内部培训--招投标流程、标书技巧及控标点.ppt

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1、项目招投标流程、投标技巧及控标点介绍,一. 招投标流程介绍,二. 投标技巧及注意事项,三. 产品控标点介绍,目 录,招标投标，招即欲买，投即欲卖，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种商品交易方式。,什么是招投标？,货物招投标,工程招投标,服务招投标,-中华人民共和国政府采购法,主要法律依据,-中华人民共和国招标投标法实施条例,-中华人民共和国招标投标法,为什么要招投标？,-货比三家，择优录取,招投标的意义,招标方式有哪些？,7,竞争性谈判,其他招标方式,组织形式： 委托招标/自行招标 信息载体： 传统招标/网络招标（电子招标）

2、,招投标组织形式,招投标流程招标方,(1)采购人编制计划，报政府采购办审核(确定采购代理机构与招标方式)； (2)采购人与招标代理机构办理委托手续(招标公司) (3)编制招标文件(招标公司) (4)发布招标公告或发出招标邀请函(招标公司) (5)出售招标文件(招标公司) (6)开标(递交投标文件，唱标) (7)由评标委员对投标文件评标； (8)确定中标人，采购人确认，发布中标公告 (9)代理机构向中标人发送中标通知书； (10)组织中标人与采购单位签订合同； (11)领取合同(交纳中标服务费 ，履约保证金),招投标流程投标方,(1)收集招标信息，前期接触客户（工程商或用户）； (2)索购资审文

3、件，填报资审文件（资格预审的情况下）； (3)购买招标文件； (4)分析、研究招标文件； (5)参加现场考察，准备质疑文件（书面），参加标前会议； (6)确认是否参加投标，制定投标策略； (7)缴纳投标保证金，编制投标文件，评审投标文件； (8)投递投标文件，参加开标会议； (9)准备履约保证金； (10)与采购单位签订合同； (11)履行项目合同。,专家评议法 价格评标法 经评审的最低投标价法 综合评估法 性价比法 两阶段评标法 ,评标的方法,一. 招投标流程介绍,二. 投标技巧及注意事项,三. 产品控标点介绍,目 录,招投标全过程,购买 招标文件,技术方案负责人 技术方案准备 技术方案的撰

4、写,商务文件负责人 商务文件准备 商务文件的制作,精读招标文件,打印装订,投标文件送达开标,精读招标文件,投标文件的 准备与制作,投标文件的定稿,讲标、澄清、评标、结果,中标 三要素,关 系,能 力,价 格,关系指与用户的关系,既有最终用户又包括招标单位,指整个投标项目的运作能力,价格是投标的价格,投标技巧,应标技巧讨论,控标技巧讨论,述标技巧讨论,投标技巧目录,利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息; 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”; 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点; 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未

5、来可能的评委的感兴趣的地方;,与招标方的前期接触,创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值,拍板人 管理决策人 技术负责人 使用者 商务采购负责者,找好关系人（商务人员为主）,招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性（样机） 与评委之间的关系 与其他投标人的协调,各个环节细节,参与方案制定 尽量把对自己有利的信息写进方案里（比如：设备参数、性能；新技术的采用等，一定要突出自身的特点） 参与业主的立项工作，便于了解业主的预算（标底） 引导业主对于标书的意见 对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包 总结：一定要争取在项目招标前期，参与到项目中去，在向业主提供咨

6、询服务的同时，为争取中标奠定基础,积极参与,企业资质（人员资质） 设备品牌 供应商授权、价格保护 企业案例 技术指标 标书编写准备时间,制造/打破壁垒,应标技巧讨论,控标技巧讨论,述标技巧讨论,投标技巧目录,条件允许的情况下,商务销售人才报价； 专业技术人才提出最经济合理的技术解决方案； 合同管理人才合同谈判与签署，善于发现和处理索赔； 商务金融人才金融、贷款、保函、采购、保险；,专业的人做专业的事,我们做什么,分析逐句分析招标内容、提出质疑 制作按照招标文件的要求编写投标文件 材料检查表（商务、技术材料清单）； 选型选择对应产品型号（控标点）； 配合与工程商标书制作人员配合投标 其它,商务标

