【工作计划】白酒销售工作计划【三篇】.docx

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1、第 1 页 白酒销售工作计划【三篇】 特征码 YlIawMxmHjsEDGKqYdQu 【篇一】 尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时 间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的 工作做的不到位，鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几 个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保 300 万元销售任务的完成，并向 350 万元奋斗。 1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营 销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使 自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、 各区域业务以及市场上其他各行业营销

2、人员请教、交流和学习， 使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都 有 1 个大幅度的提升。 2、进 1 步拓展销售渠道 *市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠 道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进 1 步向 第 2 页 商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道 的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、 教育和林业 3 个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进 1 步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善 各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使 其更具科学性，来弥补经验和感官认识

3、的不足。了解和掌握公 司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走 向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓 展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火之 际一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就 是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和 之际再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心 里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释， 不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予

4、更多 的批评指正、指导和支持。 一是要进 1 步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规 第 3 页 模; 二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的 销售工作; 三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的 素质必须较快提高,以适应企业发展需要; 四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售 精英; 五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益; 六是要以“以人为本、服务企业“为核心，加强企业文化建 设，树立企业良好形象，增强企业内在活力， (一)积极参与行业标准的制(修)订工作 为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部 委托主持制订了酒类批发业开业技术条件和酒类

5、零售业 规范2 个管理标准，并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。 面对水资源供求形势的日趋严峻，啤酒分会和中国食品发 酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委 托，根据国家工业节水“十五”规划制订啤酒行业节水规划 。 规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了建立 节水型啤酒企业的方向和目标，同时按照要求，通过各地区水 资源和用水分析预测，编制了年、年、年各省市地区的单 位产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业 第 4 页 结构调整时的水资源安排。 啤酒工业取水标准于年发布， 月，国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的 发布和推进会，啤酒分会组织

6、了主要啤酒企业参加，并在行业 内进行宣传。 黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒 协会黄酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企 业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后 的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见，以后又以 函审稿形式，发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事 会的提议，要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要 求列入年的标准制订计划。 葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标，现已修改 完毕上报，等待上级审批发布; 根据全国食品标准-年发展计划的要求，今后各种 香型的高、低度白酒合并为 1 个标准。白酒分会组织了浓香 型白酒 清香

7、型白酒 米香型白酒 、 固液法白酒标准的 研讨工作，为今后标准合并做好了准备。通过广泛征求白酒重 点企业意见，提出了白酒污水排放标准具体修改意见;参与 了酒类商品零售规范和酒类批发企业开业技术条件商 业行业标准的制定工作; 酒精分会编写了酒精行业技术指标统计方法，编写了酒精 行业统计资料和拟定了酒精行业职业教育培训考试的部份试题。 第 5 页 参与完成酒精水污染物排放标准的修订，并于年月日该标 准获原则通过，待国标委审批。参与行业节水规划的制定工作， 并获通过。参与二氧化碳国标的修改，参与固液白酒标准的制 订工作。 【篇二】 1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(

8、尤其是白酒营 销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使 自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、 各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习， 使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都 有 1 个大幅度的提升。 2、进 1 步拓展销售渠道 *市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠 道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进 1 步向商 超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的 拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教 育和林业 3 个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作

9、 对市场个进 1 步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善 各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使 第 6 页 其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公 司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走 向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓 展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火之 际一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就 是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和 之际再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心 里

10、感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释， 不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 一、造势的必要 所谓造势，在我看来并非单纯的市场炒作行为，而是 1 个 市场潜能量的储蓄过程。它不是 1 个简单的品牌美誉度或者产 品促销信息的有效传播，而是 1 个具有整体概念和实际销售促 进的信息传播和沟通过程。双节期间的消费时间比较集中，而 且消费量很大，需要大量的品牌整体势能含量作为市场销售动 能量的发挥基础，进行造势也可以理解为市场势能的积累，使 品牌在节日到来前就处于蓄势待发的状态。 双节期间是所有酒类产品销售的焦点，单纯的依靠价格促 销、品牌公关等销售手段极易被竞争对

