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1、谈判沟通技巧培训模板,只有不断找寻机会的人才会及时把握机会，越努力，越幸运,学会沟通/高效执行,学会倾听，多听别人的看法，去正确的聆听，适当点头,常用的商务谈判礼仪,商务谈判准备与过程,商务谈判技巧与策略,CONTENTS PAGE,目录页,关于商务谈判的概述,01,关于商务谈判的概述,关于商务谈判的概述,商务谈判一般以价格为核心进行,01,商务谈判是一个过程,02,谈判两方的双重利益关系决定了谈判必然是一个合作与冲突兼而有之的过程,03,谈判最后的利益的确定，取决于双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用,04,关于商务谈判的概述,时效性原则,最低目标原则,求同存异原则,请替换文字内容,守法
2、原则,平等互利原则,诚信原则,公平竞争原则,关于商务谈判的概述,生理,最原始、最基础的需要，推动人们行动的强大动力,安全,1.物质上的 2.经济上的 3.心理上的,社交,1.社交欲：希望得到互爱 2.归属感：希望有所归属,尊重,1自尊需要：积极性的源泉 2.他尊需要：对低位的需要,自我价值,充分体现个人（或群体）思想、兴趣、能力和意志等,01,当事人 即谈判的关系人，代表各方利益谈判的人员,02,接受点 即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商-达成一致意见-协议,03,分歧点 当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。,关于商务谈判的概述,02,商务谈判准备与过程,商务谈判准备与过程,
3、商务谈判准备与过程,商务谈判准备与过程,01,尽可能争取到自己选择的地点内谈判,02,谈判要进行多层次的，地点应依次互换，以示公平,03,若争取不到自己选择的，至少选择双方都不熟悉的地点,04,把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择,商务谈判准备与过程,适宜的灯光、温度、通风、隔音条件,起码的装饰、摆设、座位,使谈判者有良好的视觉效果,保证行动安全和交通、通讯的方便,周围环境的肃静、优雅，使人心情愉悦,必备的待客饮料、点心、水果,电脑、摄像设备等,商务谈判准备与过程,座次位置安排,让客方坐左侧或南侧，若在异地谈判，则遵从主人安排,一方内部的座次位置安排,主谈者或决策者坐中间，其他人沿其而
4、坐，也可围其而坐,己方人员位置安排,红脸坐在尾桌，与其他队员分开，白脸挨着首席代表，首席代表坐中间，强硬派和清道夫相邻，己方的强硬派远离对方的强硬派,22%,35%,11%,整体布置安排,设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相向而坐,27%,谈判座次安排,Please replace text, click add relevant headline, modify the text content, also can copy your content to this directly.。,50%,商务谈判准备与过程,目标体系,最高目标 （期望目标）,可以接受的目标 （争取目标）,最低目标
5、（基本目标）,谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。,商务谈判准备与过程,回避方案 即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。,竞争-和解方案 当实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响时，选择竞争；当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，选择和解。,折衷-合作方案 在双方利益及需要达到平衡时，选择折衷；当关系及目标实现均很重要时，应追求合作或互利的战略。,01,02,03,商务谈判准备与过程,建立谈判气氛,交换意见确定议程,应注意事项,选择是对方感觉适宜的地点谈判 了解对方的生活习性 聊一些双方都感兴趣的话题 各自交换对
6、谈判的看法,拟定议程 谈判议程的主要内容 理解和重视重要性,合适的语速，避免慌张和混乱 牢记自己的目的，有的放矢 擅于察言观色，尤其是眼睛和身体 洞悉对方的思考模式,商务谈判准备与过程,明确、清晰而完整，不使对方产生异议和误会,03,不做过多的说明、解释和评论，以免对方发现你真正的意图或弱点,04,不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书,01,坚定、果断、严肃，给对方一种认真、诚实、正确的好印象,02,商务谈判准备与过程,03,商务谈判技巧与策略,商务谈判技巧与策略,冒险法,谈判经验、心理素质、承受能力等,制造竞争法,利用竞争心理，进行同一标的谈判，形成竞争 ，从而坐收鱼翁之利,“合法”法,拿
7、出法律文件、红头文件等，使之成为说服对方的武器，增加对方信任,坚持法,让步到一定程度时，坚持谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂姿态,权力有限法,利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝对方的理由、借口或挡箭牌的技巧,商务谈判技巧与策略,商务谈判技巧与策略,战略时间的选择,选择对本方有利的最佳谈判时间：即是当对方背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候,战术时间的选择 1.谈判人员的精力结构 2.运用战术时间的技巧 3.争取战术时间的技巧,商务谈判技巧与策略,01,04,02,03,运用战术时间的技巧,避开锋芒法,避其锋芒，扰乱其心，后发制人,故意拖延法,拖延时间，制造合理困扰，最后逼其跳
8、墙,打持久战法,针锋相对，互不相让，等待东风，使其让步,及时出击法,坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员,商务谈判技巧与策略,卖方的底价小于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。,卖方的底价小于并且接近等于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。,卖方的底价大于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。,01,02,03,商务谈判技巧与策略,报高价法,鱼饵报价法,中途变价法,挑剔还价法,加法、减法报价法,哄抬报价法,改变对手原来要求，获得更大利益，施加压力，动摇对方信心,满足对方的需要是
9、手段，最终满足自己的利益才是目的，切不可本末倒置,中途改变原来的报价趋势，促使对方接受价格，遏制对方的无限要求,压低报价，故意“找茬”提出一堆问题和要求，有的是真实存在，有的则是鸡蛋壳里挑骨头,加法报价：报价时不将要求一下报出，分几次报出； 减法报价：报价时一下报出总要求，再进行分解,卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的兴趣，创造竞争的局面,商务谈判技巧与策略,8,7,6,2,3,4,1,5,坚定冒险型,前阶段丝毫不让步，最后一刻让出全部利益,强硬态度型,有所退让，但幅度小。有可能让下去，也可能不让,刺激欲望型,定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望,诱发幻想型,每次让步都比以前的幅
10、度来的大，甚至呈几何级数增长,希望成交型,让价幅度逐次递减，显示愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示越来越强硬态度，消除对方有更多幻想,妥协成交型,做一次很大的让步，表明自己对的成交欲望，然后再急剧减少幅度,或冷或热型,开始让步大，表现出强烈的妥协，后让步剧减，表现出强烈的拒绝态,愚笨缴枪型,一开始就把就把自己所能和盘托出，不留余地,让步的类型,附加条件法 你的先让步以对方的后让步为条件，你让步后对方没有做出相应让步，或者做出的让步并不是你需要的，你的让步也就不成立。 无损让步法 在不减少利益的情况下，甚至未作出任何实质性的让步，对手却感觉你在让步的一种让步艺术。 针锋相对法 对于强硬难缠的谈
11、判对手，施于针锋相对，以牙还牙的方法。,特殊的让步技巧 TITLE WORDS,商务谈判技巧与策略,商务谈判技巧与策略,问题法,面对对方的过分要求，提出一连串问题，让对方明白不要太过分或不切实际,借口法,谈判中有时遇到无法满足的要求，最好是用借口法来拒绝,补偿法,拒绝对方的同时给予某种补偿,条件法,先要求对方满足你的条件，如满足，你也可以满足，反之，你也不满足对方条件,不说理由法,在无法辩驳、无法一争高低、无法摆脱对方时，不说任何理由，只说“不”,幽默法,遇到不好正面拒绝时或对方坚决不让步，不直接拒绝，相反全盘接受，然后加以否定,商务谈判技巧与策略,商务谈判技巧与策略,商务谈判技巧与策略,01
12、,02,03,04,制造竞争,不理对方的最后通牒，转向第三方，并摆出与第三方达成协议的架势,反下最后通牒,以其人之道还治其人之身，给对方也同样来个最后通牒,中断谈判,如知道对方是以最后通牒玩弄谈判技巧，不妨中断谈判,让步法,先对对方表明对其最后通牒的态度，然后找一些体面的理由在原计划范围内作适当让步,如何应付最后通牒,04,常用的商务谈判礼仪,常用的商务谈判礼仪,修饰仪表 参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。,规范着装 参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。,精心化妆
13、出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。,01,02,03,常用的商务谈判礼仪,01,02,03,04,作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会“、“请多关照“之类。,询问对方要客气，如“请教尊姓大名“等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。,应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。,认真听对方谈话，
14、细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。,常用的商务谈判礼仪,在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。,谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。不应当以“你死我活”为目标，而是互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。,02 争取双赢,01 心平气和,常用的商务谈判礼仪,常用的商务谈判礼仪,谈判沟通技巧培训模板,只有不断找寻机会的人才会及时把握机会，越努力，越幸运,学会沟通/高效执行,学会倾听，多听别人的看法，去正确的聆听，适当点头,感谢您的下载观看,专家告诉,