7、：就是技术之外的需要响应满足和提供的资料等文件，如，公司的资质文件，法人授权数，报价表，厂家授权，售后服务体系，公司介绍，业绩案例。有的是需要分开的，技术和商务标合在一起才是一个完整的投标文件，只是有时候分开装订。主要判断该投标企业是否符合招标文件要求的资格等因素，一般在投标报名时就会进行资格预审，达标后才有资格参加投标活动。 技术标：就是技术方案，参数，顾名思义，涉及到技术层面上的东西。 总则：行业招标原则约束，对招标项目通用的商务及技术要求。,招标文件的阅读与分析,政府采购法中第十八条规定招标采购单位应当根据招标项目的特点和需求编制招标文件。招标文件包括以下内容： （一）投标邀请； （二）

8、投标人须知（包括密封、签署、盖章要求等）； （三）投标人应当提交的资格、资信证明文件； （四）投标报价要求、投标文件编制要求和投标保证金交纳方式； （五）招标项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等； （六）合同主要条款及合同签订方式； （七）交货和提供服务的时间； （八）评标方法、评标标准和废标条款； （九）投标截止时间、开标时间及地点； （十）省级以上财政部门规定的其他事项。,招标文件的阅读与分析,熟悉自己的产品并了解用户的项目基本情况 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架 引导用户到我方技术思路上，这个过程可能是需要多次反复 至少要做到用户对公司有一定

9、的兴趣，愿意邀请我方参加投标。 对本公司的实施能力、技术优势、劣势有比较清楚、正确的认识,编制标书前期准备,核心要点：逐条响应招标文件、不能遗漏 内容分商务分册、技术分册、项目实施分册 应制定统一的投标标书编写规范与指南 通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期 大型的项目或内容复杂的标书多人分工合作,编制标书前期准备,商务文件,技术方案,明确商务文件负责人,明确技术方案负责人,明确商务文件除报价外材料的定稿时间 明确技术方案初稿、定稿时间,公司既有资质、证明、报表 银行证明 第三方厂商授权及资质材料 投标保证金 第三方产品及厂商寻价,相似项目既有方案 项目参与

10、技术人员 招标文件技术需求,编制标书前期准备,投标函及其附录 投标保证金 授权委托书 联合体协议书（若有） 资质文件 技术参数响应（偏离表） 技术方案 分项物品清单 报价表与说明 实施方案 技术和服务管理方案等,投标文件构成（参考）,编写 修改 签署 装订 密封 递交 投标有效期,招标投标法第二十七条规定，投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款作出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得

11、对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。,投标文件的编制,在投标书编写过程中，应该注意： 商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。 商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式严格遵循招标书的要求。 对于招标书没有要求的内容，特别是商务标，最好不要擅自增添、以免画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质等内容，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。,投标文件的编制,需要针对招标文件中有关技术规格要求做逐条应答，不可将招标文件中技术规格复制粘贴，需要根据你公司所投产品的实际参数做应答。 对于客户关心及公

12、司产品优势功能技术特点加以详细描述，一般响应情况都为“完全响应（无偏离）或正偏离”。 一般分以下几类响应： 完全响应（无偏离） 正偏离 负偏离,投标文件的编制,偏离表、差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。,投标文件的编制,法人授权签字或法人章； 投标法人授权代表签字； 落款注明要求盖章

13、处； 报价、技术参数响应； 物品清单； 彩页、资质、授权、案例、证明材料、附件； 骑缝章； 密封；,投标文件的编制,注意事项-前期制作,1、注意招标单位是否有特别的要求，不同的招标单位，它的格式以及排版要求都是不同的，如标书的组成、顺序等，所以我们在做标书前应该第一件事是认真研读招标单位的招标文件，这也是招标中评委所依赖的评分、评标的依据。这样既可了解标书的格式，也可知道在投标中哪里需要澄清。,注意事项-前期制作,2、标书一般都由商务部分、报价部分、技术部分组成。 2.1、商务部分 税务登记证、法人授权书、产品授权书等，要严格按招标文件的要求顺序来。 2.2、报价部分； A、注意认真核对大小写

