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1、2 0 0 9 年第4 期( 总第1 5 2 期)山东纺织经济 案例教学法在商务谈判教学中的应用 席庆高 ( 钟d 4 职, _ l k 技术学院 江苏南京 2 1 0 0 4 9 ) 摘要：案例教学法是一种启发式教学方法，因教学效果显著，现已被越来越多的教师采用。本文主 要介绍在商务谈判课程中采用案例教学法的具体实施的方法、应注意的事项及其取得的效果。 关键词：案例教学；商务谈判；钟山学院 中图分类号：F 7 1 5 4 - 4 2文献标识码：A d o i ：1 0 3 9 6 9 j i s s n 1 6 7 3 0 9 6 8 2 0 0 9 0 4 0 5 2 案例教学法是在学生学
2、习并掌握了一定理论 知识的基础上。通过剖析具体的案例。让学生把所 学的理论知识运用于相关的实践活动。以提高学生 发现问题、分析问题和解决问题的能力。 本学期笔者所任教的新闻与市场营销专业的 商务谈判主要讲授商务谈判的基础知识、理论、 策略与技巧。通过教学使学生在了解商务谈判基本 知识的基础上掌握商务谈判在实践中的具体策 略，具备一定的国内外商务谈判的思维能力。实践 性强是本课程教学最主要的特点学生并非要在实 际的谈判中和以后的工作中才会用到商务谈判，在 日常生活中皆可以用到商务谈判，诸如：上街购物、 与同学交往等。正是由于本课程的这个特点。那 么，如何选择适当的教学方法。才能将书本知识 通过生
3、动形象的例子体现出来。让学生在平时上 课时能身临其境，时刻感受谈判的气氛，在轻松 愉快的环境下牢牢掌握知识并学会应用就显得至 关重要了。本学期本课程采用案例教学法取得了 一定的效果。对此，本文想就案例教学法具体的 实施谈谈自己的体会。 一、准备阶段 这个阶段是实施好案例教学法的基础，主要做 好以下几点。 ( 一) 钻研教材，注意案例与教材内容的关系 要用好案例，教师首先要钻研教学大纲和教材 内容。熟悉课文的重点和难点。理解案例和教材内 容的关系，教材中有的案例是为了揭示教材难点， 有的是为了印证教材的观点，有的是为教材重点服 务。有的是两者或三者兼有。例如：本教材第一章习 收稿日期：2 0 0
4、 9 - 0 3 2 6 题中提到了中美关于W T O 谈判的案例。其目的是 让学生能理解商务谈判的五个特点。如果教学中在 课堂上直接讲出这五个特点。过于理论化，学生的 体会不会很深。为此笔者在介绍完商务谈判的概 念后就让学生自己去分析该案例。让他们通过案 例自己去总结商务谈判的特点，然后回过头来再讲 解商务谈判的特点，这样效果较好，学生对商务谈 判的特点理解起来就容易多了。最后，再回过头来 让学生看该案例，体会就较深。 采取此种教学方法。比起只讲理论效果要好的 多，这样一来，学生在很轻松的情况下，把本节中的 重点和难点全部啃下和消化掉。收到事半功倍的效 果。这里需要注意的是如果忽略了该案例所
5、要表达 的重点或者将它作为其它教学案例来讲，就达不 到教学的目的。这就要求教师自己在备课时，必须 挖掘案例中蕴含的教学内容，并做详细的准备，才 有利于学生真正弄懂教材中的重点、难点。 ( 二) 激发学生的学习兴趣 二千多年前的孔子说过：“知之者，不如好之 者；好之者，不如乐之者。”学生爱听案例，就可以借 助案例激发学生的兴趣。而教材中案例运用得好就 是一个生动的故事教师应该充分挖掘案例中的趣 味内容以调动学生的学习兴趣。补充讲解这些故 事费时不多，但可使教学大为增色，既丰富了学生 的课外知识，调动了课堂教学气氛，又加深了学生 对所学内容的理解激发了学生的学习兴趣。在教 学过程深刻挖掘案例中所蕴
6、含的各种素材，对学 生进行教学可以收到更好的效果。诸如笔者在介 绍1 9 8 4 年洛杉矶奥运会赞助商谈判时，顺便简介 1 2 3 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark E 譬团山东纺织经济2 0 0 9 年第4 期( 总第1 5 2 期) 了那次奥运会的盛况，学生听的很入神，效果很好。 在案例教学中教师要紧扣案例，引导学生在分析 案例的过程中。透彻地揭示出案例所反映的一切内 容，这是充分搞好案例教学的关键。 ( - - ) 精心选择案例 商务谈判方面的
