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1、第十一章 谈判技巧,谈判的基本理念,不同实体为了达成利益而沟通、协商妥协把可能的机会转化为现实的过程佚名,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。
2、这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两 个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉 去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿
3、被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。,申明利益,相互沟通,创造价值,谈判的根本问题七寸,谈判的根本问题不是为了解决相互冲突的底线或要价，而是解决双方需要、愿望、担忧和关注的差别。,一、谈判的阶段,第一阶段：交易前的准备,调研市场、客户、商品 方案目标、进度等等,有市场,调研,潜在市场，但有难度,没有市场,市场推销鞋子,第二阶段广
4、告与沟通,广告：一般由批发商做：生产资料一般不做，到位是顾客觉得不买会亏 广告三遍，强制沟通：,第三阶段组织货源,市场经济不是计划经济,二、商务谈判的类型,1、形式：横向综合的全面铺开；纵向 金融产品，比如保险，牵一发而动全身 商品：价格，送货 横向：要求把握全局的能力 纵向：划分片段的能力分工；对人的要求不高，东方不一样，要求全面；综合,2、角度： 硬式谈判：立场式谈判，立场凌驾于利益之上；谈判的主线是对抗；谈判的结果有可能是对立； 一般不会有，但主谈选的不对，很容易出现这种问题,软式谈判：目的就是协议而不是胜利气氛上不是争而是顺从为了建立一种关系往往需求不对等 依赖出口的国家，单一经济，只
5、有出口才能，恶性循环；谈判中处于不利地位；出口占有GDP 的相当份额,原则式谈判：注重人际关系及尊重，以尊重对手为出发点。必须保证对方的最低利益 你的利益不能由你体现，对方不存在了，你的利益也 就不存在了,三、谈判沟通的基本理念,1、谈判不是战争,2、谋取大半个蛋糕 ，合作的利己主义,3、公平的相对,4、追求双赢的感觉剪刀不光有一面,四、谈判组的规模,一对一：便于调整；全力以赴；但大领域宽口径 集体谈判：知识经验互补；集思广益；人多势众；思想撞击；但意见不好统一 四人为宜：少而精；一个人无差错管理不超过4个；四个人掌握的知识和经验足以应付；,规模,技术；财务；商务；行情,觉悟 分清主次：打横炮
6、；放权 倾听：和不同的人打交道 ； 急者； 有感召力； 掌控全局的能力； 企业重量级人物拍板；,主谈,年龄：25-55为宜 新鲜血液；老谋深算 品质觉悟；回扣问题 气质：涉外谈判，中外不一样 主动： 把握好度,成员选择,谈判成员配合,夸大介绍成员 肯定本组成员提出的问题 对主谈尊重：非语言动作；提供对方的背景资料； 相互补台：通气,外在奖励；内在鼓励,双向思维能力：提问的同时准备回应 物质准备：住的地方步行即可到 谈判地点的安排：谁更需要谁就去客场,第一阶段：准备阶段,五、谈判的阶段,谈判地点物理条件：、偏低偏冷； 美国谈判学家：坐在你的非代表方，一家人式坐法,第二阶段：开局和报价,目的：开局
7、的目的是为了创造氛围：讨债的谈判就要高压； 相互信任；气氛轻松：旅游的感受；喝茶；听 点折子戏；身体；天气；共同的爱好；中间第三 者；过去的的合作 自信又可信；友好但以诚信为基础；衣着,第三阶段：谈判的程序,方案：目标；程序；进度；人员 少说多听：先谈的事情往往是有目的的，仔细听对方的 程序安排：把能达成结果的及双方可以让步的且都想得到的。建立融洽的气氛，先易后难不行谈判升格：才能使谈判顺下来,第四阶段报价,价格是商品的综合反应 报价的方式; 欧式报价：规则导向；高开低走 日式报价：随人的意志有所改变，实力导向；低开高走,欧式：责任清晰；所有的其他都是让步；东方：对严格规则办事不适应 东盟+1
8、+3+5 拒绝澳新参加空前一致,基本规则：第一口价确定了上限及下限 最惠：东方人认为比任何人都好，西方认为都比任何人都不差。 中国投资斯里兰卡公路；,先报价有利：经济学实验室的试验，先报向高靠近 后发制人：价格解释 对策：能问不答；有问必答；能说不写,尾数报价 分割报价 整数报价 声望报价,第五阶段议价和让步,再包装的过程讨价还价为以我的让步换的你的让步，以小换大，还让对方产生满意感 对方没有用让步回报，还有不仅不让还再压 核心：掌握时机分寸，让对方珍视,让步的幅度,一步到位式：提高了对方的预期；有时也有好处，玻璃人，一步到位 相反混沌状态，很少有人用,让步的幅度,等额让步：不可取 增价式让步
9、：愚蠢的办法 小幅度递减式让步：22-17-13-8；不约而同常用 中等幅度递减式让步：26-20-12-2；跳跃式让步，对方感觉你做出了最大努力了，让对方感觉你的成交欲望，同时我的让步幅度很有限 最后两种是常态，急于成交可用中等，如果不急可用小幅度 反弹式让步：不常用，强烈的表明意向,让步的幅度,中心不是让步的多少，而是让步得到的难度;猩猩惜猩猩 让步中的互惠式让步：小的让为了大的利 无损式让步：顺水人情；实践中较多；我给你的已经是最好的了，别人是拿不到的 近利和远惠结合：加入世贸，很强的长远,第六阶段收尾和签约,收尾的时机：时间长短，太匆忙会给对方被占了便宜的感觉。如果拖 拖拉拉，会受行情
10、影响。 既不拖拉也不仓促，也是实践的结果。 如果达成协议了，但市场暴跌或暴涨 达成一致:有效接受并不以一纸合同为转移；真正达成一致一定要把可能的机会确定下来。 签约是不是就没有风险了：合同废纸一张。外贸信用证不到手里不行，银行作为第一付款人。信用证条款可能和合同不一样。 反倾销：两个税号 并不是所有的地方都要求有合同；中国规定必须有规定；之前的函电往来自行失效；合同要谨慎； 签约时的语言：经过这几天的努力，尤其是对方的努力，您看一下落实下来的结果；没什么问题，把它确定下来；注意不体现强迫，而且做了最后的确认 注意点：商号要写全，地点要写全。签约地法律管辖；时间也要明确，考察在签约时具不具备行为力。,