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1、会销员工培训课件,二十一世纪缺的是什么？,人财,专业的人财,会销人财的四类人,第一类： 态度好知识技能强，愿干又能干的，被称为“人财”。是公司的宝贵财富。,第二类： 态度好能力差些，被称为“人材”。愿干而不能干，可以培训知识技能后使用。,第三类： 态度差能力强，被称为“人才”。能干而不愿干，这类人需要帮助他端正态度后谨慎使用。,第四类： 态度差能力差，被称为“人裁”。不愿干而又不能干，这样的员工是被裁员的对象。,优秀会销员工的标准：,技能 知识 态度,心态决定成败,什么是心态？,就是一个人对某个事物的看法和态度及行为。,老板同员工的区别是什么？,美国 拿破仑 希尔： 人和人没有多大的区别，只是
2、思维方式的不同。,积极的心态像太阳 走到哪里哪里亮,消极的心态像月亮 初一十五不一样,销售四大心态,学习是进步的阶梯,学习的速度=挣钱的速度,学习营销看营销,医院-,痛苦营销,特点：无可奈何 不讲价,银行-,安全营销,特点：安心保障 睡大觉,学校-,教育营销,特点：生存需要 必须的,直销-,梦想营销,特点：造梦高手 牺牲多,宗教-,心灵营销,特点：忐忑难安 奉献多,保险-,见证营销,特点：榜样力量 落单稳,我们-,综合营销,特点：单兵强将 素质高,牢记“四有一无” 学会看人再促销,一、有病 二、有很强的保健意识 三、有钱 四、能做主并且说了算 一无、没有经济负担和阻挡,一、有病,多大年龄？有什
3、么病？（例如：颈椎病、腰椎病、膝关节炎、风湿、类风湿、高血压、糖尿病、失眠、便秘、心脏病、心肌缺血、心衰、痛风等。）病多长时间了？用过什么方式治疗？效果怎样？现在的身体是什么状态?心理渴求解决的病症是什么？（也就是顾客内心的需求点是什么？）,二、有很强的保健意识,通过交流询问或通过他人了解顾客，对药品和保健品的态度，以便得知顾客的保健意识达到的程度。家中是否正在服用保健品？是针对哪方面的？还有多少没服用完？收集回顾客在服用的保健品说明或包装，我们进行比较，分析优劣。顾客对我们现售产品、公司、员工的认可程度，评估出顾客这次或下次的购买几率有多大？不能在我公司产生购买的抗拒点在哪？,三、有钱,顾客
4、收入来源在那？退休、离休、做过生意、有房或土地出租、儿女孝顺给钱，给多少？,四、能做主并且说了算,了解顾客的婚姻状况：原配、组合、单身，是否同儿女在一起过。 无论状况如何，顾客都能自己做主购买产品，服用产品时，是单独服用还是夫妻同用。参会时是一个人来还是夫妻同来，夫妻同来参会有几对？,一 无,顾客没有债务或向外借贷、炒股的负担，没有家人刚刚住院或去世的大笔花销负担，没有为儿女买房买车的负担。没有刚找老伴还不能再花钱的负担。没有儿女啃老的负担。没有子女强行阻拦的障碍。,通过“四有一无”详细信息 看清购买顾客,一、具备四项者定为A类购买顾客 出单率高 重点跟进 二、具备三项者定位B类购买顾客 也能
5、出单 排除障碍 三、具备二项者定位C类购买顾客 希望不大 需要教育 四、 具备一项者定位D类顾客 赶紧放弃 寻找下一个,掌握“十条应知应会” 熟练解答顾客各种疑问 做成交单兵高手,对于产品应知应会,一、了解产品的原料来源 二、了解产品的制作工艺 三、了解产品的科技含量 四、熟记产品的成分组合 五、熟记产品的功能效果,对于产品应知应会,六、熟记产品的使用方法 七、熟记产品的注意事项 八、掌握产品的搭配原则 九、学会收集典型的病例 十、用心解决服用后反应,会议分析,影响会议 效率不高的七大要素,1、时间 2、地点 3、主持人的技能 4、主讲嘉宾 5、开会对象的选择 6、会议准备工作 7、会议主题目
6、的,高效会议的三个条件,1、目标明确能被实现 2、目标能在短期内实现 3、参会者对会议感到满意,高效会议的前提之 -摸底分析,顾客的摸底分析工作,一、顾客统计和分类： 1、准备邀约顾客总数； 2、在服顾客人数，包括铁杆顾客人数和一般顾客人数； 3、停服顾客人数； 4、循环顾客人数； 5、准备开始新顾客人数。,顾客的摸底分析工作,二、顾客分析： 1、服用产品分析：顾客服用的产品种类、数量、剩余量和顾客较为认可的产品。 2、顾客情况分析：顾客的家庭情况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪个症状和顾客对公司的忠诚度，以及与工作人员的亲密度等。 3、购买策略分析：通过何种方式顾客更能够顺利购买，如专
