中心商业街招商方案4.11.doc

1、专业整理 .中心商业街招商执行方案本项目经营模式以租赁经营（主力店 + 品牌店 ）+ 联营两种方式结合 ，主力店以提升商业辐射能力，维持形象 、稳定人流和商业结构为目的 ，力争引入国内一线品牌店，合理分布在商业街各个主题区内；商业街以售后委托经营为主，引入品牌店 ，提升形象 ，但在销售或招商过程中应适量满足自营投资客的需求，前提是有一定的成功经营经验，具备合法的经营手续 ，并服从商业管理公司的统一管理。 大面积、公司自持物业可与品牌联营，提升项目档次 ，为项目聚拢人气 。招商工作的成功与否，将直接影响商铺的销售成交进度，招商工作做的好 ，可以吸引不少的知名品牌店或特色产品的经销商签约，必能让

2、投资者增强投资信心。由于市场的竞争激烈 ，资金的回笼的压力越来越大，商用物业开发商的职能已发生明显变化，原来只负责项目的开发建设，为了加速销售 ，迫使开发商在商铺销售过程中，兼顾了商场管理方的职责- 招商 。. 学习帮手 .专业整理 .招商是商业地产后期运营及租金收益实现的主要形式，怀化中心商业街项目运作的成功与否首先取决于招商是否成功！根据项目总体商业规划和定位 ，并结合项目实际情况和怀化商业现状，预计 12 个月完成招商任务 ，（ 2014 年 3 月至 2015 年 2 月）现将怀化中心商业街总体招商执行方案拟订如下：一、招商工作总体部署阶段划分时间划分主要工作内容备 注1第一阶段201

3、4年 3月 1 日2014年 4月 30日招商准备阶段完成主力店全面联系 、考察与深入洽谈、完成主力店意向书2第二阶段2014年 5月 1 日2009年 6月 30日或正式合同签定（与散招工作同时进行）3第三阶段2014年 6 月 1 日2014年8月31 日散招启动阶段 ，完成散招面积30% 以上含鹤州路段招商4第四阶段2014年 9 月 1 日2014年10月31日全面散招阶段 ，完成散招面积60% 以上含鹤州路段招商5第五阶段2014年 11月 1 日 2014年11月30日持续招商阶段 ，完成散招面积90% 以上含鹤州路段招商6第六阶段2014年 12月 1 日 2015年1月31日完

4、成全部散招面积；完成所有商铺正式合同签定；进场装修含鹤州路段招商7第七阶段2015年 2月 1 日2015年 2月 28日开业准备. 学习帮手 .专业整理 .1、第一阶段 （招商准备工作 ）工作重点工作类别1 完成市场调查工作2 准备招商物料完成招商中心3项目操作手册完成招商中心4谈判技术手册5 完成招商培训6 招商注意事项具体内容完成怀化城市性质 、城市发展规划 、怀化地区概况 （面积、范围、人口、人均收入 、人均可支配收入 ）、功能定位 、产业发展 、经济发展 、商业状况 、房地产开发 、交通状况 、商圈状况 、主要商业设施 、消费市场 、经营市场 、投资市场 、媒体市场 、项目周边商业

5、人口、交通、行政及商务类设施分布等情况调查 ，完成怀化主要商业项目 （商场、市场、商业街 ）目前招商政策 、招租条件 、合作方式 、签约年限调查 ；完成怀化商业市场、消费市场 、投资市场 、房地产市场调查报告、项目地块商业 、市政、消费市场分布及规划图、政府对项目支持性文件、项目招商函 、企业资料 、项目资料 、项目总体商业规划与定位、项目物业基本数据资料、招商手册 、项目规划平面图、认租须知 、招商政策 、合作意向书 、租赁合同 、联营合同 、各种表格及招商文件等、针对不同商家的可行性分析报告、项目 DM 单张等招商物料；完成怀化城市简介、项目简介 、开发商简介 、开发商五年发展规划、项目

