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1、第 1 页 理财公司年度工作计划1 特征码 lKGLESqnEYkhxHFOOfCn 理财公司年度工作计划：创新型理财产品是利用各种新的 投资品种和投资策略构建出来的理财产品，在产品创设过程中， 通常是针对某一项新业务品种或特定类型客户需求而设计的。 由于创新型理财产品与传统的基金产品相比更具有针对性，能 够实现客户、营业部和公司三方共赢。 对客户而言，创新型理财产品能提供更多的投资选择，例 如单一客户很难直接参与股票定向增发或大宗交易，但是通过 参与相应的专户理财产品，就能够分享相应事件性投资收益;对 营业部而言，成功推广创新型理财产品有利于稳定并吸引新增 客户，在市场下跌，股票投资收益水平
2、低的情况下，如果没有 除股票以外的其他可投资品种的推介和策略维护，经纪业务客 户资产极有可能被银行、保险等其他金融机构的理财计划和分 红保险抢走，创新型理财产品恰好是股票以外的其他交易选择， 不仅能起到稳定客户的作用，而且还能帮助客户资产保值增值， 为行情转暖时的股票交易提供更大的资产基数;对公司而言，创 新型理财产品一般是由基金公司或信托公司发行，与这些公司 第 2 页 的合作进行创新型理财产品推广将会为公司带来一定的基金分 仓收入。 二、创新型理财产品推广的思路 考虑到创新型理财产品的重要作用，我部计划在 xxxx 年充 分发挥产品支持岗的作用，以“深入研究，快速反应，持续推 介，有效沟通
3、”为整体思路，在产品开发、策略制定、理念宣 导和同业交流等四个方面扮演好“先锋队、参谋官、教导员、 传令兵”的角色。 三、创新型理财产品推广的工作安排 (一)在产品开发方面深入研究，做公司创新型理财产品学 习的“先锋队” 由于创新型理财产品种类繁多，每一只产品都有特定的目 标客户群体，在不了解产品基本属性时，很难对产品进行有效 推广，因此，产品开发是推广创新型理财产品工作的第一步。 在 xxxx 年，我部将从“创新型理财产品的基本特征”和“市场 创新带来的客户需求”两个角度双管齐下，深入进行产品研究， 具体工作安排如下： 1.对市场上现有的创新型理财产品进行全面梳理，重点研 究其产品特征及适应
4、的客户群体 目前，市场上现有的创新型理财产品主要包括基金公司设 计的专户理财产品和信托公司设计的信托产品。这些产品在设 计时通过投资方向、客户分级等方面的安排，形成了迥然不同 第 3 页 的产品特征，有的承诺保本，有的进行杠杆放大，有的参与定 向增发或股权融资，有的进行套利交易因此有必要对这些 产品进行梳理分类，从而在未来出现市场机会时能迅速选择相 应的产品。 第一，根据投资方式对创新型理财产品进行分类，初步计 划将所有产品分为杠杆类、套利类、保本类等。 第二，根据投资方向对创新型理财产品进行分类，初步计 划分为定向增发类、股权投资类、大宗交易类、债券类、货币 类、基金类和权益类等。 第三，根
5、据创新型理财产品要求的最低资金、投资期限等 规定进行分类，初步计划分为短期高资金类、长期高资金类、 短期低资金类和长期低资金类等。 在完成以上分类后，再将所有分类维度进行整合，从而形 成更多的细分子类，一旦公司某一营业部提出相应投资需求时， 可自动进行对照，选择适合的创新理财产品。 2.持续跟踪证券市场上的业务创新带来的投资机会，根据 客户需求寻找相应创新型理财产品 创新型的理财产品最大的特点就是针对证券市场上的业务 创新 进行开发设计，因此，在分析创新型理财产品的同时，也 应对市场上的各类投资机会保持紧密的跟踪度。在这方面，我 部计划每天由专人跟踪中国证券报等权威媒体的资讯内容， 第 4 页
6、 紧密关注市场可能推出的新产品和新业务，在发现可操作的新 业务品种后，由产品支持岗进行专项分析，讨论新业务品种的 可行性，适合的客户类型，并分析未来业务开展可能需要的人 才、业务资格和客户等方面的储备。 (二)在策略制定方面快速反应，做公司推广创新型理财产 品的“参谋官” 产品策略是决定产品推广能否成功的重要因素。因此，在 推广创新型理财产品的过程中，一定要保证产品策略能够制订 得有针对性，否则再好的产品也无法取得客户的认可。我部计 划在 xxxx 年重点以创新产品简报为依托，向公司各个营业 部提供适应不同客户需求的产品策略。 第一，在覆盖范围上从原有的基金类品种扩充为所有的创 新产品，对市场