11、手所模仿和借鉴，不能 第 7 页 够有效的吸引市场消费群体的关注，进行造势能够使自己的品 牌或者产品产生高屋建瓴的市场效应。 二、造势具体运作 1、核心点的选择 双节期间的实际销售情况，只是企业实际运作过程中的 1 个结果，过程美，结果一定美。这个整体运作过程可以根据区 域市场的特征不同，制定不同的实施方案;也可以根据产品系列 的不同，制定不同的销售政策。但是必须明确的一点-任何 1 个具体的实施方案或者销售政策都有 1 个核心点作为整个双 节销售计划的灵魂。一切实施措施都要围绕这一核心点开展工 作，才能有效发挥整个双节销售计划的资源能动性，进而产生 尽量多的市场销售动能。具体核心点的选择有以

12、下几种方式： (1)、市场的适应性：根据区域市场的消费特征和消费文化 不同，制定适宜的销售策略点。认真分析每一区域市场都会找 到市场的独特文化特征，如：济南的泉文化特色、北京的皇城 文化特色、上海的现代文化特色、西安的古城文化特色等等， 根据这些不同的区域核心文化特征，结合自我的品牌个性和相 应投放产品的不同，确定 1 个能够支撑整个双节销售的整体纲 领性计划。如：“喝*酒，春节约你全程北京游”活动、根据 不同地域制定的民间游街、戏曲表演等宣传活动等。 (2)、品牌的适应性：根据品牌的文化内涵不同，制定适宜 的销售策略点。每 1 个品牌都有自己独特的文化内涵，如金六 第 8 页 福的福文化可以

13、在双节期间诉求“春节送福到家” 、孔府家的家 文化可以诉求“回家看看”当然实际运作的化不可能这么 简单，但是其精髓应该就是这样。以品牌为核心制定双节销售 计划能够有效的体现自我的个性价值，使消费者能够在千百个 促销活动中加以辨别，提高整个销售过程的生动性。 (3)、产品的适应性：根据产品本身的个性特征，制定适宜 的销售策略点。今年的白酒市场概念产品丛生，奶酒、枸杞酒、 竹荪酒、纯净酒等概念产品在市场中取得了一定的市场规模， 针对这些概念产品，完全可以根据自己的产品特征进行销售核 心点的制定;而且有些个性包装产品(礼品包装、风土人情包装 等)，也可以借助自己的包装个性，进行相应销售核心点的制定;

14、或 者采取最为直接销售手段-产品价格促销，利用产品本身的 溢价市场表现，来吸引消费者的注意，并进 1 步产生消费的欲 望，如：“卖增促销(产品卖赠、礼品卖赠、捆绑销售等等)策 略。 (4)、竞争的适应性：根据整个竞争环境的不同或者主要竞 争品牌的销售策略点的不同，采用跟随方式制定适宜的销售策 略点。任何销售策略都可能单独孤立于市场，他受到同类竞争 品牌相应策略的影响。假如你的策略与竟品的策略很类似，但 是在实际消费溢价上又不如竞品的力度，那么说明你的策略核 心选择是有问题的。根据竞争品牌制定相应策略点，虽然在创 新上不能做到消费者的有力吸引，但是通过竞品的前期运作， 第 9 页 也以为自己节约

15、大量的宣传资源，也可以在最终销售终端上， 产生很大的销售动力。 2、配合系统的制定 两节销售工作不是单纯的 1 个促销计划所能完成的，他更 应该是 1 个系统化的销售体系，否则很难得到圆满的结果。核 心点选择好之后，下 1 步的工作就是相应辅助配合系统的制定 问题，这里涉及到:核心点及整个销售活动的信息宣传问题、整 体销售计划的地面配合问题、产品后方的完善问题、应急措施 问题等等。 (1)、核心点及整个销售活动的信息宣传问题 两节销售信息的宣传，是整个销售系统的关键执行部分， 我们也可以称之为计划的升空，让更多的预期消费者了解、认 知相关的销售信息，并在一定程度上引起购买的欲望。 启动时间：

