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1、第 1 页 营销部下半年工作思路1 特征码 zuPGWyKpLUPATcnIKVhx 更多工作计划资源请搜索与你分享！ 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前。局 部人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导 等方面掌握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展 的要求。为适应新的形式，客观上肯定要求有一支业务过硬的 营销队伍。 营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体 培训、知识竞赛、演讲竞赛、自学等。内容广泛化：除行业政 策、营销知识、法律法规之外，1 加强行业及涉外知识的学习、 着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质整齐不 齐的现状。重点要
2、求营销人员学习其他方面的营销知识，社交 礼仪、语言沟通等；时间上提供较为充分的空间，充分发挥早 晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习 时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，2 狠 抓业务素质的提高。营销人员的工作质量的高低、服务水平的 第 2 页 优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部 将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、 v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。 二、深入市场。提报手市场真实需求。一是自 6 月份总量浮动 管理实施以来，客户经理与客
3、户总量商定核定后，客户对自主 提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动 管理的认识发生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户 对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面 的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实 需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮 动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣 传和引导出现问题。针对存在问题将从以下方面进行着手整改。 将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户 的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。1 营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的 清醒的认
4、识并加以区别开来。今年的下半年里。 重点以市场真实需求，2 稳步推进“按客户订单组织货源”工 作。客户经理预测准确率的考核。前 20 个全国卷烟重点骨干品 牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进 行考核，提高客户经理掌握市场的能力。由原来的总量预测准 确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前 20 个 第 3 页 全国卷烟重点骨干品牌。保证去年同期销售量的前提下，力争 单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。 客户经理与客户在总量商定工作中，3 从“总量浮动管理”工 作总体运行情况来看。客户经理对客户的历史销售数据和目前 的供货政策没有很好的掌握，发生了少数客
5、户总量商定过大或 过小，实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落， 甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前 的这种状况，客户经理在总量坚持不变的情况下，进一步调整 商定不合理客户的供货量。杜绝月末局部客户无量无法订货， 月初供货量增幅过大的状况。落实“市场需求基本满足，零售 客户有所选择”订单供货基本要求，不时提高适应市场的能力。 依照公司货源供应、紧俏卷烟供应管理方法，对零售户订货实 行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限， 也不得按规格约定销量；细分零售户对不同品牌（品类）需求 数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况 及时维护调整。通过
6、合理定量，促进科学投放水平的提高，体 现以市场为导向的投放原则。 为很好的掌握客户的真实需求掌握手资料。做为日常考核客户 经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起 来。实行“总量浮动管理”落实“按客户订单组织货源”有效 途径。4 按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效 衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈 第 4 页 类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解。 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一 步建立良好的客我之间关系。 进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实 现，使客户感觉到烟草公司关怀,1 强化服务。就要求
7、我营销人 员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的 节日问候、生日祝福等情亲化的服务；供货信息按时传送到客 户；行业政策和卷烟品牌数量不能在时间得到等问题的存在导 致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度 大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户 开通“飞信”业务，县城、重点市场等有条件 件的地方首先展开，飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传 送、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，时间对辖区 的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传 送相关信息的问题。该项工作的落实在 9 月底之前完成。重点 是城中客户服务部。 提高客户的赢利水平。
8、全年要求客户经理对客户的卷烟经营指 导面达到 60 以上，2 加强辖区卷烟零售户经营指导。有效指导 第 5 页 达到 80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行 重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效 性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取 实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、 强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的 提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的 80%卷烟零 售户数量，3 加强 80%协同管理客户的管理。一个相对数目较大 的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查 卷烟条码上，更主要如何掌握客
9、户的卷烟销售走势、异常情况 方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有 效的管理，但不能做为有效的奖励手段。 进一步规范经营行为。大户的管理严格依照公司大户管理方 法要求管理，4 加强辖区大户管理。特别是大户的卷烟销售、 监督检查、访问质量、守法意识、配合度等方面必需按公司的 大户的要求进行管理。 提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问 题没有得到及时有效的解决；客户经理反馈的信息无法查实； 专卖检查不到位、客户经理访问不到位；送货人员送货不及时 等问题，5 加强三员互动。县营销部将是今年下半年重点监督 和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问 题的落
10、实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重 点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区 第 6 页 专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力 度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在 规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识， 杜绝其他人代接货的问题。 四、加强品牌培育。提高认识，卷烟品牌培育方面，营销人员 严格依照国家局关于国家烟草专卖局关于公布前 20 名全国性 卷烟重点骨干品牌评价结果的通知通知的要求开展有效培育。 使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年“” 品牌卷烟视同前 20 名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。
11、 提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出 书面分析材料，1 县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在 10 元左右或 10 元以上的品牌上；农村乡镇所在地：把 5 元以上或 8 员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强 5 元左右卷烟 的培育做为重点。分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意 见、客户的订购情况等。 有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟 品牌销售和发展的方向，2 各客户服务部根据每个客户经理所 管辖的片区。提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。 提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。3 对广大的农村市 场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策
12、的原因。 进一步规范经营秩序。今年公司与职工签定明示许诺书以 第 7 页 后，五、强化管理。职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝 了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。 报市场经理核实签字后，1 客户经理的规范经营方面：客户经 理在每天访问时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客 户经理必需收集客户自主需求的卷烟品牌、数量。次日由支点 统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经 理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。 不得要求或暗示客户依照指定的品牌和数量提报订单和需求。 要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，2 进一步规范 客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、 分配货源；不得与客户商订卷烟品牌和数量。更好发挥客户经 理服务客户、营销品牌的作用。严格执行“六不准” 不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，3 实行总量 浮动控制。客户经理不得规定客户的下限。与零售户商定供货 总量，次基础上，根据客户的经营规模为大、中、小型，进行 按规定进行浮动管理。