7、家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。,顾客的摸底分析工作,三、销量分析： 1、准购买顾客数量及其购买的产品种类、数量和促销方式、方法； 2、重点顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量； 3、一般顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量；,管理顾客提高效益,A、普通顾客 只是消费 作为一般管理 B、忠诚顾客 不止消费 特别认同公司和员工 有消费能力 让买什么就买什么 还能做口碑宣传 要维护感情 加深转介能力 C、热诚顾客 在B类基础上 还主动为公司着想 积极参与公司的各项活动 可将他们组织起来 进行分工 做公司的不在职员工,已消费顾客的分类,促单话术及举例,现场促销,“大爷，阿姨，今
8、天这么好的机会，不仅有专家检测还有相关咨询，您没白来吧！更何况今天还有这么大的优惠，听我们经理说今天推广委员会还为这次活动特批优惠，并且只有在*点以前有效.过了这个时间这个优惠就没有了。” 您看您的检测单，刚才专家不是说过吗？像您这么有素质和修养的老年人而言，钱当然不算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大爷，阿姨多陪您好好度过幸福的晚年吧？,会议现场与专家配合促销话术,在会议未开始前，与先到顾客热情、面带微笑的交谈，先找出话题对顾客赞美，而后在交谈中穿插、搜寻自己想要的资料情况如下： 顾客患有哪些疾病或目前有哪些不适？ 顾客在服用哪些药品或保健品（如果在服别的保健品说明经济条件好，在介绍给专
9、家时就说：“阿姨或叔叔保健意识强，给专家一个暗示。 顾客是和谁一起来的，如果是和老伴一起来的，一定要把老两口同时带到一位专家面前，好便于促销；如果是和朋友、同事、邻居一起来的，就不要带到同一位专家面前，以免相互影响，而一个不买另一个原本可能买的也不买了。 在交谈中，如果家远的要问一下是如何来的，以示关心，同时也便于了解顾客的身份及经济情况：如果是单位车送的，说明是老干部或曾是单位领导；如果是儿女开车送来的，说明子女优秀、经济条件了，起码说明了子女不反对老人参加此种活动，思想前卫：如果是自己打车来的就更好办了，说明自己有经济实力，这些都要告诉专家，便于促成大单或更合适于他的单。,如果是老顾客，也
10、应该了解什么时间买的、买多少、服用情况、或已停服、或估计已用完了、为什么不用了、如果自己问不出来，就暂停带到专家处由专家问，如果问甭了就简单介绍给专家，以便更快，更好促销。 在交谈中应巧妙插语，想办法问清电话和地址，不要各种情况同时问，以免顾客起疑心，要在适当时间（交谈和谐时）问。,举几个范例：,例一：夫妻二人均有工作，经济条件好者 员工：阿姨或叔叔，您看今天来了这么多专家，都是临床经验非常丰富的专家，您有什么想咨询，多方便呀！平时到医院看病可没有那么多时间和您谈哪！（见顾客未反对就将其扶到专家面前，先问专家好后（可称呼老师）就介绍某阿姨或叔叔是第一次参加会议）他平时血压或血糖血脂高，想咨询一
11、下 专家：您的血脂最近是多少哪？服用什么药呢？有头痛，头晕，心慌，气短、肢体麻木、眼糊的症状吗？ 顾客：在优降脂等药，甘油三脂,胆固醇都高，感觉没精神，有时不想吃饭 专家：看您用了这么久，这么多药，血脂仍未降到正常，根据您今天的检测来看，都有并发症了，用西医只治标不治本，应从本源上解决问题。降脂药都伤肝，降糖西药则伤肾，破坏循环系统，服用个月就会免疫力下降，所以才会吃饭不香，咱们还得好好保护身体呀！像您这种情况，用“通脉”最适合于您了。,顾客：我没带那么多钱呀，况且也得回去和老伴或孩子商量一下呀 员工：这位阿姨（或叔叔）保健意识可强了，还在服用产品呢，您不是说叔叔可支持您了 专家：那就带上一个
