海南省海口正大豪庭营销方案108p.ppt

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1、正大豪庭2011营销方案,2011-1-6,项目价值体系及项目定位 市场客户洞察及营销推广策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 营销费用,报告体系,Analyze System,充分借势省府国兴板块，以地理占位+交通引擎驱动项目价值提升,区域价值,住宅产品：一梯四户,点板结合，户型设计理念领先，附加值高。,产品价值,入户花园 百变阳台 双阳台 大面积飘窗 落地飘窗 花槽设计 方正实用 高实用率,住宅产品：77产品，紧凑实用，满足功能需求，赠送面积大，轻松实现“2+1”,产品价值,4m超大横厅设计，餐客一体 户户飘窗设计，延展居家空间 主卧带衣帽间、内卫，彰显尊贵空间 花园空间10，南向阳台6，赠

2、送一半面积，实现120奢适居住,4.2m超宽横厅，餐客一体 户户飘窗设计，延展居家空间 主卧带衣帽间、内卫，彰显尊贵空间 花园空间12，2.1m超宽阳台，赠送一半面积，轻松实现“3+1”功能需求,120户型,140户型,住宅产品： 117产品，舒适空间，赠送面积大，实现“3+1”,产品价值,专属精装：通过住宅产业化为客户提高产品附加值,集中采购降低装修 成本： 公寓600元/平米 高层700元/平米,外地购房客，为图方便，购买精装修房省心省事； 投资客，购房用于出租，对装修无特殊要求的； 事务繁忙者，无过多的时间料理繁多的装修事务； 首次置业者，对装修无经验，又想省心的客户；,精装修价值,品牌

3、物管：建议聘请知名物业管理公司提升项目品牌,品牌物管价值,管理方式：由国际品牌物管公司进行物业管理，或是聘请其成为物业顾问，参与管理。,产品感知价值提升方案（初步建议）高科技的指纹密码锁 低成本提升产品品质档次,产品感知价值提升方案（初步建议）新风系统 低成本提升产品品质档次（针对靠龙昆南路大马路一侧的户型）,指标：社区每套住宅客厅内装置美国Honywell新风系统，主要功能为的机械自动通风，可以通过定时功能，每天可以为房间通风一定时间。新风系统电源与总开关电阀是分开的。功率为145瓦，按每天定时开2小时计算，1天用0.3度电，推算1年60元/年。 美国Honywell的机械自动通风系统，让您

4、的房子成了会自主呼吸的家，无需专人看护，每天定时为你的房间送进新鲜洁净的空气，无论是短期出游，还是 长期不归，都会让你的家具、被褥保持静静的呼吸新鲜的空气，最大限度的避免发霉、受潮的危险。,产品感知价值提升方案（初步建议）双层中空隔音镀膜玻璃 减少噪音（针对靠龙昆南路大马路一侧的户型）,产品感知价值提升方案（初步建议）园林重点打造 每建筑平米增加100元园林成本，可以让客户感受到500元的效果,装修套餐对于养老度假住宅来说意义重大,【交楼方案1】 入户门：入户门采用“盼盼”品牌高级防火防盗门。 户内窗户：外窗采用天津产德国柯梅令塑钢窗。 室内门：采用红樱桃或浅胡桃实木套装门，含门锁、五金。 客

5、厅： 地面：铺仿古地砖。 墙面、天花：环保乳胶漆。 卧室： 地面：铺仿古地砖，配同色砖地脚线。 墙面、天花：环保乳胶漆。 厨房： 墙、地面：贴墙砖，地铺防滑地砖。 天花：优质铝扣板吊顶。 预留：电源插座、上下水接口。 卫生间： 墙面：贴墙砖，局部马赛克。 地面：铺防滑地砖。 天花：顶面刷防水涂料。 全套洁具：座便器（科勒）、洗手柜（欧派）、淋浴屏风、龙头花撒（科勒）、不锈钢纸巾筒、毛巾架、衣帽钩、镜子、镜前灯。 阳台： 墙面、天花：环保外墙防水涂料。 杆：采用韩国合资纽格林塑钢栏杆。 地面：铺仿古地砖。 注：以上墙、地砖均为国产马可波罗品牌或同级品牌。,【交楼方案2】 在以上方案1的基础上增加

6、如下部分： 客厅： 墙面：局部木作造型； 天花：硅酸钙板局部吊顶，含筒灯。 卧室： 天花：硅酸钙板局部吊顶，含筒灯。 注：以上墙、地砖均为国产马可波罗品牌或同级品牌。 说明： 由方案1增加至方案2，每平方米建筑面积增加100元/平方米。,简明实用的精装修标准,本案定位的基本原则,省府国兴板块城市中央物业,基于价值体系及原则的项目定位,正大豪庭,项目价值体系及项目定位 市场客户洞察及营销推广策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 营销费用,报告体系,Analyze System,价值体系,2,3,4,1,核心策略,市场及客户洞察,节点部署,推广主题,目标：2011年实现50%的销售率，住宅实现均价1

