【工作计划】销售人员月计划书2018.docx

《【工作计划】销售人员月计划书2018.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作计划】销售人员月计划书2018.docx（31页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、第 1 页 销售人员月计划书 2018 特征码 ZLTKYrpukbFQqZoESufL 【篇一】 一、市场背景分析 清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正 是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留 香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内 涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥 然不同，拥有完全独立的全新概念空间。 近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化 在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产 品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩 沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴 露，

2、迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散 见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外， 同类产品中尚无强势品牌。 由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前 景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，12 年后 将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目 前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的*香薰 第 2 页 系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。 二、公司终端销售支援 1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖 场指示牌。 2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易 拉宝、促销台。 3、助销用品：销售手册、陈列架、

3、专用堆头、挂墙灯箱。 4、赠品：100g 香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型） 、 洗发露袋洗、其它。 5、广告：在全国性主流媒体如女友 家庭 知音上 发布招商或产品宣传广告。 6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投 放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。 三、终端市场启动流程 （一）组织构架建设 组织构架是市场拓展的保障，为确保*香薰系列产品顺利 上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调 业务经理（或业务员）1 名、促销主管 1 名（或优秀促销员 23 名） ，及时成立“*”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。 （二）市场资源整合 1、员工队伍培训及

4、充实 坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之 第 3 页 急。各市场在公司*新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨 的热情，迅速完成*系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新 概念并树立必胜信心。同时，酌情做好*专职促销人员储备工 作。 2、资金准备 充分考虑*新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需 预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。 3、公关外联与市场调研 积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产 品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目 的市场调研，顺便完成*新品即将入市的信息通报工作，进行 前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定*

5、市场拓展 规划。 （三）终端卖场选择 根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆 盖、客源组成层次等要素基本符合*香薰系列产品时尚、新潮 的市场定位的 35 家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。 （四）进场业务洽谈 1、洽谈前应作好以下准备： A）收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。 B）备齐*香薰系列化妆品销售手册以及相关传单、海 报资料。 第 4 页 C）刊发于相关报纸、杂志上的*招商、推广广告。 D）*产品样品一套。 E）相关香薰系列赠品、试用装及其它。2、洽谈中应注重 以下几点：A）全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。 B）概括介绍*系列产品卖点。 C）比较、介绍*系列产品与

6、香薰或其它同类产品在包装、 规格、价格等方面的优势。 D）简要介绍公司媒体广告支持计划。 E）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。 F）最后介绍*系列产品品质信心保证及完善售后服务。 3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。 （五）上架陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的 布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分 有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机 会。 1、主推产品*洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由 下至上的第四、五层） ，每一品种横向陈列面应不少于 4 瓶，纵 向陈列不少于 6 瓶。各品种应按瓶体底端色块

7、红、黄、绿、蓝 顺序排列。 2、*沐浴露系列各品种依照粉红（美白型） 、淡绿（抗皱 型） 、浅黄（健康型） 、天蓝（秀身型）的顺序排列。3、有条件 第 5 页 的卖场内应尽可能设置*堆码及专属陈列架。 （请参照公司统一 模式） 4、有效使用*货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层 货架之上。 5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂 墙灯箱等*系列宣传品。 6、产品价格标签统一粘贴于*瓶体左上角，同一规格的瓶 体粘贴高度必须一致。 7、*系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧 邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。 （六）场内贴柜促销 1、产品卖点提炼。 A）香薰洗发露着

8、重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理” 作用机理，强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点， 突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。 B）香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理” 作用机理，强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理 特点，突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、抚慰心灵” 的功效。 2、有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整齐、 无破损。凡购买*产品的顾客，均应赠送*小册子 1 本。 （小册 子不得随意散发，仅限于定向赠送。 ） 第 6 页 3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根 据公司香薰一洗白洗面奶调拨情况，可对部分主推产品实行*式 销售。