6、优势 、团队优势 、招商百问 、招商中心组织架构图、招商中心各岗位工作职能描述 、招商顾问入职申请及 、项目招商政策 、招商要求 、招商顾问入职履历表 、招商中心培训方案 、招商中心日工作总结、招商顾问工作进度表 （ 1 个月）、招商中心招商工作月 / 季 / 年度考核表 、项目总体商业定位与规划方案、招商业态整合方案中心奖惩制度、项目招商谈判技术手册 、招商洽谈记录表 、主力店每日招商成果信息统计表、招商成果进度统计表 、商户资源统计表 、客户分类统计规划表（A、B、C类）、分类项目每日招商成果检讨表 、项目邀请函标准格式版本、租赁合同 ；完成招商谈判策略与技巧、各种谈判可能性预测与控制 、

7、完善招商百问 、统一招商说辞 ；5 月份招商人员全部到位、完成招商培训 、招商工作统一调度与分配 ，安排落实具体招商工作；招商力量分配 ：重点以品牌商户为主 ，注意平衡分布大众性经营品牌的招商力量，不能顾此失彼 ；招商通路解决 ：发挥集体智慧 ，全力思考招商渠道及通路建设，创新多赢局面之招商模式 ；招商政策把握 ：对同等市场 、同类别同等级品牌 、同级别商家实行同等优惠政策；. 学习帮手 .2、主力店招商进度计划进度计划时间计划招商筹备2014/3-2014/4前期洽谈2014/4-2014/5目标筛选2014/4-2014/5正式谈判2014/4-2014/5意向签约2014/5-2014/

8、6深入谈判2014/5-2014/6正式签约2014/6-2014/7开业筹备2014/2 前开业目标锁定.专业整理 .主要工作备注1.通过电话 、传真 、邮寄资料等各种渠道与各超市主力商家进行接触，了解其市场拓展计划及意向 。2.全面掌握各主力商家拓展计划 。3.确定目标主力商家名单 ，并将其设立成三层目标群 ，A 类： x 家；B 类： x 家；C 类： x 家 。4.全面准备招商资料 。5.确定招商政策及招商条件。1.与前期已掌握主力商家进行联系，征询他们对项目合作方式，条件 、意向 ，可能性及其他方面意见 ，进行初步调查摸底 。2.及时向公司反馈各商家信息，对招商政策及条件进行修正。

9、3.对意向主力商家进行约见面，为目标确认及筛选提供决策依据 。1.逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔3-5 天沟通一次的跟踪办法专人专项目负责跟进。2.确定各个业态种类有意向进驻的主力商家2-3 家。 3.与各主力商家领导高层进行约见，明确双方正式谈判日期 。1.采用拜访或邀约方式与目标商家进行深入谈判。2.锁定目标合作商家1 2 家 。3.对锁定目标商家管理高层进行充分深入沟通 ，明确双方意向签约日期 ，意向签约条款 ，为意向签约做好准备。 4.协助目标商家进行 “项目上会 ”相关准备工作 。 5.对目标商家主要负责人进行“公关 ”沟通。1.与各目标商家确定最终合作方

10、式、合作条件 、合同年限 、租赁位置 、物业交房条件 ，签定合作意向书 。2.通过商业活动对意向签约商家进行市场推广。1.与各意向商家积极进行深入谈判，谈完所有合同条款及细节、补充条款 、广告位 、大小、交房日期 、乙方进场装修日期、乙方开业日期 、合同履约保证金 、确定正式签约日期 。1.全方位进行签约信息发布，包括在项目现场 、公交车体 、户外媒体 、电视电台 、路面广告等位置 。2.精心准备签约新闻发布会及新闻发布会后期广告推广。 3.邀请市委领导参加签约仪式暨新闻发布会。4.隆重举行签约仪式暨新闻发布会。1.就甲、乙双方开业活动安排与配合、促销活动计划 、促销场地安排 、促销活动开展

11、开业流程等进行统一部署。 2.邀请市委领导 、新闻媒体 、行业内领导 、主力商家领导出席开业盛典。 3.隆重开业 。KFC、麦当劳、三福百货 、百姓鞋业 、城市英雄电玩 、贝贝熊 、屈臣氏等国际或区域连锁品牌。. 学习帮手 .3、其他部分区域招商进度计划阶段划分时间划分1第三阶段2014 年 6 月 1 日2014 年 8 月 31 日2第四阶段2014 年 9 月 1 日2014 年 10 月 31 日3第五阶段2014 年 11 月 1 日2014 年 11 月 30 日4第六阶段2014 年 12 月 1 日2015 年 1 月 31 日5第七阶段2015 年 2 月 1 日2015

