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1、现代推销与商务谈判,一、授课计划 教材的内容会重点涉及 二、关于成绩的说明 （一）平时成绩与期末考试各占总评成绩的40%和60%。 （二）平时成绩主要是出勤情况、课堂表现及作业完成与活动参与。 1、是否出勤？是否按时出勤？ 2、课堂表现如何？ 3、作业是否按时按质按量提交？或其他形式活动是否积极参与？ 4、作业是否独立完成？ 5、课代表,关于课程的一些说明,为什么要学习 现代推销理论与商务谈判？,初识商务谈判,学习情境一,认识谈判与商务谈判,了解商务谈判的基本理论,掌握商务谈判的原则与评价标准,任务目标,任务目标,任务一 认识谈判与商务谈判,学习情境一,一、谈判的含义与特征,1.目的性,2.互
2、动性,3.协商性,4.冲突性与合作性,5.艺术性与技巧性,任务一 认识谈判与商务谈判,学习情境一,二、商务谈判的含义与特征,1.以经济利益为目的,3.以价格为核心,2.注重严密性和准确性,4.以实现“双赢”为结果,鲍先生承包了某公司的厂房建设工程，并在2005年11月16日缴纳保证金100万元。后因各种原因，该工程未实际开工建设，后该公司同意于2013年8月15日退还鲍先生保证金100万元，至于这期间产生的利息，该公司答应按月利率0.7%计算，同时约定：“如在2013年8月15日前无法归还，按2005年至2013年8月15日后银行同期贷款利率的四倍计算支付利息”。,语言陷阱： 一字之差 错失百
3、万,学习情境一,三、商务谈判的要素,商务谈判主体,商务谈判客体,商务谈判行为,学习情境一,小资料,商务谈判的总体策略,（1） “犹太式”谈判策略,（2） “苏联式”谈判策略,（3） “基辛格”谈判策略,学习情境一,四、商务谈判的分类,（一）、按谈判参与方的国别分,1.国际商务谈判,2.国内商务谈判,（二）、按商务谈判利益主体的数量分,1.双方谈判,2.多方谈判,学习情境一,四、商务谈判的分类,（三）、按参加谈判的人数分,1.一对一谈判,2.小组谈判,（四）、按商务谈判的地点分,1.主场谈判,2.客场谈判,3.中立地谈判,学习情境一,（五）、按商务谈判的态度和方法分,1.软式谈判,2.硬式谈判,
4、（六）、按商务谈判的内容分,1.商品贸易谈判,2.投资项目谈判,3.技术贸易谈判,四、商务谈判的分类,3.原则式谈判,4.劳务贸易谈判,5.索赔谈判,6.租赁业务谈判,学习情境一,四、商务谈判的分类,1.口头谈判,2.书面谈判,（七）、按商务谈判的沟通手段分,学习情境一,案例讨论,初识商务谈判,任务二 解读商务谈判的基本理论,学习情境一,需要层次理论 公平理论 博弈论,商务谈判的基本理论,任务三 掌握商务谈判的原则与评价标准,学习情境一,一、商务谈判的原则,资料卡,甲公司的研究开发部经理，从一家有名的丁公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，甲公司希望丁公司免费调换
5、一只。 丁公司却不同意，认为零件是因为甲公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在甲公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，甲公司再从未在丁公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与丁公司发生业务交往。 请你来评价一下， 丁公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？,捡芝麻OR西瓜？,学习情境一,二、商务谈判的评价标准,是否实现目标,是否优化谈判成本,是否建立良好的人际关系,任务三 掌握商务谈判的原则与评价标准,学习情境二,任务一 收集
6、商务谈判资料,一、收集谈判资料的目的,学习情境二,任务一 收集商务谈判资料,二、所需谈判资料的内容,政治法律环境,1,市场环境,2,财政金融环境,3,宗教信仰和社会习俗环境,4,（一）背景资料,自然环境,5,学习情境二,二、所需谈判资料的内容,谈判目的,1,己方经济实力的评价,2,己方谈判人员的配备,3,（二）己方资料,任务一 收集商务谈判资料,己方谈判资料的准备,4,学习情境二,任务一 收集商务谈判资料,二、所需谈判资料的内容,身份情况,1,经济实力与资信状况,2,真正的需求,3,谈判人员的权限,4,（三）对方资料,谈判的诚意,5,谈判的期限,6,学习情境二,任务一 收集商务谈判资料,三、收集谈判资料的方法,中方在谈判中取得成功的原因？ 美方处于不利地位的原因?,案例讨论：信息值千金,