《业务培训--销售基础及业务基础知识.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务培训--销售基础及业务基础知识.ppt（28页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、业务沟通会,1：销售之我见,2：业务之我见,P：渠道 P：产品 P：价格 P：促销,1：销售之我见,广义上讲是指商品流通的通道。 我们根据一级客户出货的方式来分为终端和渠道。直接面对消费者出货称为终端，经由中间媒介再对消费者出货，中间媒介即为渠道。,1：什么是渠道？,1：什么是渠道？ 终端,终端的传统分类： 按照形态分：KA、地标、商超、百货等 按照合作模式分：经销、代销,终端的收费方式： 1：扣点。多采用零售价倒扣或者供价倒扣形式。 2：租赁。场地租赁或者年度销售费用包干。,1：什么是渠道？ 渠道,厨卫的渠道架构,县级区域网点结构,1：什么是渠道？ 各渠道的合作方式,1：直营终端。 直营终端
2、合作方式分为两类： 扣点：目前大部分终端采用此类方式，厨卫扣点18-25%不等，根据扣点计算方式不同，又分为流水倒扣和供价倒扣。流水倒扣指根据实际成交价*扣点来收取费用，供价倒扣，是根据报备给商场的价格而不考虑实际成交价格来计算费用。 苏宁、商厦及大部分地标均采用流水倒扣，价格控制灵活，由于价格变动灵活，所以风险较大，结算对账较麻烦。 国美采用供价倒扣，结算方便，价格限制较大，开展促销时需现申报价格。 直营终端的费用一般包括：合同内扣点、节假日促销费、导购员管理费（培训、服装）、商场管理费（水电）、物业费、其它费用。 合同内扣点一般按照：月度扣点、年度扣点、保底任务扣点进行收取；按照产品也分常
3、规机扣点、特价机扣点。特价机扣点低于常规机扣点，一般由全年约定比例、阶段性上报促销等方式给予。该部分为降低商场费用的一个重要部分。,1：什么是渠道？ 各渠道的合作方式,一：专卖店 二：建材橱柜 三：小区推广,厨卫的渠道层级,1：什么是渠道？ 渠道,服务半径 直营终端 橱柜建材五金 批发市场 专卖店,经营区域,专卖店,批发客户,小区推广 供货终端 店面零售,乡镇批发 其它,2：产品,产品知识是一个业务员最基础、最有效、最根本、最必须具备的技能。,2：产品,根据产品的定位： 卡位机 战斗机 主推机 利润机 形象机,根据产品的价格： 特价机 常规机 高端机,根据产品的销量： 走量机 主销机 滞销机,
4、2：产品,产品的价格： 开单价：一般指工厂的出货价，也即一级客户进货价。 批发价：一般指一级客户出货价。 零售标价：指呈现给消费者的机身标签价格。 零售限价：设定利润空间后，不得低于的价格。 实际成交价：在零售标价基础上，最终成交的价格，一般不得低于零售限价。 供价：部分代销的终端，为固定我产品的零售价格，设定的结算价格。如国美。,2：产品,产品的定价策略： 1：竞品贴近。从市场出发，根据主要竞品，选择从功能、外观等直接影响消费者购买的因素中类似的产品价格，制定我产品的零售价格。 2：利润共享。从客户出发，计算各级价值链的利益，综合累计得出产品的最终零售价格。,产品在定价的过程中，一定要兼顾以
5、上两个方面，保持产品竞争力的同时，保证渠道价值链的利益。 通过产品线的组合，可以达到这一目的。 特价机、卡位机、主销机、利润机合理搭配。,2：产品,3：促销,专卖店户外促销 节假日促销 日常促销,3：促销,促销的几个关键步骤： 1：活动方案制定提前2周确定时间、场次，确定活动方案 2：制作物料制定活动单页、喷绘、地贴，确定人员（销售人员、单页发放员、演出、协调人员） 3：宣传造势造势方式确定，单页开始发放，大篷车宣传 4：现场布置提前一天开始现场布置，出样、帐篷，出样一定不要怕麻烦，特价和主推、形象产品尽量出全，样机提前沟通好。 5：活动销售活动的关键，可以选择优秀的导购人员先带动销售，鼓动起
6、人员的销售信心，全面带动销售结构 6：物料回收爱护好物料，尽量不要私自截留和乱分配。,3：促销,促销需要注意的几点： 1：活动价格设置 必须有价格梯度，特价要特出力度，卡位要卡住心理价位，配合促销的宣传，击破心理底线，才能起到造势的作用。 2：特价只是吸引，借势要把销售做上去，人气旺了后，现场讲解和成交要提高销售结构，高的销售结构要以赠品和标价及成交价之间的差额打动消费者。活动的优势就在于营造了消费的氛围，而不是单纯为了降价。 3：活动的本质是促进销售，价值链的利益需要保护，允许有个别机器赔钱，但坚决不允许整场活动赔钱。 4：造势和宣传的方式要选好，时间要选好，根据活动的规模和投入费用的多少，
