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1、卜文就目前服装企业中出现订货会之后的剩余样衣的困境，分析了它的产生背 石卜景及其影响，根据它本身的特性和目前的消费环境，提出解决方法，并描述 了具体的解决方案，评价其优缺点，同时分析其可行性。 T h i sp a p e ri n t e n d st oe x p l o r et h ef b 哪i n gb a c k g r o u n da n di n f l u e n c eo fd i f n c u l t i e so f r e m a i n i n gs a m p l ec l o t h e sf o rc l o t h i n g i n d u s t
2、r ya f t e rO r d e re x h i b i t i o n s B e s i d e s ，i t c o n t i n u e sw i mp r e s e n t a t i o no fs 0 1 u t i o n s ，d e s c n p t i o no fs p e c i f i cp l a n sa sw e l l ，e v a l u a t i o n o fa d V a n t a g e sa n dd i s a d V a n t a g e s ，a sw e l la sf 色a s i b 订i t ya n a l y
3、 s i si na c c o r dw i t ht h e c h a r a c t e r i s t i c so fr e m a i n i n gs a m p l e sa J l dt h ec o n s u m p t i o na t m o s p h e r en o w a d a y s 样衣升值方法论 配8 主矗8 矗8 1 8 譬yD fS a m 器l eC l D Z 矗8 S 最墨器f B C i 8 蛙8 n 服装的订货周期和其他产品的不 同，服装一般是由品牌拥有者先进行 市场分析，并设计制造出下一个销售 季节的样衣，然后召开服装发布会或 定货会
4、展示样衣，专卖店和经销商到 会上选择自己认为符合顾客要求的产 品后下订单，企业再根据定单和计划 人员的计划安排生产，在一个特定的 时间上市。 而实际上，每次定货会上代理商 的定货量只有公司样衣量的l 3 左右， 剩余大部分样衣都成为库存。为了解 决这些库存，一般公司都将它们以特 卖会的形式卖出，卖出的价格通常都 比新货要低上三四折。以特卖会的形 式卖出的方案，虽解决了库存，但对 品牌造成了负面影响。现在大多的服 装行业，几乎都进入了微利时代的行 列，既使像雅戈尔、七匹狼这样的大企 业，也常年打着特卖、断码的牌子，在 扩大产品销量的同时却降低了品牌的 市场形象，阻碍了客户忠诚度的提高。 而作为品
5、牌企业来讲，采取产品价格 打折进行特卖的方式应慎之又慎。 作者简介：林琳，女，1 9 8 1 年生，在 读硕士，东华大学服装学院，上海， 2 0 0 0 5 l 。 服装企业在解决样衣问题时往往 不考虑综合因素，而是将样衣简单 化，将压缩库存的目的也简单化，只 要求抛售样衣降低库存不考虑成本、 品牌形象等综合因素。在正常情况下 企业销售样衣的成本比正常销售要 高，因此如果不考虑产品材料成本的 因素进行样衣的销售是得不偿失的， 保本或甚至亏本销售，不但不能产生 利润，还会严重影响品牌形象。 一、样衣优势 样衣是品牌服装企业为召开服装 发布会或定货会方便代理商及专卖店 经销商从中选款进行批量生产的
6、展示 样衣，是服装公司一流设计师对未来 服装流行的预测，它必然是下一季的 新款，与时装款式发布相比，样衣的 滞后期至多半个月。 样衣的精细加工令人叹服。通 常，为达到最贴近、最直观的视觉，形 象效果，样衣大都是设计师与其助理 亲自操刀之作。特别是一些格子图案 的服装，批量加工中经常使用套裁， 但样衣就不一样了，一块面料、图案 只做一件衣服，格子间连接断层、花 卉图案拼接有缝等小瑕疵自然就杜绝 纺织导报C h i n aT e 砒I l eL e a d e r 2 0 0 8N o 5 营销I 服装技术 文，林琳靳丹丹 了。同时，样衣制版的尺寸一般依照 的是常规身材，多一分少一分都可能 无功而
7、返。因此，样衣不但是大众尺 寸，且质量上乘。 而剩余的样衣绝对不是由于款 式、做工和面料等方面有缺陷的扫尾 货。而是由于代理商来自不同的经营 地域及消费环境，素质参差不齐，理 解力不同，因此个体之间在面对本身 的经营方式以及审美方式的差异会产 生不同的需求；或者成本过高的样衣 或者不受赏识的怪版，往往也不受代 理商的青睐。 然而因为样品并没有被专卖店及 代理商定制生产，因此它们是永远的 “独此一件”。对于顾客来说，不但可 以尝到品牌时装度身定做精致服装的 小小成就，而且还时常能穿上下一季 的最新潮流款。 二、解决方案 1 V I P 独款时装发布会 企业可以在订货会之后，举行一 场别开生面的独