7、1000元/以上！,品牌：借势省府板块及国兴城大品牌，形成区域高性价比的品牌印象；,价量：高速，高价,目标,客户：树立项目省府板块城市中央物业的形象，关注客户服务,本案需要实现的目标,2011年底,5,价值目标：12000/,营销目标：11000元/ （产品实际价值）,“博弈筹码” 驱动客户价值感知,核心目标解读：高溢价值，快速走量，成为片区热销标杆,本案需要实现的目标,价格调整策略 根据实际销售进度，进行分阶段调整！,实现25%销售,入市试探，积累客户 以接近成本价入市,市场认可期，已形成知名度,强势销售期，客户积累及销售实现突破,销售未期，接近销售尾声,实现50%销售,实现75%销售,实现

8、95%销售,均价9500-10500元/M2,均价10500-11500元/M2,均价11500-12500元/M2,均价12800元/M2,注：价格调整，将视房地产市场情况及实际销售情况进行调整！,本案实现价格的过程,市场最新动态：2010年11 月海口市商品住宅供应量 26.32 万平方米，同比下降 0.01%，环比上涨 731.16%；成交量小幅度下滑，成交量 7.52 万平方米，环比下降 17.64%，同同比比下降 69.12%；商品住宅成交均价 9155 元/平方米，同比上升69.82%，环比下降5.33%。,市场洞察,市场最新动态：2010 年11月商商品品住住宅宅项目成交量排行榜

9、,市场洞察,市场洞察,海口最近一周商品房均价为9315.38 元/平方米，环比下跌5.07%；商品住宅本周成交均价为9465.33 元/平方米，环比上涨5.42%。最近一周商品房成交均价下跌，商品住宅成交均价上,市场洞察,项目位置： 海阔天空国兴城项目位于海口市大英山新城市中心区国兴大道北侧，毗邻省政府行政中心。地理位置优越，为海 口市规划的CBD 核心区，其周边市政道路、广场、商业、文化、医疗、生活配套设施完备，10 分钟车程可达海秀路商业圈、国贸商业圈，15 分钟便至美兰机场，交通畅通，出行便利。 产品介绍： 海航海阔天空国兴城总建筑面积约150 万，一期计划开发38 万，其中住宅面积约2

10、5 万，配套公建面积 约8 万，住宅容积率为2.5，建筑密度16.51%，绿地率47.43%，住宅总户数约为2142 户。项目户型为板式结构，南北通透，采光通风俱佳，二梯二户，户户拥有入户花园，主力户型为80-130 的两房、130-150 的三房、150-200的四房及200 以上的复式，且布局合理，动静分区，干湿分区，功能齐全。适应多种人群需求。 近期营销活动： 海阔天空国瑞城在2011 年1 月1 日盛大开盘，首次推出1 期项目的1、2、3、4、5 号楼，一共494 套高端住宅， 主要是以大户型为主，最小面积为96 平方米；当天优惠政策：一次性付款9.6 折；分期付款，形式一：首付30%

11、，余款9 个月付清，无折扣；形式二：首付40%，余款6 个月付清，优惠9.9 折；按揭贷款：9.9 折。另有抽奖赠送购房卡、家电等优惠活动。,市场洞察,Code of this report |, Copyright Centaline Group, 2009,与竞争对手相比，我们产品品牌处于优势，但未来的竞争不仅项目基本面的竞争，更是客户面的竞争,三大差异化：板块性价比，增值实用性户型，园林品质,-区域内大盘国兴城，我们实现目标需要跳出大盘吸附圈，还要卖的比对手更火，差异化竞争是关键！,客户属性,公寓,养老 投资 本地自住,两房,养老 投资 本地自住,三房,本地自住 投资 养老,本地自住,顶

12、层复式,本案产品对位客户分析,客户洞察,本案客户只有一个共同点： 看好省府板块的发展前景，看到了海南的明日价值。,他们群体庞大，他们阶层广泛、他们甚至年龄差距都很大，但是他们喜爱这座城市。,正大豪庭的出现， 为他们提供了置业海口中央物业的理想。,客户洞察,核心策略,实现销售目标赢得客户的核心深度挖掘省府国兴板块高成长价值,Code of this report |,提升项目园林及增值服务价值，提升板块区域性价比,寻找追求板块价值空间的远见者（看中项目的大位置）,外地客户与本地客户并重，分销渠道与广告媒介并重,推广主题,Code of this report |, Copyright Centa

