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1、增员常见拒绝问题,1、我对保险行业没信心。 2、我不适合干保险。 3、我不喜欢做推销工作。 4、我没兴趣。 5、家人或亲友反对我做保险。 6、保险这行竞争激烈不好做 太辛苦，压力太大。 7、我口才不行。 8、我现在不想换工作。 9、我没有经验，怕干不好 10、我朋友不多，交往很少。,11、我性格内向，不喜欢交际应酬。 12、专职干不了，兼职还可以考虑。 13、我要照顾家庭和孩子。 14、干保险收入不稳定。 15、干保险地位太低，口碑不好。 16、我本身就是老板，现在事业很 好，不想从头再来。 17、我丈夫很能干，不需要我赚钱 养家。 18、我好面子，怕接触陌生人。,阻碍我们发展的18个拦路虎,
2、拒绝处理话术(一),3、其实我觉得像你这样高素质的人一定会比我干得更好， 不如让我给您讲讲这个行业的前景，“人人都要为自己的未 来买单（存钱）”。你来听听我们的创业说明会，看看我们 的公司，你再作决定也不迟。,我对保险行业没信心,1、你认为信心来自于哪里呢？其实信心来源于经历，干你以前的工作你有信心，但别人不付帐。不如用半年时间从新学习一种谋生的技能，有人买单信心自然就产生了。,2、我开始干保险的时候条件远不如你，现在我不是也很有信心了，这个行业就是培养信心的行业。我可以帮你树立自信。一方面是我努力学习，另一方面这个行业非常有潜力，传统行业进门拿最低的工资，这个行业四、到五个月就有可能晋升到主
3、任。收入高，又能学到知识，人们自然就有信心了。,2、很多人创业都是从无到有，适合不适合最好验证方法就是经历半年时间。您是不甘平庸的人，你有过成功的经历，你一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道你愿意放弃获得成功的机会？而选择为别人打工吗？当别人说你不适合时，你只有被别人“辞退”。,我不适合干保险。(二),1、你还没有做就认为自己不适合吗？你是 不是还有其他原因呢？。,3、半年每月4000以上的收入会很快让你感到很适合的，不信你来做一段时间看看。,我不喜欢做推销工作(三),3、不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的 脸色，还不如自己做老板更好，您说呢？,1、您喜欢做什么样的工作呢？,
4、2、做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会 遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的 只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。,4、现在是商业社会，我们不管喜欢不喜欢都得做商人， 喜欢但收入低，我们做不划算。收入高，又能帮助 别人，不喜欢也应抓紧时间做，你说哪？,我没兴趣(四),3、生活中有很多事不是单凭兴趣做，而是凭责任，对于你的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助你成功，你不妨先来听听创业说明会，相信你一定会感兴趣的。,1、在工作中既得到朋友又赚到钱，还轻松快乐， 这样的工作你不会不感兴趣吧？,2、其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了 方法，有了一点
5、点成就，兴趣也就跟着来了。,家人或亲友反对我做保险(五),1、他们为什么会反对呢？他们是不是因为你担心，怕你做不好还受累。还是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心呢？要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看： 其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的。,2、你的家人及亲友是不是担心，你做保险后会让他们买单，这正说明他们没有存钱的好习惯，更证明你周围市场好，不妨先听听创业说明会，再作决定，好吗？,保险行业竞争激烈不好做，太 辛苦，压力太大。(六),2、现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险
6、市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？你是聪明人，懂得选择朝阳行业，成功的机率会更大，现在正是您作出明智选择的时候。,1、压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人 活着每时每刻都有压力，如果有两份工作压力一样而 收入不同，你一定会选择收入高的工作吧？,我口才不行(七),1、其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要
7、好口才，一个人仅仅能说会道，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是你给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？,2、象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高 手。,我现在不想换工作(八),4、你的理想是什麽？难道你愿意把最好的年龄 廉价卖给你不相识的人吗？也许等你没有资 本时，你现在的老板会无情地把你踢开。想 相看，你现在是否应该 创立一番新事业。,1、你如果换工作，希望待遇是多少？怎样的工 作环境和条件才能吸引你？,2、你现在打工的资本还有多少？你的工作还能 稳定多少年？你想不想创业？如果想，那是 什麽行业？,3、如果你又想照顾家人又
8、想工作，我们愿意提 供资本和技术，而你只是提供时间和精力， 你有没有兴趣？,4、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？,1、你想过你目前的工作可以当成你终身事业吗？,2、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且 随时可以加薪，工作时间自己定，你有没有兴 趣试一试？,3、假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以 赚到人民币二十万且不需要资本，你想不想听 听看？,我没有经验，怕干好。(九),3、其实你在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，你可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看你就是这种人，你一定有过
