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1、第 1 页 酒店销售部工作计划表 特征码 TMWjrcuqahNELhjLxGJb 一. 目标市场 (1) 各个公司到本地出差的员工;稳定性高，不具有太强的 季节性。是非常有潜力的客户类型。 (2) 各个旅行社的旅游团队;稳定性低且具有明显的季节性， 聚集在一个时期。 (3) 零散客户;零散客户时刻都有，所以抓紧零散客户很重 要，可以给公司在淡季创收。 二. 目标市场产品定位 宾馆行业受季节等各个因素影响，例如旅游旺季，销售量 大， 三. 产品营销渠道 (1) 网络发布信息，网上销售。 (2) 与各大旅行社，旅游团队合作。 (3) 与各大公司，政府机关建立业务往来等。 四. 产品定价 (1)
2、淡旺季采取适当决策，适当提高或降低价格。 (2) 适当提高价格，并多打一些折扣。 具体实施方案 第 2 页 1.实行销售优惠政策 可以与各个酒店，旅行社合作，相互推荐客户。共同发展。 并对各大公司，政府机关，各事业单位及老客户实行优惠政策， 建立业务关系。并建立完善的档案管理系统，为客户建档，对 客户实行分层管理，对重点客户，一般客户，和有潜力的客户 进行分类建档。详细记录客户所在单位，客户姓名，地址，全 年消费金额以及给该单位的折扣等等。积极听取客户建议，完 善反馈机制，及时修改销售决策。 2. 建立灵活的激励营销机制。来争取客源 销售部应配合宾馆整体的营销体制，制订完善市场营销计 划及业绩
3、考核实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调 动营销人员的积极性。每工作日必须完成拜访两户新客户，三 户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销 任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表， 通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户， 并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给总经理。 3. 中介开发： 宾馆为保证入住率至少要开发 2 家以上比较稳定的订房中 介，结合 23 家次要中介的合作基本能保证酒店维持比较高的 入住率。 4.各部门密切合作，发展优势 宾馆各部门做好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需 第 3 页 求，主动与酒店其他部门密切联系，
4、互相配合，充分发挥宾馆 整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单 位的关系，充分利多种广告形式推荐宾馆，宣传宾馆，努力提 高宾馆知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。 5.热情周到的服务 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务， “全天侯” 服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特 殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制 作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时 调整营销方案。 6.完善反馈机制，及时修改制定决策 经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及 其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店 总经
5、理提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵 活的推销方案。 7.实行网络管理机制 建立公司网站，实行网上订房机制。并加强网络宣传，可 以在各大网站发布宾馆信息等等。比如携程和易龙，加上同程、 汇通天下。 8.周期性优惠促销 有很多种方式，主要目的当然是吸引周边散客及一些周边 宾馆，宾馆的客源。现在很多宾馆都用送早餐，延迟退房(提高 第 4 页 服务附加值)，住 16 免一等等活动。这类活动开展主要要注意 2 点： 1.活动的吸引力，比如住 10 免 1 的诱惑一定大于延迟退房 的吸引，更能吸引消费者产生连续消费的冲动，零散客户可以 在门市价的基础上打一点折等等。加强忠诚度。 2.活动的推广，例如，可采取针对性的会员电话拜访，短 信群发，传单发放等等。