7、案例比较多。作为教师，首先 要根据教学目的、教学要求、案例的类型以及学生 的实际接受能力，认真加以挑选。为了使学生巩固 和运用所学的商务理论知识和商务谈判策略与技 巧，要力争使用各种类型的案例，成功的和失败的、 国内的和国外的、企业的和政府的都要涉及到，以 便于学生在以后的工作岗位上能够较好地分析和 处理商务谈判难问题。具体而言：一个好的案例应 该符合以下几个要求： l 、案例应该具有新颖性和近期性 新颖性指的是所选择的案例应该具有启发性 和创新性，要有足够的空间留给学生去思考、分析 和发挥，以达到举一反三、触类旁通的效果，案例不 要过易或过难。近期性指的是所选择的案例最好是 近期发生的，不要
8、太旧，因为现在的谈判和原先的 谈判很多条件已经发生了较大的变化，过于陈旧的 案例不具备说服力。另外，案例最好来源于国内，反 映我国的谈判实践。如果过多的分析国外的案例。 学生往往产生陌生感，难以引起共鸣，效果不好。 2 、教学案例要真实、典型 商务谈判的案例是对谈判对象活动的事实所 进行的客观的、真实的描述。具有写实性。也就是 说，案例所反映、描述的问题应该是真实的。当然有 时候为了某种需要而虚拟一些情节。但其基本内容 必须真实，合乎逻辑，而不是胡编乱造的。只有真实 的案例，学生才会认真地听、用心地想。才会提高每 位学生的参与积极性。同时构成商务谈判案例的 事实本身带有揭示商务谈判实质的典型性
9、，是对客 观事件的提炼和精选。- 3 、教学案例要突出教学目的 案例教学的选择要结合学生的层次和能力 选择适度、适用的教学案例。所选择的案例不仅 要与教学目标相吻合，而且要考虑教师对涉及的 环境背景、知识领域、处理问题的经验以及学生 是否易于接受和认同的程度。另外，也要考虑到 学生所学的理论知识与案例分析之间的关联度。 1 2 4 案例的选择必须以学生已经掌握的理论知识为主。 当然，对哪些案例要详讲或略讲，教师要做到心 中有数。如果逢案例就讲，不分主次，必然时间 不够用，影响教学质量。 二、具体实施过程 本学期商务谈判案例分析采用小组讨论和全 班讨论两种形式进行。下面重点介绍小组讨论形式 下案
10、例教学的实施过程。 ( 一) 小组讨论 这种形式是以组为单位，对案例进行讨论、分 析，这也是经常采用的方法。因为许多复杂的商务 谈判案例，没有小组的集体努力，没有组内同学的 相互启发、补充、分工协作、鼓励支持，单凭个人很 难分析好；而且。有些学生在全班发言时顾虑甚多， 但在小组发言中则比较活跃；此外，案例学习小组 总是高度自治的，通常要选一位组长来组织讨论， 小组本身的管理也能使学生学到很多人际关系技 巧和组织协调能力。具体过程如下： l 、分组。根据我们学校的学生特点，如果让其 自由分组，往往是成绩较好的学生在一起，而成绩 较差的在一起这样效果不好。所以教师在分组时 要注意调整，让成绩好的和
11、差的学生有所搭配。另 外。通常要准备5 - 6 个案例，小组选择自己感兴趣 的或熟悉的案例进行分析。 2 、每组选一名组长，代表全组发言。组长的选 取由各个小组自行确定，教师不要过多干预。在讨 论案例之前。一般要求小组长汇报其成员分工和配 合情况，这能够促使学员支持组长的工作，积极讨 论案例，认真思考，为以后全面细致地分析案例打 下良好的基础。 3 、在小组讨论时。教师可以根据情况进行指导 ( 例如有学生提问) ，鼓励学生积极思考，引导学生 正确思考，希望学生深入思考。当然，如果学生在自 己讨论问题，教师不要轻易打断和发言，以免影响 学生的积极性。 4 、组长发言。发言后，本组的其他学生可以进
12、 行补充其他组的同学也可以提出不同的看法，教 师也可以根据小组分析的案例的具体情况，提出问 题让学生回答。 5 、教师点评。对教师而言，真正的考验是最后 的案例点评。这里要注意三点： 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark 2 0 0 9 , 第4 期( 总第1 5 2 期)山东纺织经济E 譬团 首先老师自身的理论和实践能力是高明案例 点评的基础。为此，为了评好一个案例，老师需要做 出大量的努力。作为老师。光多读几遍案例材料是 不够的，这些也是学生们掌握的
