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1、婴童行业发展战略与破冰思维,杨帆,Care 关山,分享指南,消费品行业营销全局和经营之道,行业不同的经营思路与全新的理念,多行业成功案例,研讨,学习,分享,目录,一 行业现状-国内,母婴行业是21世纪的朝阳行业，是目前乃至以后发展潜力巨大、收益最为丰厚的行业之一 2008-2009年开始迎来黄金时代，中国新生婴儿高峰大概出现在2016年，人口峰值为2028年 未来20年持续增长的消费群、新的消费意识、育儿理念带来的消费提升，注定了中国母婴用品行业未来20年的持续发展,行业现状-国内,目前国内奶粉容量为350-400亿人民币 目前婴童食品行业市场容量为1000亿人民币，到2020年将达到4000
2、亿人民币 2012年0-12岁婴童市场容量达到1万亿人民币，2015年将达到2万亿人民币,行业现状-国外,法国prental是该国最大的母婴专卖店，在欧洲拥有500多家连锁店，最大面积达3000平米 意大利chicco品牌行销全球140余国家，年营业额160亿人民币 英国最大的母婴专卖店mothercare在全球有400多家,行业现状-国外,日本西松屋拥有门店也近600余家，2006年营业额达66亿人民币 日本Akachanhonpo有60多家大中型卖场，年收入也达60多亿人民币 全球最大的母婴用品零售企业toys rus（玩具反斗城），旗下有toysrus kidsrus babiesrus
3、 maginariom四个连锁店品牌，年销售额达到200多亿美元,行业机会,我国是全球人口最多、潜力最大的母婴用品市场，全国性的母婴连锁店尚未有一家，且没有一家营业额达到20亿人民币 母婴市场备受风险投资者的青睐。（第一个是上海福斯企业有限公司，投了四千万美元。它旗下有德国著名的婴童超市品牌BABYONE ） 在风投的推波助澜下，正在跨市、省的展开连锁经营，零售网点急剧的增加，冲刺20亿的零售业绩,营业面积,供应链竞争,连锁冲击,二 行业发展趋势,行业发展趋势,1 营业面积越来越大未来5年以后市区600平米以上，县城乡镇300-200平米以上成为主流 2 全国性婴童连锁会逐步形成，但对小规模的
4、婴童店不具有毁灭性的打击（目前销售额过亿的连锁有17家，6家已经接受风投）,行业发展趋势,3婴童店的竞争是供应商所形成的供应链之间的竞争（表面是供应商之间竞争深层次的是产业链之间的竞争） 未来的竞争是产业链与链之间的竞争，要不搭造一条产业链，要不镶嵌到链中去，要成为产业价值链的链主。沿着一条产业链要么向上游掌控资源（做供应商布局），要么向下游掌控顾客（终端店）,三 生存之道与发展新思维-战略,战略分解构架图,生存之道与发展新思维-战略,给普通百姓提供机会，使他们与富人一样买到同样的东西沃尔玛,使命 （格局）,最求全体员工物质与精神两方面的幸福的同时，为人类和社会的进步与发展做出贡献。京瓷,使人
5、们过的快乐迪士尼,生存之道与发展新思维-战略,战略的三个方向 1 总成本领先 2 差异化 机会在竞争对手的缺陷上eg 戴尔 顺丰快递 swatch-secondwatch（年轻活泼幻想多变） 3 集中原则 细分市场做第一，区域市场做老大 不是第一就是唯一,生存之道与发展新思维-核心竞争力,君子藏器于身，待时而动 易经,一 你的产品暂时没有被复制 你的能力暂时无法被模仿 二 为客户提供认可的独特价值的团队执行力,何为“核心竞争力”,生存之道与发展新思维-核心竞争力,我们在婴童行业中获得巨 大的利益，是由于行业形势 （借势）好还是自己的能力 (造势)强？或者是哪个占主 要因素？,生存之道与发展新思
