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1、敬呈：宣城市地矿置业有限公司 厦门蓝火置业 2010年5月23日,宣城【香溢梅溪】项目 商业前期策划报告,本报告旨在对市场科学调研、对本案实际情况综合分析的基础上，为本案得出最佳的商业利用概 念及初步的商业规划与营销建议。 本报告在保持完整性前提下，本报告尽量简洁以提高阅读的效率，本报告在市场部分以使用结论 性语言为主，若贵司对市场部分有疑问之处，我司将另行进行解答。同时我司本着严谨、科学的前提 下，对市场数据进行收集、引用，最大程度保证数据的准确性，在保证能准确反映市场现状的基础上， 不排除存在个别偏差、失真的情况，贵司若需对特定数据进行深层研讨、精度分析，我司将另行进行 针对性研究。 同时
2、为能使贵司更好理解本报告之相关概念，报告引用一定图片进行展示与直观体现，来源于拍 摄、网络、图库，我司不享有图片信息知识产权，若涉及知识产权之处，请贵司及时给予通知，以便 我司进行删除、更换。,前 言：,第一部分 市 场 分 析,一、宣城市概况 二、宣城商业市场分析 （一）宣城房地产在售项目 （二）宣城主要商业分布 三、典型个案调查 （一）典型个案分布示意 （二）典型个案调查表 四、典型租户与消费者研究分析 五、项目SWOT分析 六、综合评价,城市区域位置及历史文化： 宣城，东临苏浙，地近沪杭，为安徽之东南门户。范哗、谢眺、沈括、文天祥等先后出守于此，李白、韩愈、白居易、杜牧等相继来此寓居，众
3、多的人文遗迹，优美的自然风光。宣城现辖宣州、宁国、郎溪、广德、泾县、绩溪、旌德五县一市一区，面积 12340平方公里，占全省总面积的89。人口275万。凭皖赣、宣杭两铁路，318、205两国道保持着与外界畅通的气象，从古至今以地利之便，交通畅达，商品集散，成为江南通都大邑。,宣 城 市 概 况 及 规 划,国民经济情况： 初步统计，全年实现生产总值432.8亿元，同比增长13.6%，增幅居全省第6位。财政总收入60.4亿元，增长25.9%，净增12亿元，增量为历史最大，增幅居全省第5位；其中地方财政收入35.4亿元，增长28.2%，总量和增幅均居全省第7位。固定资产投资600.8亿元，总量在2
4、008年跃过300、400亿的基础上，跃过500、600亿，居全省第4位，增长44.1%，增幅居全省第5位。社会消费品零售总额167.1亿元，增长18.8%。城镇居民人均可支配收入13302元，增长12.6%，增幅居全省第1位。农民人均纯收入5700元，增长12%，高于全省1200元左右。,城市目标规划： 到20102020年社会发展目标市：城市化率力争达到全国平均水平、社会注意市场经济体制更加完善，社会保障制度健全。综合竞争力不断增强，人民过上宽裕型生活。城乡协调发展，加快城市进程。为东西向发展，并表现为西向延伸，东向跳跃的发展模式。在2003年版总规“两区四组团”的基础上高调整为“片区+组
5、团”的格局。两轴：昭亭路、梅溪路鳌峰路两带：铁路生态分隔带、水阳江生态绿带。三组团：水阳组团、巷口桥组团、双溪组团；一片区：主城片区，由开发区组团、昭亭北路组团、鳄鱼湖组团、老城区组团四个组成。,宣城历史悠久，地理位置优越，周边江浙发达城市为其发展带来了大量投资资金和宝贵经验，而伴随着皖江战略和长三角阵容扩充，宣城面临着巨大的发展契机。,宣 城 商 业 市 场 分 析,一、宣城目前房地产在售项目：,商业中心集中区,本案,市区主要商场、超市、连锁店，多数集中在步行街及其附近：,二、宣城主要商业分布：,典 型 个 案 调 查,一、典型个案分布示意：,二、典型个案调查表：,获取投资信息渠道分析：,投
6、资项目及比例情况：,结论： 在所调研的群体中，大部分的群体是通过报纸和电视媒体获得相关投资信息的，而且在宣城投资住房和商铺的群体占有比较大的比重。,典 型 租 户 与 消 费 者 研 究 分 析,从事过的投资行为分析：,结论： 通过上面的分析可以看出，在被调查者中有81.13%的被访者对投资商铺都很感兴趣，而购买过商铺的只占到了28.89%，可见在当地仍然有着比较大的商铺需求没有满足。但通过调查也同样发现，还有53.7%的群体对投资商铺不了解，从而阻碍了投资商铺行为的发生。,结论： 在分析可以得出，人们绝大多数人对返租销售并不是很了解，但听过解释以后都表现出可以接受，本案的调查群体中，大部分受
7、众会比较倾向于返租销售，对直接销售和带租约也有一部分人会乐意接收。,建议： 本案采用返租销售与直接销售相结合的销售方式，对于投资目的的顾客采用返租销售，返租则采用三年返租的销售策略，而对于自购自营的群体则采用直接销售，并给与一定的折扣优惠，使其低于返租的直接销售价格。,结论： 1、对于是否赞成统一宣传、统一管理、统一经营的分析，有超过70%的人认为赞同，24.07%的人认为既不赞同也不反对，而持反对意见的只占到3.7%。,2、在对一站式购物经营理念是否了解的分析中，大概了解的占到了68.52%，而且目前在宣城尚未出现一站式Living Mall理念的大型综合体商业中心。,项 目 S W O T
8、 分析,项 目 优 势（S）,1、项目南接城市主干道水阳江大道，北邻熏化路，离沪渝高速公路出入口较近，有2路公交车线路经过， 交通方便。 2、项目周边有鳄鱼湖，鳌峰公园，梅溪公园亦在施工中，生态环境优美，将为本案带来大量的游人和消 费行为。 3、周边配套有宣城市著名的市二小，市二中和十二中学校，学区优势明显。 4、周边拥有大量的住宅项目：美都新城，银桥湾和翡翠城以及大量的回迁安置小区，此将为本案带来大 量的人气 5、和江浙沪空间距离较近，该部分地区潜在客户考察投资方便快捷。,项 目 劣 势（W）,1、项目周边人气目前仍稍显冷清，需要形成真正的商业聚集中心尚需时日。 2、宣城地区消费者目前仍热衷
9、于在传统的步行街区进行逛街购物。,潜 在 机 会（O）,1、根据宣城市城市总体规划（20072020），宣城城区发展方向：“西进、北跨、东联、南控” 其中”南控”具体内容为“加快扬子鳄湖景区开发，建设文化、旅游、休闲、度假基地和教育园区。 保护自然生态风貌。”南城区旅游休闲业的发展将对本案的操作提供巨大的政策支持。 2、拟建的市体育中心东邻熏化路，北接城市主干道水阳江大道，与本案隔路相望，本区域文化体育事 业发展将为本案带来巨大机会。 3、麦莎广场项目建成将给本案带来一定的人流量分享。,潜 在 威 胁（T）,1、市区的步行街商业中心将和本案形成巨大竞争。 2、离本案不远麦莎广场部分商业综合体将
10、消化部分和本案共同的消费客群。 3、合肥国际购物广场在原区政府地块计划开发中高端商业综合体，本案相对其地段劣势明显 ，品牌号 召力不够，后期也许将成为本项目最大的竞争对手。,综 合 评 价,宣城虽地理位置优越，历史文化底蕴深厚，但是在目前阶段，根据之前调研分析，该地区商 业水平仍旧需要有一个质的提升。随着城市的持续发展，人民生活水平的不断提高，从刚开始消 费者只需仅仅满足日常的生活需求，到现阶段对追求更高生活品质的渴求，必定会诞生出新兴的 商业形态，一方面去满足当地中高端的消费行为，另一方面恰恰是满足当地居民利用手中更多的 资金去产生一定的投资行为然后获益。 本项目地理位置优越，在经过数年规划
11、开发之后必将成为宣城地区又一新兴的商业休闲区域 中心，在把握住和市中心传统商业街区竞争方式的同时，推出本案满足当地人民品质增长需求的 商业概念，将一站式的服务理念贯彻到底，全力支持配合相关部门对南城“南控”的政策 方针，发挥区域优势。,未 来 宣 城 南 部 区 域 新 兴 商 业 中 心,一、整体策划思路建议 （一）策划思路要点 （二）策划概念推演 二、项目定位建议 （一）商业整体定位 （二）商业模式 （三）商业档次 （四）商业功能 （五）顾客/消费者定位 （六）租户定位 （七）目标客群定位 三、项目规划（业态分布）建议 （一）建筑规划设计调整建议 （二）商业业态布局建议 （三）广场及商业街
12、区规划建议,第二部分 策 划 建 议,整 体 策 划 思 路 建 议,1、以大宣城的高度，确立标志性一站式休闲、购物、餐饮、娱乐、便民的新城市商业中心 2、以商业品质提升住宅档次、生活品味，提升项目周边区域价值，点亮城市新的核心版块 3、理性对市场特点进行判断，不盲从、不跟风，摆脱与其他商业项目低层次的攀比和竞争 4、运作的超前性、与先进概念的同步性，突破传统，走在地区商业运作的前沿 5、实现商业产品与住宅产品及周边市政配套的无障碍结合 6、促进商业产品与住宅产品销售的特性需要与独特主张,一、策划思路要点：,二、策划概念推演：,项 目 定 位 建 议,一、商业整体定位：,Living Mall