13、信息。老师应该掌 握比学生更多的相关信息，才能站在更高的层次上 看问题。因此，老师应该进一步收集案例相关信息。 力求做到更全、更深、更广。 其次，案例点评的表现程序和技巧也是影响案 例点评的一个因素。老师应该有“点评技巧”，才能 将案例点评引向深入。笔者建议教师先不要急于破 解“谜团”，不要急于讲解案例中的结果。精彩的故 事片总是在和盘托出大结局之前把观众的思考引 导到预设的思路上去。教师也应该根据讨论中学生 暴露出来的主要分歧和问题进一步向学生提出思 考问题通过这些问题的答问引发学生们从新的角 度思考案例把学生们的思维引导到关键的症结之 处，然后再和盘托出案例结局和相关分析。 再次教师对案例
14、的讲解不能仅停留在具体的 描述上，还要使学生的形象思维再上升一步，即从 具体到抽象。从感性到理性，以提高他们的思维能 力。促使学生的形象思维向抽象思维发展。需要教 师在案例所反映的内容和学生求知心理之间巧设 疑难，使学生进入一种与问题有关的情境，去探 索一深思一发现一解决问题。 6 、小组总结。小组总结是案例教学的最后环 节，要求每个组长写一个案例分析报告，对自己在 案例阅读、分析、讨论中取得了哪些收获、解决了哪 些问题、还有哪些问题尚待释疑等进行反思、总结， 并通过反思进一步加深对案例的认识。通过撰写报 告培养学生的综合分析能力。同时提高学生的书面 表达能力。同时这也是案例所有材料总结的书面
15、结 果，教师据此评分，掌握学生的学习情况。 ( 二) 全班讨论 1 、教师清晰地描述案例 这是对案例所叙述的事件发生的环境、时间、 过程、结果等特征进行清晰地描述。描述案例是为 分析和讨论案例做准备的。在教师描述案例时，要 注意引导，使学生跟上描述者的思路，不断温习案 例中所涉及的已经学过的商务谈判理论。找出理论 与实际的结合点。为进一步提出问题和找出解决问 题的办法打下基础。 2 、大家在对案例思考讨论后，发表意见往往会 不一致，教师应鼓励学生进行辩论，以求得一个比 较完整、正确的答案。在学生进行争辩时，有的学生 根据推理或考虑到别人所未见的情况。向某位同学 的论点提出异议或质疑而被质疑者或
16、他人可用另 一些不同的见解和分析去反驳或辩护。这种情况最 能显示出集体分析与讨论的强大威力，鼓励这种建 设性的对抗与合作，能取长补短，收到共同提高之 效。本人深有感触，在分析艾尔卡寻求政府支援的 案例中艾尔卡是否对政府撒谎这一问题引起了全 班同学的激烈争论。讨论的效果超出意外的好。 3 、教师的总结发言和点评。与小组讨论类似， 不再赘述。 三、小结 案例教学法确实能在教学中取得不错的教学 效果。本学期学生们普遍认为案例教学使他们功底 更扎实，知识学得更活，分析问题和解决问题的能 力大大提高。当然，如果运用不当，也会带来一些负 面效果( 诸如课堂占用时间较多、部分同学人在心 不在的参与等) ，这
17、需要引起教师的格外注意。最好 是将案例教学法与传统教学法有机结合起来，正确 处理案例教学法与传统教学法的关系。案例教学的 优势是明显的。但也不是完美无缺的，反过来，传统 教学虽然有一定的局限性但也有它的优点，诸如在 重要的基本概念的灌输中传统教学是必不可少 的。实际上这两种教学方法是相辅相成的，教师应 针对不同的教学内容。不同的教学目的，选择不同 的合适的教学方法。 参考文献： 【l 】1 夏金海财务管理案例教学法的研究与运用【J 】 中国乡镇企业会计，2 0 0 7 ；( 1 0 ) 【2 】李斌玉案例教学法在广告欣赏中的应用叨 长春理工大学学报：社会科学，2 0 0 8 ；( 1 ) 【3 】冯珍浅谈案例教学法的应用叨课程教材教 法，1 9 9 7 ；( 4 ) 【4 】徐薇高职审计课案例教学法的探讨田辽宁 高职学报，2 0 0 7 ；( 1 2 ) 【5 】谭俊华，陈凯案例教学法在市场营销教学中 应用探析【J 】山东纺织经济，2 0 0 7 ；( 6 ) 1 2 5 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark