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1、贺 前 进,A world leader in agriculture,总部设在美国印第安那州印第安那波利斯,贺 前 进,美国礼来大药厂 Eli Lilly and Company,创立于1876年 公司总部：美国印第安那州那波利斯市 世界10大药厂 世界最大抗生素生产厂家 全球500强企业 产品行销160多个国家 1999年销售额超过110亿美元 员工接近32000名,贺 前 进,美国礼来大药厂 Eli Lilly and Company,我们的价值观: 尊重个人 诚实正直 追求卓越,我们的研发: 在全球有九个国家设立独立的研发机构 研发人员超过2000名 R&D budget: 12% o
2、f sales,贺 前 进,礼来的荣誉,受雇条件最佳的美国公司. -财富杂志 Prozac，被誉为世纪之药. -财富杂志 1999年最佳制药公司. -Med AD新闻 排行前50名最佳制药公司. -美国商业周刊 100家管理最佳公司之一 . -美国工业周刊 只要全球最受敬仰的15大公司名列第5名. -财富 在工作环境内实施多元化政策绩效斐然的100家美国 公司之一. -下一步杂志 总统绿色化学挑战奖，美国政府最高环境荣誉奖之一.,美国礼来大药厂动物保健处 （ELANCO ANIMAL HEALTH）,贺 前 进,Elanco档案：,1954年成立 礼来公司的农业和工业分部 1999年销售额超过
3、7亿美元 员工超过2000名 在全世界80多个国家设有代理处 主要的产品： 抗生素 抗寄生虫药 抗球虫药 生长促进剂,贺 前 进,主要产品介绍,主要产品: 抗菌药物 抗寄生虫药 抗球虫药 生长促进剂,1961: Hygromix 1961: Tylan(泰农) 1971: Coban(欲可胖) 1975: Rumensin(瘤胃素) 1980: Apralan(安百痢) 1982: Monteban(禽安) 1987 Maxus(效美素) 1990: Micotil 1995: Pulmotil(泰勇) 2000: Paylean,贺 前 进,在过去 最值得你自豪或骄傲的事情？ 在过去,美 国
4、 礼 来 公 司 贺前进,态 度 就 是 一 切,贺 前 进,观念为什么重要?,“观念”- 又见今天的心 观念转变 , 态度才会改变! 态度转变 , 行动才会改变! 行动转变 , 习惯才会改变! 习惯转变 , 人格才会改变! 人格转变 , 命运才会改变! 命运转变 , 人生才会改变!,贺 前 进,应具有的理念,皮之不存,毛将焉附 1.毛与皮 2.业务员与客户 3.员工与公司 4.赛马与相马,贺 前 进,应具有的理念,大自然的规律 非洲羚羊与豹 鲮鱼与鲦鱼,心智高尔夫球,贺 前 进,人生三要素,生存享受发展 生存之本在于体； 享受之本在于乐； 发展之本在于学！ 成功不是学历而是学力！,贺 前 进
5、,一、人生反思,A,B,C,人生起点,人生终点,贺 前 进,小胜在智，大胜在德,A、轰轰烈烈：5% B、平平凡凡：75% C、凄凄惨惨：20% 人生成本相同，而结果不同，奥秘在于心态转变和潜能开发。,贺 前 进,学习五层次：,学习做人,学习知识,学习技能,学习思维,学习习惯,贺 前 进,学习知识在于灌输； 学习技能依靠练习； 学习思维在于观察； 看不出问题就是最大问题,贺 前 进,学习七步,学习思考顿悟智慧 行动习惯人生,贺 前 进,应具有的理念, 学习-是二十一世纪唯一可以开采的金矿; 态度决定一切！ 数字会讲话： 11.01 1.01 1.01 1.01=？ 1 0.9 0.9 0.9 0
6、.9 .=？ 溶入你的团队 “天堂”与“地狱”,贺 前 进,心智模式转换,贺 前 进,把梳子卖给和尚,1、靠坑蒙拐骗只能维持一时 2、找到产品的功用利益可以取得一定 的销售业绩 3、挖掘产品的好处与客户的需求一致， 并能利用各种条件,贺 前 进,对自己的态度；,1、认识自己。 日本推销之神原一平，二十七岁进入明治保险公司。露宿公园；老和尚指点迷津，“替别人考虑保险之前先考虑自己，认识自己，赤裸裸地注视自己，毫不保留的彻底反省，然后才能认识自己。 如何认识自己？ （1）最好的方法就是永远保留一只眼睛注视自己。 （2）借助别人的批评， 人是有盲点动物，自己心中的“我”和别人眼中的“我”差别较大。“