13、line Group, 2009,SLOGAN新城市核心,推广部署,3、产品价值立地 高层产品价值树立 主推广语： 正大豪庭 五大标准,2、确立项目区位形象 主推广语： 城市新坐标原点 国兴大道与龙昆南路,1、形象、 调性导入,2、蓄势: 引发全城关注,3、开盘 第一批销售,阶段,4、开盘 第二批销售,样板房及示范园林开放,5月,10月,12月,3月,推广启动,高层开盘,9月,2月,临时咨询中心启动,高层加推,形象策略阶段目标,1、定义项目立形象 主推广语： 省府国兴板块 城市中央物业,注：时间节点根据工程进度等实际情况另行确定,售楼处开放 内部认购,A /形象实施策略,B/传播渠道实施线上树

14、形象,1、形象调性树立,户外广告调性和信息点,2、项目调性，营销信息、认购信息,3、高层营销信息、开盘信息,报纸溢价和信息点,1、形象及区域 认知度诉求 项目信息传递,2、项目调性、项目卖点 项目及产品价值传递,3、高层产品卖点挖掘 产品信息、产品价值持续提升,杂志影视调性,1、形象调性树立,2、强化生活方式,电台、网络调性和信息点,1、形象调性树立,2、卖点挖掘，营销信息，开盘信息,5月,10月,12月,3月,推广启动,高层开盘,9月,2月,临时咨询中心启动,高层加推,售楼处开放 内部认购,样板房及示范园林开放,推广部署,1、形象、 调性导入,2、蓄势: 引发全城关注,3、开盘 第一批销售,

15、阶段,4、开盘 第二批销售,B /传播策略实施线上渠道媒介,推广部署,C/传播渠道实施线下立推广,5月,10月,12月,3月,推广启动,高层上市,2月,临时咨询中心启动,高层加推,售楼处开放 内部认购,短信信息点截流客户,1、样板房开放信息、项目卖点信息,2、公寓开盘信息,3、高层开盘信息,4、营销活动 信息,5、高层加推信息,DM信息点截流客户,1、销售中心、样 板房开放邀请,2、高层样板房 开放邀请,说明：线下推广直接针对目标客户群，具体实施节点可根据竞品推出情况及重大工程节点进行调整，既要起到高端调性的传播，把握客户盘点进度，更要实现客户截流。,推广部署,9月,示范园林及样板房开放,1、

16、形象、 调性导入,2、蓄势: 引发全城关注,3、开盘 第一批销售,阶段,4、开盘 第二批销售,19.9.19,36,营销推广第一阶段：定义项目立形象,第一阶段： 省府国兴板块 城市中央物业,19.9.19,37,营销推广第一阶段：定义项目立形象,价值引爆点：五一房展 高调亮相,五一房展 高调亮相,时间：2010年5月 主题：正大豪庭省府国兴板块 城市中央物业 形式：海南会展中心2011春季五一房展会（第一展厅） 2011年第15届海南春季房地产展示交易会”将于2011年4月30日5月2日在海口会展中心举行。 目的：凸显项目品牌及区位信心，利用媒体炒作项目神秘感及知名度。 费用预算：25万元,参

17、加海南五一春季房展会,五月海口房交会，建立岛内知名度。,4.15日之前完成房展会展位设计及相关物料设计制作，户外网络配合； 正值炎热季节，派送礼品正大豪庭定制的“太阳帽”及高级“雨伞”。,19.9.19,38,营销推广第一阶段：定义项目立形象,价值引爆点：五一房展 高调亮相,市中心繁华位置设置临时售楼中心,目的：在市中心大型超市附近设置接待中心便于网罗客源；规避亮相预热期间现场不具备接待能力。,相关物料：沙盘（示范区)、规划图、宣传短片（配液晶电视）、折页、户型单张、楼书、手提袋。,与拥有优质客户资源的分销商合作，建立区域分销商制度,方式：给分销商返点，北京、上海、广州等中心城市分片区征分销商

18、。,19.9.19,41,营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售,推广主题,第二阶段： 城市新坐标原点 国兴大道与龙昆南路交汇,大型户外广告,正大豪庭 城市新坐标原点 国兴大道与龙昆南路交汇 2011换一种眼光置业海南,正大豪庭省府国兴板块 城市央区物业 城市新坐标原点 国兴大道与龙昆南路交汇,网络通栏广告,户外户外广告牌及指示路牌，机场广告牌。,建议设置户外立柱广告牌和指示路牌，截留其他大盘客户和市内过往客户,在省府国兴板块买房 犹如站在巨人肩上,户外广告创意,其它航空杂志、登机牌背面广告等,阶段性事件、活动营销,入会参加活动享受一定的购房优惠； 日进千金，客户在签注日至开盘当天每套每天1000元

