城投创新里项目2016营销招商策略.ppt

《城投创新里项目2016营销招商策略.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《城投创新里项目2016营销招商策略.ppt（104页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、,文创街区，商业大成 -城投创新里项目2016营销招商策略,颐中地产顾问有限公司 2016年2月,写在开篇,谁想创业，谁要经商？ 谁想买铺，谁要投资？ 如何卖掉，且能做好？ 传统商业模式，还有没有生存空间？ 眼前商业业态，还有没有发展前景？ 我们觉得，没有换位思考，就没有创新出路,2,使命1结合实际，精准定位,我们的目标和使命？,通过对调研结果的分析，寻找最佳的方案，合理有效的规避风险，使项目的决策稳操胜券！ 通过反复的推敲论证，实现项目的价值最大化。 一句话：找到项目根本性的销售、招商、运营的出路，不要错在开始！,3,使命2代言营口城市特色商业新典范,每座城市都有一处特色商业名片,上海 新天

2、地,成都 宽窄巷子,北京 三里屯,南京 湖南路,商业发展水平不仅反映出一个城市的经济发展水平，也是城市地位、城市形象、产业结构、人居素质、消费水平等诸多方面的展示载体。成功的商业项目不仅承担着经济功能，也体现于社会和文化功能。 营口对特色商业环境的需求及消费意识的形成等日趋成熟，但是，商业的发展明显跟不上脚步，因为保守、因为风险、因为看不清 一句话：做一个营口没有的、能活下去、活得好的商业区！,我们的目标和使命？,4,使命3挖掘特色商业街项目的价值体系,特色商业街项目，如何实现价值最大化？,打造营口特色商业街商业形象 依托合理发展策略实现价值最大化,商业地产项目如同木桶，它的成功与否并不取决于

3、最长的木板有多长，而取决于最短的木板有多短。 合理的发展策略，最大限度的规避风险。 卖出去、招进来、火起来！,业态组合,建筑规划,品牌甄选,租售策略,档次定位,交通规划,动线设计,销售策略,竞争策略,运营管理,主题定位,招商策略,错综复杂又息息相关的发展要素,我们的目标和使命？,5,宏观-城市商圈案例,壹,贰,叁,定位-SWOT业态气质,策略-节点招商销售,后记-创新无境,前言-使命,目录,PART1 城市宏观经济与房地产市场研究,PART1 宏观,问题探讨,Q1：三线城市的实体商业还有没有机会？难道除了电商和万达广场，营口，就不能有第二个火起来的模式吗？,8,营口市2015年整体经济情况 全

4、市经济实现了由主要依靠工业向二、三产业共同拉动的转变。三次产业比例由2010年的7.7:55.3:37调整到2015年的7.3:48.1:44.6。2015年地区生产总值实现1513.8亿元，增长4.5%；固定资产投资906.2亿元，下降22%；一般公共预算收入104.2亿元，下降35%；城镇常住居民人均可支配收入30458元，增长7.9%；农村常住居民人均可支配收入13631元，增长8.1%；居民消费价格上涨1.1%。社会消费品零售总额实现471亿元，增长7.9%。全市网络零售额突破50亿元。全面实施加快发展服务业四年行动计划，服务业增加值实现675.6亿元，增长6.6%。2015年全市GD

5、P合计1610亿元，市域人口约223万，人均GDP约11000美元。 营口市2016年预期目标 全市经济社会发展的主要预期目标是：地区生产总值增长6%左右；固定资产投资增长5%；一般公共预算收入增长3%；社会消费品零售总额增长9%；城镇、农村常住居民人均可支配收入分别增长7%、7.5%；居民消费价格涨幅控制在2.5%以内。,市场板块划分,市场板块平均价格,4329元,4375元,3730元,4041元,注：数据来源于营口房地产交易市场备案数据,2010-2015年商品房累计批准预售面积1095万，销售备案面积707万，供求比值为1.55，目前我市四区商品房市场呈现供大于求特征，其中沿海产业基地

6、、老边区供求比值分别为1.98、1.54，供大于求的压力尤其明显。,2015年1-6月份营口市四区商品房备案销售额17.7亿元，同比下降20%。截止6月末四区商品房库存面积为390万（2010-2015年商品房批准预售面积与商品房销售备案面积之差），而1-6月份商品房销售面积43.8万，我市房地产企业去库存销售将成为常态，市场供大于求的状态仍需一段时间来缓解。,市场呈现供大于求局面，企业去库存压力增加。,市场板块存量,典型项目，代表了典型楼市！,西市-新盘不再，客户分流。 作为3-5年前开发量较集中的区域，西市区在近3年内几乎没有代表性的新项目问世，该区域客户已被尾盘项目、二手房、其他板块的在