7、这部分费用可大可小，讲究性价比最高。 5：演出部分是整个活动中费用单项支出最大的一部分，往往也是投入牵引比较困难的一部分，谁都不愿意出。这部分一定要利用好，给主持人准备好整套说辞，活动中多穿插互动环节，节目可以不用太多，时间也不要太长，要有新意，吸引了人气后立马开始互动，小礼品要多发，广撒。没人气就没销售氛围。,1：销售之我见,2：业务之我见,业务员的一些技巧,这部分是根据一个老业务的自述整理出来的，感觉比较贴近实际，单独整理出来共享。,1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的
8、书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身
9、。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。这些是要的，但不是最重要的。因为勤能补拙，尤其对于一个新的业务员，头三个月过的绝对不是人的日子的，但只要熬过后就好些了。所以业务的办公室一定是在公司外面。,一些技巧之提升自我,做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说老业务员或者销售经理会提供部分客户资源，但这部分资源是远远
10、不够的。 1、114黄页，或者当地的一些招聘、商业小报等。上面都有大量的相关信息，可以轻易找到很多相关行业客户。 2、网络。通过网络搜索，可以找到一些相关的客户资源，我的QQ群有些公司的组织群，经常会有外地的客户主动要求加入。其实很多愿意走到网上去找生意的客户，起码是个发展思维比较强的客户，后期发展的空间较大。 3、逛商场，大大小小的家电商场去看看，多和导购员聊天。和导购员聊天一定是个很好的习惯，不管是自己家的还是别人家的，你能获得的信息太多了，一个非常好的人脉延伸，这有可能都是你以后的人才储备。,一些技巧之找新客户,4、通过交际网络的相互介绍来发展客户。这也是最快获得大量信息的方式。做业务讲
11、究资源共享。例如你是做台面的，我是做门板的，他是做合页的。我们同时做一个橱柜的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。所以说要多和相关行业的业务员建立好关系，推荐客户，推荐销售，甚至他就有可能成为你的客户。我以前认识一个业务，他以前做商场的，认识很多品类的人，什么音响、冰洗乱七八糟的，他自己给自己做个胸牌，写上美的厨卫区域经理，只要认识个人就给他介绍说我是做什么什么的，发张名片，以后有什麽需要可以找我。他很成功，随时随地他就能找到一堆客户，他后来不做业务员了，自己去做老板了。 5、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有
12、了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。直销的金字塔模式。 其实我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
13、 做业务员一定要勤奋，勤跑，多跑，永远记住一点，他一定是你的下一个意向客户！,打电话： 1：很多人第一次打电话都会遇到这样的问题，对方甚至还没听完你说什么就直接挂电话了，这个时候一定不要气馁，你就把他的态度当成一个屁放了，也许他只是恰巧心情不好。坚持。 2：有时候客户会敷衍说把资料传过来看看吧，或者发邮箱看看。这个时候一定不要简单的传过去了或者发过去算了，尽可能的送过去，递给他，再简单聊上几句。我以前做推广的时候，也会碰到做广告啊什么的，都是发过来我看看，结果我基本是不看的。和谐动车上有本杂志旅伴，他们有个业务员，从来不说给我发过来，都是一出新杂志就打电话：您现在在办公室吗？我正好路过你们这，
14、我们这期的杂志出来了，您看方便的话我给您送份过去，正好这期有个活动，要不我给您介绍下？ 3：给客户打电话的时候，一定要先想好要给客户沟通的事情，用什么方式说，怎么说，记性不好的一定要用笔和纸写下来，好记性不如烂笔头，和客户沟通要注意技巧，条理要清楚，迅速表达完自己的主题思想，解决完事情，再和客户聊聊天。 4：打电话时候一定要注意自己的情绪。底气要足，不要把自己的情绪带到电话中，尝试着微笑着打电话，你的情绪很大一部分会影响到对方的情绪。做业务本来就会受气，但是客户不必要替你承担。 5：要时常和客户通通电话，不要有事再打电话，适当的关怀，没事扯扯蛋，都有助于感情的培养。最好能让他惦记你。做业务就像