19、的购房优惠。,异地展会启动（上海/北京/哈尔滨/吉林/新疆等）,19.9.19,48,营销推广第三阶段：高层开售及加推,推广主题,第三阶段：正大豪庭 五大标准 户型标准：9大特点入户花园/百变阳台/三阳台/大面积飘窗/落地飘窗/花槽设计/方正实用/高实用率/户户朝南（户型为重要卖点，不需要增加成本，立竿见影） 科技智能化标准：指纹密码大门锁/新风系统/安防系统/彩色可视对讲系统/紧急呼叫系统 园林配套标准：全架空泛会所/空中花园立体绿化/景观泳池/特色老年康娱中心 建材设备品质标准：品牌电梯/豪华公共装修 物业管理增值标准,活动节点,11月,3月,6月,7月,12月,8月,10月,9月,5月,

20、4月,全国巡展活动,海口春交会,开盘活动,海口秋交会,大型营销活动,营销 节点活动,暖场活动,海南水果节,福山咖啡节,高层样板间开放,售楼部开放,公寓样板间开放,国庆黄金周,珠海澳门 精彩之旅,正大电影节,活动铺排,费用预算,全年活动费用预算：170万,项目价值体系及项目定位 市场客户洞察及营销推广策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 营销费用,报告体系,Analyze System,销售中心装修方案参考,售楼处装修参考北京某临时性的售楼处,售楼处装修参考永久性的售楼处,卓越维港,售楼处装修参考永久性的售楼处,class,流光溢彩的泰丝，以及印度尼西亚色彩斑斓的绸缎，舒张中有含蓄，妩媚中有神秘，

21、带出闲适、隐约、飘逸的味道。,样板房图片参考现代东南亚风格,模型,3种模型：户型模型、建筑模型、区域模型,尺寸要求： 项目模型比例由设计部与销售部共同确定。 品质要求： 与项目建筑风格相同，体现城市、现代、创新。,创新模型,正大豪庭 五大标准电子杂志,产品概念、关键价值点传播 概念传播及认同：在 产品价值点提炼基础上，用富于感性的语言讲本项目价值点与客户进行沟通，配合感性的图片； 同时可增加体现居住在此区域后的生活，对以后的生活场景进行描述，例如在咖啡厅会见朋友，在健身房进行锻炼等。,应用范围 电子楼书在项目售楼处循环播放 在样板房的电视上循环播放 在样板房的电子相框上循环播放 页数： 30p

22、左右 要求：体现项目产品品质,正大豪庭 五大标准电子杂志,产品品质手册（正大豪庭 五大标准）,颠覆传统“烫金贴银、厚重冗长”的楼书设计规则，以产品品质手册产品价值传播手段；请工程部牵头, 研发式态度，更为理性、专业的表现手法，通过数据、模型，让产品蕴含的品质感更具说服力。,产品品质手册,项目价值体系及项目定位 市场客户洞察及营销推广策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 营销费用,报告体系,Analyze System,推售原则（略）,多批次推出，避免供应过剩 项目体量相对较大，不宜一次性推出，应分部多次推盘 利润流与现金流平衡，后期合理溢价 根据市场情况，留下合理溢价空间，造成热卖景象。 展示条

23、件满足加推要求 推售前，能够实现下一批次加推产品的展示；相关物料配合到位，为客户价格提高预期奠定基础。,推售原则,项目价值体系及项目定位 市场客户洞察及营销推广策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 营销费用,报告体系,Analyze System,客户渠道,内部渠道,外部渠道,老带新,朋友介绍,项目联动,关系户,社区巡展,分展场,团购拓展,圈层营销活动,推广吸客,展会,异地客户拓展,户外网络短信,电台报纸,建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护,竞争客户拦截,B/拓客思路,A行销派单拓客,B市内客户拓展,D周边大客户拓展,E大盘客户拦截,C内地客户拓展,C/拓客策略,现

24、场展示到位之前： 节点性人数控制在20人左右，主要目的： 一是通过点对点宣传项目，提升知名度。 二是通过对行销人员的奖励，尽量引导客户上门，大量增加客户基数； 因此派单地点为拉网式，不针对具体地点； 当第一波结束后，选择容易带来上门量或人流量集中的地方定点派单；如此循环几次，项目知名度快速提升； 现场展示到位之后： 行销队伍由20人迅速上升，争取短期内针对园林及样板房开放迅速积累大量客户。,A行销拓客：,D/拓客策略实施,设置市内品牌展示中心； 行销队伍派单扫街； 在人群密集度高的超市、商场、电影院巡展，吸纳更多客户来源；,B市内客户拓展：海口巡展+长期品牌展示中心,D/拓客策略实施,C周边大