7、上存在的股指期货套利、分级基金套利、债券 正回购投资机会等其他可能为投资者提供更多盈利选择的创新 产品和创新交易方式进行分析，为营业部提供更全面的创新产 品策略支持。 第二，在频次上进行固定，初步计划每月制定 2 期创新 产品简报 ，并在每一期的开头回顾上一期介绍的创新产品目前 的市场情况及当前公司开展及推广的情况。 第三，在内容上 第 5 页 上淡化基础的概念性语言，将介绍重点确定为产品的主要优势 和劣势分析，适应的客户类型及推广中可以采用的推介话术等 内容，凸显创新产品简报对营业部推广工作的现实指导意 义。 (三)在理念宣导方面持续推介，做员工和客户投资理念培 养的“教导员” 由于创新型理
8、财产品在市场上并未得到完全的认同，不仅 客户对此认知很少，公司员工对这些产品也鲜有了解。因此我 部计划在 xxxx 年着重进行员工和客户理念的培训，并通过培训对所有创 新型理财产品进行持续宣导，对重点的创新型理财产品进行深 入推介。初步计划培训的内容分为员工培训和客户讲座两个方 面： 1.员工培训方面，计划通过一系列的日常培训、重点培训 和专项培训，提高公司各营业部市场营销中心员工对创新型理 财产品的了解和认知程度。第一，以我部定期下发的创新产 品简报为基础，对公司各营业部员工进行日常培训，要求各 营业部市场营销中心员工认真学习，并每月上报一次学习心得; 第二，对国内各个营业部按地区划分，在每
9、个地区培养出 1 名 员工对创新型理财产品进行专项学习，学习的方式以视频为主， 第 6 页 计划每月至少一次，主讲人为我部产品支持岗人员，在未来的 产品推广时期，参加专项学习培训的员工负责本地区内所有营 业部关于创新型理财产品的客户沟通及推介工作;第三，在公司 重点推介某一创新型理财产品时，组织各营业部全体人员进行 项目介绍的重点培训，培训的方式以视频为主，主讲人为相应 产品的公募或私募基金经理，重点培训的时间视产品的推广情 况而定，初步计划全年举行两次。 2.客户讲座方面，计划以重点宣传培训并结合各营业部需 求进行。我部负责将相应产品的特点、适合的客户群体、推荐 的标准话术制作成材料下发至各
10、营业部，由营业部视情况向客 户进行宣传。在我部重点推介某一创新型理财产品时，计划就 每一个创新型理财产品举办一次大型的视频培训，届时将邀请 相应合作机构(即与公司合作的公募或私募基金)的相关人员进 行产品的重点推介;另外，如营业部出现相应资产较大的目标客 户，我部将视情况指派我部产品支持岗员工或邀请合作机构的 相关人员与客户进行小型的沙龙研讨，协助营业部进行客户理 念培养和产品推介及宣导工作。 (四)在同业交流方面有效沟通，做客户与公募及私募基金 间的“传令兵” 对创新型理财产品的研发工作，仅仅依靠公司员工闭门造 车是不够的，只有关注行业的最新动态，与各个公募及私募基 金积极沟通才能让产品开发
11、工作走在市场前列;另外，如公司成 第 7 页 功推广某一创新型理财产品后，从关心客户资产的角度讲，也 应保持与各个公募及私募基金的紧密沟通。因此，无论从产品 研究还是后续服务的角度，都应该重视同业交流。 目前，公司已经初步建立了与嘉实、南方、易方达等基金 公司的良好关系，并且与平安国际信托及日出财富管理公司等 私募基金有过初步的接触。在 xxxx 年，我部计划由专人负责与 这些公募及私募基金保持紧密联系，第一时间捕捉其产品动态， 为公司的市场营销工作争取到好的产品和交易量返还政策;同时， 对已经开展的合作项目，积极跟踪相应产品的市场表现，并保 持与相应产品管理人定期沟通，将其对市场的看法传达至
12、各营 业部。 另外，就产品开发的角度而言，扩大公司接洽的公募及私 募基金数量将会让公司在未来推广产品时有更丰富的选择，因 此，我部计划在 xxxx 年利用现有渠道，力争与更多的基金及信 托投资公司进行了解和接触，并第一时间将其产品纳入公司的 研究视野，保证公司推介的创新型理财产品能做到优中选优。 四、xxxx 年计划推广的创新型理财产品介绍 考虑到创新型理财产品是针对客户的某一特定需求设计的， 因此产品推广时机的选择应根据市场环境及行业最新动态来确 定，我部计划在 xxxx 年重点推广下列三类创新型理财产品： (一) 创新型伞形信托产品 1.推介背景：目前融资融券业务已进入全网测试阶段，预 第
