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1、第 1 页 护肤品销售工作计划 特征码 FVzgYQnduFJXkknjvYwH 西南市场做为中国西部大开发的重要阵地，很多大、中型 国际企业也毫不犹豫的选择了这样机会，扎根西南，同时高薪 人才和高薪老板是中、高档化妆品的又一次良好的销售机会， 同时也是各大国际知名化妆品展示销售的机会。但谁输谁赢， 暂切不论，关键看谁的营销策略制胜、谁的销售渠道稳定。 那么作为国际知名面膜品牌-维肌泉怎样打开西南之门呢?又 怎样拥有一席销售突破阵地呢?作为该品牌，首先我们要进行清 晰的认识，在西南地区，该产品的知名度不高，是一大弱点， 同时没有很多消费者尝试购买使用过，所以在 90-300 元的面 膜产品，如
2、果没有好的销售渠道、没有好的包装和质量效果、 同时没有配备完善的销售策略，是很难打开销售局面的。所以 在产品进入市场之前，我们先要进行市场的具体分析，再根据 产品特点和消费市场制定相匹配的销售策略。方可减小销售投 入风险，确保占领一席阵地。 首先对产品消费对象来讲，西南市场属于潮湿气候，消费 者对面膜产品不是护肤过程中重要的选择品，选择对象应该对 第 2 页 自己皮肤要求完美、进行科学护理保养且拥有一定消费能力的 消费者，那么这类消费群体大部分生活在一级城市和重要的二 级城市、部分的三级城市。所以我们必须针对消费群体来制定 策略和渠道。 其次我们对渠道的策略应该针对消费群体来制定，零售网 络我
3、们必须重点针对西南的一级城市和二、三级城市有化妆品 有相当影响力的化妆品专卖店、商场、美容美体护理店，因为 消费者是注重生活品味和时尚的人，所以她们对购买渠道也是 有很重要的选择、那么我们选择的渠道必须是有知名化妆品销 售的品牌连锁店等等，加上利用渠道进行推广也容易提升产品 的购买力和影响力。如四川美乐、蓝天时尚、泸州金甲虫、三 商、贵州的广明日化、兴义的顾氏日化、云南的佳佳美妆、艳 丽日化等一定是我们的重点谈判对象。因为他们是我们的重要 突破销售口，更是高消费者重点的光顾对象。 那么对代理商的选择对象，我们首先要对代理商进行分析， 一，他对以上的销售网络有一定兴趣和客情关系。 二、具有一 定
4、的资金实力、三、具有良好的品牌推广意识，因为他们要将 在西南区域将还不知名的面膜产品销售好，必须投入一定的精 力来进行产品的推广，四、必须具有一定销售团队和培训教育 团队。因为维肌泉的销售必须要进行系统的销售培训和产品推 广教育零售商团队。五、具有诚信经营理念和长期的经营打算。 所以选择好了代理商等于成功了一半，对代理的选择我们必须 第 3 页 进行细致挑选。 对于产品的推广，做为在西南区域还不知名的面膜产品要 想在零售终端得到良好的销售，我认为要制定良好的销售策略， 分五个阶段来进行: 1、 省级经销商建立期：这个阶段重点开发四川、云南、 贵州、重庆、西藏的省级代理商，在三到四个月全部完成。
5、建 立第一渠道基础，找到产品的辐射点。 2、 零售渠道建立期：这个阶段首先要指导省级代理商极 其销售人员、促销队伍、让他们明白怎样同零售商沟通和谈判、 怎样说服零售商去接受产品、拿出资金和陈列位置销售面膜产 品。怎样去签定合同。先开发哪些零售商、后开发哪些零售商。 怎样确定合作方式等等。 3、 产品销售培训期：这个阶段首先要指导省级代理商极 其销售人员、促销队伍、让他们明白怎样同零售商沟通和谈判， 怎样让零售商的人去销售产品、陈列产品、推广产品、怎样服 务消费者。什么样的推广方式适合什么样的零售商，以及产品 的功能特点和独特之处。 4、 产品的推广期：这个阶段是给零售商带来最大利润的 阶段，而
6、利润来自产品的销量，关键又在我们是否制定了合理、 有效的推广方式，所以在推广一个大家不熟悉的面膜产品，我 们除了展示和试用以外，我们更要提升品牌价值，因为这些消 费者不但要购买好质量的产品，更需要有品牌价值的产品，我 第 4 页 们必须面对市场、重点围绕产品和具体的市场制定不同阶段的 产品推广活动和服务活动。特别是在夏季的旺季季节，我们选 择 12 款低价位的产品进行品牌渗透。因为靠低价位的产品渗 透品牌影响力、高价位产品拉动产品的特色服务和功能服务， 产生更高的品牌魅力价值。 5、 产品终端陈列、渠道整理期、强化重点网络：这个阶 段我们要进行网络的整合、太差又销售不好的网络既费人力成 本、又影响产品的品牌魅力，甚至对网络带来负面的影响，所 以我们必须分析每个网络的销售情况，进行有效的整合。建立 适合零售商的销售策略。同时寻找公司和省级代理的销售缺点， 进行纠正更改。检查和落实零售终端还没有执行到位的地方。 不断完善整改。强化网络质量，提升终端销售和品牌价值。