12、年 2 月 28 日.专业整理 .主要工作内容1.招商团队组建到位。2.招商广告信息全面发布，正式启动招商 。3.招商步骤 ：第一步 ：与主力商家签订意向合同，发布信息 ，正式启动招商 。第二步 ：餐饮区业态先招商，怀化火爆的餐饮业为项目的前期招商预热；第三步 ：以优惠的条件吸引外地品牌客户优先招商，带动本地品牌进场；第四步 ：本地品牌招商 ，优先本地优质品牌，为项目增加品牌档次；第五步 ：冲刺阶段 ，全面散招 ；第六步 ：完成所有商铺正式合同签定。第七步 ：商家进场装修4.开业准备开业准备备 注完成人民南路段招商面积 30% 以上 。（注：人民南路段招商优先，招商率达到 80% 后，启动鹤州

13、路段招商 ）完成人民南路段招商面积 80% 以上 。（注：人民南路段招商优先，招商率达到 80% 后，启动鹤州路段招商）1. 冲刺阶段 ，完成人民南路段招商 90% 以上 。2. 启动鹤州路段招商 ，完成招商率 50% 。完成合同签约率90%注：如因工期延期 、装修时间延误 ，根据项目的情况 ，可在 2 月-4 月做试营业 ， 5 月 1 日正式开业 。. 学习帮手 .专业整理 .二、中心商业招商政策1、招商策略策略一：提前介入制定招商策略 - 招商政策在销售前期介入制定是开展商和投资者两方面的要求（1） 开发商对商铺销售的要求商用物业销售要求开发商必须给投资商一个投资信心，关键的工作就是把商

14、业街未来的运营工作、经营特色 、经营品种 、经营手法 、经营规模 、经济效益传递给投资者，让投资者对项目有更详细的认知，帮助投资者建立获利的信心，从而令销售速度加快。（2） 投资者对商铺投资的要求提前介入制定招商政策可大大缩短商业街的开业时间，让投资者感觉到即买即租的有利局面。策略二：主力商家先行 ，品牌同盟优先（1） 主力店与开发商因该是双赢的关系鉴于主力店对项目整体的重要性，为了提高项目的成功率，以及其他目的 ，开发商选择主力店很重要。如果成功 ，可以获得更多环节的利润 。因此 ，双方合作时 ，为自己的利益争取时 ，应该适可而止 ，有个长远的大局的观念，也才较容易取得项目的整体成功而双赢

15、 学习帮手 .专业整理 .（3） 选择主力店时 ，哪些因素是开发商需要考虑的项目的整体定位 ：选择主力店不是选择主力店的名气和规模，因此不是世界 500 强就一定好 ，也不是规模越大的主力店就越好，选择主力店首先应该划定一个范围，这个范围就是主力店的定位要和自身项目的定位完全吻合。否则就不要考虑了 ，除非决定改变项目定位 。租金水平或者方式 ：主力店和开发商合作的方式是多种多样的，可以固定租金 、联营、或者租金 + 联营，甚至更复杂的方式，不同的方式使开发商承担了不同的经营风险，当然也可能分享过多的经营利润。此外，也有一些特殊的合作方式，比如直接免租金 ，不承担任何成本，这其实是一种病态的

16、合作方式，不予考虑 。 但是总而言之 ，在租金水平上 ，要对主力店有所照顾，以让其稳定经营为首 。策略三：有意识的选择商家商业街经营的是否成功，很大程度取决于商家的构成，但不是所有想来的商家就能来，不同规模 、不同定位的商业街有不同的商家结构，进不进不是由市场、也不是由商家自主决定的，而是由开发商和经营策划公司预先“策划 ”决定的，想来的不一定让他来 ，没想过要来确与商业街定位相符的商家，我们要千方百计的请进来。 商家选择的两大原则（ 1） 经营商品或服务要合理搭配，让进驻商户有足够经营空间. 学习帮手 .专业整理 .商品或服务合理搭配可以有效的营造商业街的“购物气氛 ”，如果过于重叠 ，商家

