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1、招商银行北京分行 “千鹰展翼”计划名单制营销管理办法,中小企业金融部 2012.5.23,内容提纲,“千鹰展翼”计划内涵 “千鹰展翼”计划名单制营销管理办法 “千鹰展翼”客户库 股权融资客户库（PE/VC项目库） 股权投资机构库（PE/VC机构库） IPO客户库 重点客户库 上报要求及上报方式,什么是“千鹰展翼”计划？ 通过积极开发和营销具有创新成长特质的中小企业（千鹰），提供包括融资在内的综合化金融服务方案，使其获得更快速的成长（展翼），使我行获得资产业务、负债业务（企业IPO募集资金归集）、中间业务收入（财务顾问）等的全面综合收益。,“千鹰展翼”计划内涵,“千鹰展翼”计划名单制营销是指：为
2、快速拓展“千鹰展翼”创新高成长企业客户群体，由分行中小企业金融部从各类渠道获取优质创新高成长企业客户名单，经过系统的初筛和识别后发送至支行（含分行营业部），由支行安排专人实施营销跟进并按要求进行反馈；同时支行对本单位“千鹰展翼”重点客户实行项目制管理，一户一策，精准营销。 招银京发2012192号 查询路径：信息总汇中小企业金融部营销信息千鹰展翼专栏,“千鹰展翼”计划名单制营销管理办法,“千鹰展翼”计划项下各类营销名单,“千鹰展翼”客户库 股权融资客户库（PE/VC项目库） 股权投资机构库（PE/VC机构库） IPO客户库 重点客户库,“千鹰展翼”客户库：符合我行“千鹰展翼”计划准入标准的客户
3、名单。 （一）拥有自主创新产品或创新的商业模式，具有较强的研发和扩张实力； （二）有一定的经营规模，年销售收入在3000万元以上； （三）属于国家规定的战略性新兴产业（节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等），或传统产业的升级和创新； （四）已实现盈利或未来盈利预期高速增长； （五）已上市或有在国内外上市的意愿。,“千鹰展翼”客户库名单制营销管理,入库工作：由支行主动发起。 上报方式：填写“千鹰展翼”客户入库申请表并及时上报分行中小企业金融部。 后续安排：对于在我行申请授信业务的“千鹰展翼”客户库入库企业，可优先安排风险性审批、优先安排额度并给予适当定价优惠
4、的政策。,“千鹰展翼”客户库名单制营销管理,“千鹰展翼”计划项下各类营销名单,“千鹰展翼”客户库 股权融资客户库（PE/VC项目库） 股权投资机构库（PE/VC机构库） IPO客户库 重点客户库,股权融资客户库入库企业应符合下列标准： （一）“千鹰展翼”客户库入库企业； （二）具有股权融资需求，具备上市前景。 上报方式：支行应认真梳理本单位具有股权融资需求的客户，指定专人负责营销跟踪，深入了解客户的行业排名、管理团队、财务状况等，填写股权融资客户库企业信息采集表，上报分行中小企业金融部。 后续安排：分行中小企业金融部根据支行上报的股权融资客户库企业信息采集表中相关信息及实际需求，安排股权融资客
5、户库入库企业与我行合作PE/VC机构进行项目对接。,股权融资客户库 （PE/VC项目库）名单制营销管理,“千鹰展翼”计划项下各类营销名单,“千鹰展翼”客户库 股权融资客户库（PE/VC项目库） 股权投资机构库（PE/VC机构库） IPO客户库 重点客户库,入库工作：分行中小企业金融部牵头负责对北京地区投资活跃、口碑良好的优质PE/VC机构建立分行级合作关系，签署分行级合作协议，积极向其推荐我行“千鹰展翼”计划，并对建立合作的PE/VC机构进行统一入库管理。 分支联动：支行可自行开展对PE/VC机构的营销，对于建立联系的PE/VC机构应及时上报，由分行中小企业金融部负责统一入库管理。支行应充分利
