《NPSS接触的技巧32页.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《NPSS接触的技巧32页.ppt（32页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、接触（APO）,描述接触的技巧 说出接触的POS,2,FCTC,接触 流程,客户心理与接触前的准备 接触的目的与工具 接触的沟通要领 接触的POS运用解析 接触Video研讨 APO_POS话术稿习作 APO_POS话术互动研讨,3,FCTC,接触时客户的反应探讨,若您是客户，当您接受业务员的约访后，会有那些心里想法或期待？ 应付一下？想办法打发？ 听听看，卖什么产品？再决定！ 忘了，来再说！ 什么情况下，您比较会同意续谈？ 有信任，或产生认同 产生好奇、兴趣，或觉得续谈有利 介绍人人情压力，需捧场,4,FCTC,接触前的准备,自我准备： 服装形象、规划面谈、专业知识 工具准备： 名片、展示数
2、据夹、财务安全规划服务DM、财务安全规划书、笔、计算器、memo纸张 心理准备： 建立信心、抱最大的希望，做最坏的打算,5,FCTC,专业化需求销售流程（NPSS）,6,FCTC,接触目的与展业工具,简称：APO 目的： 建立信任，激发续谈兴趣 工具： 展示资料夹 财务安全规划服务（F.S.P.S.）三折页,7,FCTC,接触的沟通要领,何谓沟通？ 有来有往，相互的交流彼此意见或想法 有无沟通不良的经验？ 鸡同鸭讲 各自只陈述自己的意见，有听没到！ 沟通的二大要领： 聆听 提问,8,FCTC,聆听与回应的技巧,对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？ 选择性的听？想接着怎么说？
3、急着回应？ 积极的聆听，呈现的肢体行为是： 颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾 积极聆听的响应，响应的声音是： 嗯. 哦. 后来呢？接着怎么样？、您是说(复述问题)、我也有同感(简单回答),9,FCTC,接触的POS,寒暄、赞美 介绍自己和公司 沟通风险的存在与影响 说明能为准客户带来的好处 取得足够续谈时间,10,FCTC,寒暄、赞美,寒暄、赞美的目的 Relax：让彼此放松，拉近距离 Trust：信任是销售的第一步 寒暄、赞美的方法 藉推介人来寒暄：复述从推介人得到的信息来肯定赞美对方 发觉准客户的特点来肯定赞美。如工作、家庭、技能、休闲、面相等方面 推销自己：适时表露自己的特点及专业
4、形象,11,FCTC,介绍自己和公司,介绍自己和公司的目的 使准客户对我们产生信任 公司有那些点可使准客户有信任？ 二大股东：久、大、稳 首创安泰：理念、价值观、服务特色 自己有那些点可使准客户有信任？ 服务热忱、服务质量、职业道德 专业知识、专业技能、专业证照,12,FCTC,现金流入,沟通风险的存在与影响,工作收入 理财收入,13,FCTC,现金流入,我们的服务： 1.保障收入 2.支出补偿 3.储蓄规划,说明能为准客户带来的好处,工作收入 理财收入,14,FCTC,影片观摩与研讨,模拟实务接触的销售场景演出 影片剧情简介： 准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理 妻子小马28岁，某公司
5、会计 女儿童童，3岁，上幼儿园小班 推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事 影片观摩与笔记： 如果您是客户，对FC的感受为何？ 片中有那些对话，触动了您？ 片中FC如何进行接触步骤？,15,FCTC,接触影片,16,FCTC,影片观摩分享,若您是片中客户，对FC的感受为何？ 片中有那些对话，触动了您？ 您观察到片中FC是如何进行接触步骤？ 如何开场白？ 在建立信任上FC说了那些话？ 如何沟通风险的存在与影响？ 如何说明为准客户带来的好处？ 如何收尾结语？,17,FCTC,演练话术稿习作,确认准客户的背景信息：(演练案例) 个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标 人生问题：困难或不满有那些？
6、商品诉求点为何？ 依演练主题，写下POS与提问话术： 演练主题：接触 在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词,18,FCTC,演练话术互动研讨,接触POS，您会如何说？ 寒暄、赞美 介绍自己和公司 沟通风险的存在与影响 说明能为准客户带来的好处 取得足够续谈时间,19,FCTC,休息一下,10分钟回来。,接触 演练,描述接触POS的精神与要领 掌握接触的POS,21,FCTC,接触演练 流程,2人话术对练及修订 3人演练规则说明与准备 第1轮演练进行与回馈 第1轮演练分享与提醒 APO_POS话术稿修订 第23轮演练进行与回馈 第23轮演练分享与总结,22,FCTC,2人话术对练及修订,2人
7、话术对练流程 2人一组，轮流依所写话术稿进行对话 1人先练，另1人扮演准客户简单回应 1人练完，简要研讨进行话术修订 修订后再轮另1伙伴，进行对话与修订 话术修订注意事项： 口语化 对话的应变,23,FCTC,3人小组演练规则说明,演练角色：FC、准客户、观察员 演练主题： 接触 演练进行流程： 演练准备进行观察回馈分享 演练时间8分钟： 充分运用时间，时间到，演到那里算到那里 进行分组与角色分配,24,FCTC,演练彩排准备,依扮演角色准备与彩排对话 扮演FC者，依POS话术稿彩排 扮演准客户者，请熟悉准客户的信息 扮演观察员者，思考观察的项目与重点 彩排对话注意事项： 扮演FC者主导，模拟
8、实务场景进行彩排 扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏) 扮演观察员者，从旁适时提醒,25,FCTC,演练进行与观察,演练主题：接触 确认场景、角色入戏与观察重点,准客户请入戏真实响应,FC依准备进行8分钟演练,观察员作观察记录,26,FCTC,演练后回馈流程,请FC写下回馈意见及心得。 首先由扮演准客户者谈感受(1) 次由扮演FC者谈此刻心情(0.5) 再由观察员谈观察记录进行回馈(2) 记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。 最后由扮演FC者作总结(1.5),27,FCTC,演练心得团体分享,从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是 （分享时间1分钟）,APO_P
9、OS话术稿修订,话术修订注意事项 口语化、对话的应变,第23轮演练进行与回馈,直接进行3人演练与观察 演练后随即进行小组回馈,30,FCTC,接触的掌握要领,接触目的： 建立信任，激发续谈兴趣 建立信任的要领： 寒暄、赞美？ 介绍自己和公司？ 激发续谈兴趣的成功关键： 使准客户感受到风险的存在与影响 使准客户清楚您能为准客户带来的好处,31,FCTC,XX训练部 与您共好!,本单元课程结束，谢谢！,保险礼品网（）【保险礼品全拼】免费提供最新的保险ppt课件， 保险资讯已经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！详情登陆网站查看！ 保险礼品网淘宝店铺http:/ 旺旺：zhifengjing 保险礼品网新浪微博http:/ 保险礼品网腾讯微博http:/ QQ邮件订阅：http:/ 办公电话：0539-2800302 小赵18660902611 小张18678803591 QQ：1551356828 QQ群：116134731 微信公众平台：baoxianlipin 或搜“保险礼品”或者打开微信用二维码扫一下右下角,