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1、2011年12月26日,2012年塑木市场大客户营销方案,柳长春,规划：市场规划、产品规划和未来发展规划以及根据客户基本条件制定标准 整合：根据规划开发新的大客户、发展老客户、小客户转成二级经销商 管理：确定发展目标、帮助建立系统、评估系统、奖罚体系,战略性大客户营销基本思路,支持: 信用政策、培训、服务支持,大客户开发的目的,通过寻找大客户，快速调整客户队伍结构 通过寻找大客户，提高客户队伍整体实力 开发大客户资源，并充分利用大客户资源，实现 区域市场的快速突破与发展,积极开发大客户,积极开发大客户,行动计划,建立大客户选择标准 建立大客户规划、支持与管理体系 建立大客户开发工具,大客户开发
2、工具,行业介绍 公司及产品介绍 播放广告片 样品展示 区域规划及经营模式 成功大客户样板介绍 提供相关合同、协议、制度,对客户分类整合、优化,为A类客户制定切实可行的长期发展规划 提供个性化服务 通过营销指导和培训提升其能力,发展A类客户（大客户）成为永久性合作伙伴,对客户分类整合、优化,扶持B类客户向A类靠拢,为B类客户制定切实可行的长期发展规划 通过培训提高销售能力及品牌经营能力,对客户分类整合、优化,帮助C类客户向B类发展或转二级经销商,向C类客户明确考核目标 通过培训提高销售能力及改变坐商习惯,对客户分类整合、优化,D类客户直接淘汰,淘汰原则：逐步、分批 及时选择新客户予以补充,建立高
3、效率的大客户支持与服务体系,公司战略支持,管理、培训支持,信用、市场支持,日常营运服务,大客户服务支持体系,建立高效率的大客户支持与服务体系,日常营运服务,建立大客户提货通道,优先处理大客户订单,对大客户定期提供对帐服务,为大客户提供销售分析数据和分析报表,优先安排大客户的货物发运,设立大客户沟通专员，及时收集和反馈大客户意见,建立高效率的大客户支持与服务体系,信用、市场支持,为大客户提供信用支持,促进其市场开拓,制订大客户市场政策支持方案,为大客户提供市场人员支持,为大客户提供市场资源支持,为大客户提供市场促销支持,建立高效率的大客户支持与服务体系,管理、培训支持,为大客户的管理提供支持,进
4、行内部政策、制度培训,组织外部主题管理、营销培训,组织大客户之间的经验交流,建立高效率的大客户支持与服务体系,公司战略支持,公司战略向大客户倾斜,帮助大客户制订发展战略,建立有效的大客户管理体系,健康的客户发展环境与体制,进入退出管理,进入退出管理,目标管理,过程管理,市场管理,关系管理,建立有效的大客户管理体系,进入退出管理,建立大客户标准,建立大客户开户及进入流程、制度,建立大客户考评体系,建立取消大客户的流程、制度,建立有效的大客户管理体系,为大客户设立合理的3-5年发展目标,建立大客户的目标管理流程与制度,建立大客户目标完成的考核激励体系,目标管理,建立有效的大客户管理体系,帮助大客户
5、建立销售执行系统,建立大客户过程管理制度与流程,过程管理,建立有效的大客户管理体系,建立跨区管理制度与流程,优先处理大客户的跨区投诉,市场管理,建立大客户市场管理制度和流程,建立有效的大客户管理体系,建立大客户定期沟通机制,建立大客户利益捆绑机制,建立大客户情感联络机制,关系管理,格林美塑木大客户目标,大型园林工程公司 大型房地产公司 大型装饰工程公司 。,目标客户选择标准： 使用大量的户外景观材料、防腐木材料和其他木料、石材等 有园林设计、建筑设计和施工的较高资质，有相关专业人员 在全国不同地区有分销网络 有雄厚的资金实力，完善的经营管理,格林美塑木大客户开发步骤,大客户的有效跟进找对人,大
6、客户的沟通策略说对话,挖掘大客户的需求做对事,大客户的成交策略用对功,大客户的关系管理得人心,大客户的有效开发走对路,客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。,客户期望获得质量好、使 用方便的公司产品和服务。,买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。,50100%,100%,高期阶段,战略阶段,中期阶段,初期阶段,孕育阶段,间断阶段,复杂,买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度,双方确立了战略合作伙伴关系。,公司关系,简单,交易,人际关系,合作,3050%,新增客户,大客户合作的不同阶段,2011年12月26日,Thank You !,让我们为格林美的美好明天而奋斗！,