6、用股权投资机构库客户资源，开展项目互荐、基金托管、财务顾问等业务合作。,股权投资机构库 （PE/VC机构库）名单制营销管理,“千鹰展翼”计划项下各类营销名单,“千鹰展翼”客户库 股权融资客户库（PE/VC项目库） 股权投资机构库（PE/VC机构库） IPO客户库 重点客户库,IPO客户库：有计划或正在筹备IPO的客户名单 信息来源包含但不限于如下渠道： （一）分行每季获取近期股改企业名单并进行梳理； （二）分行每月梳理“千鹰展翼”客户库中公司名称增加“股份”字样的企 业或新入库企业名称中含“股份”字样的企业名单； （三）分行每月梳理新上报风险性项目中含有“股份”字样的企业名单； （四）分行每月
7、通过各种渠道获取的拟上市企业名单并进行梳理； （五）总行不定期下发的营销指导名单； （六）支行每月上报的营销过程中的IPO客户名单。,IPO客户库名单制营销管理,IPO 客户库名单营销通过CRM系统进行分支行互动反馈： （一）已在CRM系统中建立“XXX支行IPO目标客户群”，作为支行进行IPO客户持续营销跟进并反馈营销进度的基础名单。 （二）指定管户客户经理为营销跟进责任人，要求每户每月至少填写一次营销日志，反映客户需求、上市进程、营销进展、营销需求等内容。 （三）分行中小企业金融部指定专人根据获取的市场信息及客户动态对支行进行营销提示，并以电话/邮件等方式及时对支行在营销日志中提出的疑问及
8、需求予以反馈； （四）支行应将本单位新增IPO客户名单及时上报分行中小企业金融部，并在CRM系统中录入客户信息，确保客户管户机构为本单位。分行中小企业金融部应于收到支行申请的次日将客户补充至对应支行的IPO目标客户群中。,IPO客户库名单制营销管理,“千鹰展翼”计划项下各类营销名单,“千鹰展翼”客户库 股权融资客户库（PE/VC项目库） 股权投资机构库（PE/VC机构库） IPO客户库 重点客户库,分行中小企业金融部对总行定期发布的PE/VC股权交易信息涉及客户和通过各类渠道获取的客户名单进行筛选，剔除支行已入库客户后，将名单通过中小企业月报/快报向全行公布。重点客户库名单信息来源包含但不限于
9、： （一）中关村管委会瞪羚企业名单 （二）科委创新型试点企业名单 （三）火炬计划企业名单 （四）股权交易信息 （五）其他相关名单 支行根据下发的重点客户库名单开展营销，营销中须重点关注客户的上市意向和IPO进程，并将符合“千鹰展翼”三库或IPO客户库入库标准的客户及时申请补充至相应库群中。,重点客户库名单制营销管理,内容提纲,“千鹰展翼”计划内涵 “千鹰展翼”计划名单制营销管理办法 “千鹰展翼”客户库 股权融资客户库（PE/VC项目库） 股权投资机构库（PE/VC机构库） IPO客户库 重点客户库 上报要求及上报方式,二季度，千鹰展翼客户库入库及股权融资客户库入库纳入小企业业务考核；入库标准及
10、上报表格已上挂一事通信息总汇，路径： 信息总汇中小企业金融部营销信息千鹰展翼专栏 “千鹰展翼”客户库：填写“千鹰展翼”客户入库申请表 股权融资客户库：填写股权融资客户库企业信息采集表 入库企业上报可通过邮件随时上报中小企业金融部付京艳（110443）及张晶（111466）。,上报要求及上报方式,IPO客户库： CRM系统客户管理客户群管理-我的客户群本支行_IPO目标客户群-成员信息日志撰写 对于各单位营销的具有上市潜力的新客户，可先在CRM 系统中建立客户，并通过邮件方式告知我部加入本单位IPO客户库。,上报要求及上报方式,资本之路 你我共铸,联系人：付京艳、张晶 电话：66428011、66426895 一事通：110443、111466,