17、在经营上造成恶性的竞争，无谓的竞争只会促使步行街内的商家们只求生存、难有发展 、最终导致商业街的难以为继。（ 2） 商家的选择要保证有稳定的租金收入，让投资者能快速回笼资金长期稳定和有实力的商家往往需要大面积的商铺，但付出的租金相对较低，与业主快速回笼资金的愿望相抵触；而对于一些小商家虽然可以支付较高的租金，却缺乏长期稳定的保障。因此，商家的选择必须处理好长期受益与短期受益的问题 ，保证租金收入持续和稳定。 商家进驻的三大要求（1） 知名或连锁商家知名品牌商户的进驻能有效提升商业街的品位，吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多品牌商家入驻 ，商业街的形象越佳。知名商家的入驻 ，一方面对消费的核

18、心消费者形成强大的吸引力；另一方面 ，知名商家的形象更加深化 ，在主力商家的进驻中充分体现。（2） 个性鲜明的特色店不同的商家会带来不同的消费群，某些商家的个性鲜明形象突出，容易给消费者留下深刻的印象，丰富商业街整体的经营特色 。例如 ：广州天河城当年引进 “吉之岛 ”，吉之岛内设一站式购物超市- 未来街市 ，每天吸引无. 学习帮手 .专业整理 .数客流，使吉之岛成为了天河城的代名词。由此可见 ，特色商家的带动可见一斑。（3） 能吸引人流量的商家有一些商家不一定是知名品牌，不一定付的起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商业街的购物增长，对这类的商家要重点引进，如娱乐场所美食广场等，对商业

19、街吸引人流量有重大贡献。策略四：经营的商品类别要与商业街定位一致经营商品类别与商业街定位一致，对于商业街区来说 ，是很复杂的招商问题 ，既要与商业街的定位保持一致，又要避免雷同 ，使商家之间能差异化经营。实施经营商品与商业街定位一致的策略，从制定整体的招商策略、租赁策略 、经营品种策略及商户入场资格入手，严格控制商家的种类 、数量、质量，有助于整个商业街的经营结构和功能分区维持有序的格局，保证街区内的质量与品质，避免商家随便转换经营品种、改变铺位设计而偏离商业街经营理念。策略五：制定具有吸引力的优惠招商政策一个商业项目的成败 ，招商政策的制定也是最关键的一步，好的招商政策 ，可以把项目的利益最

20、大化。在制定招商政策时，开发商因采用 “放水养鱼 ”的方法 ，最大限度降低商家的投资门槛，降低商家的经营压力 ，为后期的运营管理保驾护航，使物业不断的升值 ，让购买商户投资者产生信心购买。. 学习帮手 .专业整理 .策略六 ：利用中心商业街的长远规划和特色定位，改变怀化现有的商业格局，进行强势市场推广，重点引进有号召力的品牌商户，带动本土品牌商户快速入驻策略七：利用政府规划 ，未来几年时间内 ，政府将大力发展地下商业，规划大面积商业用地 ，规划的新商业中心着眼未来、规划起点较高 ，其越来越显示出其旺盛的生命力和强大的竞争力，本项目将会成为怀化最具成长性的新型商业中心2、招商原则中心商业街招商实

21、行 “两个重点 、五个优先 ”的总招商原则 ，具体为：重点引进各地人防商家或怀化本土具有较强经营实力、成熟经营理念 、良好市场经营前景 、创新经营特色 、高知名度 、质优价廉的百货类商业品牌；重点引进著名商家 、著名品牌 ；主力项目优先 ：对符合中心商业街总体商业规划与经营定位，且经营面积在 100 平米以上的主力商家实行优先签约；著名品牌优先 ：国内一线品牌商家实行优先签约；独家经营优先 ：在本区域市场内独家经营之优势品牌优先签约；特色项目优先 ：有显著经营特色之独特品牌优先签约；公司直营优先 ：湖南省代优质品牌优先签约。. 学习帮手 .专业整理 .3：招商对象所有符合中心商业街规划与定位的