12、XXX周期的产品就更好了！ 顾客：我今天可没带那么多钱呀！ 员工：没关系，阿姨，您在三天之内交上就可以了，方便的话我可以上门去取，（或今天先有多少交多少，以的再交行吧，这时应拿出单来签） 顾客：我的胃不太好，有胃病（或拉肚子） 专家：那就从最小剂量开始，我给您写一下，”通脉“如何服用，每周加一粒，刚开始降压（或降脂）药暂时不能停，以后在专家指导下才可慢慢减量，因为您已经服用好几年了，都对那些药产生依赖了，所以要在xxx起作用后再慢慢减量，以免产生反弹。,例二；妻无工作，夫退休在某工厂（月工资几百元） 员工：某老师，您好！这位叔叔已经患过一次脑梗塞了，至今说话不太清楚，右半身活动也不太灵活，想咨
13、询一下，他现在服一大堆药，不知哪种好，想请您给调一下。 专家：您现在服哪些药哪？ 顾客：有降压的，降糖的，还有阿斯匹林等一大把呢。 专家：您看您服了那么多药，今天检查仍血粘稠（提示血管堵塞了，动脉硬化属重度的）应预防，再一次发作就麻烦了，如果不解决血管问题，随时可能再复发，到时又受罪又花更多的钱 顾客：（妻说）你看我也没工作，儿子还在下岗，全家就靠他一个人的退休金生活 专家：正是因为这样，您的老伴才更重要，他能健健康康地生活那不是您和一家人的幸福吗？没有那么多钱，也可以先少带一些呀，让老伴早吃一天，早见效呀，您说呢？,员工：就是，阿姨，刚才医生也说了，叔叔的健康就是您的幸福啊！ 顾客：那我今天
14、也没带钱呀！以后再买吧！反正我也认识你了！ 员工：那可不一样，平时买可没这么大优惠，咱们不是省一点算一点吗？要不我先给您订上，就会按今天的优惠了，随后我给您送去好吧！（签单） 专家：我先给您写个服用方法带回去，照着服，以后有什么问题，可以打电话找我或告诉小我们有售后服务部的专家会主动和您联系的好吧。 我们经济收不高（太低） 经济收入当然是非常重要的，可是您算过吗？即使您每月只有元的收入，那么未来年您加起来将有10万元的收入，这也是一笔不小的财产，应该好好保护，对吗？而且收入不高就更不能让自己生病，因为生病会让我们花去更多的钱，而且进入恶性循环。,如何解除顾客的抗拒点推销话术,考虑考虑： 好极了
15、，想考虑一下就表示您有兴趣，对不对？这么重要的事需要和别人商量吗？（不用，就赞美他）我想您应该不是想躲避我吧？既然您有兴趣，我们又有专家在，那为什么我们不现在就考虑哪？那您想到什么问题我马上回答您，这样比较合理吧？那您现在首先想到的第一个问题是什么哪？ 太贵了 这么说，您觉得自己需要这产品，只是感觉价格有点贵，阻碍您购买是吗？今天我们买保健品最关注的应该是三个问题（）保健品的品质（）保健品的功效；（）价格，对吗?但同时能提供这三者都满意的恐怕没有，如果三者只让您选择两个的话，你是愿意放弃产品的品质还是放弃功效，还是价格哪？很显然，您一定要保有前面两个对吗？,我家人不同意: 没关系,那您肯定同意
16、对吗?这太好了,您先生或太太不同意,我可以同他谈谈,让自己身体更健康是对家人和家庭爱心的具体表现,你先生或太太非常爱您吧,更愿意让您身体更加健康,不同意,是因为他对我们的产品还不了解,一件对彼些都充满爱意有利于家庭的好事情,相信他不会拒绝,约个时间让他也来做个检查,了解一下我们的产品,您说好吗?,等一段时间再说吧： 当然买产品可以等等,可是健康不能等啊,身体疾病，代谢综合症，脑梗，心梗从来都不等，是不请自来的不带之客您没听过一句话吗？这个世界上有两件事情不能等：子女教育不能等，父母健康不能等啊！今天趁我们身体还没发病，应该赶快保健，赶快预防如果等到发病再保健就来不及了呀，那时只能去医院治疗，抢
17、救，把我们的生命交到别人手上，弄不好就被第一杀手心脑血管疾病相中，导致致死，致残的严重后果我相信您一定不希望这样的结果发生，所以今天您知道了，了解了，就应该赶快行动，用这么好的产品来保护自己,其实我很想要，可就是没钱 ： 阿姨、叔叔，钱可以再来，健康确不能重来。（这种情况一定要在会前摸清楚顾客真实情况。真没钱还是推迟。）,我已经想清楚了，要买的话我会找你： 既然您很清楚了，说明您很关心健康问题，那太好了，那您一定知道了，这个世界上只有三种人不关心健康无知的人；无能的人；自私的人我相信您肯定不是这三种人，而是一位有爱心和责任感的人，那您早买我们的产品，您的身体就会早一天健康，您说是吗？,我要和别