6、维-客户价值,客户价值=解决问题的功能/顾客购买代价,生存之道与发展新思维-客户价值,所以我们不要从价格上过分的与对手竞争，而是通过产业链与价值链进行分析，通过获得某些关键点去获得相对竞争优势，塑造一个健康的行业结构防止对手反击,生存之道与发展新思维-客户价值,思考： 1 你的顾客购买代价的顺序是什么？ 2 你的顾客非卖不可的理由是什么？ 购买代价首位的是价格时：就将价格进行到底,生存之道与发展新思维-客户价值,营销不是以经营的方法去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术 菲利普科特勒 营销与诈骗区别在于是否提供有价值的东西,生存之道与发展新思维顾客忠诚度,因为消费类企业持续的第
7、一要点，在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道所以请思考,顾客在什么 情况下最忠诚？,生存之道与发展新思维顾客忠诚度,顾客在没有选择的情况下最忠诚 eg 装电话 加油站,生存之道与发展新思维顾客忠诚度,怎么样才能做到让顾客没有选择余地？ 抓住客户对于事物的核心需求（国航飞机），替代客户的某种功能，（最好的服务就是让客户丧失功能，让客户的需求不得不落在你的身上）客户因为没有功能所欲依赖，因为依赖所欲忠诚 eg 电信-农民种植服务,生存之道与发展新思维销售思维的转变,卖奶粉是卖宝宝的健康 卖培训产品实际上是卖解决企业问题的方案 山东六和,卖产品,解决方案,过渡,客户不是需要产品而是 需要用产品来解
8、决某种问题,生存之道与发展新思维赚钱生意的要素,赚钱生意必须包括三个要素拉姆查兰 1 是否能够产生现金流 （什么都能让唯有付款方式不能让） 稳健生意：现金流第一 利润第二 份额第三 中兴 侯为贵 2 能否获得一个好的资产收益率 资产收益率=利润率*周转率 （高额利润不一定带来高额的回报）（5%商品销售额占52%） 3能否持续成长 （有成长空间的需要专业化，没有成长空间大的需要多元化，但多元化不能牺牲主业）婴童店的发展提示,生存之道与发展新思维暴利等于暴毙,我的许多看法都是用教训换来的，八十年代搞贸易利润在80%以上，但利润高大家都去搞，结果从80%掉到8%，最后无利可图，后来我做计算机把万科1
9、984-1994年的贸易盈亏相加，结果是负数。于是我得出结论：市场是很公平的，你怎么暴利赚的钱，你再怎么赔进去，所以我们进入房地产时，尽管有些头脑发热有些盲目投资，但我还是捏住了一点，就是房地产不是一个暴利的行业，所以在1992年万科就明确提出，超过25%的利润的房地产项目我们不做，那时候社会上的说法低于40%不做，当时房地产业正火得一塌糊涂，一片哗然地嘲笑我们无能，但这个无能让万科躲过了1993年的危机，在房地产泡沫破裂时得以幸存一味的追求暴利反而会丧失许多机会。 王石公平报酬逻辑,生存之道与发展新思维黄金漏斗,做这件事我们想得到什么样的结果？ 不要这个结果我们会损失什么？ 能不能换用其他方
10、式，是否也能得到这个结果？ 这样做了能绝度保证结果吗？,1忘记产品,2定义客户,4发育新功能,3发现需求,四 破冰式思考模型,思考模式,破冰式思考模型,忘掉你卖的产品 定义我的客户是谁 如何定义你的客户？ 1 根据自己经验界定 2参考对手界定 3现有客户分类界定 发现客户在生产、生活过程中的问题（成本、效益、效率） 发育新的组织功能解决客户的问题 eg；利乐 7-11 月子餐 月嫂 月嫂培训,婴童店,破冰式思考模型-专业化,全国婴童连锁,区域婴童连锁,破冰式思考模型-多元化,只有两种方式可以让多元化经营协调一致:要么企业的所有业务、产品都是面向一个共同的市场；要么企业业务、产品都是由一种共同的技术贯穿。 彼得德鲁克,婴童服饰,婴童用品,月嫂培训及服务,破冰式思考模型-多元化,婴童摄影理发,婴童保健食品,月子餐,婴童店,作者简介,杨帆：现任陕西关山乳业牛奶粉事业部、贝加力羊奶粉事业部全国销售总监 陕西关山乳业是中国羊奶粉市场的前三甲企业，是“中国乳制品制造业最佳经济效益百强企业” “全国食品行业骨干企业” 个人愚见以飨四海婴童朋友，以文会友愿识天下婴童豪杰 QQ；66308777,结束,谢谢各位,