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1、第 1 页 如何制定严密的销售计划？(1) 特征码 uBQMgAeZIvfOmmcEqttd 销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩，而要使销售 行动富有效率，就必须制定完善的销售计划。 古人云：多算胜，少算不胜。销售是行动导向的科学，没 有行动，就没有业绩，而要使销售行动富有效率，就必须制定 完善的销售计划。计划是行动的开始，为了使销售活动产生良 好的效果，销售人员要做的第一步是做一份周密的销售计划。 那么，销售计划究竟是什么?它需要包括哪些内容? 简单地说：“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开 展的活动及所要达成的目标。销售人员在制订销售计划时应考 虑以下三个因素：确保接触顾客的时
2、间最大化;明确所要达成的 最终目标;明确达成目标所需的资源。在执行销售计划时，销售 人员必须持严谨、认真的态度，必须对自己的计划负全责。此 外，销售人员还应定期评估计划的执行情况，并随时督促自己 把握好进度，以达成最终目标。 1.制订销售计划应遵循哪些原则? 第 2 页 确保接触顾客的时间最大化。没有接触，就没有业绩，销 售人员和准顾客面对面的接触时间决定了他的业绩，销售计划 的第一个检查重点是，你是否安排了足够的时间来接触足够多 的准顾客。 明确所要达成的最终目标。在制订计划前，销售人员必须 先了解自己的目标，也就是我们常说的指标。目标是公司对销 售人员的期望，也是销售人员需要完成的任务，这
3、些目标通常 也必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。 充分了解所能利用的资源及其优劣势。要达成目标，销售 人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。下 列项目可协助销售人员检讨自己的资源状况：产品知识;价格权 限;现有顾客关系;准顾客资料库;销售区域;销售辅助器材。 2.如何制定周密的销售计划? 好的销售计划首先是切实可行并有效率的计划。销售人员 应该知道要去拜访谁、何时去拜访，每次拜访的目标及方法， 争取做到充分利用自己的时间，为了制订有效的销售计划，请 充分考虑以下事项并统筹安排自己的时间： 第 3 页 制订拜访计划。制订拜访计划时，应根据提供服务的多少 和自己的能力来确定拜访次数，并计划出每月每日的拜访次数 (包括每日新拜访次数、每日重复拜访次数、每月新拜访次数、 每月重复拜访次数)。 制订路线计划。好的销售路线是指销售人员能在规定时间 内达到规定地点并消除不必要的往返的拜访路线。通常，销售 路线有直线型、四叶草型、螺旋形、地带型 4 种，具体来说： “直线型”适用于顾客基本位于一条直线上的情形;“四叶草型” 适用于销售区域很大并需要好几天时间才能走遍的情形;“螺旋 形”常用于顾客很分散的情形;“地带型”要求将整个区域划分 成一定数量的地带。