25、客户拓展：留住属于自己的客户，看好自己的蛋糕,区域内客户拓展方式,政府机关 企事业单位； 周边院校；,拓展方式：登门拜访、企业联谊、意向团购等,D/拓客策略实施,D客户拦截：伸到别人的碗，拿肉吃.,竞争对手点对点拦截： 国兴城、滨江帝景等盘客户的拦截!,D/拓客策略实施,E内地客户拓展：借助分销商/展会/网络广告/直邮广告/短信,D/拓客策略实施,项目价值体系及项目定位 市场客户洞察及营销推广策略 展示策略 蓄客策略 推售安排 营销费用,报告体系,Analyze System,广告及包装预算：预计营销费用1000万元，约为整体销售额的1.1-1.2%,A/营销费用预算,备注：此预算不包括营销团

26、队人员工资提成，分销商佣金等费用。,附录： 附件一：海南代表性项目营销手法简析 附件二：项目分销方案,报告体系,Analyze System,附件一：海南代表性项目营销手法简析,海口地区 三亚地区 琼海地区 文昌地区,盛高荣域双庭院海HOUSE,地址：海口市海景路77号 占地：486亩 总建：230000 总户数：1300户 容积率：0.75 绿化率：56% 建筑风格：西班牙风格 建筑类型：洋房、别墅 销售价格：公寓均价21000元/ 主要卖点：白沙门公园；海景资源；整体规划社区；西班牙建筑风格。,海口代表性项目分析,立面图,附件: 海南代表性项目营销手法简析,盛高荣域双庭院海HOUSE,海口

27、代表性项目分析,营销推广亮点淡季推广活动：,荣域会 在2009年淡季时创立“荣域会”，目的是“泛销售”。 会员： 1、有客户资源的人士，如：同行、汽车销售代表、导游、出租车司机等； 2、荣域业主。 会员义务：宣传荣域项目，为荣域介绍客户。 会员权利：客户成交后，该套物业总成交额的0.5%（税前）奖励给会员。,此活动在2009年启到一定的效果，为荣域带来很多潜在客户，特别是业主会员十分积极。一些东北也只本身就喜欢和朋友住一起，加上此项政策，很多客户成交后会带朋友在荣域购房，形成了真正的“母鸡”客户。 此活动需要开发商的大力配合，因为单纯的代理商比较难以拿出如此高的奖励给会员；同时还需要领导把关，

28、避免出现业务员自己转介客户。,附件: 海南代表性项目营销手法简析,盛高荣域双庭院海HOUSE,海口代表性项目分析,名车嘉年华 从2009年5月1日到2010年5月1日，荣域共举办四届“名车嘉年华”活动。 盛高以较低的成本实现“跨界营销”的目的，在活动中与车商形成共赢，并且可以得到客户资源的共享。 活动不仅完成“世界名车开进西班牙”，同时伴以丰富多彩的活动吸引客户。活动期间伴有小的优惠使得当日签约量相比平时有所上升。,此活动活动费用较低：车商与开发商是共赢，基本不用负担费用，并且可以为活动提供奖品，加上其他赞助商提供的奖品，在礼品方面节约了成本。 活动当天的折扣也是现场权限范围之内的，条件允许的

29、话也可以向开发商多申请一个点。 此活动的关键是车的品牌与项目的档次相匹配和相协调。,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点淡季推广活动：,名车嘉年华 现场图片,现场人体彩绘,丰富的糕点,车展现场,香车美女,销售现场,附件: 海南代表性项目营销手法简析,盛高荣域双庭院海HOUSE,海口代表性项目分析,2009年底，销售旺季到来时，盛高荣域并未做大的推广活动，而是选择这个时候做了开盘活动，并且将取得预售证的所有房源一次推出销售，在销售过程中灵活提价，并不像其他开发商那样囤积房源。事实证明荣域的这种做法是正确的，在2010年4月，海南房地产进入淡季时，荣域已经清货，基本没有销售压力。,附件

30、: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点旺季推广活动：,天一方中国海岸划界之作,项目基本资料： 地址：海口市海甸岛北岸 占地：82亩 总建：59000 总户数：228户 容积率：0.8 绿化率：45% 建筑风格：现代风格 建筑类型：公寓、别墅 销售价格：公寓起价17800元/ 主要卖点：白沙门公园；海景资源；自身品质。,区位图,海口代表性项目分析,立面图,鸟瞰图,附件: 海南代表性项目营销手法简析,天一方中国海岸划界之作,海口代表性项目分析,第一届中国烟斗展：天一方不仅是建筑，更是一件可以传承的艺术品，所以借烟斗展来展示项目，实现了“跨界营销”。,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推