22、各类品牌生产商、代理商、经销商、分销商、加盟商、厂家等；所有怀化及周边地区之国内百货品牌生产商、代理商、经销商、分销商、加盟商；热忱欢迎怀化本土具有较高知名度、美誉度、诚信度、市场经营状况良好 、有较强经营实力 、良好企业经营理念之百货类品牌生产商、代理商、经销商、分销商、加盟商积极商洽进驻 ！4：招商区域外地：邵阳、娄底、湘潭、株洲、长沙各人防项目的商家 ；本土：现有各大超市 、步行街 、专卖店 、百货商场 （凯邦万象城 、新天地广场 、步步高 、飞达商场 、佳慧华盛堂 、金地百货等）、专业市场 （金帝服装批发市场 、嫩溪垅等 ）；5：招商范围百货类：香水、化妆品、黄金珠宝 、名表眼镜 、皮

23、鞋皮具 、箱包、品牌男装 、时尚女装 、女性饰品 、内衣、运动休闲 、牛仔装、居家饰品 、玩具礼品 、文体用品等 ；. 学习帮手 .专业整理 .生活类：咖啡西餐 、糕点甜品 、IT 数码、连锁通讯 、连锁药房 、美容美发 、移动 / 联通、银行柜机等 ；6：服务对象本土市场 ：怀化城区60 万常住人口 （城市居民 、城市工薪阶层 、时尚一族 、工业园区职工 、公务员、大学城教职人员 、外来投资者、经商者、私营业主等 ）；乡镇市场 ：怀化下属各乡镇及周边县市近百万人口的农村乡镇消费市场。7：合作方式中心商业街实行以 “租赁经营为主 、联营经营为辅 ”的合作模式 ，具体为：租赁经营 ：由进驻商家向

24、中心商业街经营管理有限公司交纳固定或递增租金的方式；联营经营 ：由中心商业街经营管理有限公司根据进驻商家月销售额及合同约定扣成标准，采取销售额抽成的方式 ，此方式适用于所有入驻品牌商家 （此方式只适合于主力商家或优质品牌合作）；. 学习帮手 .专业整理 .8：管理模式统一商业规划 ：根据市场需求 ，进行最合理的商业定位与业态规划；统一招商管理 ：详细分析消费市场 、商业市场 、商家市场 、地产市场 、竞争市场等 ，然后进行最合理的规划与最实效的招商（符合消费市场需求 ）；统一运营管理 ：由中心商业街经营管理有限公司，对项目进行全程运营管理；统一营销推广 ：政府配套资金 、发展商自有资金 ，全面

25、进行项目品牌和进驻品牌市场推广；利用周末 、三八、五一、六一、重阳、国庆、中秋、圣诞、元旦、春节等开展丰富多彩的文化营销活动，不断提升中心商业街的知名度与美誉度；打造第一诚信品牌商家方阵，展开诚信经营推广年活动；开展各种大型系列促销活动，让利消费市场统一品牌形象 ：对业态种类 、店铺招牌 、装修档次 、品牌、合法性等方面实行严格的准入制度，规范商场内外部广告形象，提倡诚信经营和品牌战略 ，共同打造消费者最可信赖的消费天堂；统一服务监督 ：设立 “一站式 ”顾客服务中心 ，耐心细致 、公平合理 、快速有效的处理消费者各种消费疑问；组建 “一站式 ”商户服务中心，全面解决商户所面临的各种经营难题；

26、统一物业管理 ：提供统一高效的物业 “管家 ”服务 ，做到日常事物井井有条，代理代办各种手续 ，代收代缴各种费用 ；统一咨询服务 ：为商家提供各种最新潮流、信息咨询 ，按照国际标准的信息管理体系，共享全国商业资讯及商业繁荣；. 学习帮手 .9：招商政策商户类别1 联营商户2 租赁商户3 说 明.专业整理 .签约年限招商政策面积要求合同履约保证金租金标准扣成方式物业管理费按面积收取 / 签定正式合同后18-20 元/ 平2 年免扣成 3 个月按规划详见扣成明细表按月扣取转为商品或服务质量保证金方/ 月大商铺 5000 元，小商铺18-20 元/ 平3 年免租3个月按规划3000 元；签定正式合同