9、4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为*产品设置 专职促销员并安排促销员上对班（早、晚倒班各 1 人） 。 5、通过开展“一张促销台、2 名促销员”形式的场内小型 促销活动，集中调派人手， “围点打援” ，短期内迅速形成*压 倒性销售优势。 6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前 20 名进场的顾客免费派送*袋洗 2 包/人，以提高顾客拦截率。 （七）户外活动推广 1、*上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取 举办一次中型户外推广秀。 A）活动规模大致规划为：24 把太阳伞、46 张促销台、 24 幅易拉宝、2 块海报立牌、68 名促销员。 （大型活动必要 时可向公司

10、市场中心申请提供活动方案。 ） B）活动应针对 1825 岁年轻一族（*新品首批目标消费群） ，以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、*抽奖等各 种实效性趣味节目，以吸引消费者参与。 C）活动现场采用辛晓琪演唱的味道作为背景音乐，烘 托“*”主打广告语我有我味道！ 第 7 页 D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，*小册子、 有情杂志 均可作为活动奖品、赠品。 E）活动主题：活在“*”里*轻松永相随（八）市场维护 跟进 1、终端建设。终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈 地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之 中，必然存在调整机会。*上市初期，终端建设主要以货架上 方的*架头牌

11、设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。 次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯 箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地 下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。 2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长） 、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系直接影响并 在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。*上市之初，可 通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造 宽松环境： A）赠送小礼品、 有情杂志等（尤其在生日时） B）邀请参加产品演示会（介绍产品知识、香薰概念，穿插 趣味抢答。 ） 、内部员工培训或工作会议 C）工作恳谈会（征

12、求市场建议） 、联谊会 D）大型推广活动特邀佳宾 3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有一定市 第 8 页 场份额的品牌的排挤甚至打压、*，为减轻压力，*入市初期， 应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将*品牌划入有情旗下， 不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避免与 其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品 消费概念、区隔*品牌消费群体。 （九）品牌知名度传播 1、公益活动。通过与*部门联合开展交通义务值勤活动、 与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿 者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公 益活动，打出“*”旗帜、横幅、绶带、

13、礼仪服装等醒目标志， 迅速传播*品牌知名度。 2、顾客联谊。通过举办“*之春”广场（或小区）舞会、 “*卡拉 OK 巡回大奖赛”等活动，广泛吸引消费者参与，扩大 口碑宣传。 3、与大中型专业美发店联动，以赠送有情杂志、赠送 *产品试用、优价提供*产品试销、设立*产品窗口店等形式 提高产品认知度。 4、通过与当地电视台联办电视购物、与当地城市因特网网 站合作发布网页广告等形式提升*产品品味。 （十）销售业绩提升 1、员工激励。人才是创造业绩之本，*上市初期，人力资 源的整合十分重要： 第 9 页 A）选调优秀员工组成*促销小组，带动其它员工。 B）在每周或每月例会时，应不断对员工进行强化培训，通

14、 过*产品概念的提炼、流行趋势的分析，树立员工坚定信心。 C）在日常工作中，运用工作周报表、月报表、赠品核销表 等手段加强终端管理，建立各卖场员工*产品日常销售流水帐， 密切掌握市场动态。 D）积极开展*产品销售竞赛，运用“突出、平衡”手段， 充分调动员工主观能动性。 E）对于业务人员，除适用上述方案外，可采用预留*品牌 业务经理的虚位竞争方式，培养后备人选。 2、行业教育。 A）用各种媒体刊登香薰知识文章。 B）和当地美容美发行业协会联合举办香薰化妆品应用与流 行趋势论坛。 C）与开设有香薰服务项目的专业美容院联办香薰沙龙，普 及香薰文化，营造并扩大*香薰产品消费市场。 3、直销。以优价供应

15、*产品，鼓励员工在亲朋好友中直销， 扩大试用、消费人群。 4、规模效益。迅速建立、完善*行销网络，缩短*产品铺 市周期，并进一步向市区化妆品专卖店、居民区小门店、乡镇 市场渗透，不断扩大销售规模，是提升*销售业绩的必由之路。 第 10 页 【篇二】 一、保健品营销的市场分析 1、近两年保健品市场一直低迷，市场运作很乱很杂，各种 手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年 那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。 2、以安利纽崔莱、脑白金等为代表的众多保健产品和以美 国深海鱼油为代表的调节血脂类产品以及众多的国内各种维生 素同类产品，已在浙江培育起了一个庞大的市场，消费者在产 品选择上都