13、 概 念 导 入,Living Mall，即“ 全生活广场”，一种全新的商业地产开 发模式，起源于台北“京华城”，现已成为全国数百家地产和 商业集团的关注热点。与人们所熟悉的Shopping Mall有所不 同，Living Mall不仅包含前者的购物功能，涵盖了集休闲、购 物、娱乐、美食为一体的消费模式，同时又是对Shopping Mall 的创新，是一种情景交融休闲体验性商业消费场所，是一种全新 的、自主选择的生活之态。,台北京华城,Living Mall，承袭“体验经济”理念，提供综合型体验而不单单是服务或产品，价值更高 Living Mall，涵盖了集休闲、购物、娱乐、美食为一体的消费
14、模式，是一种情景交融式休 闲体验性商业消费场所，是一种全新的、自主选择的、随机的生活之态和街 铺形态 Living Mall，创造了更高的价值、更具竞争力和唯一性,Living Mall 的价值与本案市场定位,Living Mall 的价值,项 目 命 名,项 目 定 位,打造宣城 Living Mall 时代,梅 溪 新 都 汇,备选案名： 梅 溪 国 际 Living Mall 休闲商业新版图，宣城生活新高度,案名释义： 梅 溪 新 都 汇 梅 溪： 延袭项目香溢梅溪的整体案名，利于与住宅营销推广的整体性与统一性 利用梅溪、梅溪公园的知名度，明确项目的所在区位宣城市南城梅溪板块，便于给 市
15、场接受，易记、知名度高 新都汇： “新”即点明项目位于宣城新兴的城市板块，与老城区相比，具有不同的特色，是宣城城 市未来的发展热土 同时点明在宣城市即将迈入大都市时代，将带来新的生活方式的巨大变化 “都汇”准确的表达出本案商业所具有的一站式，汇取休闲、购物、餐饮、娱乐等的强大 商业核心能力,发展目标： 本案应该立足于大宣城新城市商业中心的高度，彻底颠覆宣城的商业格局，从而将本案打造成 宣城市地标性商业中心。,1、本案所在区位及目前发展情况，决定了项目商业需要立足区域市场，打造区域商业核心的特点 2、由于宣城整体市场现状与商业竞争环境决定了，本案应避免与现有已成形、已规划商业进行同 质竞争 3、
16、利用本案特有体量、建筑规划、区域条件，打造特色产品，突显竞争优势，占领一定市场高度， 进行品质化和差异化竞争 4、通过较高的回报吸引投资者，利用品牌主力店的招商进驻运营，带动本案的全新的商业档次形 象，同时挖掘和塑造商业亮点，聚拢区域人气，颠覆宣城商业区域观念，并树立本案地标性商 业中心的目标。,发展前景：,1、覆盖宣城市区中高档消费人群的购物、聚会、假日休闲、美食与娱乐体验中心 2、具备一定的时尚元素，成为年轻人喜爱、聚集的场所 3、中高档餐厅、知名品牌店、娱乐休闲商业首选的场所 4、成为周边区域人群休闲聚集场所，与梅溪公园相互呼应，满足消费人群 日常生活服务等一站式的消费需求 5、备受市民
17、关注、舆论聚焦，投资者追捧的商业物业 6、与周边政府规划体育中心、科技中心、鳄鱼湖等旅游、文体项目联动， 组成宣城休闲娱乐消费板块,宣 城 首 席 休 闲 商 业 中 心！,二、商业模式：,把传统的多种商业业态集中于一个综合性商业空间内，通过建筑、景观、公共互动空间、功能分区 等多种元素相整合的半开放商业中心与商业街区形成全新的商业概念。通过引入知名大型百货、超市、 特色餐饮、休闲娱乐等体验式的商业形态来提升商业活力与商业辐射范围，从而实现吸引消费者前来并 促使消费者长时间的逗留，为零售店铺创造更多的消费机会。 具体商业操作模式，首先以整租形式签约知名品牌主力店入驻，奠定本案的商业基调与人气、
18、市场 关注度基础；其次通过主力店效应带动次主力店、一般零售商铺的销售及招商工作；同时利用招商的效 果进一步撬动本案商业的销售。同时，由专业的商业运营管理公司，负责本案的商业运营与市场推广， 确保本案的市场培育与发展，实现商业的良性经营发展。,三、商业档次：,中 高 档 休 闲 商 业 中 心！,四、商业功能：,购物功能： 1、注重日常商品的丰富性及同类产品的前沿性 2、注重专业商品的特殊性与唯一性 3、注重引进主力店的知名度与品牌度，确立市 领先场地位,休闲娱乐功能： 此类体验型、参与型的商业业态有利于较强 的吸引市场关注，聚拢人气，同时丰富本案休闲 商业的内涵，促进消费的多样化。,便利服务功
19、能： 本案商业应充分考虑包括自身住宅在内的区 域内周边居民为基础消费群体，充分考虑其日常 生活中的便民消费需要，同时为本案吸引更多的 人流。,餐饮功能： 餐饮类因其自身特点具有辐射能力较广，聚 客能力较强，通过引进知名品牌专业餐饮服务酒 楼，通过主力酒楼带动其他餐饮店构建本案美食 街区，通过餐饮的成功运营为商业聚拢人气，有 利于本案商业的快速成长。,五、顾客/消费者定位：,25-45岁年龄段 消费理性、思想成熟 有一定的面子观念,拥有私家车 有一定的生活品味 对生活品质要求较高,公务员、企事业单 位中高层管理者 城市白领一族 中高档住宅消费者,家庭主妇 周边县市消费者,目标顾客/消费者分布,目