31、广亮点：,天一方中国海岸划界之作,海口代表性项目分析,品质制胜之典范：天一方在品质上力求完美，所有空间无梁无柱，达到9级抗震，AB型桩基，钢筋含量高出60% 五年磨一剑：“低位做产品，高位做营销”的成功案例！,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,项目基本资料： 总占地面积：598亩 总建筑面积: 90586.68 容积率：0.23 绿化率：60% 建筑风格：中式商周时期 建筑类型：别墅 交房标准：精装 销售价格：均价68000元/ 周边配套：两栋业主专属会所，一座集中式酒店，一座婚礼教堂,香水湾1号海上的中国院子,三亚代表性项目分析,实景图,立面图,附件: 海南代表性项目营销手

32、法简析,2008年9月、2009年9月，香水湾一号连续两年选择参加“中国国际高端物业展（CILPS）”。该展会定位较高，全国范围内高端房地产项目有相当部分选择参与该展会。 外出巡展并不会促成太多活动现场成交，但选择定位较高的活动参加可以提升项目知名度并增加项目的曝光率。,香水湾1号海上的中国院子,三亚代表性项目分析,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,2008年中国顶级私人物品展。 2008年11月，香水湾1号参加了TOP ESSENCE Beijing （中国顶级私人物品展-北京站）。香水湾1号以较低成本实现了较为成功的跨界营销，很好的将香水湾1号与奢侈品相连，将项目定位拉升

33、至较高的位置。,香水湾1号海上的中国院子,三亚代表性项目分析,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,2010年，香水湾1号与浙商杂志合作，将2010年全国理事会主席年会选择在海南香水湾1号举办。 香水湾1号与浙商杂志社互利双赢，以较低的费用锁定目标客群，实现对潜在客户的精准打击。,香水湾1号海上的中国院子,三亚代表性项目分析,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,凤凰岛开启一个驭海的传奇,项目基本资料： 总占地面积：548亩 总建筑面积: 480321 容积率：1.1 绿化率：37% 建筑类型：高层、别墅 交房标准：精装修 销售价格：均价 8700090000元/

34、周边配套：凤凰岛游艇俱乐部、 会所、酒吧风情街、免税店。,三亚代表性项目分析,附件: 海南代表性项目营销手法简析,总规图,活动举办2008年5月4日奥运圣火首传。 异地推介会从2009年11月28日在上海、北京、成都等全国主要城市进行了巡展。 公共事业活动2007年5月，凤凰岛为三亚市社会主义新农村建设和希望工程捐款150万元 、汶川地震捐款50万元。,凤凰岛开启一个驭海的传奇,附件: 海南代表性项目营销手法简析,三亚代表性项目分析,营销推广亮点：,项目基本资料： 总占地面积：2270亩 总建筑面积：100万 容积率：1.73 绿化率：45.5% 建筑风格：现代风格 建筑类型：高层、别墅 交房

35、标准：简装 销售价格：均价4900052000元/ 周边配套：小区内有洲际酒店、豪华商业街、国际潜水基地、游艇会等，临近配套有：有着海南“中南海”之称的六星级酒店悦榕庄酒店，世界酒店业NO1洲际酒店六星级亚洲旗舰店，全亚洲最好的高尔夫球场之一鹿回头高尔夫球场（国际18洞，洞洞见海，洞洞全灯光）以及夏日百货、大东海美食一条街等。,半山半岛一半是海洋，一半是天堂,三亚代表性项目分析,总规图,效果图,附件: 海南代表性项目营销手法简析,异地巡展、营销活动 2010年世博建筑盛事半山半岛海上音乐厅 2010年海上艺术馆暨安藤忠雄中国建筑讲演会 2010年7月19日半山半岛百万年薪全球招募旅游形象大使

36、（北京） 公共事业活动 捐赠北京光明天使基金会100万、“5.12”大地震捐助300万、“爱心呵护，阳光行动”。,半山半岛一半是海洋，一半是天堂,三亚代表性项目分析,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,项目基本资料： 总占地面积：10005000 总建筑面积: 10000000 容积率：金色果岭、蔚蓝海岸0.4， 瀚海银滩0.7 绿化率：30% 建筑类型：高层、别墅、洋房 交房标准：简装 销售价格：2010年5-8月均价55000元/ 交通情况：距离三亚凤凰机场仅45分钟车程， 市区30分钟车程，2011年竣工的海南东环城际轻轨，将清水湾至三亚和海口的时间，缩短为15分钟和1小

