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1、September 19, 2019,1,大车队客户管理流程,MSTT/PL,September 19, 2019,2,项目发展过程,第三阶段-开发阶段完成,第二阶段-测试阶段,第一阶段-开发阶段,September 19, 2019,3,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2,1,3,4,5,6,7,步骤,第一阶段 = 开发阶段,建立客户基本资料,获知以下信息并填入客户卡中: 客戶名称,地址,电话,负责人 公司的经营形态 技术经理,采购经理 车辆状况及停车场地, 客户卡 C-CETANOF,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果
2、,1.项目发展过程-开发阶段,September 19, 2019,4, Fast Analysais Card CETANOF,收集以下资料并填写清楚,第一阶段= 开发阶段 第一步 = 客戶资料收集整理,客戶名称? 地址 ?,公司业务性质 ?,公司负责人 ? 车队经理 ?,各负责人电话 ?,September 19, 2019,5,必需決定:继续深入或就此打住 ? 继续收集资料 会见老板 介绍本公司的销售逻辑,步骤,获知以下信息并填入客户卡中: 公司组织结构 谁是采购轮胎及服务的决策者 车辆数及类型 轮胎年消耗量及预估(新胎及翻新胎) 轮胎供应商 ?服务供应商 ?,1.项目发展过程-开发阶段
3、,5,第一阶段 = 开发阶段,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议, 客户卡 -CETANOF,September 19, 2019,6,公司组织结构? 谁是采购轮胎及服务的 决策者?,收集以下资料并填写清楚,September 19, 2019,7, Fast Analysis Card CETANOF,第一阶段 开发阶段 第二步 = 系统归纳,轮胎年消耗量 ?,轮胎预算 ?,收集以下资料并填写清楚,September 19, 2019,8,第二步 = 系统归纳, Fast Analysis Card CETANOF,
4、车辆总数 ?,轮胎向谁采购 ? 服务供应商状况及 与米其林的关系?,收集以下资料并填写清楚,供应商 ?,September 19, 2019,9,确认对手状况 确认车辆标准了解米其林报告及依据 展现服务是可实现的而非口述 (如是否可刻沟,翻新) 彻底了解米其林产品 改变轮胎采购观念, 由便宜单价便宜成本 获取试用测试轮胎的订单 或继续前项任务,司机老大选美技术,技术服务及改善建议 每年花多少钱,买几条? 对手 (卜卦分析-与车队的关系) 路況经验 获取资料并记录- 新胎,翻新, 刻沟及其它各项 米其林及对手公里数 试验条件-可保证也可不保证,技术报告 -CETANOF,步骤,第二阶段 = 测试
5、阶段,2.项目发展过程- 测试阶段,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,September 19, 2019,10, Technical Report CETANOF,收集以下资料并填写清楚,第二阶段 = 测试阶段 第三步 = 检测校正,September 19, 2019,11,第二阶段 = 测试阶段 第三步 = 检测校正, Technical Report CETANOF,September 19, 2019,12,第三步 = 检测校正, Fast Ana
6、lysis Card CETANOF,适应路况 ?,车队大小 ?,是否用翻新胎 ?,是否刻沟 ?,收集以下资料并填写清楚,September 19, 2019,13, Fast Analysis Card CETANOF,大胆建议 尺寸 ? 位置 ? 花紋 ? 里程 ?,收集以下资料并填写清楚,第三步 = 检测校正,September 19, 2019,14,Michelin 优势 对手的优势,Michelin 劣势 对手劣势,Michelin机会,Michelin 危机,SWOT 分析,September 19, 2019,15,No.1,Context : First Michelin C
7、ontract in Taiwan (1987) 1987 to 2002 : We already reduce their tires cost for more than 30% ! Mix Cargo and Chemical Tank activity Scania Fleet with OE/Michelin,Strength : Achievement in the past 5 years MCSL Service dependant. Product and Service Quality image Good level of understanding and relat
8、ionship OE/MICHELIN.,Opportunity : Still 4 years contract to run. Competitors dont provide the same level of service and quality.They dont have yet this knowledge.,Weakness : Cost Target really hard to reach Retread quality problem in 2002.,Threat : Drivers application / damages. Alignment and mecha
9、nical problems Economical / Business getting down = mileage too ! Evolution to E and Y segment Competitors / Price pressure,Action Plan : Increase service management : Permutation Alignment and Mechanical problems Develop Regrooving Contract : Risk coverage Translation in English Sub-contractor KPI