16、有各自的喜好。 3、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打 功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。 4、国家对药品、保健品的管制越来越严，特别是浙江市场， 这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越 来越难。 5、药品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多，加之 媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。 二、双心牌天然保健食品营销的竞争分析 1、根据整个补充维生素调脂保健食品市场的基本情况，可 以将双心牌保健食品的竞争对手划分为 1 类竞争对手和 2 类竞 争对手，其中 1 类竞争对手为补充维生素调脂保健食品类的其 他品牌，如：美国深海鱼油等保健品。2 类竞争对

17、手为安利纽 崔莱、脑白金等系列药品、保健品， 第 11 页 2、价格上同类产品的价格普遍偏低，尤以美国深海鱼油， 价格一降再降，近乎成本价销售。 3、众多品牌都宣传自己的产品吸收好，无副作用，有特殊 功能，都有各自的卖点。 4、在市场销量居前列的产品，广告声势大，以脑白金最为 典型。促销手段多，近乎传销的以安利纽崔莱为甚。而目前双 心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大 一段距离。 5、补充维生素调脂保健食品的同类产品其主要销售模式还 是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。 三、保健品消费者分析 1、大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效 方面药准字产品比食健字产品在

18、消费者心理的可信度高。 2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买双心产 品的消费群体主要为中老年人，其中中产阶级上班族占多数。 3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上，医生、 专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很 大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是 以调脂为主，对它的机能补充作用还认知不多。 4、浙江的中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强，在经 济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方 面的限制。冬虫夏草就是由于浙江的消费者炒作而价格一路飙 第 12 页 升，一直居高不下。 5、浙江的消费者比较迷信一些滋补保健品，诸如虫草、燕 窝

19、、参茸以及铁皮枫斗等，对调脂补充维生素类保健品由于品 种繁多而信任度不高。 6、影响消费者购买决策的主要因素： 1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因 素，是否有效，是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非 常关注。伟哥风靡中国就在于其立竿见影的功效。 2）广告宣传：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费 者的购买行为有积极的引导作用。脑白金的宣传已经是家喻户 晓，让人形成真正的视觉感受了。 3）口碑宣传：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的 例子，他们的介绍、推荐，对其购买决策的影响是广告宣传所 无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的很大成功在于亲朋好 友的介绍、推荐。 四、双

20、心牌天然保健品在浙江营销的现状 1、北京奥斯维德生物科技有限公司在北京近几年来一直注 重以关系直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众 多如出一辙的科普讲座直销攻势下，双心牌保健食品的知晓率 不高，浙江的市场一直没有发展壮大。 2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣传资料上所包含的 内容重复杂乱，包含的消费人群不确定，使消费者处于迷茫中 第 13 页 无所选择。 3、广告宣传不到位。没有好的广告宣传，就没有鲜明独特 的卖点，也就无法形成品牌积累。而德国公司不赞成在各类媒 体做广告宣传，对产品推广不利。 4、营销手段单一。浙江的销售网点建设非常少，维护不到 位，促销活动少且没有新意，以致几年

21、来品牌的知名度、美誉 度、忠诚度还是一片空白。 5、网络营销混乱。淘宝网等网购站点很多，价格混乱，假 冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严重影响产品声誉。 6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开 拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重 要性。 五、双心牌天然保健食品的优势、劣势、机会 双心牌天然保健食品优势： 1）品牌认知度高。德国一项统计数据显示，双心牌天然保 健食品被 93和 74的人熟悉和知道，它是德国最著名的品牌 产品之一，以顾客健康为中心的服务理念，以两颗心组成的商 品标识，奠定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知，并 深得德国及世界五十多个国家消费者

22、的信赖。中国国内一部分 消费者通过各种途径现已成为其长期消费者，该产品以有效性 获得良好品牌。 2）产品已形成系列化。目前已有 40 多个系列产品。针对 第 14 页 不同的人群、不同的健康要求有不同的品种，并不断研制成功 新的品种，致力于从纯天然原料中开发和研制高品质的老百姓 容易接受的保健食品， 3）质量保证的高科技产品。魁士药业保健食品使用天然活 性成分。公司严格要求供应商所提供原料的品质。绝大部分草 本精华来自野生采集；对于种植型原料，其生长的土壤质量和 收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在实验室进行 严格审查，以确保原料绝对纯粹，不受任何污染。 4）效果显着。每片含有的维他命