37、时以内。,海南清水湾你的国度，你的第二人生,三亚代表性项目分析,区位图,总规图,附件: 海南代表性项目营销手法简析,异地体验馆2009年 9月21日，雅居乐海南 清水湾北京展示中心开 业； 2010年8月7日上 午，雅居乐海南清水湾 沈阳展厅开业。 公共事业活动雅居乐及大股东陈 氏兄弟向5.12地震灾区再捐1亿元港币。,海南清水湾你的国度，你的第二人生,三亚代表性项目分析,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,项目基本资料： 总占地面积：1000亩 总建筑面积：100万 容积率：0.50 绿化率：52.70% 建筑风格：西班牙风格 建筑类型：高层、别墅 交房标准：精装修 销售价格

38、：别墅均价47000元/ 周边配套：政府规划将土福湾定位为国际专业化休闲旅游度假新城。滨海旅游度假社区，携洲际集团两大五星级酒店、滨海SPA、繁华商业于一体。,东和福湾西班牙院落别墅 海景公寓,三亚代表性项目分析,立面图,实景图,附件: 海南代表性项目营销手法简析,东和福湾西班牙院落别墅 海景公寓,三亚代表性项目分析,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,异地推介会东和福湾盛邀参与第四届中国国际高端物业展。 现场体验式营销西班牙滨海营销中心、园林示范区、“真假海”情景样板房、数字沙盘等结合较好，让客户现场完美体验。,“真假海”情景样板房,第四届中国国际高端物业展,项目基本资料：

39、总占地面积：210000 总建筑面积: 300000 容积率：1.14 绿化率：70% 建筑类型：高层、别墅 交房标准：毛坯 销售价格：均价24000元/ 周边配套：地块四周临凤凰路（机场市区）、一环路（河东路）、金鸡岭路、解放路，是各种车流人流的必经之地；享有最新市政配套支持，体育会展中心、金鸡岭公园、新行政中心紧临凤凰水城。,凤凰水城全球私人海滨度假,三亚代表性项目分析,总规图,立面图,附件: 海南代表性项目营销手法简析,明星代言活动2008年10月9日，章子怡为该项目代言。 异地推介会2009年9月11日，第十届哈尔滨秋季房展会，凤凰水城展厅宾朋满座。 媒体资源整合活动 2009年10月

40、3日，凤凰水城战略联盟海南逍遥假期旅游机构。 公共事业活动1、情系汶川，凤凰水城累计捐款逾121万元 ；2、价值6万元电器赠予儿童福利院 。,凤凰水城全球私人海滨度假,三亚代表性项目分析,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,琼海代表性项目分析,中信博鳌千舟湾三江两海一世界，打造中国戴维营,项目基本资料： 总占地面积：518926 （778亩） 总建筑面积：280000 总户数：3600户 容积率：0.51 绿化率：42% 建筑风格：现代风格 建筑类型：小高层、多层、独栋、联排、叠加 交房标准：精装修 销售价格：2009年3月均价7500元/ ，2009年11月均价8500元/

41、，2010年3月均价30000元/ ，截止2010年8月均价31000元/ ，一次性97折，按揭99折。 园内配套：热带风情养生园、五星级度假会所、游艇俱乐部、风情商业广场、水岸漫步道等度假配套设施。,立面图,区位图,总规图,附件: 海南代表性项目营销手法简析,琼海代表性项目分析,中信博鳌千舟湾三江两海一世界，打造中国戴维营,异地巡展2009年北京冬季房展会； 异地推介会2009年10月-2010年1月北京、上海、宁波、太原、哈尔滨专场项目推介会； 异地体验馆2009年10月30日，项目北京体验馆开业； 赛事冠名赞助FGT巡回赛冠名赞助； 活动举办2010年3-6月，“天堂小镇，博鳌印象”摄影

42、大赛，向博鳌政府捐赠45万元环保清洁车； 集团支持中信会（中信地产主泛会所）的资源整合与支持。,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,宝莲城一海一明珠，一城一世界,项目基本资料： 总占地面积：1066666（1600亩） 总建筑面积：600000 开发周期：7期分8年开发 总户数：844户 容积率：0.56 绿化率：71% 建筑风格：现代风格 建筑类型：公寓、别墅 户型区间：一房4050； 销售价格：一期2008年内部认购均价12000元/；2009年底，一期均价20000元/；2010年初二期酒店式公寓价格25000元/；三期是别墅项目，价格未定。 主要卖点：景观、区位、开发商