15、处男女朋友一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。,一些技巧之打电话,1、拜访前的准备、计划工作，非常重要，有备而来才能胜券在握。准备好相关资料、说明书等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞品的广告、宣传资料、说明书等，包括对该市场的了解，人口啊，消费习惯啊等等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。 2、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，去之前一定要先通电话，确定下时间
16、，避免相互的等待，浪费效率。 3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，这也是给人造成信任最关键的因素，尤其是初次拜访，尽量穿着正式些。记住一点：一定是你自己有了精气神，别人才会相信和你的合作一定是值得信赖的！ 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢
17、的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。这样的话，对正常业务开展的合作是比较顺利的。,一些技巧之拜访客户,1：客户维护一定要用心。客户的问题一定要及时解决，短时间内解决不了的做好记录，告诉客户解决的大概时间，并时时跟进告知进度，客户一般也会谅解。 2：对待客户一定要热心。尤其是一开始的时候可能比较积极，但过段时间后慢慢懈怠了之后就
18、懒惰了，其实这就是你慢慢失去这个客户的开始。 3：对客户一定要诚心。不要胡乱承诺一些东西，做业务要胆大，但同时也要有判断力，你觉得你这个要求是合理的，这个要求提出后，一定能得到上级的支持，那么你大可以作为你谈判的资本，这个判断力一定是建立在你的综合能力之上的，如果你判断不了，那就千万不要立马答应，先听他的想法，把他的想法和你的想法综合起来，做出几个选择题，然后向上申请。记住一点，永远让让领导给你做选择题，不要让领导给你做判断题。 4：对客户一定要细心。及时帮他发现一些问题，及时你的判断可能不对，但起码让对方感受到你站在他那边，如果一次偶然的机会，你的判断帮他挽回一笔损失，对他而言，他会非常感激
19、你。,一些技巧之客户维护,1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，尤其比如说前期谈判很顺利，然后就麻痹了，谈完合作政策确定完意向，剩下就光等着了，结果往往前功尽弃。这个时候一定要不断的追踪，盯紧打款时间，在这个过程中注意沟通技巧，不要引起客户的过分反感和抵触，一定让他觉得我催的紧是为了他考虑。 2、如果谈判破裂，业务员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。所以在这里对你们的时间安排是比较重要的，后期我们一起学习些关于时间管理的东西。 3、做业务的勤奋就体现在这，要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业
20、务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 4、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。这个过程一定不要脱节，很多客户经营的品类并不仅仅是你的产品，一不小心，钱就去别的产品了。不要觉得不好意思，首先他必须要做我的产品，其次他做我的产品是挣钱的，我是在帮他进货挣钱，一定给自己暗示：我是为了他好。 5、同时，在谈回款之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他的资金规模，现金流，经营意向，库存大小，最近一个月的出货情况，大概的利润情况还有大概进货后怎么样帮助消化等等。,一些技巧之成交收款,题外话,做业务一定就像谈恋爱。胆大，心细，脸皮厚。 做业务一定要勤奋。 做业务一定做好充分的准备工作。 做业务一定要记住随身带好笔、纸、名片。 做业务时刻要记住：为你的客户提供增值服务。,