7、售项目分流，区域的住宅和商业发展与站前区形成鲜明对比，从目前的土地供应和项目开发来看，已非营口市区主要战场。 站前-群雄逐鹿，烽烟四起。 1.中心区商住项目稳中有进，代表者：万达、福郡、国宝； 2.品质项目，持续有量：锦联经典名郡、建丰生活城、普罗旺斯、聚合城、宜居佳和、水御兰亭三期，中天御景湾、君悦丽湾、东岸首府。 城南-品牌为大，温度适中。 品牌开发商聚焦，口碑沉淀让楼盘生命力延续。 洋房产品：中天、保利 高层和小高层产品：中天、保利、富甲、恒大。 产业基地-艰难前行，质比价高。 中华城2015一枝独秀，创造营口别墅奇迹！五矿铂海湾老骥伏枥，志在2016。普通住宅则举步维艰，量价齐跌，陷入

8、落寞。 简而概之，2016年的营口地产市场，将延续2015年的诸多特征，成功经验将转化为销量，指望市场突变已不现实。 产品创新和营销创新，将成为项目破冰的关键！,结论：,基于对城市宏观经济的研究，我们在进行项目方案建议之前形成以下认识,三点认识,项目应准确定位，吸引外溢的消费客群回归实体和本地消费,项目应充分整合城市优势资源以寻求突破，定位不宜过于高端，让普通人的创新和经商有生存的土壤,填补和提升西市区及营口市的商业空白，带动创业、就业、商业和消费水平,19,问题探讨,Q2：营口几大商圈的发展问题在哪里？找到问题，就是找到出路！,20,城市各区域商业现状分析,商业综合体,营口商业市场目前已经进

9、入到 综合型商业和特色商业陆续出现的提升阶段,营口商业的历史沿革： 营口商业发展速度缓慢，商业经营环境和商品档次都有很大的提升空间。 营口目前大型综合型商业模式已经出现，万达广场的开业，大大提升了营口的商业能级。 营口除万达广场外，缺少以餐饮、休闲、娱乐为主的特色鲜明的其它商业项目和新兴业态。,22,整体商业格局：目前形成三大商圈,目前，营口市主城区已经形成市府路日字型商圈、东升路商圈和大庆路商圈三大商圈。 项目位于市府路商圈附近，凭借原有商圈的商业氛围，并结合本项目未来自身的吸客能力，将有效的带动商圈未来的发展。 营口城市商业发展格局 沿海产业基地,市府路日字型商圈 营口城市商业商圈 商圈分

10、布：依托营口市人民政府，以新兴 大街、永红街、渤海大街“三横”及市府 路、学府路“两纵”形成日字型商圈，并向 周边扩展 业态构成：业态种类齐全，包括购物中 心、百货店、大卖场、专业店等 典型项目：万达广场、大商新玛特 乐都汇商业中心、财富广场、兴隆超市 东升路商圈营口市传统商圈 商圈分布：位于营口市站前区东升路，以 建设街到辽河大街段为主向四周扩散 业态构成：业态种类齐全，包括专业市 场、百货店、大卖场、专业店等 典型项目：东升市场、东圣购物广场、东 升商厦、深港购物、大润发超市 大庆路商圈专业市场型商圈 商圈分布：位于大庆路沿线 业态构成：以家居建材专业市场为主 典型项目：北方陶瓷商城、红运

11、家具市 场、华夏石材陶瓷商城,大庆路商圈,东升路商圈,市府路 日字型商圈,市府路日字型商圈 营口城市商业核心商圈,东升路商圈 营口传统商圈,大庆路商圈 营口专业市场,23,营口商业业态已经进入特色商业与大型购物中心开发阶段。近年来，除老商业街、市场、百货、专业店等传统业态以外，特色商业和大型的购物中心成为城市商业开发热点。 从商业档次来看，传统老商业项目以中档、中低档偏多，新项目除万达广场外均无代表性。 从开发主题和空间形式来看，已有项目大多缺乏相对明晰的细分市场定位，且空间形式较为传统，缺少具有强烈主题性、体验性、街区式的新型商业业态，经营者和投资户不敏感、消费者感觉不提气。 营口商业业态及

12、典型项目举例,业态类型 大型购物中心 大型综合超市 百货店 大型专业店 市场 商业街,万达广场、财富广场、东圣购物广场、 兴隆超市、大润发超市、新玛特超市、乐购超市、财富生活超市 兴隆百货、过泷百货、大商新玛特 国美电器、苏宁电器、红运家具城、居然之家、北方陶瓷商城 东升市场、百业市场 万达新中街、永红步行街、辽河老街、盼盼路餐饮娱乐街,营口商业业态 特色、复合型商业成为开发热点，商业开发水平尚待提升,24,市府路日字型商圈,东升路商圈,华联大厦,兴隆超市,盼,盼,东升市场,百业市场,东升商厦,国美电器,永红步行街,永红市场,路,餐,饮,娱,东圣购物广场,深港购物,苏宁电器,TESCO乐都汇

13、商业中心,国美电器 财富广场 大商新玛特 营口百货大楼,乐,街,大润发超市 营口商业大厦,大庆路商圈 红运 家具市场 红运家居,百货店 商业街,大型购物中心 大型专业店,大型综合超市 市场,北方 陶瓷商城,华夏石材 陶瓷商城,大庆路餐饮娱乐街,营口典型商业布局,市府路日字型商圈,东升路商圈,华联大厦,兴隆大厦,盼,盼,东升市场,百业市场,东升商厦,国美电器,永红步行街,永红市场,路,餐,饮,娱,东圣购物广场,深港购物,TESCO乐都汇,国美电器 财富广场 大商新玛特 万达广场,乐,街,大润发超市,大庆路商圈 红运 家具市场 红运家居,百货店 商业街,大型购物中心 大型专业店,大型综合超市 市场

14、,北方 陶瓷商城,华夏石材 陶瓷商城,营口典型商业布局,25,市府路日字型商圈 商业发展相对成熟，大商业密集，品牌档次相对较高, 商圈概述：营口市中高档、中档零售商业集中的区域，是随着90年代后营口城市建设而迅速崛起的商圈，目前已逐渐成为营口商业核心区。 范围：覆盖营口市中心各个城区。 定位：中端服饰和百货为主，少量高档百货和餐饮。 客源：辐射全市范围客源，以本地中高端百货消费客群为主。 商业形态：2条主要商业街、5家百货商场及4家超市大卖场及1家国美电器。 代表商业：万达广场、大商新玛特、乐都汇、财富广场、兴隆超市等。 经营业态：主要以百货为主，覆盖大型超市、专卖店、专业市场、餐饮、休闲娱乐

15、等。,26,大商新玛特是营口中档百货的代表, 位置：位于营口市渤海大街与市府路的交汇处; 面积：经营面积3万平方米； 经营档次：中高档次； 开业时间： 2003年； 客户群体：中青年客户； 经营模式：精品百货零售+超市（经营面积 3500平方米）卖场。,29,财富广场是该商圈具有代表性的老商业项目, 位置：位于大商新玛特的西侧； 面积：商业部分经营面积近3万平方米； 经营档次：中档； 开业时间： 2003年9月23日； 客户群体：中年客户群体为主； 经营模式：精品百货零售。,30,东升路商圈业态较为丰富，人流量最大，但零售业态经营呈同质化，整体档次不高，有待提升, 商圈概述：营口市中低档零售商

16、业最为集中的区域，是营口最古老的商圈，目前仍在营口商业中占据十分重要的地位。 范围：覆盖整个营口市。 定位：中低档商品为主。 客源：辐射全市范围客源，以本地中低端的客群为主。 商业形态：5家零售市场、1家超市大卖场及2家电器、1家家具广场。 代表商业：深港购物、百业购物、东升市场、大润发、三星电器、国美电器等。 经营业态：主要以市场、中小型专卖店、专业市场等为主，大润发超市在本商圈中占有重要位置。,31,大润发超市占据传统区卖场领导者地位, 位置：站前区东升路30号； 面积：13500平方米； 经营档次：中档，满足日常生活需求； 开业时间：2002年开业，原名大福源超市，2007年更名为大润发

17、超市； 客户群体：各个年龄段的消费者； 停车位：地下停车场150个，侧面停车位20个。 大润发超市是目前营口市区生意最好，客流量最大的生活超市。,32,东升市场营口最早的商业，此商圈因此市场而得名, 位置：建设街； 面积：约1万平方米； 经营档次：低档散货商品为主，无品牌； 开业时间：80年代营口最早的市场； 客户群体：各个年龄段的消费者； 经营模式：零售； 主力户型：一楼3-4平方米，二楼10-15平方米，三楼6-8平方米。,33,大庆路商圈营口市专业市场较为集中的商业区, 商圈概述：营口市专业市场最为集中的区域，家居建材、灯饰、陶瓷卫浴等市场基本都集中在这个区域。 范围：覆盖整个营口市，部

18、分覆盖整个东三省。 定位：高中低档商品。 商业形态：4家大型的家具建材市场及1条餐饮娱乐街。 代表商业：红运家具商场、北方陶瓷城、华夏石材陶瓷商城、红运家居等。 经营业态：主要以经营家具、家居、陶瓷卫浴、灯饰、五金建材等为主。,34,结论：,知己知彼，小城市也有大空间，不是电商取代了实体，是有些实体本身缺乏吸引力，没有电商，也在逐渐衰败！,三点认识,原有商业格局很久未被打破，发展慢，创新少，所以出口变窄,商业项目，是为了满足经营者、投资者和消费者三重需求，且需与时俱进，满足不了，就面临瘫痪和失败,商业发展要借势，大环境、城市需求、竞争对手的势，都要借力，人无我有、人有我特，才是操作方向。,36

19、,城市商业市场业态研究分析,营口商业业态研究分析百货零售,总结：营口整体商业形态正从百货时代向购物中心时代发展，商业能级开始升级换代，存在较大的提升空间,整体商业能级落后，商业升级在即； 市场以传统百货为主，中心城区快速发展； 一站式消费模式刚刚准备出现。,市场现状,市场空间,营口在商业能级、服务功能、品牌档次、规模规划上存在发展提升空间； 商业供应量大，以购物中心为主（兴隆大厦、万达广场）； 百货业未来的竞争将会以购物环境、业态配比、品牌档次为主。,消费者需求,认为目前营口市现有的百货购物环境较差，业态较为单一，对一站式购物场所有强烈的需求； 消费者认为目前营口市的商业发展不能满足日益增长的

20、消费需要，希望有新的商业业态组合出现。,整体市场,42,营口商业业态研究分析休闲娱乐（健身、SPA、足浴、KTV),健身行业现状,美容SPA 行业现状,KTV、足浴 行业现状,目前营口大型的健身场所包括动力无限健身会所（会员2000多人）、亚马逊健身会所、国际健身会所、金百合健身会所、思玛特高尔夫健身会所。游泳馆有中天游泳馆、俪景游泳馆、国会游泳馆和市游泳馆，市民的消费处于引导阶段。,营口大型的美容美体机构经营状况较好，主要都是针对城市白领和个体经营户，基本拥有自己的固定客源，但市场容量较小。,营口目前沿街大型洗浴较少，只有芭提雅桑拿会馆在营业，大型足疗有宝宸足道、怡景足吧、白金汉健足会馆，K

21、TV以量贩式为主，商务KTV处于萎缩状态，缺少专门的大型足浴中心，多数都包含在大型酒店的服务内容中。,总结：营口人喜爱休闲娱乐行业，健身、SPA行业随着人们对生活的不断要求，需求量日益增加。,43,营口商业业态研究分析餐饮,总结：营口的餐饮行业品类齐全，高中低档的餐饮都有固定的消费人群，行业内人士对营口行业的前景比较看好,盼盼路,餐饮最集中的区域，共34家，主要以东北菜为主，占57.1%，快餐、西餐、湘菜及火锅的比例相近。门前的停车位大都在5个左右，东北菜馆的客单价在40-50元，西餐的客单价在80-120元。,这条街主要以海鲜美食为主，共计30家中档海鲜美食，经营面积在200平左右,客单价在

22、80-120元左右。客群主要为企事业单位员工及部分私营业主，客群年龄结构为35-55岁。,中心街,市府路,该区域餐饮主要快餐和美食广场为主，共8家，高中低档均有，客群年龄结构广泛。,渤海大街,这条街餐饮主要以品牌餐饮为主，约20家左右，经营面积、档次都相对较高，客单价平均在150元左右。,东升商圈,东升商圈周边共计55家餐饮，其中包含深港美食广场、李先生牛肉面、美国加州牛肉面大王、肯德基、圣士西点、阳光酒楼及周边沿街门市餐饮美食店为主，总体来说餐饮档次较低，经营面积50平左右，客单价30-50元，客群年龄结构广泛。,营口餐饮行业正处在高速发展阶段，品牌餐饮的增长速度较快，大家对品牌和特色餐饮的

23、需求度和消费能力越来越高。,44,营口商业业态研究分析文教培训（亲子、早教、艺术）,总结：营口培训产业（早教机构、亲子乐园、艺术学校）虽然发展较晚，但随着家庭教育投入的重视和增长， 该产业在营口具备市场成长空间，建议本项目适度引进知名连锁名牌。,营口目前培训机构零星分布在营口 市各大中小学附近，但多以外语类 培训机构为主，缺少品牌和特色的 专业培训机构。,培训类,无规律的四处分布，营口缺少规模较 大的亲子乐园及较为著名的品牌儿童 培训机构。,亲子类,45,营口商业业态研究分析办公,46,结论：,足道、美容美体、健身、量贩KTV等为娱乐业态的首选业态，可以吸引客流； 与餐饮业态搭配可相互促进；

24、吸引夜间消费人流。,娱乐,满足中小学生及家庭的文化教育消费需求，此部分需求有持续性且稳定和旺盛； 满足城市年青家长的婴幼儿早教需求，品质与形象好，有利于城市面貌和口碑提升； 没有体验，就没有停留,文教,办公,餐饮,大型餐饮属于目的性消费的经营业态，可以带动客流，并提升整个项目的档次； 特色餐饮可以带动不同口味的客群前来消费，具有较强的吸客能力。,符合国家政治经济风向标：大众创业，万众创新； 三线城市事业单位就业率低，创业和经商需求持续增多，前景可观； 城市缺少地段优质、品质可靠、配套成熟的中小企业办公场所。,任何一个商业项目，舍得，都是第一个需要梳理清晰的问题，先确定方向，才能完善内容！,休闲

25、,休闲，现在涵盖的内容越来越多，任何一种能够满足人们放松、走、看、买的业态，都具备休闲的功能； 休闲业态，是最低的创业门类之一,53,PART1 城市宏观经济与房地产市场研究,PART2 定位,PART1 城市宏观经济与房地产市场研究,项目本体及SWOT分析,（另有公司对公账户余额12000元，晟远财务公司年度部分税费等费用每年从对公账户划拨）,项目概况 营口城投创新里商住楼项目项目场址位于营口市体育场路以西、410路以北、创新路以东。,营口城投创新里商住楼项目规划用地面积26049.3平方米，建筑面积77158.93平方米，其中商业街建筑面积28828.34，办公楼建筑面积21487.52，

26、棚改回迁住宅建筑面积13751.4，地下车库及设备建筑面积10840.83平方米，派出所建筑面积1646.04，物业、换热站、卫生间建筑面积604.8；营口市创新小学项目规划用地面积10164，建筑面积8235.52，地下设备用房建筑面积543.7。,内部能力,外部因素,通过SWOT分析梳理本项目可以抓住的机会点,58,本项目商业物业定位战略：文创商旅，全民创业。,区域商业现状,外部竞争情况,区域商业业态以中高端的日常类生活消费业态为主； 实体店过多，特点品质点稀缺； 项目首先应立足区域商业发展现状，研讨商业空白，并适度提升区域商业档次，进行特色化经营，同时确定扶植对象，精准营销。,人口 鲅鱼

27、圈等地区餐饮、休闲、娱乐业态具有很强的吸客能力，导致营口消费外溢。 激烈的外部竞争，促使本项目寻求差异化业态定位。,项目发展期望,项目商业部分要承担克服区域不利形象，带动住宅价值提升的任务； 通过商业项目实现资源整合，打造区域标杆的同时，获取丰厚回报，塑造企业品牌形象； 项目的期望要求项目适度跳出区域市场，引领城市文化教育培训、餐饮休闲娱乐行业，进行完美演绎。,定位建议战略定位,站在区域商业现状的基础，权衡外部市场竞争情况，同时以项目发展期望为导向，确定项目定位战 略为营口首个文创商旅综合体，全民创业基地。,59,定位建议业态定位,Text Text Text Text,区域商业业态及其层级

28、区域商业为中高端的生活类商业业态，为片区级商圈辐射面。,外部竞争商业业态及其层级 中高端消费的部分外溢，使得消费客群分散。 大型休闲、娱乐业态目前正处在快速发展时期，原有经营户拓店速度很快。,区域商业业态发展趋势 以特色化、差异化为主，通过“商业街区+特色业态”的模式赢取市场。 整体提升区域商圈的档次。,文化教育培训+特色餐饮娱乐休闲+创业孵化,根据确立的创新型的特色业态竞争定位战略，项目具体业态内容通过研究区域商业与竞争商业的 空白点，建立在对商业发展趋势的把握下，进行业态的遴选，建议以 文化教育培训+生活配套+特色餐饮娱乐休闲+创业孵化的商业业态为项目的核心业态。,60,定位建议主题定位,

29、结合项目自身规模所带来的辐射效应、区域客户商业消费水平以及区域资源禀赋，建议项目商业主题为：都市新时尚生活中心，以特色化实现项目的突破。,商业主题定位,都市新时尚生活中心 集特色餐饮、娱乐、休闲、文化为一体的特色主题商街，打造 营口首席SOHO街区,潮流先锋,品味先锋,玩乐先锋,社交先锋,生活先锋,61,定位建议目标客群定位,其中，年龄在20-40岁的消费者为最重要的客户群体，以中产家庭和商务精英为主要消费客群。,根据目标客群定位总结本项目目标客群为三大类：中产家庭、商务精英、区域内居住人群。,核心客群： 城市中产家庭,一般客群： 区域内居住人群,重要客群： 商务精英,消费特征及需求把握,传统

30、上已将本商圈当做区域性购物消费的首选。 通过与万达互补的社区服务配套商业抓住商圈现状尚未满足的“大众生活消费需求”。,具有较高的商贸和商务交流需要，通过休闲餐饮、金融商贸服务等业态，尤其是对写字间的办公需求，建立项目“对于中高端商务客的区域向心力”。,以目的性消费为主要消费诉求，通过本项目打造文化教育培训、餐饮休闲娱乐中心而确立对区域的重新认知，强化项目健康、阳光的形象定位，塑造时尚、品质的商业消费场所，形成“目的性消费聚集地”。,65,定位建议目标客群定位依据,本项目作为特色商业街项目，以城市新锐和逐步导入的中高端消费人群为目标群。由于本项目区域商业氛 围有待于培育，初期商业属性倾向于以特色

31、化的气质高档、消费中档业态为主。,短期目标客群：以西市区、站前区及周边居民中档客群为主、中产家庭、商务人士为辅 中远期目标客群：中产家庭和商务人士并重，以及城市全境、大石桥等目的性餐饮休闲消费者,66,定位建议目标客群需求分析,紧紧抓住目标客群的需求：文化教育培训、特色化、差异化的休闲娱乐化、商务化是他们的共同特点，包括餐饮、娱乐休闲等其它方面。,67,定位建议档次定位,消费档次：以中档偏高为目标，吸引追求特色化的目的型消费客群，逐步培育与提升。,主要客群消费力支撑 本项目所在区域消费者人群基础已经形成一定规模，但受限于营口市民的消费水平和消费习惯，消费档次不易于过高，应以中档偏高为主。,主力

32、消费群构成逐步变化，应渐进式实现中高档的发展目标。,定位依据,特色商街的档次需求 本项目作为特色休闲主题商街的整体定位，领先于营口市场，要求本项目商业档次应匹配整体项目档次，凸出特色为主，结合大环境，以中档为目标的商业消费档次较为合适。,与其他现有休闲娱乐场所差异化竞争 本项目商业体量不大，尽可能的聚集特色的品牌店，与市中心其它商业形成差异化竞争，吸引全市喜好特色消费客群。,68,本项目目标客户的面积需求以中小户型商铺为主，大户型商铺需求主要集中在针对定向销售的连锁商户经营者。,次要客户：异地投资客户 面积需求视情况而定,核心客户：营口市场的主力投资客群 面积需求80-120,重要客户：较具实

33、力的私营业主、大石桥矿业主 面积需求120300,次要客户：定向销售，连锁商户经营者 面积需求较大，视具体情况而定,重要客户,核心客户,补充客户,次要客户,目标客户,定位建议商业物业投资者定位,69,功能分区布局定位商铺户型配比原则,根据商业主题功能定位，充分考虑商铺的使用性，符合未来经营使用需求，以保证商业未来的成功运营。,商铺分割原则：,根据商业定位，结合商铺的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求。,主题定位原则,保证休闲、娱乐业态商铺开间和进深比不低于1:4，餐饮业态商铺开间和进深比不小于1:3。,使用功能原则,1、项目内街面积过大，前期出售应聚焦沿街、招商应聚焦内

34、街； 2、主力店布置在沿街和有昭示面的显要位置，确保人流； 3、划分时注意人流动线的流畅，避免出现死铺。,其他基本原则,具体划分方法：,1.商铺的四种主要分割方式：1拖2、1层单层、1拖3、3拖4；,2.写字间分割方式：定制+散售，根据第一轮企业摸底，将写字间按照企业经营范围，分层划分面积，接受定制；,3.商铺招商定制：根据项目营销招商启动的商户沟通情况，接受整层、整栋购买、租赁。,70,文创教育区,商务办公区,休闲娱乐区,美食生活区,功能分区布局定位布局原则,租金售价较高且需高人流量的业态布置到沿主干道的较低楼层，可以丰富商业展示性且最大化商业价值； 租金水平较低，且是目的性消费的文教、娱乐

35、、休闲等业种布置到项目内部区域、内街或较高楼层； 靠近东侧、北侧住宅小区的地块设置生活配套及精品店铺等，方便周边小区的消费，且关联互动性较好； 商业价值较低地块布置成特色休闲为主，小面积经营便于销售增加收益，并可同时吸引并带动客流增强商街的通达性。,布局原则,72,PART1 城市宏观经济与房地产市场研究,PART3 策略,项目的主要营销节点,16年4月,8月,9月 10月 11月,4月,商业街现房呈现,产品加推,12月,17年1-3月,营销中心开放,项目招商启动,年底促销,项目清盘,写字间开盘,项目招商说明会,商业正式开街,项目商业首批开盘,商业街第二次开盘销售,主题活动,6月,7月,5月,

36、6月 10月,12月,74,5月,11月,破局-营销招商三板斧！ 第一板：销售未动，招商现行！（2016.4-5月） 利用营销中心开放前，项目未正式入市的时间差，充分整合各界资源，未雨绸缪，做好各项准备工作，将项目包装成营口最大、最新、最有投资和经营前景的商业创业基地！待项目亮相，就吸引全市关注！ 第二板：明星街铺，创业小铺！（2016.6-9月） 沿街商网作为项目最有把握的明星产品，地段好、面积大、总价高，是项目确立江湖地位的拳头；而3、4F单层小铺，才是大众创业、万众创新的低门槛走量产品，也是项目真正的难点和骨头，项目首批开盘，必须根据市场的反馈和价格敏感度，合理制定推盘策略，针对不同客群

37、，分流、分档的消化这两类产品，控制好销售节奏，避免某一种产品冷场，无人问津。 第三板：SOHO办公，招售并举！（2016.10-） 创新大厦作为营口市小众但稀缺的纯写字间产品，优劣势均非常明显，不可贸然入市，其建立在项目整体价值上再推出，有利于集中大量的去化，对于低楼层、景观视野一般，可考虑部分或整层出租，或与商务连锁品牌酒店合作，引入新的资源，其销售要借商铺销售之力而行。但我司更建议在市场低迷的情况下，将写字间标准做高，整体出租，通过出租率提高整栋估值，短期内进行融资保值，做长远计。,销售价格定位体系,根据商业地产定价模型，即：商网一跃二销售均价为周边普通住宅均价的2.5倍，单层商网销售均价

38、为周边普通住宅的3倍，结合区域在售的商业销售参考价格，确定区域商业销售均价为12000元/（以一跃二的门市为基准）。下面以第种参考均价作为基数来初步确定本案的商业售价，初步得出本案商业平均销售基准价为：14040元/，一跃二商网基准售价为：10898元/；一跃三商网基准售价为：8950元/；一跃四商网基准售价为：7765元/。,76,项目剩余产品统计表,项目总销售预期,79,项目整体案值计算说明 一、整体计算以沿街1拖2的主流产品为基础 商业项目详细计算案值涉及到业态、主力店、市场等多重因素，现阶段，我司仅能通过“市场跟随法”和“开发利润法”，综合评判进行预估，无法按照每个街、边、角、铺进行估

39、值，数据仅做前期参考，商业项目价值的最终实现永远是变量。 二、项目未割铺，故仅能估算整体案值 由于项目处于前期定位和策划阶段，距离入市销售和招商还有很多悬而未决的因素，所以在5#内外街的分区价值处理上，目前是从高计算，但根据市场实际情况，未来如主力店和招商不利，则内街的价值将大打折扣，下跌甚至出现有价无市的局面，此问题是目前所有北方三四线商业项目的尴尬。 三、写字间估值 3#的3-5层剩余面积，我司认为不适合划为和6#相同档次的写字间估值，建议按照沿街商网进行整体评估，未来适合整层租售。6#写字间按照高档精装修标准估值5000元/平，虽符合其地段和产品定位价值，但短期内市场不支持高额变现，我司

40、再次建议如允许，未来3-5年内整体租赁，提高出租率，并逐步实现高租金，提高整栋价值进行融资，待企业市场成熟、市场容量扩大后，再逐步出售变现，价值最大化。,招商建议招商策略,2,个性次主力店优先于其他业态先行招商,1,品牌主力店先行，利用品牌主力店优势进行招商宣传,3,先确定符合项目定位的、品牌知名度高的商户为主力商家，然后以主力商家吸引其它商户,4,定向“一对一”招商，提高招商成交率，降低交易成本,5,避免重复引进，形成同业竞争。针对某些特殊的、排它性的商业业态，设定管理保护，避免形成同业竞争。,6,预先做好招商手册，详细阐述项目的定位、优势及机会点、消费力测算及经营推广规划，真正形成对商家有

41、吸引力的宣传手册。,81,招商建议招商策略,基于市场竞争及设计规划的考虑，建议本案主力店招商提前启动，确定意向合作商家。针对大型超市、影院、餐饮、休闲、娱乐业态招商策略建议如下：,招商策略1 ： 抢先占位,娱乐休闲,品牌餐饮,文创教育、培训,2016年9月,2016年底,业态占位顺序建议,基于竞争及规划的占位时间建议,2016年 10月,82,招商建议招商策略,对于项目各业态，均可采用以下招商策略。,招商策略2： 以主带次 先内后外,策略演绎： 针对本地主流商户、一般性商户采用该策略。 结合主力店引进、品牌店进驻的炒作、政府资源的整合传播，建立项目价值高度，从而带动其它小商家入驻。 先针对本地

42、商家进行招商，再进行外地商家招商。,83,招商建议阶段执行策略,策略1：点对点招商、各个突破 餐饮及娱乐等业态由于其地区性强、分布相对集中等特征，招商将主要通过一对一、点对点的电话沟通、登门拜访、现场洽谈等定向渠道实现各个品牌的突破。,84,招商建议阶段执行策略,策略2：点对面招商、重点突破 项目招商关键节点适时召开新闻发布会、主力店签约仪式等活动，同时力邀政府领导、行业协会、品牌商户参与，通过活动、软文报道，使得项目成为市场关注热点，从而达到商户之间快速传达，实现点对面招商的效果。,85,策略3：同步招商 携手同步启动外部主力商家招商，由外及内、由高端到中端、由主力到普通商家，层层推动招商进

43、展。,招商建议阶段执行策略,86,销售建议销售策略,建议采用租售并举的策略，销售和招商相结合，相互促进.,87,商业街销售时间节点及物业推售顺序,认 筹,第一次开盘,第二次开盘,工程进度到整个商业街 外立面呈现，道路铺设 完毕，进行第二次开盘,工程进度到商业街主体出地面，售楼处开放后2个月开始认筹 ，最佳时间：8月,商业主体封顶，进行第一次开盘， 最佳时间：9月,租售并举，定向招商；直接销售或带租约销售,项目动工开始启动宣传，以事件和活动营销为主。,写字间在商业成功开盘后1-2个月之后借势开盘 最佳时间：10月,第二次开盘推售前期预留或滞销的产品，通过现房实景、价格杠杆、开街临近等优势集中促销

44、,销售建议阶段执行措施,具体措施：招商与销售“分轨同步”进行。,招商,销售,整体经营业态定位为指导,客户交换（销售将租赁客户转介到招商，招商将购买客户转介到销售）,先招商，销售同步开始积累客户，待主力店招商工作完成，商铺带租约销售，即能实现开盘集中消化，又能保证经营业态符合整体定位，保证商业街的成功运营。,保证,88,我们一定要立足城市之上，赋予企业城市使命。 基于此，本方案力求从项目如何运营营口市场，着眼营口市场的角度出发，提出项目高度在营销上应予以注重并着手解决的几大问题。,89,如何小成本高效启动宣传推广？,如何从诸多开发企业中鹤立鸡群，实现品牌落地？,如何面对竞争加剧的市场局面？,如何

45、缩短项目的销售周期，实现快销？,90,推广建议总体推广思路,口碑营销 体验营销,亮点事件 引起关注,建立信任,推广广度,持续积累 锦上添花,招商先行,多点展示,持续积累 锦上添花,活动营销,91,营销建议,发掘软性资源要素，开展各类活动，促进项目发展,通过如下的各类活动的不断开展，深化特色风情商业街主题，在营口市形成一定的知名度及影响力，为项目前期销售招商与后期运营提供强有力的支撑。,项目启动时，“营口特色商业街”授牌仪式,通过政府主导，项目定期承办“营口特色美食节、文化节”等主题活动，与市政府、区政府挂钩，与服务业委、共青团委合作，给予扶植政策，吸引创业者、企业进驻；,与餐饮协会、商会与外地

46、的商业合作伙伴联手， 定期举办招商说明会、企业家沙龙等联谊 活动，营造圈层，进行圈层营销。,92,广告及推广其它建议,3类户外 渤海大街、高铁站选择2块高炮树形象、主要十字路口LED推主题信息、 小站牌做覆盖。 4种伙伴 汽车4S店锁客户、酒店前台传信息、大型超市抓客流、银行VIP做口碑 精准投放 房交会前后做促销、大活动前后做影响、现场活动重体验 精细物料 小礼品暖人心、小传单有特点、小赠品有惊喜 跨界营销 新车发布、讲座洗脑、家庭动员、吃喝玩乐 资源联动 商户资源、颐中地产旗下楼盘客户资源梳理联动,现场包装建议,动线梳理 体育路与渤海大街交叉口做好导视系统，做好客户截留和导引； 利用项目正

47、对万达华府西门的优势，合理选择售楼处位置。 停车配合 门前设立停车导引，设定专人并与综合执法沟通好车辆临时停放问题，避免客户到对面停车，同时夏季提供车辆遮阳挡提升品质 热闹不断 售楼处门前彩虹门配合、树木上缠绕彩带、室内展架增量、条幅悬挂烘托 物料显眼 楼书、招商手册、宣传单、铺位图、展板、IPAD、沙盘、宣传片等物料齐全且品质突出，高于万达 声香味触 售楼处内增加熏香、售楼处门头最好设立LED、宣传片及促销信息全天播放,方案一：业务外包，项目整体开街前半年，委托专业商业管理机构进驻，开街后进行统一运营管理和物业管理； 方案二：自行管理，由城投公司组建商管、物管公司，引进专业人才，对后期商业进

48、行运营管理； 方案三：商管外包，物管由城投公司自行组建管理； 注意前期招商、销售执行人员与后期商管队伍建设的衔接性； 前期对外公布的商业管理信息与制度、章程的后续性； 商管与物管的有效分离； 店家需要持续性的商业培育与辅助经营，如能引进知名物管公司，对商业前期销售和招商有带动作用，但需综合核算投入产出比。,后期商管及物管建议,后记,创新无境,2016，是项目塑造形象、整合资源的最佳时机！ 天时：商圈成熟+独孤求败，用前景打动客户！ 地利：次黄金地段，生活在中心，创业在中心！ 人和：对手收官，客户分流！ 虽是西市，身在站前 立足城央，辐射全域！ 2016，创新里，将成就一个关于商业创新的传说,活动目的,1、延续父亲节温情路线，让“爱”说出口，传递“真实”亲情； 2、通过亲子互动活动，提高项目关注度，维系老业主，积累新客源，为项目聚集人气、挖掘潜在客户做准备； 3、通过后期线上宣传，形成口碑传播，提升客户对富甲天下福郡的情感认知及定位，进而加深品牌内涵、提高品牌影响力及美誉度，为下一阶段项目推出高端产品造势。,续：销售及招商代理服务内容&商务条件,客源,颐中地产顾问已服务营口地产6