7、人贵有自知之明”，因为“自知”不容易，所以才“贵”；“不识庐山真面目，只缘身在此山中”也能说明自己很难了解自己。,贺 前 进,2、喜欢自己，不掩饰弱点。 人非神，有过是正常的，有时暴露弱点反显真诚。 3、发挥长处，挖掘潜能。 心理学家统计，人一生使用的能力仅占全部能力的百分之二,蚂蚁有250个脑神经细胞；人则有165亿个,爱迪生用了40亿个;能用百分之一就能当策划者。,对自己的态度,贺 前 进,4真实无虚,保持独立思考,做你自己。 伊索寓言与父子二人卖驴 5战胜自己、超越自己、完善自己。 平时人们都爱说“超越”、“战胜”，其实需要超越和战胜的不是别人，恰恰就是自己。 推销员面对两大敌人，看得见
8、的敌人竞争对手；看不见的敌人自己。哲学家王阳明说：“山中之贼易破，心中之贼难防。”,对自己的态度,贺 前 进,对挫折的态度,视挫折为理所当然。 人前得意，人后流涕。 每一个成功者的背后，都有说不晚道不尽的辛酸；每一个成功者，都经历了“一把鼻涕，一把眼泪”的过程。 未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。 忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。 在尚未完全气馁之前，不能算失败。 挫折其实就是迈向成功所应交的学费。,贺 前 进,对挫折的态度,牢记“青蛙法则”忘却挫折，开始新一次访问。 获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治，日访100个准客户，,贺 前 进,对挫折的态度,根据调查研究，结果发现： 48%推销员
9、，第一次遭受挫折就退缩； 25%，第二次； 12%，第三次； 5%， 第四次； 只剩10%坚持到底，而他们 创造了80%的业绩。,贺 前 进,用乐观的态度对待挫折。 相同情况下，乐观的推销员比悲观者业绩高出20%-30%。 自我鼓励。 只要有恒心，肯定能成功 研究表明：对一个客户拜访5次以上，即有75%-80%的可能赢得客户。 营销员恒心训练“每日读”。,对挫折的态度,贺 前 进,对顾客的态度。,根据一次调查，10个消费者中有7个人改变购买别家产品的理由，并非是因为产品的品质或价格，而是恶劣的服务。 剑桥的一份报告显示，在选择服务时，重要的考虑是它是否符合要求，而不是它的价格。,贺 前 进,波
10、士顿论坛顾问公司调查显示， 留住一位老主顾只要花费吸引一位新顾客1/5的成本； 顾客停止上门购物的原因有二： 一是服务品质差， 二是别家价格便宜，但前者为后者的4倍。,对顾客的态度,贺 前 进,平等，不过分讨好、不自卑。 牢记“顾客是上帝，而我们是” 情绪低落时勿推销； 越挑剔的客户越是好客户（因为其购买力大、眼光与意见可鉴是你的老师、证明自己的能力）； 切不可呈口舌之快； 尊重、善待每个客户 设身处地为顾客着想；,对顾客的态度,贺 前 进,对产品的态度。,1、对产品的强烈信心。 美国推销大王乔坎多尔弗说：“一个推销员必须百分之百地相信自己的产品。” 2、先使用推销产品。 日本虎牌热水瓶之为。
11、欧美的推销员指出：“你买它，然后再卖它。” 如果自己对自己所推销的产品都不感兴趣、都不愿买，又如何激发起顾客对产品的热情呢？,贺 前 进,成功的哲学,放大梦想,实施计划,设定目标,持之以恒,贺 前 进,成功的道理,有一個人去应征工作，隨手將走廊上的紙屑撿起來，放進了垃圾桶，被路過的口試官看到了，因此他得到了這份工作。 原來獲得賞識很簡單，養成好習慣就可以了。 住在田邊的青蛙對住在路邊的青蛙說：“你這裡太危險，搬來跟我住吧！”路邊的青蛙說：“我已經習慣了，懶得搬了。” 幾天後，田邊的青蛙去探望路邊的青蛙，卻發現他已被車子壓死，暴屍在馬路上。 原來掌握命運的方法很簡單，遠離懶惰就可以了。,贺 前
12、进,成功的道理,有一個網球教練對學生說：“如果一個網球掉進草堆裏，應該如何找？”有人答：“從草堆中心線開始找。”有人答：“從草堆的最凹處開始找。”有人答：“從草最長的地方開始找。”教練宣布正確答案：“按部就班的從草地的一頭，搜尋到草地的另一頭。” 原來尋找成功的方法很簡單，從一數到十不要跳過就可以了。 有幾個小孩很想當天使，上帝給他們一人一個烛台，叫他們要保持光亮，結果一天兩天過去了，上帝都沒來，所有小孩已不在擦拭那烛台，有一天上帝突然造訪，每個人的烛台都蒙上厚厚的灰尘，只有一個小孩大家都叫他笨小孩，因為上帝沒來，他也每天都擦拭，結果這個笨小孩成了天使。 原來當天使很簡單，只要實實在在去做就可以了。,贺 前 进,王永庆卖米,勤恳、多做一点、多走一步 细心观察，注意收集客户资料并记录 多提供服务务必让客户超越期望 主动出击，不等生意上门 挖掘客户潜在需求,