20、标顾客/消费者特点, 向往大都市品牌购物、休闲，追求时尚 苦于寻觅适合家庭聚会，消遣及希望带领小孩外 出玩耍、散步而又找不到合适场所； 绞尽脑汁思考适合商务宴请的合适场所，既不落 俗套、又能彰显身份品味； 自驾车外出餐饮、娱乐消费停车不便 某类商品在宣城区域内的稀缺性 商务会晤、情侣聊天等缺乏宁静、温馨场所 举行婚宴、寿宴、节日宴等亲朋好友聚会，找不 到合适场所 周边地区部分客群前往本市消费得不到满足 本案自身及附近居民日常生活消费的不完整性、 不便性,六、租户定位：,七、目标客群定位：,本案商铺销售的主要目标根据购买用途可细分 为投资者与自用者，根据以上对宣城市场商铺销 售客群的调查，本案的
21、目标客群可细分为：,项 目 规 划（业 态 分 布） 建 议,一、建筑规划设计调整建议：,建议调整原有卖场一楼洗手间外、大门右侧楼梯，调整卖场西北角为露天卸货区，并设 立一部电梯与一部楼梯，为卖场货物进出通道便利、畅通。 注：扶梯/楼梯规划调整后，要求卖场2、3楼、地下停车场扶梯/楼梯位置根据相应位置 进行调整。,原方案规划中卖场中只有1 部扶梯，考虑到卖场内部人流动 线，及提高卖场内部各区域商业 价价值，建议：增设1部扶梯， 并对原有扶梯位置进行更改，取 消天井设置。4层卖场综合体东 西两栋所谓各增设一部电梯。 原方案规划中卖场一楼部分 除入口外均为封闭设计，建议： 卖场沿广场、内街一侧，及
22、公寓、 酒店一层沿街更改为沿街商铺。,主要商业区业态分布,综合商业区 包括百货、超市、精品专业市场 品牌旗舰店、麦当劳或肯德基,娱乐休闲区 包括品牌KTV、足浴城、专卖 店等零散商铺,餐饮体验区 包括大型酒楼、特色餐饮、专 卖店等零散商铺,酒店区（商业分布主要指1-3F） 包括星级酒店、夜总会、酒吧,商务休闲区（商业分布针对1-4F） 包括商务会所、健身会所、台 球会所等,二、商业业态布局建议：,1层：品牌专卖店/零散商铺,1层：品牌专卖店/零散商铺,1层：品牌专卖店/酒店大堂,2层：酒吧/夜总会,1层：品牌专卖店/公寓大堂,2层：台球会所,3层：健身/美容SPA会所,4层及以上：3星级办公楼
23、配套 SOHO公寓,主要商业区分楼层业态分布,3-4层：大型专业品牌餐饮酒楼,2层：美食广场,3-4层：品牌KTV,2层：足浴,主力卖场,次主力卖场,次主力卖场,公寓,酒店,3层：商务/棋牌会所,4层及以上：3星级以上知 名酒店,目标客户类别及经营风格参考,一站式吃、喝、玩、乐、购，全方位休闲商业总汇,目标客户类别及经营风格参考,大型卖场，面面俱到，全身心体验消费的乐趣,商业综合体 1 层布局规划建议：,开发商持有， 进行招租,整体招商，分 割销售,公共空间，过 道,次主力店，进 行招商，可销售,肯德基,屈臣士,上岛咖啡,首饰区,香水/化妆品区,名姿美发,钟爱一生婚纱摄影,音像店,品牌专卖店,
24、品牌专卖,主力卖场1层 按功能划分为香水/化妆品区与首饰区，并在沿广场一侧引进次主力店， 如：屈臣士、肯德基、上岛咖啡等 商业内街 北侧卖场1层划分为独立商铺进行销售，引进福建晋江、石狮等地鞋服 品牌，建立品牌一条街 酒店、SOHO公寓1层 划分出沿街部分区域，作为沿街商铺进行招商，引进次主力店，如： 名姿美发、钟爱一生婚纱摄影等,美林阁酒楼,目标客户类别及经营风格参考,男装区,女装区,台球会所,酒吧/夜总会,良子足浴,商业综合体 2 层布局规划建议：,开发商持有， 进行招租,整体招商，分 割销售,公共空间，过 道,美食广场,主力卖场2层 按功能规划为鞋服类精品百货，包括：男装、女装、皮具、箱
25、包等精品 百货，按受众划分为男装区、女装区 次主力卖场2层 西侧卖场2层整体规划为足浴城、东侧卖场规划为美食广场，引进小吃、 快餐类等，整体招商运营 酒店、SOHO公寓2层 酒店2层规划为酒吧、夜总会，SOHO公寓2层，规划为高档台球会所,目标客户类别及经营风格参考,文体用品区,健身/美容SPA会所,酒店,欢唱KTV,开发商持有， 进行招租,整体招商，分 割销售,公共空间，过 道,商业综合体 3 层布局规划建议：,主力卖场3层 按功能规划为电子数码/电器区整体招租，引进知名运营商，及文体用品 卖场 次主力卖场3层 西侧卖场3-4层整体规划为KTV、东侧卖场规划设置1家大型专业酒楼， 打造宣城地