18、家的产品比较后通知你 ： 我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏但是，您选择产品首先要看是否是国家卫生部批准的，其次要看产品的功效及价格，最的末看公司是否有一个好的，完整的服务，请您先了解一下我们公司及产品（提供资料）,等某某买完我再买： 看来您对产品还有疑虑，为什么呢？还是等某某嘱好了或是有病了再买，疾病不会等你准备好了再来，否则到您想准备买时已经晚了，况且现在医院的各种费用都高得惊人况且，你不是第一个吃螃蟹的人，不用有什么担心的。,我年龄大了，买不买都一样： 从规律而言人越老，身体越差，免疫力也会越低不仅会生病，而且会花费大量的医药费，如果治好了还行，治不好呢？不是白花钱，自己遭罪而且还拖累
19、家人，您说是吗？,我身体好，没有病： 不需要买你们的产品：首先恭喜您身体这么棒，那我可以问您一个问题吗？您现在的身体和年前相比怎么样？那您再想一想年后您的身体和现在比又会怎么样？现在我们生活环境污染很大，环保意识尤其是中国人对环境相当不重视，再加上现在的商人利欲熏心，连吃大米，油都有毒，您想我们的生活环境风险有多大啊，现在身体好，不一定将来永远身体好，现在您只要投入很少的金钱，就可以换取更大的价值，挣更多的钱，您说是吗,关于会议促销的要点,上会时要有激情 有激情才能做到亲情服务，思想能放得开，不受拘束，话术多，热情高 做到三点一线 知道自己邀请的顾客所在的位置，即哪个顾客在检测；哪个顾客在做咨
20、询；哪个顾客在下边座位上等待，以便使自己在哪一刻出现在哪里 学会借力 自己邀请来的顾客多，照顾不过来，要安排自己的同伴，公司的领导，中层干部，售后服务等人员，提前跟他们 打招呼，请同事替你招呼好顾客，以免自己照顾不过来，而流失准顾客 事先与专家沟通 把重点顾客的情况，会前或会中介绍给专家，以便专家的咨询有的放矢做工作 寻找重点顾客 如果事先不知道重点顾客，就应在会中进行排队排查出重点，重点攻克 介绍产品，塑造产品价值，与顾客沟通 这一环节主要是找出顾客的需求点和抗拒点，是否有购买意向，不买的真正原因，也就是找了自己促销的切入点，解决顾客的疑虑,避免与顾客争论 如果顾客正在服用其他保健食品，不能
21、贬低其他保健食品在适当时机，适当话术来提示或暗示顾客其他保健产品的不足可用比较法来对比，特别是吃过公司产品的顾客比如顾客是公司的受益者，就说选择的很对，再继续服用升级换代产品，效果会更好 学会用老顾客介绍产品好处 把老顾客介绍到自己的顾客身边，用现身说法，提高顾客对产品功效的认可度 排除干扰 在与顾客沟通时，如果有其他顾客不认可产品，可能对你的顾客思想上有影响，这时候用一切方法，比如你把干扰的顾客领到检测处去检测等 留住顾客 留住顾客就有出货的可能，所以要千方百计地留住顾客，不能轻易的让他离开会场，当然留住顾客也要有方法,学会沟通和及时转移话题 当对方不接受你的产品时，要及时转移话题，不要老围
22、绕在顾客认可的产品，购买的产品话题上，使顾客反感如：说点家常说，赞美顾客，亲情服务（倒水）肢体语言等，转移顾客的逆反心理 不同顾客对象，使用不同的促销方法和手段 不一事实上就用介绍产品好处的方法，可用赞美的方法促成，使顾客找到自己当年盛事的感觉，不买产品不好意思 使用优惠政策，加强顾客购买决心 从大到小，从少到多，促成 先说老俩口一起吃，或吃一个大周期，如果有困难再退到小单促成 抓住时机，敢于使用促成动作（假定成交） 当沟通到一定时机，就要大胆主动提出：阿姨，你拿几盒我去给你开单等话术，直接离开顾客，如果顾客不表示反对就表示顾客同意了，走一半再返回，问顾客要地址电话等之类的话，得以顾客对开单的
23、默认,拜访顾客 金钱跟你来,拜访顾客详解,做销售就是学做人 会做人才能做好事,你对人如何 人就对你怎样,热了前 冷了后 以后咋好都没用,拜访前，你准备好了吗？,外部准备 （1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 （2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。 （3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是