9、成功的往事，请问你最擅长哪一方面呢？,1、你真会开玩笑，难道没有经验的事你都不会做吗？,2、人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。,我朋友不多，交往很少。(十),3、其实朋友相交，贵在以诚相待，象你这样善良的好人，只要你愿意，会有很多人想和你做朋友，我们公司有完善的培训计划，会教你许多与人沟通的方法，只要你照着做，保证你能干好保险，朋友也会越来越多，你不妨先来听听创业说明会吧。,1、
10、难道您不期望朋友多吗？,2、我以前也和你一样认为推销要靠关系，我没有什么关系也总怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系找关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，你说呢？（开个玩笑）。,我性格内向，不喜欢交际应酬。(十一),2、其实交际并非请客吃饭，与人交往，更重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，你说对吗？,1、太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找你的原因。因为象你这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信赖，这正
11、是保险推销高手才有的特征，你有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。,3、如果内向了那麽多年也没让我们富有，今天就应该自我改变一下。否则穷日子总也没完没了！,专职干不了，兼职还可以考虑(十二),3、正因为资源好所以更应该尽早兼职做，资源过期会作废的，做保险最大特点是现场学习，而非现场办公，你一定会在保险行业干得也很优秀。到时想不让你做专职都难。,1、按规定应该不能兼职，但是对于象你这样的优秀人才，我们会给你提供较宽松的时间让你充分考虑，比如你须每周参加两次早会，每次两小时，每天晚上有半小时看笔记，你的收入一定会比你专职的工资还高。,2、3个月您可以先试试做看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟
12、，当你全身心投入到保险行销行业，很快就会找到做老板的感觉，当你取得成功，再辞职也不迟，这不正是您想要的吗？,我要照顾家庭和孩子(十三),3、人人都在照顾家和孩子，但专职顾家有风险。没有收入就得依附于别人，年轻时还可以，为家庭生活天天要小钱，随着年龄增大尊严就减少了，听到的越来越多是“我在养活你”。,1、非常敬佩象你这样富有爱心和责任感的人。听你这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请你加盟我们公司。我向你保证：做保险推销对照顾家庭及孩子并不冲突，只有好处，没有不利的因素,2、只要养成好习惯，安排好时间，做保险是自律加自由，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解
13、脱出来，生活更加丰富多彩，你不认为这更能体现你家庭中的价值吗？,干保险地位太低，口碑不好(十五),保险行业每年以超过30%的速度发展着，现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟保险业，如律师，会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的发展潜力。保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟，才有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。况且居民的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了，这不正是你现在加入的好机会吗？,干保险收入不稳定（十四）,1、你说得很对，我以前每日给别人打工八小时，
14、另加半小时路程，家里有事请假就扣钱，逢年过节加班不加薪，每月一千元，孩子越来越大，钱是越花越多，自己年龄越来越老，被辞退的危险也越来越大，现在的老板哪有顾终身打工的，不稳定将是我们这代人工作的最大特点。,2、年龄低、工资挣保低，年龄大，没技能，保低也难挣，不如现在多挣钱，积累财富，年龄好的年代应该有高收入。,3、“稳定”其实是收入的封顶意思，三、四十岁没节余，五、六十岁没存款。,我本身就是老板，现在事业很好， 不想从头再来。(十六),2、您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜力你肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不必投入资金，你会在一、二年内获得
15、比现在更大的利润，管理更大规模的团队，能否考虑低投入而做更大老板的商机？,1、恭喜你已经是一位受人尊敬的成功人士。请问 您做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润 下降，您会不会考虑将事业转型呢？,我丈夫很能干，不需要我赚钱养家(十七),1、恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子实在太多了，女人的尊严靠什么来维护？。1）年轻、2）漂亮、3）有独立生活能力、4）有修养、。 拥有一份独立自主的事业，经常接触社会，或许更能抓住男人
16、的心，你认为呢？,2、人一旦被变为私有财产时就有可能被随时抛弃，为了你爱的人和爱你的人，你都应马上有份工作,我好面子，怕接触生人。(十八),2、好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？,1、这正说明你具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子不是别人给的，而是自己挣来的。只要你帮助了别人，您还怕自己没面子吗？,3、如果面子只给我们带来贫穷，那还不如及早的扔掉。,演练 1、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，然后再角色互换进行第三次演练。讲师巡堂监督。 2、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板记录。 3、讲师作最后点评。,让背颂成为一种培训 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯,营销细节决定成败,把失败留在职场 把成功留在市场,谢 谢,寿险行业最大的魅力就在于你可以按照自己的期许去无限的 做大、做强、,