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1、第 1 页 钢材的销售计划书什么写1 特征码 WiSNbJneBomQzXDAHDBL 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场 形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会， 通过 SWOT 分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业 的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。 比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品 （档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销） ，寡头竞 争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年
2、销 售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂” ，也是销 售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路， 其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化” 。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地 第 2 页 指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差” ，即要坚持“运作差异 化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特 色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、 有可操作性
3、，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此， 在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点， 因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要 和最核心的部 分。 那么，李经理是如何制定销售目标的呢？ 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人， 量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层 次产品。比如，根据企业产品
4、ABC 分类，将产品结构比例定位 第 3 页 在 A（高价、形象利润产 品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品） =2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标 的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标 的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现 企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做 经验，制定如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场， 要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同
5、时， 强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系， 两种返利模式” ，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而 有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕 细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业 资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路， 实施全方位、立体式的突破。 4、促销 策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连 环促销”的营销理念，它具有如下几个特征： 第 4 页 一、促销体现“联动” ，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵 制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有 效挤压竞争对手
6、。 二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设 奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促 销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富 有吸引力的促销品，实现市场“动销” ，以及促销激活通路、通 路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优 我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了 “5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式” 、 “保姆式”的服务 观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式 等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的 顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，
7、主要锁定两个方面的内容： 1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员 招聘和培养计划，比如，20XX 年销售目标 5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什么 时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个 第 5 页 目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度 度，从企业的“典章” 、条例这些“母法” ，到营销管理制 度这些“子法” ，都进行了修订和补充。比如，制定营销人员 日常行为规范及管理规定 、 营销人员“三个一”日监控制度 、 营销人员市场作业流程 、 营销员管理手册等等。二、
8、强 化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训 计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、 技能 提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企 业或大专院校、培训机构接受培训等等。 3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格 提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的 内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合 力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力 较强的“铁血团队” 。 六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。 即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目 标 5 个亿，其中，工
9、资费用：500 万，差旅费用：300 万，管理 第 6 页 费用：100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，可以合理地进行费用 控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上” ，以求企业的资 金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标 的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的 形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性， 使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，达到如下目的： 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制 定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实 现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅 量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并 细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的 支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新 的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略 支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订， 确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创 建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础 第 7 页