24、绝对不可缺少的战斗武器。 （4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。,拜访前，你准备好了吗？,内部准备 （1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 （2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 （3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的
25、抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 （4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。,拜访前，你准备好了吗？,拜访前的电话约访 在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。,拜访前，你准
26、备好了吗？,取得对方的信赖 在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉,拜访前，你准备好了吗？,多问问题，让客户尽可能多的说话 在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真
27、实想法,拜访前，你准备好了吗？,藏起你的销售意图 每天我们都说为了销售而销售，每天都在销售之前都把顾客当朋友了，实际上问题是成交和没有成交基本上是两种不同的概念。 为成交-（朋友） 成交（朋友？）,入户拜访沟通话术（一访）,入户拜访时，应了解以下方面: （1）经济收入： （2）身体状况： （3）有无保健意识。 （4）子女情况： （5）兴趣爱好： （6）谁能当家作主：,入户拜访沟通话术（一访）,（1）经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可
28、说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。,入户拜访沟通话术（一访）,（2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！,入户拜访沟通话术（一访）,（3）有无保健意识:阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如核酸、氨糖等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了
29、解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。 如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺血、缺氧症状，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。,入户拜访沟通话术（一访）,（4）子女情况：“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您
30、真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！” 从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。,入户拜访沟通话术（一访）,（5）兴趣爱好：“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。,入户拜访沟通话术（一访）,（6）谁能当家作主：开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。” 从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。,入户拜访沟通话术（二访）,预热思路：找痛点 插把刀 告知不痛的方法 激发兴趣 找痛点：询问其以往病史，发病过程，治疗方法及最近身体情况并帮其分析： 激发兴趣：告知近期将举办心脑血管疾病及骨病根源防治报告会，将特邀医学专家亲临现场，参与活动可掌握健康知识、免费身体检测、专家咨询。 为下次邀约做好铺垫。,如何经营老顾客 下次再讲,人生在世度光阴 不劳筋骨必劳心 天道酬勤终有日 大浪淘金沙与金,生活是灯，工作是油， 若要灯亮，就得加油！,