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1、第 1 页 连锁酒店销售计划1 特征码 KgjLhAGpjeUkGYJQyPuo 一、市场环境分析： 1.经营中存在的问题：（1）目标顾客群定位。 总的看我 市酒店业经营状况普遍不好，原因是酒店过多，供大于求，而 且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难 以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消 费者到酒店消费的信心。 （2）新闻宣传力度。需要能字市场 上引起较大的轰动。 我店虽然属于高星级酒店-但社会上对我 店却不甚了解，除在开业时需要做过短期的新闻宣传外，报纸 主观媒体上都需要做正面广告宣传。 2.周围环境分析 ： 我区的整体消费水平不高，但我店的 位置有特色，
2、我店位于市郊村落边，村落长包房客源比较多。 如果我们可以提供一类适合他们的产品，吸引他们来我店消费， 这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析： 店周围没有与我店类似档次的酒店，只 有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实 力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总 第 2 页 体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不 错，但如果只是考虑和他们竞争同类型客源相比是处于劣势的。 4.我店优势分析 （1）鑫众是隶属于杭州旅游集散的一个 子公司，鑫众之星是我市的酒店业知名品牌，我们的客源方面 实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用 我们的品牌效
3、应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我 们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在 我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 （2）我店 硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可 用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以 吸引长包房客人。 二、目标市场分析： 目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支 付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可 能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地 利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加 销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消 费行为可预测，服
4、务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同 时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手 无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。 因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下 第 3 页 益处： 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多 地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消 费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入 的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各 种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持 与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。
5、虽然在建立关系的早 期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭 店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产 品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需 的关系维护费用就变得十分有限了。 3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或 服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往 会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客 的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的 广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本， 又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如 果
6、一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形 成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过 第 4 页 程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致 饭店服务质量的 的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 根据 我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定 位于大众百姓和附近的村落长包房客源，及过往司机，在次基 础上再吸引一些中高收入的消费群体。 三 、市场营销总策略： 1 “百姓的高档酒店”独特的文化是吸引消费者的法 宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低 收入的百姓，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们 要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质 换取低价，这样也是对顾客的尊重 2进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性 上对欧凯酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是 一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环 境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一 种“尊贵”的满足。 3采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强 第 5 页 势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。