26、区知名婚庆、聚会酒楼 酒店、SOHO公寓3层 酒店3层以上规划引进3星级以上知名酒店，SOHO公寓3层，规划为高 档健身、女子美容SPA会所,美林阁酒楼,电子数码/电器区,中高级餐厅，囊括中、西餐、地方特色、异国风情,目标客户类别及经营风格参考,目标客户类别及经营风格参考,商业综合体 负 1 层布局规划建议：,超市/卖场/其他业主停车场,酒店/SOHO公寓停车场,易初莲花 超市,商务/棋牌会所,欢唱KTV,商业综合体 4 层布局规划建议：,主力卖场4层 西侧卖场3-4层整体规划为KTV、东侧卖场 规划设置1家大型专业酒楼，打造宣城地区知名 婚庆、聚会酒楼 SOHO公寓4层 规划为高档商务、棋牌
27、会所,地下负1层，在主力卖场底下划分 出相应区域为在生活超市，其余地下停 车场区域划分为超市、卖场及其他商业 业主租户停车区，及酒店、SOHO公寓 专用停车区。具体如图所示。,美林阁酒楼,目标客户类别及经营风格参考,三、广场及商业街区规划建议：,商业项目的广场与街区对商业具有重要的促进作用，富的特色的广场与街区设计能够极大 的吸引消费者，引发市场关注度。对广场与街区进行定位与规划设计，利用建筑规划、小品设 计、景观布置、氛围营造等，实现鲜明的商业个性，产生积极效应。,主要广场及街区示意图,休 闲 文 化 主 题 商 业 广 场,休闲文化主题参考建议,通过各种符合现代人审美的雕塑小品、园林 小品
28、、颜色搭配与本案周边梅溪公园相互响应， 凸显主题，提升文化品味，在本案街区里构建有 助于提升商业的休闲文化广场街区。,公园正门商业街借鉴,广场街区商业氛围营造建议,通过广场街区的营造达到提高知名度吸引来人 的同时，必须考虑广场街区到从休闲文化营造到商 业氛围营造，通过商铺产品与广场街区无障碍结合， 促进客户的消费意愿。,一、盈利模式建议 （一）盈利模式探讨 （二）盈利模式建议 二、招商策略建议 （一）招商价值探讨 （二）招商策略概述 （三）招商模式选择 （四）招商策略选择 （五）招商的宣传推广与营销活动 三、销售策略建议 （一）销售阶段划分 （二）销售策略选择 （三）销售策略建议 （四）销售的
29、宣传推广与营销活动 四、经营策略建议 （一）经营管理模式 （二）经营策略建议 五、租售比与预期投资收益,第三部分 营 销 策 略,盈 利 模 式 建 议,一、盈利模式探讨：,取得物业开发、经营的最大利益回报可以说是所有物业开发者追求的共同目标。但根据本案的实际情况与宣城目前的商业市场布局的基础上，需要对物业的盈利模式进行一个清晰、合理的认识。, 利润最大化盈利模式： 除部分必须满足资金回笼需要的前提下对部 分区域进行出售外，其他部分保持其产权的统一 性，整体运营，以收取租金方式作为盈利模式， 长期持有，通过稳定增长的租金收益实现盈利， 待商业运行进入良性轨道后，商业价值凸显后， 寻求机会整体出
30、售，获取较高物业投资收益，实 现利润最大化。, 短期盈利模式： 除必须保障其物业产权统一性的区域外（一 般指主力店和租赁区），其他区域均作为分零销 售，根据销售进度及资金回笼额度考虑采取进一 步的商业措施。 在以上形式无法取得预期销售成果的时候， 可以对原主力店租赁区的物业进行分割销售，通 常以分割产权的方式进行销售，即“产权式商 铺”。,VS,二、盈利模式建议：,本案发展前期做好合理规划、定位，实行统一招商，整体运营，在确保项目整体性、收益 率的前提下，制定科学的租售比例，选择性出售部分物业，回笼部分资金收益。该模式适宜像 本案这种大型商业物业动作，有利于项目商业的长远发展，更好的确保物业的
31、保值、增值，实 现利润的最大化。, 统一规划、招商先行, 租售结合，开发商持有部分物业进行招租，部分出售, 成立经营管理公司，统一经营管理，确保商业良性发展,招 商 策 略 建 议,一、招商价值探讨：,招商先行，商业运作成功的关键,二、招商策略概述：,前期招商的首先要原则，应强调入驻的租户质量，首批租户应具备较高的品牌影响力。针对宣城 市场稀缺、未现的部分租户，争取使本案成为其在宣城的首选地，从而另一方面促进本案的市场知名 度。 一旦实现主力租户及相关品牌租户的成功招商，则应及时抓住时机，采取一定措施进一步刺激零 散租户短期内签约入驻，以现本案商业整体的规模效应，确保商业在宣城市场的影响力。
