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1、第 1 页 连锁超市创业工作计划书1 特征码 yWrdXNRIDeicznFknRYC 一、 立项依据与目的的意义 超市-超级市场（supermarket）的简称，属于零售业中一 种以实行自助服务和集中式一次性付款为特点的销售方式。超 市的出现，便以其综合优势和合理性获得社会的普遍认可，成 为一种风行全球的商业业态，被称为零售业的一场革命性变革。 任何一个产业的发展，都离不开自身的正确定位-即恰当 的确定其在消费者心中的位置、在市场的位置，以及在产业空 间的位置。 社区便利店，是近几年迅速发展起来的一种零售业态。它 以连锁店形式开设在社区内，其营业面积不大，商品种类不多， 规模相对较小，属于小
2、型简易商店类，但是便利店自有其特点： 一是营业时间长（许多便利店都采用 24 小时全日制形式） ， 填补超市和一般商店营业时间较短的空缺； 二是供应的商品都是常用的、高回转率的、易消耗的，这 既面向最广大消费群体日常的小额消费，也是便利店大量进货、 第 2 页 降低成本的关键； 三是满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费 需求。社区便利店将是即大型百货超市后，又一种新兴的零售 业态，是零售业发展的趋向。 谈到社区便利店的形式，又分为两种：一是百货便利店； 二是分类商品便利店。国内百货便利店以台资经营的 7-11、喜 事多等；合资的联华快客、可的、统一便利等为主。济南市内 以统一银座等品
3、牌为主。而分类商品便利店的形式在济南市还 没有实质的发展起来，目前只存在烟酒超市、鲜花店、食品店、 蛋糕店等形式。它们是销售某个单一类型商品的门店，也是分 类商品便利店的初级形式。 本报告将着重于分类商品便利店中的水果便利店为主要研 究对象，试图分析和挖掘市场，掌握开设济南市水果连锁超市 的可行性方案。 二、 研究内容与实施方案 1、研究内容 1-1 零售业市场趋向 零售行业的发展历程如下：（以济南市为例） 传统集市 （早期业态） 百货商场 （七、八十年代零售业态） 仓储式超市 （九十年代零售业态） 社区小型百货超市 （九十年代零售业态） 第 3 页 大型百货超市 （新型零售业态） 社区便利店
4、 （当今最新零售业态） 1-2 当前水果消费行为研究 水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众 消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途 径是由以下两种方式组成： 集市水果摊 大型超市 针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果 摊，他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、 进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百 货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消 费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权 衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便 利、要求低价、对比选购性强。 对于中高档消费群体而言，水
5、果消费的主要途径是来源于大 型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每 日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假 日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中 水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现 出喜好和偏向。下面以表格进行分类 消费群体 群体组成 消费场所占比 消费倾向 消费心理 水果摊 一般消费群体 中老年 70% 30% 低价、便利 实惠、 第 4 页 实用 超市 中高消费群体 中青年 40% 60% 品质、种类 时 尚、高品质、诚信 通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心 理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了
6、能够满足 这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有 既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就 是本报告所要研究的“水果连锁超市“的销售形式，也是“水果连 锁超市“的基本定位。 结论：水果连锁超市的市场定位是-低价、便利、时尚、 诚信、高品质 1-3 竞争对手分析 我们已经做出了水果连锁超市的市场定位，那么就要对竞 争对手有一个比较全面的了解。 前 前面提到，当前消费者的水果消费主要来源于集市水果摊和大 型百货超市。下面将从进货、销售方式、售价、储存等几个方 面进行对比分析。 第 5 页 进货 集市水果摊：进货方式多以果品批发市场为进货渠道，单 次进货量很小，以每天的
7、销售量为进货依据，品种较少。 大型超市：进货方式多以市内水果经销公司为进货渠道， 单次进货量较大，以每天的所有连锁门店销售量为依据，采取 统一进货、统一售后服务的方式，品种多样。 进货渠道虽不相同，但是都被加上了 2 到 3 个环节的利润。 进货价格从产地到本地除了运输等必须的费用外，最主要的是 被果贩或水果经销公司扣除了利润。 销售方式 集市水果摊：水果摊主要以各种人力或机动车为销售工具， 机动性比较强，一般在居民区出入的主要路段贩卖，定点贩卖 和流动贩卖是主要销售方式。 大型超市：超市的销售方式可谓灵活多样，在大型的卖场 里，讲究商品的卖相和丰富的种类搭配。他们把卖场分为多个 区域，把不同
8、价格不同档次的水果分开陈列，并且设立折扣区 或特价区，明码标价和每天的时段特价等方式也是吸引消费者 的重要因素。统一称重、统一结算、统一形象、诚信服务等都 是超市的重要营销策略。 大型百货超市的销售方式正是我们借鉴和学习的类型。水 果超市的销售方式同样需要统一形象、统一布局、统一称重和 结算，做到诚信服务，并且要提出“包退、包换、包送“的三包 第 6 页 政策，能超市所不能，及超市所不及。利用各个节假日或公休 日作足销售策略的实施，把优质的水果以最廉价的价格卖给顾 客，充分发挥为社区居民服务的宗旨，力争做到社区内最优秀 的水果采购代表。 售价 集市水果摊：由于是小本生意，所以售价的变动幅度不大
9、， 一天中，除了傍晚的剩余水果需要进行降价出售外，其他时间 售价变动不大。 大型超市：售价变动灵活，在一天中的销售过程中，可能进行 多次变价，并且运用买赠、时段促销等方式进行间接变价。 相同的是，售价的确定都是根据每天水果进货价的差异而 变化的。不同的是，水果摊的变价策略相对单一，一般只是在 傍晚时段进行降价出清，避免积压。而超市的变价策略就比较 灵活，除了傍晚的变价出清外，还会有很多变价策略，目的是 最大限度的贩卖货品，提高销售和毛利。 储存 集市水果摊：水果摊的储存办法很简单，一般是存放在干 燥通风的地方，因为每次进货量小，所以储存工作不是很重要 的环节。 大型超市：由于每日的周转量大，进
10、货较多，超市必须做 好储存工作。储存的方式是把水果放在特定的冷库中，保持适 当的温度以进行保鲜。 超市的冷库（或保鲜设备）的投资是比较可观的，水果的 第 7 页 保鲜温度一般在 0-4 摄氏度之间，不仅能够延长水果的保鲜期， 也可以更大限度的周转货品。 综上所述，在进货、销售方式、售价、储存等几个环节， 我们不难看出： 集市水果摊 大型超市 进货 直接在批发市场进货， 由水果经销公司送货， 量小、品种少 量大，品种多 销售方式 靠近居民区、 销售方法多样，明码标价， 流动性强 分区分类陈列、促销方式灵活 售价 变价方式单一 可随时变价 储存 基本没有储存办法 有专业的储存设备 由此可见，集市水果摊唯一的优势在于，在居民区的出入 路段进行销售，给消费者带来了便利，从而成为经久不衰的销 售形式。而超市几乎占到其他的全部优势，销售方式的灵活性、 售价的透明化、储存设备的应用等等方面都是-超市，这种新 兴零售业态的独特魅力。