10、management Reporting Quality increase : Financial KPI Technical,范例：,September 19, 2019,16,安排测试轮胎,米其林,竞争对手,&,September 19, 2019,17,安排试用轮胎全部手工安裝并亲自安装所有细节 (安裝,气压, ) 排定每季,每月定期检查及报告 试验结果,完整报告-新胎及 翻新胎里程 若是批发商/零售商的客戶:收集并告知试验结果, 旗舰车辆 :完整的时间里程资料 (装胎日期-里程-拆卸日期),里程记录卡 (完整资料) -CETANOF,步骤,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统
11、归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2.项目发展过程- 测试阶段,第二阶段 = 测试阶段,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,September 19, 2019,18,mm,km,Tire New, 19 mm,Tire New, 13mm,90.000 km,230.000 km,To Retread, 3 mm,完整的时间里程资料 (装胎日期-里程-拆卸日期), 旗舰车辆 ,TPCC,September 19, 2019,19,策划及提议适合的可行性产品或服务方案 强调方案的优点及可省下的成本金额 策划可合作之零售商及人力配合 (SC
12、,ST,RB) 正式介绍給客戶 重大案件 :由经理层参与批准,公里成本计算的依据+降低成本的方案策划 若方案遭搁置: 停留在原进度（步骤四/五),策划方案-是否有批发商/零售商参与 -CETANOF,水准考核,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2.项目发展过程- 测试阶段,步骤,第二阶段 = 测试阶段,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,September 19, 2019,20,7,方案顺利进行 安排并组织完成 管理猎获結果,受理方案 客户占有率增加 市场占有率增加 翻新胎成果 / TT
13、L生意增加 OE 指定/ 米其林轮胎 更多的里程追踪及报告(需零售商支持及参与) 若方案遭搁置: 停留在原进度（步骤四/五),结果报告 -CETANOF,第三阶段 = 开发阶段完成,3.项目发展过程- 开发阶段完成,7,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,步骤,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,September 19, 2019,21,正式签约 测试胎报告(包括其它品牌及日常服务报告) 加強服务及技术报告 作为经销合作无间之表率 重大案件:由经理层参与批准,与米其林签订合约 服务(米其林
14、+零售商)合约之品质表现,-CETANOF,7,7,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,第三阶段 = 开发阶段完成,3.项目发展过程- 开发阶段完成,步骤,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,September 19, 2019,22,2004,2005,2006,S0-未知,S1 - 收集资料,S2 - 系统归纳,S3 - 检测校正,S4 - 试销轮胎,S5 - 改善建议方案,S6 达成协议及共识,S7 - 完成完整协议,项目发展过程- 成长标准进度,MICHELIN Basics ! I
15、nvestment,September 19, 2019,23,2004,2005,2006,S0,S0,S0,S1,S2,S1,S3,S2,S1,S4,S3,S4,S3,S4,S5,S5,S4,S3,S6,S3,S4,S5,S6,S7,S0,MICHELIN Basics ! Investment,项目发展过程-成长标准进度,S3,S2,S1,S4,S3,S2,S1-资料收集 S2-系统归纳 S3-检测校正 S4-试销轮胎 S5-改善建议方案 S6-达成协议共识 S7-完成完整协议 S0-未知,September 19, 2019,24,第三阶段-开发阶段完成,第二阶段-测试阶段,第一阶段-
16、开发阶段,项目发展过程- 总结,我们的最后目标为提升用户达到最高的修道层次, 能应用米其林所设计的逻辑采购轮胎。,September 19, 2019,25,100 % - Step 0,0 % - Step 0,25 % -步骤1,25 % -步骤2,25 % -步骤3,2004年底,2005年初,项目发展过程- 总结,25 % - 步骤4,September 19, 2019,26,0 % - Step 0,0 % -步骤1,0 % -步骤2,25 % -步骤3,50 % -步骤4,2006年初,10 % -步骤5,项目发展过程- 总结,5 % -步骤7,10 % -步骤6,0 % - S
17、tep 0,25 % -步骤1,25 % -步骤2,25 % -步骤3,2005年初,25 % - 步骤4,September 19, 2019,27,评估报告,September 19, 2019,28,评估报告,September 19, 2019,29,Michelin Total Tyre Management,项目发展过程-最终目标,September 19, 2019,30,September 19, 2019,31,Michelin Total Tyre Management,Starting Date,etc.,Package Process :,Week,September
18、19, 2019,32,Legend,Starting Date,etc.,Package Process :,Week,PPT / Leaflet,Fast Analysis,PPT / Leaflet,MasterQuote,POPSOKS,Valparc-奖惩,Financial / Service / KPI,POPSOKS,Valparc,F / S / KPI,To create,Exist,50%-50%,Michelin Total Tyre Management,September 19, 2019,33,所有的计划仅仅是提供了工具用于 影响,教育,改变,感化客户,充分展现米其林本质服务客户之心愿 服务客户之精神： 永远与客户紧密合作,不断降低成本,提供任何资源以方便所有零售商及其忠实客户,我们将针对以下三点重点建设 : 在各区观察入微 在工作步伐上树立提高品质为准绳 并严格公正考核成效,项目发展过程- 总结,