32、因此，“招商品牌好，招商速度快”，是促进本案商业成功动作与商铺销售的关键因素，对本案 整体的市场动作具有巨大的推动作用。 为实现本案的市场目标，在项目商业运营前期，可能会存在较低的经营收益。但出于项目整体市 场动作考虑，在总体收益的目标下，前期一定的市场培育的投入，可以通过招商成功后促进零散商铺 的进一步销售，实现更大的收入回报。,三、招商模式建议：, 主力店及次主力店招商主力带动,遵循大型商业的招商法则，以主力店及次主力店品牌影响力，带动整体商业。特别是对于项目 商业的体量在宣城市场的考量，引进主力店可以带动其他商家前来经营。 因此，在主力店方面建议引进：一家大型生活超市。一家知名百货，一家
33、知名专业餐饮酒楼， 一家星级酒店，一家知名娱乐休闲会所，一家品牌KTV等。 次主力店方面建议引进：1-2家化妆品/香水品牌，如：屈臣士/香奈尔；1-2家西式餐饮，如： 麦当劳、肯德基、必胜客、豪客来牛排、寿司店等；1-2品牌服饰旗舰店、专营店等。, 一般性商铺全面招商品牌效应,根据本案商业的整体规划，对相应商业片区的商业经营内容进行限定，将同一业态的商业集中 分布，进行针对性招商。利用项目本身区位和物业优势，引入宣城目前经营状况较好品牌前来开设 专营店、分店，作为消费的主要构成；同时顺应城市发展潮流引入合肥、杭州等商业发达地区的成 功品牌商家。 根据本案休闲商业中心定位，除了购物以外，还要适量
34、地搭配餐饮、娱乐；做到档次的全面覆 盖，与主力店、次主力进行区隔，吸引不同层次的消费人群。, 持续性商业结构调整招商业态控制,在招商的过程及时发现原有的业态的不足，根据商家的需求和市场的反应，有限灵活对局部业态 进行调整，保证招商工作的进度。进行市场培育，以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育 期后，商业氛围成熟，经营业绩增长，租金上升，物业升值，实现长期收益。 结合项目的核心定位，将休闲娱乐购物融为一体，因此相对于购物而言，存在如美食城、综合娱 乐城、酒吧、夜总会等特殊商户，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强商业氛围，吸引 特定消费者前来，起到提升人气、知名度等方面作用。,四
35、、招商策略选择：, 主力租户与部分体验性商业业态租户：保底固定租金+营业额提成 由于主力店的成功招商涉及到本案商业定位、整体的市场运作与一般零散店铺的招商与销 售的速度及条件，因此，该类租户为本案必须引进目标，在前期市场条件下成功引进该类客户， 需以一定的策略性合作方式，通过较低的固定租金吸引其入驻，必要的时候可以提供一定的优 惠条件，如：补贴一定的装修费用或设备费用、甚至一定期限的免租。并通过良好谈判，采用 后期在接受其交纳一定固定资金的同时，再根据后期营业额提取一定比例作为物业业主出租收益， 分享其商业收益。 一般性租户：固定租金方式 对于一般性租户与零散租户，以收取固定租金的租赁方式为主
36、要合作方式，在招商过程中 可提供适当优惠，如赠送物业管理费或其他方式促进招商成功。,（一）合作方式, 主力租户：10-15年为首个签约期 重点品牌租户：5-10年为首个签约期 一般性租户：3-5年为首个签约期 以上年限主要根据目前行业惯例建议，具体的合同年限最终取决于租户所在行业属性与品 牌影响力。但合作面积大，投入装修成本较高的租户其合作签约年限一般较长。 一般性租户其首个签约年限建议为：3-5年，以确保其稳定性，因处于前期市场培育期， 前期租户的稳定性对于本案整体市场运作具有重要作用。当商业良性发展后，可根据实际情况 对租期进行相应调整。,（二）合同年限,（三）免租期, 主力租户、重点品牌
37、租户：大多为半年的免租期 一般性租户：大多为3个月的免租期 在招商过程中，对主力租户、次主力租户等特定租户给予一定的免租期也是必要的，可以 通过此项策略性优惠，成功吸引特定租户入驻，利于本案前期市场运作。,（四）其他策略, 与政府相关部门协商，尽量减免入驻本项目各租户的经营性税收、便捷的证照办理等 各租户经营的能耗费用按实际发生额分摊 部分租户如需要广告位、停车位等入驻附属要求，可根据实际情况进行优惠，一事一 议，灵活掌握。,五、招商的宣传推广与营销活动配合：,在招商的过程中，由于本案目前的区位条件限制、品牌知名度、项目开发进度等因素的影 响，项目商业价值的显现还需要一定的时间过程。同时招商过