8、款时装发布会。此发 布会特色在于，将专门发布本季剩余 样衣，每款服装都是绝版服装，做工 精致，经过企业市场调查而推出的流 1 1 5 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark 服装技术I 营销 行预测的最新服装。每位模特将穿着 独一无二的本品牌最新预测时尚款型 闪亮登场，本发布会将邀请品牌V I P 用户参加，V 用户可以现场购买自 己钟情的服装，如若购买成功，顾客 V I P 档次将升级为本品牌的贵宾V I P 且获得精美时尚礼品。 2 品牌独款鸡尾酒会
9、如今越来越多的知名企业热衷 于通过鸡尾酒会的形式，在高雅的 交际氛围中展示它们的商品，将商 品销售与高级休闲有机融合，比如 我们经常可以见到一些楼盘鸡尾酒 会展示、化妆品鸡尾酒会展示，或者 珠宝鸡尾酒会展示等等。因此，也可 以将这个形式融入到独特的服装展 示当中。在鸡尾酒会现场，布置一些 仿真人台穿着款式色彩各异的独款 服装，当然，受邀请的顾客可以是老 客户，也可以是新朋友，大家既可以 在优雅的环境中跟老朋友叙旧或者 结识新朋友，又可以欣赏品牌独款 时装，集购物和交友为一体，何乐而 不为呢? 3 品牌个别独款服装无底价 拍卖。其乐无穷 为吸引顾客，企业可以将一些剩 余样衣进行个别独款无底价拍卖
10、。这 种促销方式不同于特价拍卖，给顾客 的感觉这些服装并不是库存积压的产 品，而是企业为这些独一无二的产品 举行的别开生面的活动。因此不但不 会由于底价较低而降低品牌身份，反 而为品牌做了一次广告，有利于品牌 知名度的提升。再者，如果这些样衣 的款式和质量能够受到大部分人的喜 爱的话，拍卖的结果还能为企业创造 利润。 1 1 6 4 慈善拍卖，明星助阵长名望 随着人民生活水品的日益提高， 慈善事业也在不断的发展，吸引了上 至国家领导各国首领下至地方百姓的 全世界人民的广泛关注。慈善文化广 泛普及，以扶贫济困，诚信友爱，互 帮互助、奉献社会为主要内容的慈善 文化在继承中发扬，正在成为众人向 往的
11、社会风尚。目前我们也经常可以 在报纸杂志及新闻中看到，某某明星 或企业积极参加慈善拍卖支持慈善事 业等内容。 慈善事业目前广受关注，阵势又 是如此强大，服装企业可以将部分独 款服装进行慈善拍卖，由于是独款大 品牌又是流行之首的服装，市场前景 将更加广阔，在此独款服装慈善拍卖 中邀请明星助阵，进行拍卖，不但可 以提高品牌影响力，使品牌形象更加 升值，又是一个无形却强有力的广告 宣传。 三，方案的价值 ( 1 ) 点石成金，转剩余样衣劣势 为优势，企业再也不必担心订货会 “众口难调”的问题。部分样衣被代理 商挑走，剩余的样衣不但不是被抛弃 的尾货，反而摇身一变成为宝贝。解 决了长期以来企业如何处理
12、剩余样衣 的难题。 ( 2 ) 解决库存，增加企业经济效 益。库存积压是企业最不希望出现的 状况，然而这些库存积压若能高价卖 出，绝对是所有企业求之不得的。 ( 3 ) 样衣产生的无形效益重干有 行效益，不但提升了提升品牌价值， 而且有利于顾客的维护。在保证 企业正常运营的情况下，应尽量减少 服装的打折销售情况，因此，在实施 了以上方案之后，样衣折扣现象将不 纺织导报C h i 怕T e x t i l eL e a d e r 2 0 0 8N o 5 再出现，有利于维护品牌形象。 四、局限性 以上所述的方案一般适用于大品 牌大公司，对于中小型企业来说，可 行性较差，还有待于开发。原因如下
13、( 1 ) 相对服装成本，这些方案投 资太大 不管是时装发布会、鸡尾酒会还 是慈善拍卖，从场地租赁、现场布置、 食品供应、人员雇佣，或是模特和明 星的出场，都需要不少的资金投入。 如果是中小型服装企业的话，很可能 入不敷出，需要冒较大风险。 ( 2 ) 品牌影响力较小，导致样衣 升值可能性较小 首先，小品牌小公司的话，样衣 的质量可能相对也较差，要将其作为 独款销售，比较没有说服力。其次，中 小型企业的品牌知名度较小，对大众 的影响力不够，因此即使举行了以上 所列举的活动进行样衣销售的话，也 不一定能够吸引大量的顾客参加或者 购买。 五，结论 面对竞争日益激烈的服装市场， 企业间的竞争已演变为品牌的竞争， 同时也推动着整个服装业的繁荣和发 展。而品牌价值对于企业来说更是无 价之宝，在不断变化的服装市场，企 业必须重视消费市场的需求，不断挖 掘市场的新的切入点，抓住机会倡导 新的时尚理念。因此，对于大品牌大 公司来说，实施将剩余样衣。点石成 金”的方案还是十分可行的。若有企 业能够将剩余样衣成功转型的话，这 个方案将变成大企业解决剩余样衣的 一个趋势。廷 参考文献( 略) 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark