哈尔滨工大集团股份有限公司深圳最具前瞻性“服务式写字楼SVO”华融大厦投标报告.ppt

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1、2019/9/19,深圳最具前瞻性“服务式写字楼SVO” 华融大厦投标报告,谨呈：哈尔滨工大集团股份有限公司,2,我们的一切研究都必须以现实条件为基础 以共同的目标为导向,我们的目标,通过12个月的销售周期，实现项目90销售率 写字楼部分的最终实收均价不低于12000元平米 销售推广费用占到总销售的1,3,报告主要解决的问题,项目客户定位我们卖给谁？,项目形象定位我们卖什么？,项目销售策略我们如何卖？,4,我们卖给谁？,项目评估,案例成交客户研究,CBD企业行业分布,5,CBD入驻企业行业分析,客户定位,项目评估,成交客户案例研究,6,深圳中心区总占地面积607公顷。其中：南区233公顷，是城

2、市商务中心（CBD）；北区180公顷，是行政、文化中心； 中心区是深圳唯一集金融、商贸、信息、文化、会展及行政于一体的城市商务、行政和文化中心。 中心区的规划南区是深圳市的中心商务区（CBD）。CBD集中在南片区中央绿化带两侧，其主要规划建筑有30多个高档写字楼。,项目位于CBD核心区域内,7,本案,8,项目概况,技术指标 占地面积：5652.8平米 建筑面积：70912平米 高度：130米 容积率：9.9 车位数：300个 层高：3.6米 使用率：70,产品特征 电梯：2部观光+2部手扶+8部写字楼电梯 大堂：20米高，豪华五星级装修标准，内部5层高人工瀑布 空调：德国蒂森，24小时分户计量

3、 标准层面积：14001500平米 面积分割：100150平米 智能化：消防控制系统、信息通讯系统、有线电视系统、保安监视系统、楼宇自动控制系统六大智能系统,9,平面设计及划分,1026层标准层平面,项目标准层面积1480.82平方米，单位面积区间从101.3153.02平米不等，共计有7种不同面积类型的单元。,10,本项目品质在中心区10个在售项目中排名第四，仅次于安联大厦，高于九州创展。,0分、1分、2分、3分、4分,11,12,中心商务大厦和兴业银行大厦进驻企业统计分析,中央商务中心进驻的企业行业集中在IT业、法律和咨询顾问业等专业公司。 兴业银行大厦进驻企业的行业主要分布在金融业和实业

4、。,13,国际商会大厦A、B座入驻企业行业分析,国际商会大厦A座进驻企业的行业比较分散，以贸易和实业占据大的比率。 国际商会大厦B座进驻企业行业分布集中在广告、机电和投资等行业。,14,CBD南区写字楼进驻企业行业分布,总结中心区南区进驻企业行业的特征可以看出，行业主要集中在实业和贸易为主。,15,CBD入驻企业行业分析,客户定位,项目评估,成交客户案例研究,16,案例一：国际商会中心,技术指标 建筑面积：133595 平方米 容积率：13.5 实用率：6976 层数：58层 高度：216米 单层面积：2200平方米 面积划分：77620平米米 层高及净高：层高3.6米，净高2.7米,产品特征

5、 电梯数量级品牌：18部进口三菱电梯 空调：三菱 大堂高度及面积：18米高，3000平米。 车位：500个 物业管理：第一太平戴维斯 管理费：26元 均价：15000元,17,购买客户的行业分布、来源区域和购买目的分析,从购买行业的分布来看，电子、贸易占垄断地位；物流、实业、建筑、服装、展览有一定比例。其他行业相当分散。 从购买客户的来源区域来看，以福田、香港客户为主力，比例将近70；宝安、罗湖客户为补充。 从购买目的来看，自用、投资、兼顾者三分天下。,18,购买客户行业与楼层的关系分析,低楼层买家行业分布较杂，其中贸易、电子行业占据垄断地位。 中楼层客户集中程度稍高于底层单位，主要以电子、贸

6、易、物流行业为主。 其他行业数量较分散。,19,客户购买行业与楼层的关系分析,高层单位客户数量较少，行业分布仍是电子与贸易平分秋色。,20,购买面积与行业分析,购买面积150平米以下客户行业以贸易最为突出，实业、投资、高科技、机械、建材和房地产分布较平均。 购买面积在150300平米之间的客户集中在贸易行业，信托、化工和纺织也是这一面积区间的主流客户。,21,购买面积与行业分析,购买300450平米客户行业主要有贸易、商业、投资三类，其中贸易仍占主流。 购买450700平米的客户集中在广告公司和投资公司。,22,购买面积与行业分析,贸易行业占最大值，金融、地产行业成为大面积买家的主要构成者。,

7、23,购买面积与层数关系,买家平均购买面积与楼层高度成正比，楼层越高，单位购买面积越大。 614层购买的平均面积为389平米，1524层平均购买面积在629平米，25层以上平均购买面积在1000平米以上。,24,国际商会中心成交客户分析总结,地低区购买者（10层以下）：企业平均成立在5年以下，购买面积集中在150400平米，平均购买面积为389平米；主要集中在小型贸易公司、电子、实业、建材、化工、机械、纺织和高科技等8个行业，购买目的有小部分投资客兼顾自用，主要来源香港和福田。,高区购买者（2532层）：企业平均成立在10年以上，购买面积在1000平米以上，平均购买面积在1055平米；行业集中

8、在大型贸易公司、金融、电子、广告业和房地产业等5大行业为主，企业性质以外企、国有企业和股份公司为主；购买目的以自用为主。,中区购买者（1024层）：平均成立在810年之间，购买面积集中在400600平米之间，平均购买面积为639平米。主要集中在贸易、电子、服装、机电、制造等6大行业；购买目的以投资自用为主，此部分客户为市场主流购买群体。,25,案例研究二 国际商会大厦B座,技术指标 建筑面积： 32603平方米 容积率：4.66 实用率：75% 层数：24层 高度：89.6米 单层面积：1350平米 面积划分：611350平米 层高及净高：3.5米,产品特征 电梯数量级品牌：6部三菱电梯 空调

9、：三菱挂机 大堂高度及面积：10米高，面积300平米 车位：250个 物业管理公司：荣超物业管理公司 物业管理费用：10元 均价:10800元,26,购买客户行业分布和购买目的,主流客户集中贸易行业，其次是金融、投资、广告、房地产行业，再次是纺织 、化工、实业、高科技、机械、建材行业客户。 购买目的超过80以上的为自用。,27,购买楼层与购买面积的关系解析,低楼层客户主要以贸易行业为主；投资、实业公司其次；纺织和建材行业最次。 中楼层仍然以贸易、投资客户为主；投资、广告、房地产行业为辅。纺织、高科技、化工、会计、机械和实业等行业较平均。,28,客户购买面积与行业关系解析,150平米以下客户以贸

10、易、实业为主，高科技、投资、机械、纺织、建材和房地产等较平均。 300450平米客户主要仍以贸易为主，化工、纺织和投资分布比较平均。,29,客户购买面积与行业关系解析,450700平米客户以广告为大部分，投资为辅 700平米以上的客户购买的主力军为贸易行业，其次为金融，第三为房地产行业。,700平米以上客户行业分析,30,购买面积与楼层关系,11-14楼层的平均购买面积为251平米。 1524层的平均购买面积为495平米，为低层的2倍。 楼层越高购买的单位面积就越大，平均购买面积与楼层高度成正比。,31,国际商会中心购买客户总结,中高区购买者分析：购买面积在400平米以上，平均为499平米；行

11、业主要集中在贸易、电子、金融、投资、广告和房地产等6大行业；购买目的主要以自用为主。,低区购买：购买面积在150300平米之间，平均为251平米：行业集中在贸易、投资、实业、高科技、机械、纺织、建材等7大行业；购买目的中投资客户占40，自用占45。,32,成交客户案例总结,33,项目客户定位,以贸易、电子和金融三大行业为主,投资、实业、制造和房地产业为主,高科技、化工、服装、纺织、机械等行业,34,客户定位下的产品组合,35,我们卖什么？,项目卖点是什么,竞争者卖什么,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,36,竞争者卖什么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么

12、,37,项目八大卖点梳理,38,哪些卖点具有唯一性、排他性优势？,39,40,竞争对手提出哪些推广概念？,41,竞争者卖什么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,42,客客户需要什么？,43,深圳市黑弧公司访谈内容,公司名称：深圳市黑弧广告有限公司 注册资金：100200万 简介：深圳市黑弧广告有限公司为香港黑弧广告有限公司之全资附属机构。公司主要拓展产品、楼盘的策划及广告推广服务，曾服务过的楼盘有:华侨城地产波托菲诺整合推广、中海地产阳光棕榈园整合推广。,被访人刘莎莎（总经理） 主要访谈内容 访谈员：贵公司为什么会选择在华侨城办公？ 刘总：这边环境好 访谈员：

13、选择办公楼时更关注哪些因素？ 刘总：首先要环境优美、交通方便；其次，区域知名度和写字楼形象；最后，要有大的会议培训室和相关的物业服务。 访问员：如果有两个写字楼处在相同区域、相同档次形象和相同的环境条件，您怎们选择？ 刘总：我们会比较两个写字楼的物业配套和服务。 访谈员：你们一般需要什么样的物业服务？ 刘总：公司要经常培训，要有大的培训室或会议室。 访谈员：还经常需要的哪些服务？ 刘总：需要律师咨询啊、财务咨询之类的。,44,深圳市安泰源贸易公司访谈内容,公司名称：深圳市安泰源实业发展有限公司 注册资本：600万 简介：成立于1998年2月，是深圳市较早批准成立的私营进出口公司。公司先后与摩托

14、罗拉、朗讯、联想、北大方正、清华同方、拓普等公司合作，在进出口业务方面取得了很好的成绩，2001年公司全年进出口总额为1800万美元。,被访人行政人员 访谈员：贵公司选择在此办公的主要原因是什么？是否偏爱东门片区？ 行政人员：当时东门这一带非常旺，做进出口贸易的也非常多，交通方便。 访谈员：那是否打算就在东门购买办公区域呢？ 行政人员：应该不会买这里，会考虑在中心区购买写字楼。 访谈员：为什么会打算在中心区办公？ 行政人员：因为客户都在往中心区搬，我们当然会选择靠近客户。 访谈员：你们选择写字楼时，更关注写字楼些什么？ 行政人员：交通要方便，写字楼形象要高档，配套服务要全，最好懂国际贸易的专业

15、律师行。 访谈员：贵公司对写字楼售价的接受程度最高到什么价位？ 行政人员：只要适合，可以接受15000元/平米。 访谈员：贵公司办公，一般需要哪些方面的配套服务？例如会议室、商务酒店住宿、商务翻译、商务秘书、专业律师行、银行等？ 行政人员：如果有，当然好了。一般需要律师、翻译和银行等。,45,于强室内设计师事务所访谈内容,公司名称：于强室内设计师事务所 简介：1999年组建个人室内设计师事务所，目前由三十余人组成，分别来自中国大陆、台湾、香港的优秀室内设计师、建筑师组成的国际化设计团队。近期与美国KIP建筑设计机构建立了长期战略合作伙伴关系，不断提升自身设计师的国际化专业水平。,被访人于总 访

16、谈员：贵公司选择在此办公的原因是什么？ 于总：没有什么原因，就是朋友的写字楼，租金比较特殊。 访谈员：请问将来有购买的意向吗？ 于总：有，有想过拥有自己的物业，但一直没有找到合适的地方。 于总：是的，因为目前的办公面积和办公布局不是十分合理。 访谈员：您选择购买写字楼更关注什么？ 于总：首先是租售价格，其次是交通便利，然后才会考虑到档次形象的问题。 访谈员：您对写字楼有没有什么特别的需求？ 于总：配套应尽量齐全，停车位要充足，如果经常找不到停车位，是一件很烦恼的事情。 访谈员：除了车位配套意外，您对写字楼服务有什么需求？例如专属会议室、商务酒店住宿、商务翻译、商务秘书、专业律师行、会计师事务所

17、等？ 于总：商务秘书和银行。,46,客户需求的三个层面,47,企业购买写字楼路线图,第二步：进行对比 根据写字楼档次、内部配置、功能性和价格确定可能购买的几个写字楼。,第一步：选择区域 根据交通、产业链、知名度和价格区间确定区位。,第三步：选择购买 根据写字楼物业服务确定。在区位相同、形象相同、配置相同和价格相差不大的情况下，主要看物业服务。,48,竞争者卖什么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,49,国际趋势是什么？,50,国际写字楼产品特征是：企业办公空间企业形象空间高附加值的一揽子商务解决方案,雏形CBD,发展中的CBD,国际趋势,方向,51,竞争者卖什

18、么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,52,我们的出路,提供一揽子商务解决方案的 SVO写字楼,53,主题形象定位,深圳最具前瞻性 服务式 写字楼（ SVO）,54,推广语,“竞争，因效率无边界”,55,竞争是什么,竞争是一种态度 竞争是一种勇气 竞争更是一种生存方式,驱动世界不断向前行的 不科学技术 不是巨大的发明 更不是那些活跃的政治精英,竞争是这个世界向前进的唯一驱动力 商业世界的本质就是在于那永远的、重复发生和消逝的竞争 那些在商业世界取得巨大成功的企业，无一不是通过构筑竞争力而获得的,56,SVO是什么？,57,SVO是管家,商务住宿服务 商务秘书服

19、务 商务会晤服务 商务翻译服务 商务会议服务 专属商务银行服务,58,SVO是专业的,专业律师咨询服务 专业会计师服务 专业投资咨询服务 专业创业咨询服务 专业财务咨询服务 专业管理咨询服务,59,SVO是低成本的,不再为低使用率的专业员工付费 不再为低使用频率的空间付费 不再再为琐碎的会晤安排和会议付费 一切，我们为您打理！,60,SVO如何操作？,商务管家服务,成立专门的酒店商务管家中心，商务住宿通过酒店提供，商务会议通过酒店会议场所提供，秘书、翻译固定聘请，专属银行通过出售底层裙楼完成。,商务专业服务,61,SVO如何展现,现场软件、硬件展示 通过高档的酒店大堂形象、专业的世联销售人员从

20、软硬两方面展示我们提供服务的能力,大型的企业竞争力高峰论坛 通过与媒体合作邀请高知名度的经济学家和企业家们，组织规模浩大的企业竞争力排行榜和高峰论坛，以推广竞争力和效率来推广项目。,出版宣传册 通过讲述获得巨大成功企业的历程，揭示构筑持续竞争力和提高效率是企业成功的关键；集中向客户介绍我们能够提供一揽子商务解决方案，以及这些服务式如何降低客户运营成本和提升效率。,62,实施SVO带来的结果,63,我们如何卖,项目价格定位,各销售阶段工作细化,销售阶段及节奏划分,64,销售阶段及节奏划分,客户定位,项目价格定位,推广策略,65,价格定位过程,第一步：筛选竞争性项目和可借鉴性项目。分别为九州创展大

21、厦、航天大厦、国际商会中心和安联大厦,66,项目选取及权重排序,深圳国际商会中心,航天大厦,九州创展,安联大厦,距离项目最近权重50,距离项目稍远权重35,属超高层权重8,位于北区权重7,67,航天大厦价格权重影响打分表,说明：打分范围在-1至+1之间，得分=打分值*权重,68,九州创展大厦价格权重,说明：打分范围在-1至+1之间，得分=打分值*权重,69,安联大厦价格权重影响打分,说明：打分范围在-1至+1之间，得分=打分值*权重,70,国际商贸中心价格权重,说明：打分范围在-1至+1之间，得分=打分值*权重,71,市场比较法确定基价,72,价值溢价部分计算,准现楼溢价：一般写字楼客户从购买

22、到入伙，需要等至少1年时间，本项目因现在是准现楼，按照购买后半年可以入伙计算，按照每月100元租用费计算，则每平米可省600元，直接溢价每平米120元。 起售楼层溢价：一般写字楼起售楼层为第四层，以后每上升一层增加200元，本项目从10层起售，直接溢价每平米500元。 SVO写字楼溢价预估在500800元。,起售楼层溢价500元/平米,世联服务溢价 200-500元/平米,准现楼溢价 120元,73,价值溢价部分计算,74,价格定位,11200012500元/平米,75,销售阶段及节奏划分,客户定位,项目价格定位,推广策略,76,现实条件下的销售划分,第二，建设临时销售中心。预计最快可以1月份

23、近场，进行先期的客户积累和VIP卡销售。,项目销售阶段及节奏确定，主要考虑因素是，大堂工程进度和展示，依据目前的工程进度，有两种解决方案：,第一，等待大堂的装修完毕和现场展示条件成熟。此计划，预计最快可以在05年3月进入销售阶段。,77,04年底05年中心区主要项目推出时间表,安联大厦销售已经启动，是本项目销售阶段内的主要竞争对手,1月,11月,9月,7月,5月,3月,时间,1月,九州创展,航天大厦现在销售70，预计05年3月销售完毕。,航天大厦,九州创展中心现在剩余20不到，预计05年3月之前销售完毕,安联大厦,诺德中心与安联大厦相同是本项目销售阶段最主要竞争对手,诺德中心,预计新世界中心0

24、5年下半年中旬可以进入销售阶段，是项目后期大客户主要竞争对手,新世界中心,大中华广场由于产权问题处于停滞阶段，05年下半年销售。,大中华广场,项目选择在05年三月开盘，主要考虑是：大堂预计可以装修完成，竞争对手突然减少，销售旺季开始复苏。,78,整体销售阶段划分安排,由于工程进度和市场影响，世联建议本项目可在05年3月正式开盘选房,VIP卡认购,1月,11月,9月,7月,5月,3月,时间,1月,阶段 目标,销售 节奏,验收入伙,内部装修期完城,酒店装修完成,外立面施工完,大堂装修完成,专临时售楼处,工程 进度,高层单位销售,开盘,畜客期,营销 节点,春交会,营销 强度,出售VIIP卡2530,

25、1520,2530,宣传 方向,竞争，因效率无边界的形象概念,一揽子商务解决方案和产品细节和配套的宣传,开盘前新闻发布会和郎咸平,竞争力高峰论坛,入伙嘉年华会,秋交会,酒店开业大仇酬宾,强销阶段,4045,尾盘销售,510,酒店式的物业服务和优惠措施,户外广告,79,销售阶段及节奏划分,客户定位,项目价格定位,销售推广策略,80,推广战略,完整产品的定义及其价值,核心产品,维修服务,付款条件,品牌,手册,培训,包装,购物环境,销售人员素质,配套产品,外观,颜色,市场份额,宣传品,技术含量,产品本身,外围产品,体验产品,核心产品,产品+质量,工程样板房 星级酒店 产品说明书,外围产品,包装,手册

26、,外观,颜色,宣传品,体验产品,销售人员素质,品牌,名人活动论坛联系,五星级酒店服务培训,调性统一,外立面大气,概念楼书,体现调性,体现高附加值调性,体验,体验,商务解决方案,81,主要推广方式,推广方式,户外广告,行业路演,世联销售渠道,行业杂志推广,专业报纸广告,网站推广,直邮投递,高峰论坛,82,推广五部曲,83,抢占CBD制高点，户外广告封杀计划,户外广告牌 楼梯广告 楼书宣传 新闻发布会 DM直邮 网络推广,84,抢占CBD制高点户外广告牌封杀计划,目的：高调的建立项目“效率无边界”品牌的形象 地点：市民中心前广场、展览中心和机场 时间：05年2月,85,楼体包装,竞争因效率无边界,

27、楼体包装： 超大楼体条幅和灯光字,86,深圳唯一SVO商务办公空间新闻发布会,发布目的：通过新闻发布会，邀请前期积累客户、媒体记者和领导嘉宾，向前期积累客户和媒体全面阐述“一揽子商务解决方案的服务式写字楼”给企业带来的附加价值。 活动地点：威尼斯酒店 发布时间：05年2月28日上午10：00,87,楼书制作,主要内容： 讲述世界范围内成功企业经历 国际商务写字楼发展的过程 项目介绍 一揽子商务解决方案介绍 单位分割及户型介绍,效率无边界,中国深圳,88,DM直邮,投递目的：以“SVO”服务式写字楼为主题，全面介绍本项目卖点和一揽子商务解决方案的内容，告知目标客户阶段优惠方法。 投递时间：内部认

28、购前一周、开盘前一周和各促销阶段前一周。 投递数量：每次5万份 主要内容：项目介绍商务服务介绍优惠策略,89,报纸广告,还要寻找吗？,目的：在项目开盘前高举高达，形成项目强势品牌形象。 主题：强调“竞争，因效率无边界”,90,网络推广,网络广告：现代商业推广的必备工具，让更多的人能更便捷的了解到本项目 发布方式：申请网址，建立网站，与各大行业网站进行链接 投放期限：延续整个销售期 广告效果：建立网络窗口，便于客户上访了解。,91,了解SVO商务空间,企业竞争力高峰论坛 郎咸平教授主题演讲 针对行业路演式推广 行业杂志推广,92,企业竞争力高峰论坛,目的：以推广竞争力高峰论坛形式在行业内先建立项

29、目品牌形象 主题：“竞争，因效率无边界”既2004年深圳房地产企业竞争力高峰论坛” 时间：05年5月初，深圳春交会现场 地点：高交会B馆多功能会议厅 方式：与大会组委会组织和深圳商报共同组织“2004深圳房地产企业竞争力高峰论坛”，通过组委会和深圳商报邀请知名学者和知名企业家，并在高峰会上就本项目邀请设计师或业内专家进行项目介绍和点评，阐述一揽子商务服务写字楼能够给企业带来的附加值，最终形成“2004年深圳房地产项目竞争力排行榜”。,93,邀请郎咸平先生进行企业竞争力演讲,演讲目的：通过郎咸平先生的知名度及演讲力，建立项目在目标客户中的品牌形象。 主题：“竞争，因效率无边界”既郎咸平教授关于现

30、代企业竞争之本。 演讲形式：以郎咸平先生或其他知名经济学家为吸引力，通过直邮邀请目标企业家和各媒体，在各行业内广泛建立项目品牌形象。,94,行业“路演式”推广,行业杂志推广： 1、在赞助的行业上进行广告宣传，以便加深目标客户对项目品牌印象。 2、在具有权威影响力的行业杂志上透放广告。,赞助行业论坛： 针对主要目标行业进行产品“路演式”推广，与各个行业的企业协会和各商会合作，赞助其举办关于“如何构筑竞争企业竞争力”的研讨会，以推广企业竞争力和效率推广项目。,95,体验SVO商务空间,水景大堂体验 全新概念样板房体验 星级商务酒店体验 公共空间体验 商务配套体验 商务服务体验 相关配置体验,96,

31、五星级水景大堂体验,本项目的产品最大卖点为，高20米，面积达几千平米的五星级的超豪华水景装修。 通过实际的现场效果形成视觉冲击力，强势树立本项目在客户中的品牌形象。,97,样板房体验,总裁会议室,交房标准,32层样板空间展示,交楼标准,98,商务配套体验,酒店商务套房体验,99,商务配套体验,会议空间展示,100,体验公共区域,写字楼内部走道,101,一揽子商务服务体验,1、引进专业的酒店管理公司 2、酒店服务提前介入项目,102,设备展现,展示内容： 新风系统 空调设备 智能化设备 建筑材料 电梯展示,103,推介SVO,餐券1000元,华融大厦 车位1年使用权证书,目的：通过老客户带新客户

32、，促进成交。 活动内容： 1、华融大厦业主介绍客户成交，送价值1000元餐券或购物卡。 2、成交客户介绍新客户成交送一个车位一年使用权,104,关于世联,105,附件：关于世联,世联地产成立于1993年，是深圳最早的地产顾问公司之一 世联地产已成功代理了百多个地产项目的策划代理，销售面积逾500万平方米。 世联地产现已成为深圳本地最具品牌、最具口碑的地产顾问之一 在深圳写字楼销售的历史上，世联已经占据超过50%的市场份额,106,世联的价值是在于其不可替代的客户渠道,总计约6万名成交客户信息,总计约50万名上门客户信息,平均以每周1500条有效客户信息递增,平均以每年7万以上条有效客户信息递增,107,世联做过什么,108,2002年世深圳区内推出8个写字楼，世联代理了5个。,109,2003年2004年深圳区内7个写字楼项目，世联代理了4个。,110,世联核心价值观,世联价值观,挖掘物业价值,降低交易成本,完善的知识平台,充足的专业人才,准确的市场信息,庞大的客户资源,世联核心竞争力,111,感谢贵司的信任和支持！ 我司将根据贵司要求并结合销售进程，提交相关具体方案。,