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1、第 1 页 房地产营销工作计划怎么写1 特征码 nYJdvJdTMrpmicXMnlSc 一、计划概要 针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城 20xx年需回款 3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计 划。 二、机会与问题分析 项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富 的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可， 这点从第一次开盘能达到 1400多组认筹中就足以证明。 1.机会与挑战分析 基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、 对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来， 枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后 面世，带
2、走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不 负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是 找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。 2.优势与劣势分析 枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、 办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是 第 2 页 独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项 目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超 大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、 人员等都是极大的挑战。在 3个多月，103 天的时间内完成 3 亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘 模型的制作、各媒体资源
3、的确定、蓄客、各种政策的制定及人 员等等工作都没有启动，要完成 3亿元回款的目标，在目前看 来，困难是巨大的。 3.问题分析 截止到今天，总共认筹 112组，离 10月 28日开盘仅有 33 天时间，按现在平均每天 3、4 组的来访量，到 10月 28日可增 加 105组新客户来访。70%成交率，可增加 74组认筹。加上之 前的累计认筹 189组。认筹全部认筹也才增加 105组认筹，按 照 70%的转筹率，可完成实际成交 132组，50 万/套，开盘可完 成 6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果 想在短短 3个月时间时间完成近 5个亿的销售额，3 个亿的实 际回款，按目前的
4、来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商 业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经 签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的 商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推 动作用。 三、目标 第 3 页 1.财务目标 一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额 5亿元， 完成回款 3亿元 2.市场营销目标 一期标铺剩余可售近 500套，全部销售可完成 2.5亿元销 售额，可完成实际回款 1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两 个板块须完成 2.5亿元销售额，完成实际回款 1.5亿元。反推 成交套数为 1000户，完成认筹 1428组，完成来访 2040组，按
5、 103天的周期，平均每天接待新客户来访 20组。分为三个卖场 同时接待，每个卖场每天接待新客户来访 7组。 四、市场营销策略 目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在 35-55岁之间。 产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业 地产投资项目。 价格：价格稍高于市场水平。 配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包 装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、 纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业 策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的 制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合， 客户资源利用最大化。4、服务：
6、提供全面的商业物业管理。 广告：1、针对 10月 28日一期标铺的开盘，设计一套新的 广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大 第 4 页 的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一 套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开 盘等画面。 五、行动方案 1、10 月 10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。 2、10 月 10日前完城各媒体资源的整合及筛选 3、10 月 18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布 4、10 月 18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗 经理及以上级别 2人，销售及相关人员 6人，共计 18人。 5、10 月 20日
7、前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以 及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期 6、10 月 30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登 记(认筹)。 7、11 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8、12 月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登 记(认筹)。 9、20XX 年 1月中下旬视认筹情况确定时间开盘 10、11 月 10日前，一期标铺开始诚意登记 11、12 月 30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘 六 第 5 页 六、控制 按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产 品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的 的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户 无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的 不同投资需求。