27、后转详见租金价格表按年交纳租金为商品 / 服务质量保证金方/ 月1、项目实行商家与商业街直接签定正式联营经营合同 或租赁经营合同 的方式进行合作 ；元；50 平米2、签定正式 联销经营合同 时，商家须向商业街按以下标准标准交纳合同履约保证金： 50 平米以下 3000以上， 5000 元；以此类推 。3、签定正式 租赁经营合同 时，商家按上述标准50 平米以下 3000 元； 50 平米以上 ，5000 元交纳合同履约保证金 ；4、合同履约保证金在商家签定正式合同后转为“商品或服务质量保证金 ”，该保证金在合同期满1 个月后，扣除商家应付管理公司各项费用后无息退还；5、扣成标准 ：指合同期内免

28、扣率期结束后，按商家销售总额的合同约定比例进行扣成；租金标准 ：指合同期内免租期结束后的租金价格 ；6、签约年限 ，所以建议所有商户合同期限均签3 年，采取租金方式合作的，第 3 年租金在第2 年租金基础上递增6-8% ；从第 2 年起，所有商户不再享受任何优惠政策。. 学习帮手 .专业整理 .10、优惠政策商户类别签约年减免政策抢先签约优品牌奖励优交租方式优租赁面积优工商税收优物业管理优团体租赁优限惠惠惠惠惠惠惠1联营商户2 年免扣成 3前30名签国内知名品个月约商户，均待定/ 尽力可享受免扣牌享受免扣无无向政府争取无无成或多免租成或免租金免租3个减免2租赁商户3 年金 1个月优1 个月优惠

29、月惠1、减免时限 ：指免除合同有效期内前 3 个月扣成或租金 ；2、合同期内全部租金 ：指签约年限内扣除优惠期限后剩余合同期限内的全额租金；3、优惠权限 ：招商员和招商主管仅享有上述优惠权限范围内的“签约年限 、减免政策 ”共计 2项优惠政策 ；招商经3说 明理、总监除享有上述4 项优惠政策外 ，还可享有 “抢先签约优惠 、品牌奖励优惠 ”2 项优惠政策 ；超过上述权限范围须经报请公司审批执行；4、本优惠政策最终解释权在中心商业街商业经营管理公司；11、招商流程意向洽谈 确定位置 签定 联营经营合同 或租赁经营合同 ，交纳 “合同履约保证金 ”商户提供相关证明文件；商家交纳合同. 学习帮手 .

30、专业整理 .期内首期租金及物业管理费（采取租赁经营方式 ） 合同履约保证金转为 “商品 / 服务质量保证金 ”建立商户资源档案 审核装修效果图纸（形象效果图 、电路图、施工图），交纳装修质量保证金2000 元/ 户 商户进场装修 装修验收 ，退还装修质量保证金 铺货布展 盛大开业 ；12 、具体执行 公用水费 、电费：包含在管理费用之中 ； 自用电费 ：按各商铺 / 专柜内的实际使用功率及发生额度计收； 租赁项目 ：合同期 3 年的第 3 年租金递增 6-8% ；商户必须在中心商业街统一开业前3-5 个月交纳合同期内首期租金并按商场规定统一开业 ，若商户未能在该期限内交纳首期租金并筹备开业的，

31、视为商户放弃租赁权利，所交履约保证金不予退还，中心商业街经营管理有限公司有权对该商铺/ 专柜另行处理 （写进合同条款 ）；13 、项目周边的市场调查表. 学习帮手 .专业整理 . 学习帮手 .专业整理 .14 、合同变更与解除 （退租、转租、转让处理 ）严格按审批权限 、合同约定办理退 、转、换租手续 。按退 、转、换租报批程序上报 ，经公司领导集体讨论同意后，由招商部会计完善、归档，招商部出纳填写相关报表。退租：租赁合同签订后 、门面竣工交付使用前退租，承租方已交租金不退 ，转为违约金 。转租：不允许转租 。 承租方擅自将门面转租他人，属承租方违约 ，出租方有权收回门面使用权、追缴承租方已享受的全部优惠金额，不退履约保证金 。转让：经中心商业街审核同意后，按先退租再承租的方法处理，办理相关手续 。中心商业街招商部2014年4月 9日. 学习帮手 .