16、针对两节的消费特点，我认为在节前 15 天左右开始启动宣 传造势较为良好，因为这样能够实现信息传播和购买的连贯性， 使宣传资源得到最佳的利用。 宣传信息的形势： 具体信息的形势应该根据品牌和市场的特点不同，具体制 定信息的宣传搭配方式，高端酒应该侧重于品牌形象的集中宣 传、中档酒应该侧重于消费情感联系度的宣传、低端酒应该侧 重于具体促销信息的宣传。在明确主要宣传信息的基础上，尽 第 10 页 量做到各种信息的搭配，实现整个双节销售内部价值的转化。 宣传途径： 媒体组合比媒体选择更为重要，因为组合后的媒体能够在 整体上节约宣传资源，增强信息的传播效率，这比单纯的媒体 选择更为重要。两节期间，各种

17、传播信息十分多，作为实际运 作者应该做好 2 种准备-广种薄收和针对投放。前者是尽量 的增加信息的落地率，后者是增加信息的最终产生效率。详细 的媒体组合策略，我建议应该以报刊、杂志等平面媒体为主， 以电视、广播等立体媒体为辅。也可以将促销信息和品牌信息 进行分类宣传，前者选择平面媒体，后者侧重立体媒体。 (2)、整体销售计划的地面配合问题 地面配合是为了对整个销售过程的接应工作，实现升起有 形、落地有声的整体销售阵势。具体工作可以分为以下几个方 面： 各种细分市场的策略制定问题：比如团购市场怎样攻克直 接负责人的问题、礼品市场怎样突出两节的气氛、商超市场的 终端生动化策略制定和促销策略问题、具

18、体公关活动的制定和 执行问题、其他各细分市场(婚庆、团聚、访亲等市场)的针对 性策略制定。 (3)、产品后方的完善问题 包括产品配送体系、服务体系的完善，售后服务系统的健 全，各种宣传材料的安排和制作等实际问题的解决，以及预测 第 11 页 性应急措施的预期解决方案的制定。 总结一上观点，白酒产品的两节销售是全年的销售核心， 具体的造势工作，经营者应该在找到准确的核心销售点后，在 企业内部和市场上广泛的寻找销售的支撑点，不但要做好媒体 的宣传、市场策略和政策的制定、以及相应配合系统的完善， 还要将各个工作细节加以连贯的运作开展，否则势越大，风险 越大;或者是势小而不销，最终沮丧的走过 20xx

19、 年，当然这是 每一位商家，都不希望得到的结果。 【篇三】 一、信息网络管理 1.建立直接领导关系 市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工 作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员 与各区域市场开发助理之间是 1 种直接领导关系，即在信息网 络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行 指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。 2.构架新型组织机构 3.增加人员配置： (1)信息管理员：市场部设专职信息管理员 3 名，分管不同 区域，不再兼任其它工作。 (2)市场开发助理：浙江省 6 个办事处共设市场开发助理两 第 12 页 名,其它各办事处所辖区域均设市

20、场开发助理一名。 4.强化人员素质培训 春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理 的招聘和培训，使 20xx 年新的管理制度实施过程中市场部在人 员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理， 切勿滥竽充数。 5.加大人员考核力度 在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立 和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建 立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核 制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以 分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的 工作。 6.动态管理市场网络 市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信

21、息数量(以 个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项 指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位 的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的 背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能 性。进 1 步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效 性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理 制度) 第 13 页 7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和 公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务 的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调 研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和

22、公 司在开拓新的市场方面作好参谋。 二、品牌推广 1、为进 1 步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场 占有率，20xx 年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、 陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会 沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南 宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢 构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合 同翻番奠定坚实的市场基础。 2、在重点或大型的工程项目竣工的时候，邀请有关部门在 现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌， 展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立 建筑钢结构

23、行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工 作达到事半功倍的效果。 3、进 1 步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工 现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及 时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介 绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和 第 14 页 力度。 4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作， 树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一（ 位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从 而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。 三、客户接待 客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待 工作

24、是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定 和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行 认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单， 但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和 探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、 步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效 果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人 的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办 事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。 仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最 短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深

25、度的了解， 对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管 理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认 真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作 第 15 页 满意作为市场部每 1 个接待工作人员的准则。从而以此来提高 项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济 效益的根本目的。为此市场部 20xx 年着重抓好以下几方面的工 作： 1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方 面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。 2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费 用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。 3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和 合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务 部门和办事处促成项目业务。 4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。 随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接 待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做 好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。