《出色的辅导与育成百万.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《出色的辅导与育成百万.ppt（33页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、出色的育成与辅导,天下兴亡,的责任,人的责任,我的责任,出色的育成与辅导,育成和辅导是经营的组成部分 育成和辅导是资源整合的过程 育成和辅导关键是对人的整合 育成和辅导是经营概念的延伸,从孩子的成长 看 新人的成长,怀孕,生孩子,养孩子,教育孩子,训练孩子,长大成人,成长的烦恼,育成和辅导资源整合,钢筋和水泥构成了永垂不朽的埃菲尔铁塔 泥土和沙石建造永恒的万里长城和金字塔,选才 面试 工作说明 基础培训 实战演练 结 训 衔接教育 跟随见习 问题座谈 晋 升,育成的流程,业务员最关心的是什么？ 收入提高 取决于：努力与否 晋升职级 取决于：永恒与否 开心氛围 取决于：关心与否 学习进步 取决于
2、：用心与否 社会认可 取决于：承受与否 生活充实 取决于：心灵充实,主管最关心的是什么？ 津贴提高 取决于：团队如何 稳定职级 取决于：经营如何 营造氛围 取决于：投入如何 管理进步 取决于：总结如何 广泛认可 取决于：坚持如何 人生充实 取决于：梦想充实,客户如何看待我们？,保险人是骗子 原因：说的好做的差 结论：别让人看“扁” 保险人是疯子 原因：说的急做的猛 结论：不是我，是“风” 保险人是傻子 原因：说的多做的苦 结论：“傻”与“俊”差不多 保险人是才子 原因：说的棒做的强 结论：“才”就是“财”,非主管如何看待主管,主管很牛原因： 做的好，但有些骄傲 做的不好，但自认为很好 结论：不
3、长久 主管很臭原因： 做的不好，实在不好 做的不好，但还不让说 结论：赶快走 主管很溜原因： 做的不好，但其它方面好 做的不好，但总有理由 结论：挺难受 主管很优原因： 做的好，真的很好 不仅自己好，也能让别人好 结论：握紧手,业绩低迷，问题出在哪了？,责任底薪没了 脱落越发多了 上月猛该歇了 奖低动力少了 增员上不来了 客户开发尽了 绩优人员蔫了 主管都不行了 天气逐渐热了 访量低到底了 问题出在哪了 思想都麻痹了,我们自己的问题也不少,假日经营未能启动有效 盲目认为后面可以压宝 追踪工作仍然缺乏章法 层级划分不利督促指导 说教太多训练依然太少 爱家之约没能跟上辅导 管理尚缺刚柔并施风格 狠
4、抓主管狠字没能做到 会报预警制度建立不善 只重早会忽视夕会二早 基本法利用还是不老到 让员工参与活动实在少 抓了增员又放松了业绩 我们自己的问题也不少,我们的困惑点之一早会,1、没人记笔记：早会没内容；没要求。 2、参与者态度懒散，缺乏激情： 3、没有期待的亮点，没有参与的思想； 4、一直没有自己表现的机会； 5、主持人、主讲人没有影响力和感染力； 6、主持、主讲人太少，其有江郎才尽的感觉； 7、专题空乏，行事历行同虚设； 8、准备不足，最明显的例子分享，责任主持人。,提高早会质量的方法和建议,精心准备，流程顺畅结合举绩人特点、特殊纪念日、音乐、主讲内容的协调等 专题要有针对性技能、氛围 形式
5、要多样化创新 要提高伙伴的参与感如击鼓传花、人人自我介绍等，使人人都有展现自我的机会 主持人掌控局面的能力尤为重要控制时间、补充说明、及时补台 主讲人的技巧应不断提升刚柔并济、有张有弛、察言观色、对症下药 政令宣达，领导致辞不宜太多,我们的困惑点之二：出勤,1、反正没有佣金，哪怕差勤扣款； 2、没学到东西，不愿来； 3、业绩不好，来了丢人； 4、有“兼职”倾向，难免顾此失彼； 5、懒，借口，不能吃苦（如雨天）； 6、准备离职；,提高出勤率的方法和建议,提高早会质量（同前） 追踪问题员工，查清真实原因； 实施“铁的纪律，爱的管理”，倡导出勤光荣； 站在业绩栏下报考勤（结合业绩追踪） “考勤答几访
