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1、第 1 页 销售部工作计划1 特征码 GmwCvPwNmLFAKntmjnKj 根据往年我销售部整体销售情况，工作中所存在的问题及值得 发扬的部分，新销售工作的开始，我们销售部工作计划将分成 以下五部分完成。 （一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广 活动。 xx 部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、 公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持 以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小， 采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户” 的策略，制定销售工作计划书，在全公司开展系列的媒体宣传、 网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组
2、织投标和 集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。 第 2 页 巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金 管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大 市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点 客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、 模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理 存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献 度。今年争取新增现金管理客户 185200 户。 深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行 的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。 20XX 年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营
3、销活动基础上， 总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无 贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提 高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。 要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加 强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品 营销，扩大我行的结算市场份额。20XX 年要努力实现新开对公 结算账户 358001 户，结算账户净增长 272430 户。 做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财 政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取 全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势， 第 3 页
4、争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界 10 强、纳税前 8000 名、进出口前 7334 强”等 10 多户重点客户挂 牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。 （二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年” 活动。 客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的 优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供 优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。 要建设好三个渠道： 一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至 少配置 3 名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点） 应当根据业务发展情况至少配备 1 名客户经理，客户资源比较 丰富的
5、网点应适当增配， ”构建起高素质的营销团队。 二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式 品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜 面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要 充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制 第 4 页 定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的 服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。 三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年， 电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要 “精耕细作” ，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利 用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针
6、对地开展营销工 作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与 深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为 客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子 银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给 客户，提高“动户率”和客户使用率。 深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心 的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求 为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强 服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。 全面提升 xx 部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。 （三）加快产品创新步伐，加大新产品推广应用
7、力度 结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护 第 5 页 与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客 户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三 大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。 完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配 备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。 二是建立信息反馈机 机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。 分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集 中解决客户关心的问题。 提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与 现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在
8、统一品牌下扩 大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产 品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌 体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持 品牌影响力。 第 6 页 发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇， 扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大 新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产 品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、 反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品 推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够 尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、
9、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产 品。 （四）抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养 xx 部 门人才 要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建 立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信 息反馈制度。 加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管 理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化 的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提 高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。 第 7 页 （五）强化流程管理，提高风险控制水平 要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产 品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定 切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业 务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度， 会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用， 及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行 整改。