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1、第 1 页 营销人员市场开发工作计划书(1) 特征码 jQPDXQOPVQtXJDdWCwHs 1、计划书要有明确目的 市场的开发需要“师出有明” ，所谓的这个“明”就是要明 确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能告诉 你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么，意义何 在，在这个前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解 和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场 开发的目的这是一个首要任务。 2、计划书要能清晰反映市场的特性 一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或 者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个 计划书才能让决策者对你所要开
2、发的市场有一个大致的认识， 也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个 老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场 来讲，由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对 于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发 第 2 页 生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场 进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌 握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是 我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场 的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几 个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、
3、 文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们 的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能 力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境 的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们 的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市 场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场 情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的 增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通 过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷 径。 3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会 市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有
4、一个单品牌 的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的 同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一 第 3 页 个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视 这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西， 解剖和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于 其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购 买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在， 市场开发所采取的方式和方法就会不同，最后，由于各种复合 因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这 些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就 会越大，因而对于
5、一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问 题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在， 让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加 大。 4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分 析 不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗 鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争 对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟 酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于 出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一 个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对 第 4 页 手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。 在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个 清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣 势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这 两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放 矢，市场后期开发工作才能避实击虚。