在在过过去去六六个个月月里里，有人有人和和我谈我我谈我的的进步进步吗吗？ 我我的的成成长长 12.过过去去一一年年里里，我我在在工作工作中中有机有机会会学习学习和和成成长长吗吗？ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 肯肯定定不不是是 不不是是一一般 是肯般 是肯定定是是 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 45 我我的的获获取取 我我的的奉献奉献 我我 的的 归

28、 属归 属 共同成长共同成长 Q2 必必需的需的材料材料和和设设备备 Q1 知知道道工作要工作要求求 Q6 鼓鼓励励发展发展 Q5 主管主管/同同事事关关心心 Q4 过过去去7天天受受到到表表扬扬 Q3 每每天天做擅做擅长长做做的事的事 Q10 在在单单位有好位有好朋友朋友 Q9 同同事事注注重重质量质量 Q8 公司的公司的使使命命/目目标标 Q7 我我的的意意见受见受到重到重视视 Q12 有机有机会会学习学习、发展发展 Q11 谈过谈过去去6个个月月的的进步进步 销售激励/敬业阶梯 (基本需求基本需求) (管理管理层支层支持持) (团队团队工作工作) (总体总体发展发展) 46 激励手段与企

29、业销售KPI的关联度 12.有机有机会会学习学习和和成成长长 11.有人有人和和我谈及我我谈及我的的进步进步 10.在在工作工作单单位有位有一一个最个最好的好的朋友朋友 9.同同事事们们致致力于力于高高质量质量的工作的工作 8.使使命命/目目标标使使我我觉觉得得我我的工作的工作很很重重要要 7.意意见受见受到重到重视视 6.鼓鼓励励我我的发展的发展 5.主管主管或同或同事事关关心我心我的的个个人人情况情况 4.因因工作工作出出色色而而受受到到表表扬扬 3.有机有机会做我擅会做我擅长的事长的事 2.有有做做好工作的好工作的材料材料和和设设备备 1.知知道我道我的工作要的工作要求求 流流动率动率生

30、生产产效效率率利利润润率率客户客户 企业企业KPI 销售人销售人员员激励激励的的12个个关关键键问题问题 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 47 销销 售售 团团 队队 的的 激激 励励 菜菜 谱谱 营造良好的企业（部门）氛围与环境身心都要健康营造良好的企业（部门）氛围与环境身心都要健康 建立企业与员工之间的双重契约（经济与心理）建立企业与员工之间的双重契约（经济与心理） 激发员工内心的使命感激发员工内心的使命感-“培养企业的信徒”“培养企业的信徒” 经常性的经常性的team building与（“伙”的重要性）与（“伙”的重要性） 知人善用知人善用Farmer vs

31、. Hunter 认可与肯定：多用拇指、认可与肯定：多用拇指、only you、化骨绵掌、表彰、入党等、化骨绵掌、表彰、入党等 教练（导师）机制：辅导（教练（导师）机制：辅导（OJT）、“一帮一，一对红”等）、“一帮一，一对红”等 非正式沟通活动，如午餐会议、非正式沟通活动，如午餐会议、Easy Time、Family Day、MBW 特殊成就奖：单场销售奖特殊成就奖：单场销售奖/公司伯乐奖公司伯乐奖 晋升制度：内部晋级制度晋升制度：内部晋级制度/首席商务代表首席商务代表 职业发展：优秀员工职业规划职业发展：优秀员工职业规划/学习计划学习计划/集训轮训集训轮训 销售竞赛：月度销售竞赛销售竞赛：

32、月度销售竞赛/单品项竞赛单品项竞赛/蜗牛奖蜗牛奖 节日道贺（慰问）：员工生日节日道贺（慰问）：员工生日/重要节假日（日子）重要节假日（日子） 小行动换来大回报：火柴盒的故事、蒋介石的小本子小行动换来大回报：火柴盒的故事、蒋介石的小本子 48 1、最最佳佳员员工工奖奖各各个个方面方面表表现现突突出出，可以，可以成成为为全全体体员员工工学习学习的的楷模楷模。 2、最最佳佳服服务务奖奖服服务务品品质卓越质卓越，受受到客户到客户高高度度赞赞扬扬。 3、最最佳节佳节约约奖奖节节约约效效果果显著显著，效，效益益明显明显（在在资资金金或材料或材料方面方面）。 4、最最佳佳建建议奖议奖为为公司公司提提出出有建

33、设有建设性性或或产产生生重重大大效效益益的建的建议议。 5、最最佳佳信息信息奖奖为为公司公司提提供供重重大大价值价值的的信息信息。 6、最最佳佳业业绩绩奖奖工作业工作业绩绩突突出出，在在公司公司名名列列前茅前茅。 7、最最佳学习奖佳学习奖刻苦学习刻苦学习，进步显著进步显著。 8、最最佳佳品品德奖德奖品品德德高高尚尚，遵遵章章守纪守纪，助，助人人为为乐乐，见见义勇义勇为为。 9、最最佳佳贡献贡献奖奖为为公司作公司作出出重重大大贡献贡献。 10、销售销售状状元奖元奖在一在一定定时期时期内，内，销售业销售业绩绩位位居第居第一。一。 11、最最佳佳家家属属奖奖全全力力支持支持员员工工作工工作，表表现现

34、突突出。出。 12、最最佳佳管理管理奖奖管理管理才能才能突突出出，所所辖部门辖部门工作工作效效率或率或经经济济效效益益良良好好。 13、最最佳佳团队团队奖奖团团结结一一致致，健康健康向向上上，成成绩绩优秀。优秀。 14、人人才才推荐奖推荐奖为为公司公司推荐推荐优秀优秀人人才才。 15、最最佳安佳安全全奖奖安安全全意意识强识强烈烈、安安全全成成绩绩显著显著。 荣誉荣誉激励激励法法 以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 49 有针对性的激励 追求舒适者追求舒适者 特点：一般年龄较大，收入较高 需要：工作安全、成就感和尊严 方法：分配挑战性任

35、务,参与目标的确定,拥有一定自由和权威,经常沟通。 追求机会者追求机会者 特点：一般收入较低 需要：适当的收入、认可和工作安全 方法：给予他们恰当的薪金，与他们经常沟通，让他们参与销售竞赛。 追求发展者追求发展者 特点：一般较年轻，受过良好教育，有适当的收入 需要：个人发展 方法：对他们进行良好的专业训练 追求业绩者追求业绩者 需要：关心的是地位、承认和自我实现，关心最多的是奖金和工作环境。 方法：合理的薪金制度，按劳分配，提供公平的竞争机会。 50 领导的最高境界 以以权权压压人人 惧怕惧怕 以情感以情感人人 感激感激 以以利利诱诱人人 梦想梦想 思思想想 敬敬畏畏 尊尊敬敬 忠诚忠诚 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 51 从“雇佣军”到“志愿军” 52 个人行动计划 写下你认为是最重要的，并愿意将之付出行动的要点 “计划书没有什么，规划才是最重要的。” “Plans is nothing; Planning is everything.” Dwight D. Eisenhower 道怀特艾森豪威尔 PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建