38、程中引进主力店等主力带动、品 牌效应，都需要一定的宣传推广与营销活动投入，作为配合。具体如下：,销 售 策 略 建 议,一、销售阶段划分：,蓄客工作,成功运营后的销售,主力、次主力店招商成功后销售,开盘,开业,销售阶段划分图,说明： 由于本方案中采取“先招商，后销售”的营销策略，因此，在项目开盘销售前必须完成一部分主力 店、次主力店的招商工作，将前期规划中的商业定位中重要的商业业态确定下来，为商业运作奠定 基础 在住宅销售、招商工作开始的同时，即开始进行商业销售的客户积累工作，综合利用已执行营销推 广工作，为商铺销售造势与积累客户，做好市场准备 在主力店、次主力店招商成功后，进行宣传推广，提升
39、项目商业价值，适时开盘销售，为销售打开 局面，全面销售 在商业开业后，运用已成型商业经营，及时消化剩余商铺，最终完成商铺销售任务,招商工作,二、销售策略选择：,为取得本案商业销售的胜利，首要条件为明确的客群定位与有力的项目卖点，基于此才能做出行之 有效的销售策略，前面我司已对目标客群做出定位，此处则不赘述，而商业项目对于购买者，最大的卖 点在于：,稳 定 与 较 高 的 投 资 回 报 率,因此，我司将基于此，并结合本案的实际情况，展开适合于本案的商铺销售策略，以高屋建瓴的优 势展开销售：,前期造势，蓄势待发,借势发力，主动出击,以我为主，灵活应变,前期招商、蓄客,开盘销售,后续销售,前期造势
40、，蓄势待发,充足的有效客源是本案销售成功的关键，较高商业价值、稳定与较高的回报率是吸引客户的关键 前期招商工作率先展开，通过对主力店、次主力店的招商，提升项目商业价值，提升商铺的投资回 报价值 通过住宅销售、招商工作的开展与前期独立的商业宣传推广与营销活动拓展目标客群、积蓄客源,借势发力，主动出击, 通过对主力店、次主力店成功招商进行营销推广，适时开盘销售 利用积极的营销策略，主动挖掘客户资源，扩大项目的影响，通过积极的租售策略，以较高的回报 率吸引客户，促进成交,以我为主，灵活应变, 通过销售的不断深入，招商的持续进行，以及后续商业开业后的影响，扩大销售成果 通过销售与招商的实际情况，及时的
41、调整项目商业业态布局，趋利避害，迎合购房者喜好，实现销 售成果的不断扩大,三、销售策略建议：,统一经营，统一开业保证商业良性运营，确保稳定回报 购房者购房后，店面经营必须接受统一管理 ，按照规定进行既定商业业态、开业时间进行经营，保 证本案商业良性运营,优先卖给经营户，确保商铺开业率 对客户资源进行筛选，优先考虑自主经营户，并提供一定的优惠政策，确保其在本案的经营的长久 性，促进本案商业的快速成型。,返租销售，确立高回报率对购房者的有效吸引 采用一定年限的返租销售，利用高回报率吸引投资客户，年回报率建议设定为8-10。设定较长时 限的租约，租金以每年一定比例的水平递增，增加对投资者的吸引力。此
42、项工作由专门商业经营管理公 司负责对接。（详见后文）,深入挖掘客户资源，充分利用本案住宅，及周边项目住宅客户资源 在住宅销售同时，同步进行商铺客户资源积累，利用开发商掌握的优势，给予客户一定的优惠，对 商业进行内部消化，同时吸引周边住宅项目、安置房项目客户资源。,四、销售的宣传推广与营销活动配合：,在本案的销售过程中，宣传推广与营销活动起到关键的作用，同时由于前期蓄客与招商工 作同时进行，因此在宣传推广与营销活动中可相互穿插利用。随着销售的持续进行及项目的发 展，都需要相当比例的宣传推广和营销活动投入，进行市场培育与销售支持。具体如下：,营销活动： 通过事件营销、活动营销，可有效的聚拢人气，增
43、加关注度，制造销售氛围，促进成交，在 销售过程中根据不同阶段的营销需要安排各种活动，促进营销目标的达到，包括： 产品推介会，认筹活动、认购活动、开盘活动、客户答谢活动、开业活动、优惠促销活动、 各工程节点活动（开工、封顶、落架、竣工等）、各种节庆活动（春节、元宵、中秋、五一、十 一等）等,媒体推广： 在媒体选择上，根据各个营销阶段不同的客户特点，有针对性的选择投放渠道，确保项目信息 及时有效的传递，确保既定目标的达成。,经 营 策 略 建 议,一、经营管理模式：,（一）成立商业经营管理 公司,建议由开发商另行组建或聘请专门商业经营管理公司，全面负责本项目经营管理工作或者聘 请专业的商场经营管理