13、 8 页 期在 xxxx 年初即将全面推行，未来公司的核心客户必将逐步开 始尝试进行这种杠杆交易方式。而由于融资融券业务规定客户 开户时间必须在 6 个月以上，并且融资融券的期限不得超过半 年，再加上保证金比例 的限制，融资融券标的股票的限制等，这些制度上的约束 必然会限制部分客户，从而使客户产生其他方式的以个股为投 资标的的杠杆交易需求。 2.产品优势：创新型伞形信托产品实质上是一种变相的 “以资融资”的投资方式，只要客户资金充足(一般在千万以上)， 就可以通过参与劣后级投资，最多使用 3 倍于自有资金的资产， 投资于在上海和深圳交易所上市交易的股票、基金、债券、国 债逆回购等品种，不受开户
14、时间、融资期限、投资标的范围等 限制。 3.适用客户：高风险承受能力并且喜欢进行杠杆交易的客 户，尤其是经常喜欢操作中小市值个股的成熟投资者;有融资融 券需求但不能参与融资融 券交易的客户。 4.公司收益：一方面，客户参与劣后级投资，将会在相应 第 9 页 营业部开立信托账户子单元，开发出 1 名 1000 万资产的客户相 当于营业部新增资产 3000 万元;另一方面，参与劣后级投资的 客户成交也会成倍放大，增加了对营业部的佣金贡献。 5.推广建议：在推出时机方面，建议在市场出现阶段底部 时推广;另外，由于信托账户的操作与普通的交易系统不同，选 择目标客户时尽量以熟悉不同网上交易方式的客户为主
15、，如客 户缺乏网上交易知识，则应在推广之前重点进行培训。 (二) 结构化信托产品和保本类专户产品 1.推介背景：20XX 年市场持续低迷，部分核心客户已停止 进行股票交易，转向风险收益特性低的债券品种和银行理财产 品。目前市场已进入降息通道，未来资金面紧张的局面将会有 所缓解，债券和银行理财产品的吸引力将会有所降低，而如果 市场继续低迷，股票交易也很难取得好的收益。 2.产品优势：结构化信托产品一般采用“一般/优先”模式， 普通投资者是优先受益权委托人，承担相对较低的风险，并在 收益分配 上优先于一般受益人，虽然产品不承诺保本，不保证收益， 但特有的设计适合风险承受能力低的客户。保本类专户产品
16、分 为风险资产和保本资产，采用安全垫的设计，保证保本资产不 被侵蚀，运作风险资产争取高收益。这两类产品的设计能让投 资者在市场不出现大幅下跌的情况下不产生亏损，而在市场转 头向上时也能分享市场上涨带来的收益。 第 10 页 3.适用客户：低风险承受能力并且喜欢享受固定收益的投 资者;风险承受能力适中，但担心市场短期内难以回暖的客户。 4.公司收益：一方面，客户参与结构化信托产品和保本类 专户产品能为公司带来一定的分仓收入;另一方面，在市场低迷 的情况下，推广这两类产品有助于公司为客户资产进行保值增 值，起到稳定客户的作用。 5.推广建议：在推出时机方面，建议在市场持续低迷时推 广;另外，由于对
17、应的客户类型为风险承受能力较低的客户，建 议的推介过程中向客户详细介绍产品的设计思路，避免出现保 证收益或保证不亏损等违规的宣传内容。 (三)风险对冲阿尔法收益产品 1.推介背景：股指期货和融资融券推出后，国内的交易方 式和交易手段呈现出逐渐丰富的态势。而在国外，利用创新式 的交易手段的产品已经完全成熟，各类对冲基金和以程式化交 易为代表的各类特殊交易策略的产品得到了客户的全面认可。 可以预见，在未来，我国成熟的投资者必然会产生相应的投资 需求。 2.产品优势：风险对冲阿尔法收益产品的投资方式是精选 股票组成股票池，构建多头组合，同时运用沪深 300 股指期货 对多头组合进行对冲，实现阿尔法收
18、益。这样的安排只要在能 够捕捉到市场相对热点的情况下就能盈利，其收益为所选股票 相对于指数的上涨幅度;尤其是在指数下跌时，只要所选股票池 第 11 页 跌幅低于指数，同样可以实现正收益。 3.适用客户：成熟并且对市场上的创新交易策略有较深认 知的投资者，尤其是机构投资者;喜好捕捉市场热点但收益一般 的客户也可适当进行部分配置。 4.公司收益：一方面，客户参与风险对冲阿尔法收益产品 能给公司带来一定的分仓收入;另一方面，这一产品的专业化设 计能为公司吸引高端的机构客户，有利于优化公司的客户结构。 5.推广建议：此类产品投资方式相对复杂，建议在推广过 程中重点开发成熟的投资者，尤其适合在我公司开户的保险公 司类机构客户。