6、法”（结合拜访量） 奖勤罚懒（对坚决不出勤的有“个性”的人要坚决“严打”，直至扣除风险抵押金，劝退甚至下文通报）；,请思考世界上什么组织最严格？,黑社会！,表现在：连司歌都不会唱，连司训都背不过，连公司都讲不明，连在哪个营销服务部和哪个营业部、组都不知道； 连自己都不会介绍，连一种商品都不会推销，连一个客户都不敢拜访，连往哪儿去都不明了 提高技能的方法和建议 方法一公司把所有的时间、所有工作都安排成技能提升班，不办保险，只开培训班（真有趣） 方法二没有方法，只有多学、多问、 方法三市场上找老师 实施方案：当别人看电视的时候，当别人怕天热的时候，当别人做得好的时候，当别人做得不好的时候，当你想想
7、家人的时候，当你想想别人过的好的时候，当你和别人是一期的学员而别人做的好的时候，当你以前有过辉煌而现在当你以前失败过可现在又 建议千万别自杀,我们的困惑点之三：技能差,报表人力和破零人力的比使人痛苦，未破零者似乎在考虑投降或自残；甚至还有连续数月“执着”的“高手”挂零，在默默等待伤害，值得同情 解决破零的方法和建议 追踪：逼活他，别让他自杀 爱心激励会，马上写100名客户的名字及尽可能多的客户资料， 问我们的属员或自己：1、你有客户吗？2、你去拜访了吗？3、你技能有问题吗？ 如果回答1否，那么去寻找客户； 如果回答2否，那还等什么； 如果回答3是，那么请参照前面的“提高技能的方法和建议”,我们
8、的困惑点之四：破零,最后一个解决方法 本来不该重提的话,再给自己来一单,劳动创造了人类 加强活动管理 加强节奏管理 有趣的现象：各个城市：卖报纸的、卖早点的、擦皮鞋的、修车子的、收废品的本地人都很少 原因：面子！说明：不能吃苦、等着靠着不去做。 结论：跟钱有仇！,我们的困惑点之五：访量低,我们倡导,在市场经济下，一个人合法的收入，就是社会给他打的分数。,问题 天天讲周周讲月月讲年年讲 你讲你的，我干我的 解决的办法 激发意愿是第一位 业绩是树，增员是根，两个轮子推动中国保险业前进。 有几种人做保险能成为百万富翁：,我们的困惑点之六：增员,100元与10000元的差别在哪里 顺便提一下的是：不要
9、压单 原因：1、你这一耽误，就是别人的； 2、你这一压单，万一客户出险； 分析：如果说没有市场，如果说客户没钱，为何还有业务伙伴业绩过万元？ 如果说没有客户，为何还有外地的业务伙伴业绩过万元？ 如果说,我们的困惑点之七：件均太低,改善措施和几点建议,早干会：让主管多些参与、完善早会行事例、 设置举绩增员榜、专题训练和学习 大早会：活跃气氛、员工分享、针对专题、 政令宣达、狠抓出勤、奖优罚劣 二次早会：辅导沟通、话术研讨、技能分享、 日志检查、目标管理、激励士气 夕会：重点抓最差、违规者严打， 隔山震虎豹、赛过“用刀杀”,这些工作也要提,职场布置： 建立处文化、配合激励炒、业绩增员榜、早会行事例
10、 卫生与纪律、实物加画笔、明确月主题、氛围营造比； 追踪：分清层次、日志核对、布置“作业”、突然拜会 职涯规划： “三结合”结合目标管理、结合基本法、结合任务指标； 训练：演练、考试、点评、参与； 避免误区： 代理人辅导会影响业绩、天热了不拜访可以理解、 破零了就好象万事大吉、业绩好不增员也没问题。,讨论：请只能选其一,A、绵羊带狮子 B、狮子带绵羊 C、绵羊带绵羊 D、狮子带狮子,A、绵羊带狮子绵羊早晚被狮子吃掉 选A：没出息 B、狮子带绵羊狮子变得象绵羊温柔 选B：没脾气 C、绵羊带绵羊绵羊永远成不了狮子。 选C：没志气 D、狮子带狮子这种团队问谁与争锋！ 选D：有骨气,付出才有回报 简单
11、营销理念 要么拿回保费 要么带回增员,辅导与育成容易出现问题,1、只重业绩，缺乏关怀 2、关怀过度，事与愿违 3、娇宠溺爱，不敢要求 4、姿态过高，沟通不良 5、心胸狭窄，缺乏真诚 6、利益导向，忽视精神教育 7、过于死板，缺乏灵活,我们可以经常对自己或属员说： 你要觉得我对你不好，你拼命干，离开我； 你要觉得我对你很好，你拼命干，报答我.,你做到了吗？,对员工的九个了解： 姓名、生日、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现； 对员工的九个有数： 工作情况、身体状况、学习情况、思想品德、经济状况、住房条件、家庭成员、兴趣爱好、社会交往。,地球不转就没有明天， 我们不变就没有未来。,敬业=专业 业务干部=管理干部,