23、、矿物质以及微量元素在 体内缓慢多次少量释放出来，身体可以更好地吸收可利用的营 养，从而使其达到最佳疗效。营养素的生物利用度也因此而大 大提高。 5）产品包装精美，吸引人，价值感强，在市场终端陈列中 视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标志，在包装上仍然 需要加强。 6）服用周期长，适合长线消费。新产品双心 Aktiv 系列研 制的带营养矩阵存储的缓释剂型。每日服用一粒，就可保证最 佳的养分及维他命的供给。 7）中国合作公司实力雄厚。中国总代理北京奥斯维德生物 科技有限公司是一家专业从事生物科技类产品及相关服务的高 科技企业，拥有国际投资公司背景、运营模式和专业化团队， 其业务范围涵盖国际知名

24、品牌代理、高新产品研发、高新技术 第 15 页 推广等业务领域。 8）价格合理，易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者 易于接受。 双心牌天然保健食品的劣势： 1）品牌影响的积累值很少。虽然在欧美，尤其是德国，双 心牌天然保健食品有较高的品牌知晓率，但在中国知道该品牌 的人还是为数不多。 2）价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如：网络销售价 格不一且相差比较大。 3）传统渠道营销网点和人员不足、终端铺点太少，终端物 料不全且少，这些都亟需改进。 4）同类产品众多，竞争更加激烈。 5）中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、 营销速度等亟需加强。 6）任何药品、保健品都有自己的生命周期

25、，美国的深海鱼 油运作市场多年而一直没有大的发展，这对产品的市场推广也 是一种压力。 双心牌天然保健食品的机会： 1）产品自身过硬，品牌认知度高，人们对德国的品牌容易 接受，北京公司经过几年的直销积累了一定的经验和客户基础， 也已获得高层的认可。 2）随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身 第 16 页 体健康越来越重视，尤其是中产阶级的人群队伍逐渐扩大，保 健意识增强，对各种保健品的需要与日俱增。 3）在同类保健品系列产品中，除了安利纽崔莱以外目前尚 无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差， 网点不全。 4）目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药品为主，保 健品相对较

26、少，在同时具有调脂功能的保健品中，目前还没有 强势知名品牌。 六、双心牌保健食品营销战略 （一）双心牌保健食品营销的定位策略： 1、品牌定位：塑造一个德国知名品牌、全天然的、针对中 老年人强健心脏的全质服务化的品牌形象。以一个德国医学专 家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年轻，从而迅速树立 品牌。 2、功能定位：以强健心脏、促进血循环为主的保健食品。 3、人群定位：重点定位在中产阶层的消费者，35 岁以上， 尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、 白领阶层，还有正处更年期的职业女性，有时间、有自主权， 有一定的经济基础。 4、区域定位：主攻浙江县级以上城市市场。以杭州、宁波

27、、 温州以及各地级市为主，力争在 1-2 年内全省所有县级城市全 面铺开。 第 17 页 5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假日消费， 尤其是作为礼品消费。特别注意春节、元旦、中秋国庆、端午 以及重阳节等。 （二）保健品营销的沟通策略 1、传播重点消费人群，先进行理性宣传，再进行感性诉求。 2、直接沟通渠道： 1）建立在各城市的专卖店 2）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理 3）各政府机关、企事业单位的管理人员，尤以政协、工商 联、妇联为甚 4）养老院、各社区居委会 5）各医院的健康促进中心、体检中心 6）网上销售渠道 3、沟通整合策略：统一性、标准性 1）德国进口，百年知名品牌