14、是否正确同时，还要核对是否大小写的数目是否相符 B、分项报价部分同样要核对每一分项的报价，然后最后的综合报价大小写是否相符以及正确。,注意事项-前期制作,2.3、技术部分 技术部分由产品配置表（设备选型表）、技术方案、技术参数偏离表组成。 2.4、整体标书的时间 其实这个平时也没有太大的注意，主要就是要在招标前的规定时间内就可以。,注意事项-正本制作,正本是整个投标的依据，所以要审慎再三，方可打印。 被授权人签字和法人签字。 在标书中，有需要逐页小签和被授权人签字的地方和法人签字的地方要注意，不可以签错地方，同时要确保不是同一个人签两个，找人代签时也要注意同一个名字不要找不同的人代签，确保一致

15、性。,注意事项-装订封装,审查无误后的正本，可以复印成副本 (份数根据招标文件要求定)。同时在每一份标书正面封皮上盖上相应的正副本章。 投标文件根据招标文件要求封装，粘上封面（封面上的时间同样要注意），密封完毕后，在封条上盖章（注意尽量一半在密封条上一半在密封袋上）。,正 本,副 本,应标技巧讨论,控标技巧讨论,述标技巧讨论,投标技巧目录,提前准备充分 讲标人的重要性和基本要求 PPT或材料重点突出 良好的现场应变能力 控制讲标时间 现场个人修养（开场白及礼貌） 适应不同的专家,述标技巧,正 本,副 本,一. 招投标流程介绍,二. 投标技巧及注意事项,三. 产品控标点介绍,目 录,项目中加入别

16、人没有的资质、设备或专有技术！,控标原则,IPC常用控标点（参考）,-参数控标 检测报告支撑,常见控标参数： 1、分辨率（2048*1536、1920*1080） 2、最低照度 （Lux） 3、支持三码流，各码流可独立设置 4、支持GB/T28181-2011 SIP协议，可实现IP视讯终端远程调用摄像机实时图像 5、红外夜视距离30米（80米） 6、支持3D、2D数字降噪技术 7、符合IP66防护等级 8、接口数量，如报警输入接口1，报警输出接口1，音频输入接口1，音频输出接口1,BNC模拟接口1；10/100M网络自适应接口1； 9、编码格式支持H.264、H.265,举例,1/2.8“高

17、清超低照度逐行扫描CMOS传感器； 分辨率20481536 (需提供经公安部安全与警用电子产品质量检测中心认证的检测报告复印件)； 采用H.264编码视频压缩技术； 支持三码流输出，各码流可独立设置视频参数(需提供经公安部安全与警用电子产品质量检测中心认证的检测报告复印件)； 镜头：焦距范围2.8mm-10.5mm； 采用IR-CUT双滤光片自动切换技术； 同时支持2D和3D数字降噪技术； 支持ONVIF、RTSP，符合GB/T 28181-2011标准协议,(需提供经公安部安全与警用电子产品质量检测中心认证的检测GB/T 28181-2011报告复印件)； 支持“画面走廊模式”，保证在狭长走

18、廊监控场景中图像清晰自然，图像不变形； 支持SIP协议，可实现IP视讯终端远程调用摄像机实时图像(需提供原厂产品彩页说明)； 红外照射距离30米； 符合IP66防护等级； 采用宽电压设计，彩转黑高清摄像机宽压范围应达到DC 10V-DC16V；红外摄像机应达到DC 8V-DC16V，以便项目实施过程中，进行远距离供电时保障摄像机正常工作。 支持宽动态功能，宽动态范围，大于100db； 最低照度0 Lux(红外灯开启)； 具有ANR断网续传技术,支持SD卡本地存储，保障在网络故障后可以自动对前端录像资料进行本地SD卡存储，当网络恢复后，摄像机可自动将SD卡中的录像资料向后端存储设备自动续传，保障