44、公司进行统一管理、统一经营。,（二）服务内容, 品牌审核管理： 审核厂商和产品，营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书、品牌代理 委托书、税务登记证、法人授权委托书等。 租约管理： 约定租金、租期、支付方式、物业管理费的收取等，还有其他比较关键的租约条款管理。, 统一的营销管理 策划好1年365天的天天营销计划，所谓“大节大过、小节小过、无节造节过”，组织策 划相关的促销活动。 统一的服务监督 指导项目：培训售货员、卖场布置指导、促销活动安排； 协调项目：协调经营者之间的紧张关系，增进经营者之间合作； 服务项目：行政事务管理； 监督项目：维护购物中心的纪律、信誉，协助工商、税务、
45、卫生、消防等部门的管理。 统一的物业管理 物业管理内容包括：养护建筑、维护设备、保证水电气热正常供应、公用面积的保洁、保 安防盗、车辆管理、绿化养护、意外事故处理等。,二、经营策略建议：,统一营销，统一管理,由于本案区位及周边商业发展的特点，决定了本案商业必须由商业经营管理公司进行统一 营销、统一管理，有利于本案商业的市场培育，及确保前期的开业率与市场保持一定繁荣，促 进商业快速与良性发展。具体经营策略建议如下：,负责售后返租,前文销售策略提及返售销售，该项工作由开以商交予经营管理公司统一 运作，既减轻开以商工作圧力，同时有利于规避后续商业运作的风险，避免 直接参与商业运营与业主返租问题之中，
46、同时有力的配合销售的进行,统一经营 自持物业,由经营管理公司专门负责招商后各租户的商业业态分布，经营管理服务， 确保商业有序运营，对商业运作中的问题及时进行处理，有利于商业整体的 市场培育与良性动作，配合本案招商工作的开展,商业营销管理,由经营管理公司统一对整个商业经营活动进行策划，利用开业、促销、节 庆等各种商业营销节点进行策划，有助于维护和提高经营者的共同利益，以品 牌为主要的经营目标，通过主力店、次主力店等打造城市商业名片，从而树立 本案商业项目的品牌，提高商业价值,统一开业管理,由于本案体量较大，同时商业 氛围还未形成，因此建议由经营管理公司， 统一运作本案商业开业活动、时间，建议在本
47、案招商及销售达到一定比例后， 由经营管理公司统一对各商铺开业时间进行强制性管理 ，要求各租户、经营 者于同一时间进行开业活动，确保本案商业氛围的形成，为后续商业发展提供 保障,商业租售分布图,统一规划，直接出售 住宅部分所有底商区域,统一规划，先招商，后销售， 租售结合 集中商业部分，包括SOHO公 寓、酒店与商业综合体,租 售 比 与 预 期 投 资 收 益,一、租售比例建议：,租 售 分配,说明： 通过调整后的商业建筑布局与业态规划，主力店都集中于项目商业综合区内，主力店如： 生活超市、大型酒楼、KTV、足浴城、会所等占用的面积均较大，其物业宜由开发商持有，利 于招商与经营 主力卖场1-3
48、层除次主力店外视引进商家情况决定租售安排外，其余部分均划分为产权商 铺对外出售 次主力卖场1层，是商业内街主要构成部分，除保留一定的区域外，其余均划分为独立商 铺进行销售 酒店2层由开发商持有，进行主力店招租，3层以上整体引进一家3星级酒店 SOHO公寓2-4层由开发商持有，进行主力店招租，5层以上以SOHO公寓形式对外销售,本次方案中对于本案商业面积统计来源于贵 司提供的资料，及我司通过对资料中商业面积的 统计测算得出，若有偏差请以际测量为准。 注：具体租售划分，已于前文商业业态分布 建议中提及，帮此处不再赘述，且住宅底商部分 未知面积，只显示建议商业综合体租售比。,注：以上数据为我司测算数
49、据，具体数据以政府规划审批为准,经过测算，我司建议商业综 合体部分租售比约为： 1：1.34 商业销售面积约占商业综合 体面积的 61.45%,商业租售比列表,二、预期投资收益：,经过我司对宣城市场调研考察，根据市场情况及本案实际情况，及未来市场销售预期，按销售面积最 大化，及市场前景无重大变化的基础上，对本案商业综合体可售部分销售收益进行测算，具体如下：,注：以上数据为我司初步测算，具体销售收益以实际销售为准；,说明： 由于目前具体招商工作尚未开展，引进合作商家无法确定，其对于商铺面积实际需求面积无法 确定，以上销售面积按开发商自持商业面积最小化进行计算，但具体招商动作中，将可能出现引进 合作商家要求提供较大面积商铺，由开发商持有，或共同持有经营等状况，或将限制一定面积的商 铺销售，我司预计该部分商业面积约在500010000之间，因此按保守估算，我司认为本案商业 综合体预