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1、第 1 页 药品销售工作思路 特征码 pcBNFMcMVQPmyDuqHzfp 20XX 年全年计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要对市 场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的 工作指导和要求。 一、目前医药市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售 价格过低，18.00 元/盒,平均销售价格在 11.74 元,共货价格在 33.60 元,相当于 1923 扣,部分地区的零售价格在 17.10 元 /盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒 的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进 行必要的市场拓展. 经过与业务员的
2、大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要 原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不 合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入 后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生， 不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利 润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 第 2 页 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的 投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润 很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也 没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争， 不仅不能拓展市场
3、，更可能会使市场畏缩。 二、 营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的 放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为 产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合 因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某 个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0TC、以 农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网 络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自 觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、 公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新 产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入， 因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销 售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比 例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实 第 3 页 度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行 必要的支持与投入。