28、 2）100%的纯天然、无毒副作用 3）缓慢多次少量释放出来，生物利用度高 4）以强健心脏、促进血循环为主 5）带营养矩阵存储的缓释剂型，每日一粒，服用方便 6）礼盒包装，组合出售。 4、终端： 第 18 页 1）专卖店要统一设计，要上档次，开设在较适宜的区域。 专卖店应成为该品牌的形象代言。安利纽崔莱在各地级市都有 其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣传到位，人员素质较 高，品种较为齐全，值得借鉴。 2）进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置，一 定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增加目击率， 造型要尽量完美。脑白金的包装较为独特醒目，让人容易接受。 3）招贴画、台卡、横幅、

29、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣 传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得 越来越好。刚开始进入一个地区的市场应有较大的广告宣传投 入的魄力。 4）导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况， 从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买 都要熟练形成一套有说服力的销售理论。 5）营销员要统一培训，既有产品推销能力，又要有面向政 府工作人员和企事业单位领导的公关能力。 6）礼盒包装，组合出售。根据使用功效，可以以套餐形式 进行组合包装，如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、 更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等。包装要精美，让 人作为高档的礼品赠送亲朋好友。 7）售

30、后服务：专人跟踪，收集资料，定期回访、询问服用 第 19 页 情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。尤其是要 建立一批长期客户，他们不但是我们产品的消费者，更是我们 品牌的宣传者。 8）网上销售：建立统一的网上销售渠道，开设网店，统一 价格，统一平台，统一发货。由于双心牌的系列产品在中国总 代理已经由北京奥斯维德生物科技有限公司全权负责，总公司 有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。 5、媒体沟通策略： 1） 钱江晚报 都市快报等大众性的报纸为 30%，交通 之声等广播电台为 15%，直接促销 50%，其他 5%。 2）建立浙江公司网店，开展网上销售，发挥互联网的优势， 通过网站将

31、公司的产品扩大对外的联系、宣传。 （三）双心牌天然保健食品的销售策略： 1、销售原则：通过专业的招商和商务团队，独特醒目的专 卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员、 导购员，指导消费者购买、使用，赢得他们的信赖，促成他们 二次消费直至成为我们品种的长期消费者。同时整合公司所有 资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销，打一场全面的终端 拦截战。通过营销员积极合理的公关，针对中产阶层深入政府 机关、企事业单位开展直销。利用节假日展开宣传攻势促使单 位将其作为礼品消费。 2、网点划分：市场部将浙江市场划分为三个层次，以杭州、 第 20 页 宁波、温州为第一层次，各地级市为第二层次，各

32、县级城市为 第三层次，设立专卖店。专卖店应该为该区域的主导，其他为 辅。按地域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个 片区，宁波、绍兴、舟山为一个片区，温州、台州为一个片区， 金华、丽水、衢州为一个片区，每个片区设区域主管一名，在 相应区域市场目前所有的药店、商场、超市中挑选 1-2 家最好 的终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺 货或设立专柜，每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、 广告牌、堆头、台卡等，终端陈列要尽量选择最好的位置，尽 量生动化，吸引顾客的注意力。 3、终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家的原则， 分一年建设 100 家终端。第一个月建立 5

33、-10 家大中型终端，每 家终端配备一名导购员，在终端硬件上一定要配齐，第二个月 建立 8-15 家，第三个月建立 15 家，合计 100 家大型终端、100 名专职导购员。在此其间另发展 60 名兼职导购员，使浙江省终 端专兼职导购员共达 160 名。 4、建立网购平台，展开网上销售。聘请专业的网购设计师 进行专门的策划，招聘网购人员开展以宣传为主的网购活动。 5、组织机构：成立浙江营销中心，负责对员工的培训，建 立健全的管理机制。该中心主要负责浙江市场的整体运作。中 心下设：市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓 储部、财务部、行政部。 第 21 页 市场部：负责浙江市场各个专卖店

34、的建设和管理，各大药 店、超市、商场、医药公司的终端建设、维护、销售以及开始 专柜的管理。通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。 公关部：建立直销队伍，重点针对中产阶层，与浙江各政 府部门、企事业单位，各社区居委会，各医院的健康促进中心 建立友好关系，通过各种形式销售产品。 招商部：负责各层次专卖店的招商洽谈、管理以及加盟各 大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜的招商工作，同时也 为今后进一步拓展市场的招商打好基础。 售后服务部：全力配合全国总代理售后服务部和营销中心 各部门的工作，建立各级顾客完整的档案，建立客房数据库。 做好来电来访和客户回访工作，及时处理投诉意见。 企划部：对公司整体的

