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1、销 售 经 验 分 享,衡水办 崔荣芳,连锁如何上量,大客户的开发,大客户的开发,知己 产品优势、卖点 政策 基础数据 其他,大客户的开发,知彼 客户状况：经营、 客户数据：库存、销售、协议等 客户的性格、爱好,大客户的开发,让他知道你卖给他的不是“货”，是“钱”，是“赚钱的方法 “授人以鱼不如授人以渔”,让客户看到未来的期望,百草堂连锁成立于2004年，公司下设连锁直营门店30家，2013年销售额5000万元，现已成为我市较有影响力的医药零售企业 。,大客户的开发百草堂连锁,大客户的开发百草堂连锁,无合作意向,艾兰得VC,13年该连锁逐渐改变操作思路开始与品牌厂家 合作,13年4月份之前百草
2、堂连锁月均 进货 300瓶,3月29日战略 合作 启动会,4月份果维康纯销突破 1004瓶,果维康 促销 竞赛,果维康纯销突破2150瓶,连锁高层 认可 果维康,极大的打击 竞品艾兰得,大客户的开发百草堂连锁,6月份开始销量下降,艾兰得VC 批号出现问题,百草堂强制下任务销售 “艾兰得VC”,天龙八部模式,6-12月纯销平均每月500瓶,范经理带领下同百草堂连锁高层洽谈,2014年正式合作并签订年协议额80万元,连锁如何上量百草堂连锁,连锁上量的奥秘是什么呢？,一、销售目标的分解 二、店员培训 三、代表的高频率拜访 四、标准的多点陈列 五、参与百草连锁高层微信交流圈 六、重点店的建立 七、产品
3、知识抽检,连锁如何上量百草堂连锁,连锁如何上量百草堂连锁,一、销售目标的分解 1.连锁总部确定销售目标，2014年协议额80万 分解到各门店（运营部）。 2.目标分解到月、到店、到组、到人。 3.目标销售进度每月一统计、一季度一点评。,二、店员培训(邀请石家庄办讲师任雅丽、薛景霞),连锁如何上量百草堂连锁,连锁如何上量百草堂连锁,及时了解该连锁的动向 及时了解竞品的信息 第一时间了解本公司产品在各门店的销售情况 及时与店长沟通销量上升和下降的原因,三、代表的高频率拜访,连锁如何上量百草堂连锁,四、标准的多点陈列,连锁如何上量百草堂连锁,四、标准的多点陈列,连锁如何上量百草堂连锁,连锁如何上量百
4、草堂连锁,四、标准的多点陈列,五、参与百草连锁高层微信交流圈,连锁如何上量百草堂连锁,连锁如何上量百草堂连锁,连锁高层领导指定门店做为该月的重点店，并通知门店店长全力配合我们。 店长制定当月的销售目标并上报给该连锁高层领导。目标分解到组、到天、到人。 现场培训并发放销售关联卡片人手一份。 体现三人成虎帮助收银台成功推荐第一盒。 销售PK ，销售成绩上墙，每天店员下班前填写当天销售，一天一总结，一周一评比。,六、重点店的建立,连锁如何上量百草堂连锁,连锁人力资源部负责要求每位店员熟记产品知识及关联话术，由该部门负责人负责对产品知识及一句话销售进行产品知识抽查。 月底全员大会时统一参加通关考试，对于不及格店员要求补考。,七、产品知识抽检,谢谢聆听！,