19、录像数据的安全性和完整性； 报警输入接口1，报警输出接口1，音频输入接口1，音频输出接口1,BNC模拟接口1； 10/100M网络自适应接口1； 工作温度：-1060； 工作功耗9.5W(红外灯开启)； 供电：DC12V，支持POE供电；,SVP3300W视讯终端控标点（参考）,-功能控标,话机视频预览功能（现场功能演示） 话机视频会议功能（2台以上现场功能演示） 话机应急指挥功能 IP电话功能,3C证书、样机提供、功能演示,举例,要求采用Android系统； 要求屏幕分辨率800*480及以上； 要求CPU采用双核，主频在1.6G及以上； 要求支持7寸或以上电容式触摸屏； 要求支持SIP V

20、2协议，遵循RFC3261标准，可以实现实时调看远程监控画面； 要求支持语音编码G.711A/U，G.723，G.729； DTMF:需要支持RFC2833,SIP INFO等模式； 10/100/自适应网口2个； 支持内置200万像素或以上摄像头； 可直接调取前端高清摄像机实时图像（需现场演示）； 提供3C认证证书,SV8100融合通信服务器控标参数（参考）,支持注册视讯终端和网络摄像机512个； 支持SIP V2协议，遵循RFC3261标准，可接入网络摄像机实现实时远程监控画面调度； 语音编码支持G.711A/U，G.723，G.729等； 支持DTMF和闪断信号以下传输方式:带内，RFC

21、2833,SIP INFO； 10/100/自适应网口4个； 支持多模块堆叠模式； 支持多个/多级IVR、语音信箱、振铃组、呼叫中心队列； 支持基于WEB 的管理界面； 支持基于SOAP网管协议； 工作功率150W； 要求支持辅助教学功能：键盘暗码，恢复出厂配置； 提供3C认证证书。,-3C证书、样机提供,SN9300智能分控终端控标点（参考）,-参数控标,检测报告、样机提供、功能演示,采用嵌入式硬件平台，超低功耗、节能环保经济，使用成本低（控标点） 嵌入式Linux系统，防病毒，产品稳定高效（控标点） 支持智能流模式（控标点） 超强解码能力：支持4路1080P、8路720P、16路D1解码显

22、示（控标点）,1、采用嵌入式Linux硬件平台，超低功耗、节能环保经济，使用成本低； 2、支持标准 H.264 Baseline/Main/High Profile 3个编码等级的解码； 3、支持3MP/1080P/130W/720P/960H/D1/CIF分辨率的视频流接入； 4、支持4路 1080P或 8路 720P或16路 D1 分辨率的视频流接入并解码；(需提供国家认可省级或以上第三方权威产品质量检测机构出具的有效检验报告为证)； 5、支持HDMI、VGA输出，能够轻松实现解码上墙；支持 19201080/60Hz、1280720/60Hz、12801024/60Hz、1024768/

23、60Hz；(需提供国家认可省级或以上第三方权威产品质量检测机构出具的有效检验报告为证)； 6、支持画面轮巡监视，可对每个解码通道单独配置轮循表； 7、采用RTSP标准协议可兼容标准的第三方IPC接入； 8、最大可支持512路1080P的网络摄像机接入；(需提供国家认可省级或以上第三方权威产品质量检测机构出具的有效检验报告为证)； 9、支持即时回放和远程录像文件的解码输出； 10、支持远程录像文件下载备份导出； 11、支持1个RJ45，1个标准232接口，1个RS485接口，前置2个USB 2.0接口，背板1个USB 3.0接口；(需提供国家认可省级或以上第三方权威产品质量检测机构出具的有效检验