35、市场运作进行调研，策划市场方案 和促销方案，制定统一的专卖店，各大药店、超市、商场、医 药公司连锁专柜装修标准，制定媒体广告投放方案、媒体价格 洽谈及广告文案的撰写。 仓储部：与全国总代理建立畅通的进货渠道，保证严格的 产品发送，建立保管制度和库存报表，及时根据市场的需求调 配产品。 财务部：货物往来，款资往来每月报表 行政部： （四）价格体系： 第 22 页 建议零售价：全国统一的零售价。在产品的包装说明上注 明德国厂方统一零售价。终端铺货价为 80 扣至 70 扣之间，现 款还可以再优惠点。 （五）营销渠道选择 1、开设双心牌天然保健食品专卖店。 2、国有医药、药材公司、药店，如：省医保连

36、锁药店、老 百姓大药房、海王星辰健康药房等 3、大型超市、商场：如联华、好又多、乐购等 4、各政府机关、企事业单位，各社区街道活动中心 5、医院的健康促进中心、体检中心的医务人员。 6、网购平台的建立 （六）经销商资信 1、收取市场保证金 2000 元至 5000 元，以达到不串货、冲 货，保证市场秩序良性运作。 2、经销商现款进货，首批提货 10000 元至 30000 元。 3、经销商一年内产品销售不畅，在产品原样不损坏的情况 下可以退货。 （七）销售方式 1、直销： 1）在知名大药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。 2）在政府部门、企事业单位、各医院展开宣传公关。这种 第 23 页

37、 模式总公司已经运作得较成熟。以礼盒包装、组合销售的形式 进行推介。注重节假日消费。 3）各社区、居委会、老干部活动中心进行科普讲座直销， 也是目前的主要销售渠道。 4）医院的健康促进中心和体检中心的宣传非常重要，医生 的推介胜过一切的宣传手段。 2、经销：主要寻找经销分销商，现款提货，区域保护完成 固定销量。 3、代销：以大中型药店、商场、超市为主，铺货以点带面， 找信誉好，回款及时的单位合作，可采取批结或月结算。这几 种销售方面在浙江的市场同时进行，快速提高市场占有率。 4、网购：以统一的网购平台进行销售。 （八）客户（销售网点）管理 1、对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档

38、案，进行电脑数据库管理。 2、客户分为三个层次，第一层次客户重点开发，定期走访， 一般每周二次，第二层次客户每周走访一次，第三层次客户每 半个月走访一次。 3、编制各层次客户销售明晰表，销售计划和客户走访计划。 4、货物往来，款资往来每月报表。 （九）渠道促销： 第 24 页 1、终端促销：专职、兼职导购员同时上，在兼职的对象选 择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的 导购员为主，进行每盒返利。具体操作时，终端业务员应建立 完整的药店管理档案和导购员档案，每家药店的专、兼职人员 由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后，在下一个月的月 初与其结算。每周定期在一些大型终端开展系列促

39、销活动，加 强与终端的沟通促进销售。 2、促销特价：通过特价促销全力推荐产品，拉动消费者的 需求，强化终端的推广渗透力。这需要总公司的政策。 3、定期策划一些大型促销、公关活动支持终端，扩大公司 的影响。 4、以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。根据功效组合 套餐。 5、终端维护： 1）维护好软终端就是让导购员、营业员、店面经理、咨询 医生等能积极地为消费者推荐公司的产品，这就要求终端业务 员要在情感上加强与他们的联系、沟通，将他们当朋友看待， 定期组织店面经理、营业员和公司业务员开展联谊活动。 2）硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣传画、促销品 管理、产品摆放等工作，同时还要做好终端监控工

