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1、第 1 页 销售总监工作计划表1 特征码 xtIPNnNkVfxYoidKEzba 销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带， 销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而 言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、 晋升职位的代言者。所以销售总监作为一名销售负责人，就必 须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。 承上启下的销售工作，除了要忠实履行本岗位职责，更要 有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，要求自 己有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。 工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计 划、销售团队的管理、定期的销售总结、定
2、期对销售人员的绩 效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的工作扶持、大客户 定单的制定、销售人员工作的分配以及协助技术部工作等等 其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理 念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里， 需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某 个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导， 我们相互学习，帮助完成公司下达的销售指标，从而来弥补其 不足之处。 第 2 页 作为销售负责人，需要做的工作很多： 1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批; 2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施; 3.根据业务发展规划合理进行人员配备;
3、 4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议; 5.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批; 6.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决; 7.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用; 8.参与重大销售谈判和签定合同; 9.组织建立、健全客户档案; 10.向直接下级授权，并布置工作; 11.定期向直接上级述职; 12.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定; 13.负责参与制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后 实行; 负责督促销售人员的工作： 1.销售部工作目标的完成; 2.销售指标制定和分解的合理性; 3.工作流程的正确执行; 4.开发客户的数量; 5.拜访客户的数量; 6.客户的跟进程
4、度; 第 3 页 7.独立的销售渠道; 8.销售策略的运用; 9.销售指标的完成; 10.确保货款及时回笼; 11.预算开支的合理支配; 12.良好的市场拓展能力 13.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌; 14.销售人员的计划及总结; 15.市场调查与新市场机会的发现; 16.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理; 进行销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据 公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至 可以细分到每一个销售人员月.半年.一年销售业绩是多少，从 而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售
5、 指标。 销售计划的制定： 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有 句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的 重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。 定期的销售总结： 第 4 页 其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销 售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销 售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结 果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销 售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对， 看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方 以后应该改进的。 定期的销售总结同时也是我与销售人
6、员的交流沟通的好机 会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情， 碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整 个销售过程顺利进行。 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争 对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方 可百战百胜。 销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个 重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的 魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售 团队。 在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个 基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉 这样的工作很适合自己的发展
7、。感觉加入我们的销售团队就像 第 5 页 加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自 己的工作，喜欢我们的环境的。 公司为大家 家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的 销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心， 我希望能让每一位销售人员学到相应的东西。 绩效考核的评定： 绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好 的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。 1.原本计划的销售指标 2.实际完成销量 3.现有客户的拜访数量 4.月合同量 5.销售人员的行为纪律 6.工作计划、汇报完成率 7.需求资源客户的回复工作情况 上下级的沟通： 销售总监
8、也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置 第 6 页 的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的 同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。莲山课件 销售人员的培训： 1.提升公司整体形象 2.提升销售人员的销售水平 3.顺利构成合同达成 以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我 简单的列举出来了。其实作为销售负责还有很多的事情要做。 比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场 评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了 整个销售部门能很好很快的完成销售任务。 销售部门就是冲锋陷阵的士兵，公司的战略目的很明确， 既然要设立一个销售部，我就要让销售部活起来，让我们的业 绩明显的体现出来。为积极配合公司创造更好、更高的目标努 力前进!