24、报告为证)； 12、支持智能流模式，支持从前端摄像机取流、从平台流媒体服务器取流、流媒体优先智能取流、前端摄像机优先智能取流。当系统中某单元出现故障，系统能够自动切换，保障稳定。；(需提供国家认可省级或以上第三方权威产品质量检测机构出具的有效检验报告为证)； 13、需提供国家认可省级或以上第三方权威产品质量检测机构出具的有效检验报告为证；,举例,SN9234高清解码器控标点（参考）,支持虚拟集控功能，即多台解码器采用一个鼠标进行菜单输出操作，无需每台解码器接一个鼠标，可实现同一个鼠标在不同解码器显示屏上进行漫游操控(需提供经公安部安全与警用电子产品质量检测中心认证的检测报告)；,-公安部检测报

25、告、功能演示,控标点：虚拟集控、集群拼接、智能流,举例（SN9234-H-1）,采用嵌入式Linux系统，支持本地菜单输出操作； 支持标准H.264压缩格式； 输出接口支持HDMI、VGA； 支持3MP/1080P/130W/720P/960H/D1/CIF分辨率的视频接入； 至少支持4路1080P或16路D1分辨率的视频实时解码(需提供经公安部安全与警用电子产品质量检测中心认证的检测报告复印件)； 单台最高支持128路1080P或512路D1视频轮巡解码显示预览； 支持IE访问、参数配置、升级、用户权限管理和网络管理平台集中控制管理； 支持虚拟集控功能，即多台解码器采用一个鼠标进行菜单输出操

26、作，无需每台解码器接一个鼠标，可实现同一个鼠标在不同解码器显示屏上进行漫游操控(需提供经公安部安全与警用电子产品质量检测中心认证的检测报告复印件)； 主持主动解码和被动解码功能，主动解码：可直接对每个解码通道单独配置轮巡表上墙显示，被动解码：通过平台控制转发视频流解码上墙显示； 支持自动组网功能(需提供经公安部安全与警用电子产品质量检测中心认证的检测报告复印件)； 支持符合ONVIF、RTSP标准协议的第三方IPC接入； 报警输入接口16个，报警输出接口4个； 工作功耗40W；,网络硬盘录像机NVR控标点（参考）,支持录像切片引擎快速检索技术，将查询出来的录像资料进行切片分段显示，并将每段录像

27、资料的头帧图像进行标签，通过录像标签快速进行重要录像资料查找(需提供国家认可第三方权威机构出具的相关技术证明)；,支持分屏显示调控技术，满足多台NVR采用一个鼠标进行菜单输出操作，实现同一个鼠标在不同NVR显示屏上进行漫游操(需提供国家认可第三方权威机构出具的相关技术证明) 。,-3C证书、公安部检测报告、发明专利证书、节能清单（最新十九期）,节能灯控主机ZK680控标点（参考）,支持6路开关控制； 前面板自带4口10/100M自适应网口；2个墙板口； 支持连接综合安防管理报警联动平台，实现远程控制和管理,-样机提供,综合安防管理平台控标点（参考）,提供软件产品登记证书、软件著作权登记证书以及

28、由公安部安全与警用电子产品质量检测中心出具的符合GB/T 28181-2011标准的软件测试报告。,-软件功能控标,公司商务资质部分,控标点介绍,厂商商务资质,所投产品厂商获得ISO9001质量管理体系认证证书 所投产品厂商获得ISO14001环境管理体系认证证书 所投产品厂商具有福建省教育装备行业协会会员单位（有效期至2016年12月31日止） 所投产品厂商具有中国教育装备行业协会会员单位（有效期至2016年12月31日止） 所投产品厂商具有全国安全防范报警系统标准化技术委员会（SAC/TC100）2015年度通讯委员单位（有效期至2015年12月31日止）？ 所投产品厂商注册资本不少于1亿元人民币 所投产品厂商被评为国际科技合作基地 所投产品厂商为国家认定企业技术中心 所投产品厂商为福建省院士专家工作站 所投产品厂商为高新技术企业 所投产品厂商为科技型企业 ,