40、作，确保市 场部的高效运转。 （十）致力于中产阶级人群。 第 25 页 在保健品市场，好策划着重于能否解决目前普遍存在的市 场信任危机，尤其是针对见多识广、满有智能的中产阶级。 1、要重点定位。中产阶级说：“买保健品？当然选国外产 品！”中国中产阶级的崛起，对品质生活的要求产生了庞大的 健康品消费量，因此才会有像安利纽崔莱这样的保健品公司在 中国营业额的突飞猛进，以 121 亿元之巨占领中国保健品消费 的 1/4。据某市场调查公司统计，在 100 个购买保健品的中国 人中，大约有 15 人购买进口保健品。而主要的消费者还是中产 阶级的人群。我们要很好利用中产阶级对进口品牌的信赖，做 好双心牌保

41、健食品的营销文章。 2、要诚心打动。在保健品营销上有一个*：意思是在做销 售推广时一定要把人们忽悠得由理性变得不理性，这样消费者 在冲动之下，才会迫切地从口袋里掏钱购买。然而中产阶级们 却不是这样，他们不会轻易被说服，除非给他们足够的理由。 刚强的中产阶级也一定有可以被打动的软弱之处。不管他 们承认与否，疲劳正在成为他们生命的暗伤，当然最重要的是， 产品对于解除体力脑力疲劳确实要有显著的效果。双心牌保健 食品就是针对体力脑力疲劳，强健心脏、疏通循环作用的。 3、要关注弱点。事业要成功，身体是关键。不适、倦怠、 焦虑、疼痛，乃至疾病，使我们不得不停下匆忙的脚步，关照 一下疲惫的*，就算是铁人也不

42、得不承认：人类比自己想象的更 仰仗*。不管你的态度如何，在某个人生拐点，保健品势必会进 第 26 页 入你疲劳的生活中。中产阶级人群，尤其是一些企业家，繁忙 的工作、疲惫的身心、压抑的精神是他们大多出现亚健康，三 高、脂肪肝、视力改变等等。双心牌保健食品就是针对这些状 况来关爱他们的。 4、要建立信任。在保健品领域，每消费 4 元钱就有 1 元是 投向安利公司的。这其中很大一部分比例是中产阶级消费掉的。 原因几乎一致：作为占据全球营养保健品市场最大份额的安利 公司，其纽崔莱品牌堪称世界 NO、1，从产品质量到消费亲和 度确实表现优质。目前如新、康宝莱、健美生、倍健在华的销 售额均以超过 10%

43、的速率逐年递增。而作为德国知名品牌的双 心牌保健食品在中国几乎还是一个空白。我们要在中产阶级人 群中宣传推广该产品。我们必须得诚恳一些，告诉人们双心品 牌的事实如何，建立信任，然后才能期待市场步入良性循环。 5、要面对未来。营销队伍能否面对市场大潮的淘洗？企业 能否忍受某一段时间内投入产出可能出现的失衡？如果 1 个半 月市场启动达到 11、2 以上，检验了产品和策划没有太大问 题之后，全国市场的复制将要面临管理上的考验。允许失误， 总结教训，重新开始。要有耐心，相信品牌，相信市场，相信 自己的能力。目前先从省级市场做起，这个市场不一定要做得 很成功，它主要是一个检验性的市场，一方面检验策划，

44、另一 方面暴露队伍当中存在的问题。既然致力于中国中产阶级这部 分人群，便要有更多的投入和耐心。经济学家分析，在未来几 第 27 页 年之内，中国健康产业将出现井喷现象，中国中产阶级将成为 健康品消费的主力军，相信这并不是空*来风。对于中国保健品 市场，我们在努力开发双心品牌的同时，也需要更多的同类产 品进入中国市场，共同推进中国健康产业进步。 （十一）广告策略： 1、宣传策略：根据目前公司的实际情况，通过对媒体的有 效整合，以最少的投入最大限度地针对目标消费者进行宣传， 将双心牌天然保健食品这个品牌牢牢植根于消费者心中。采取 电台广告与报纸、促销、网络相结合的广告宣传方式，立体全 面的影响消费