43、实力,立面图,区位图,总规图,琼海代表性项目分析,附件: 海南代表性项目营销手法简析,琼海代表性项目分析,宝莲城一海一明珠，一城一世界,异地推介会2009年4月上海项目推介会； 媒体资源整合活动2009年5月份与搜房网合作组织上海“海南购房团”客户看房活动； 公共事业活动2007年12月向中国红十字会无偿捐赠价值1200万元房产作为“中国红十字（博鳌）国际会议交流中心”。,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,项目基本资料： 总占地面积：390亩 总建筑面积：40万 容积率：1.60 绿化率：50% 建筑风格：现代 建筑类型：别墅、多层、小高层、高层 户型区间：44-97，一房、

44、两房海景公寓 近期消息：2010年2月初开盘，一批次估计均价约11000元/，带1500元/精装，附送家电，现在推出二批次，均价约12800元/ 。 主要卖点：整体规划、海景资源、产品设计、星河湾物业,文昌代表性项目分析,平海逸龙湾湾区中央私属进海度假社区,立面图,区位图,总规图,园内效果图,附件: 海南代表性项目营销手法简析,文昌代表性项目分析,平海逸龙湾湾区中央私属进海度假社区,异地推介会 利用开发商江浙地区客户资源，在上海、杭州等地进行推介活动，2010年春节两个月取得了6个亿的销售额。 星河湾物业及酒店管理2010年，与星河湾物业合作，首次将酒店服务之最高标准“金钥匙”五星级酒店服务标

45、准融入平海逸龙湾社区物业管理之中 ，也是海南第一个与星河湾物业合作的项目。 公共事业活动协助文昌文化经济促进会举办“穿越高隆湾，骑行看文昌”活动。,附件: 海南代表性项目营销手法简析,营销推广亮点：,海南代表性项目营销手法小结,附件: 海南代表性项目营销手法简析,异地体验馆或展示中心的设立：利用开发商或营销机构的地缘优势，在全国主要城市设立展示中心，直接促进在当地市场的宣传推广，并提供接待服务，如中信千舟湾、雅居乐清水湾等项目均取得显著效果。 举办有针对性的公关活动：根据不同项目在不同阶段的推广需求，或举办全国影响力的营销活动，提升项目知名度，如凤凰岛的“奥运圣火首传”；或举办区域影响力的活动

46、，真正促进实效营销，如荣域的“名车嘉年华”等。 参加高端私人物品或奢侈品展：定位较高的海南项目，参加常规的异地房展意义不大，个别选择参加奢侈品展等，实现目标圈层的整合和跨界营销。,海南代表性项目营销手法小结,附件: 海南代表性项目营销手法简析,独具匠心的现场体验式营销：海南独特的资源条件加上各大开发商对样板示范区的注重，使得海南的体验式营销走在全国前列，如福湾的“真假海”样板示范区设计、天一方的“芦苇灯”夜间体验营销等。 注重物业等品牌的整合推广：海南岛内项目积极寻找与一线城市品牌的整合，如逸龙湾引入星河湾的物业及酒店管理，半山半岛与北京星河湾的业主联谊活动等。 淡、旺季营销推广的侧重点：淡季

47、时，目标客户都在岛外，必须走出去，运用“引君入瓮”策略吸引客户来访；旺季时，目标客户都在岛内，在本地进行宣传推广或运用营销策略拦截竞争对手广告招来的客户，效果将事半功倍，如香水湾1号等。,附件二：项目分销方案分销原则,采用与多个分销商（或个人）合作，不采用包销合作方式。多个分销商（或个人）分销合作，将更有利于网罗各地客户。 建议除了与分销公司合作外，同时与个人进行分销合作。目前海口市场上，有部分个人利用自身社会关系资源，与开商发建立分销合作关系，并且成交率较高。为了拓展更多渠道，个人分销合作，同样是项目分销合作的对象之一。 采用分销合作方式，将能更有效地利用分销公司（或个人）的现有网络及资源，

48、有效减少了项目销售渠道的拓展成本、推广成本及时间成本。,1、提成标准： 分销公司（或个人）提成标准：按其完成的实际销售房款总额的3.0%，进行计提。 2、结算方式：按月结算 3、其他： （1）售楼车接送 单批批数超过5人，建议我司派售楼车接送，即可通过售楼车车体形象广告，进行项目的流动宣传 （2）建立有效沟通流程，加强合作。 建立分销客户接待工作标准流程，实现有效对接。 建立分销客户归档管理，实现客户有效管理。,分销合作细则,步骤1：分销公司个人带领客户到项目现场咨询（或分销公司个人提前与销售现场联系，将看房客户资料传真至现场确认，并由现场销售主管负责安排接待） 步骤2：客户确定购买意向，并交纳定金 步骤3：客户签定认购协议 步骤4：分销公司个人填制分销客户确认表 步骤5：分销客户确认表签章后生效 步骤6：客户付清首期房款，并签订商品房买卖