45、者，扩大知名度。 我们不赞成脑白金这样的广告宣传模式，但也要借鉴其家 喻户晓的效果。现代的社会没有广告的宣传就形不成品牌的效 应，不可否认广告宣传的作用，但也不用完全依赖广告。 2、宣传原则：整合性、统一性、专业性、集中性 3、独特的销售方法，让已使用者现身说法，强健心脏、疏 通循环。要借鉴安利纽崔莱的一些有效方法，积极推动原有消 费者针对我们产品的有效性进行宣传。 4、广告宣传应遵循市场差异化原则，加大促销力度以推动 市场提高销量，其中投入小实效大的促销活动应贯穿始终，以 免广告投放造成浪费，销量起不来的不利局面，使市场启动期 过慢，资金压力增大。 5、宣传媒介：广告发布以软广告为主，硬广告

46、为辅。 第 28 页 6、主题公关活动：通过主题活动加大产品的市场推广力度， 同时也要运用独特新颖的手法从众多的竞争对手中脱颖而出， 如：*政协的赠送活动；关心企业家活动等等，加大双心牌天然 保健食品的宣传面。运用好节假日这个中国独特的时段，让各 阶层的人易于接受的礼品出现在大家彼此亲朋好友的拜访中。 公关是获取营销资源的有效手段，拥有营销资源，就拥有 市场竞争的主动性，在市场开拓中，就可以少花钱，办同样的 事，让企业有良好的外部发展环境。 七、双心牌天然保健食品浙江代理计划 1、成立浙江的代理公司。为加强对销售队伍的管理，统一 规划浙江的销售市场，积极拓展营销业务，有必要成立浙江的 公司，业

47、务上接受北京奥斯维德的指导和管理，经营上相对独 立。公司首先招聘有一定经验的人员开展招商活动，并尽快拥 有直销人员，为产品进入市场做开发准备。 2、开设示范作用的专卖店。尽快在杭州、丽水开设专卖店， 统一规划，统一管理，起示范作用。然后以此为标准，示范拓 展市场。 3、尽快进入原有的知名保健品商店。通过关系，尽快的先 在省医保旗下的几个保健品商店设立专卖柜，以树立信心，开 拓其他保健品商店、药店、超市等设立专卖柜。 4、积极努力开展直销活动。通过北京总公司叶海杰董事长 的知名度和人脉，针对行政事业单位、社会团体、企业等进行 第 29 页 推介和宣传，提高双心品牌的知名度。深入社区、医院、敬老

48、院等开展产品宣传和促销活动，让各阶层，尤其是中产阶级对 双心品牌的知晓率和认可程度，接受我们的产品。 5、策划制作宣传册、宣传画等，制定统一的宣传措施，必 要时请专业人员制作动画片，以动漫形式宣传我们的产品。 6、计划今年内未来的三个季度的时间内，能在全省大部分 的地级市能有专卖店出现，或者能进入保健品店、药店、超市 等能有专卖柜。 7、建立营销和直销队伍，并统一进行培训。 【篇三】 一、数据分析： 1、季度任务进度; 2、未按计划的客户网点列表; 3、特殊项目进度; 二、本月份销售业绩分解： 1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策; 2、实地拜访客户类表，并标注主要工作; 3、促销活

49、动安排及促销人员调用列表; 4、特殊项目销售分解; 三、问题分析： 1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的; 2、对产生的问题有解决的办法; 第 30 页 3、销售环节的问题，及解决建议; 四、销售月工作计划中将六月配套工作项目计划及地区、 网点、日程安排列表; 五、增长点： 1、销量增长网点列表及措施; 2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程 六、改进： 1、对公司流程、制度的改进建议; 2、政策措施、资源调配的改进建议，销售月工作计划范文， 1，制度：严格执行所制定的关于考勤制度，车辆安全制度， 车辆和装潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等维护榆次网 点保证正常运作和高效运转的制度。 2，卫生：展厅和车辆卫生一直长抓不懈。 3，人员：和成总，人力资源部，网管部商量合计，把人员 空缺填补满。 4，库存：和成总，网管部郭经理以及各品牌经理合计库存 结构，以及制度相关应急办法。 5，客户：主要攻关 XX 大客户(目前进展情况，将另表向公 司相关负责人汇报)。 6，销量：至少完成 XX 台零售。 7，配合：配合总部组织的节油大赛活动。