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1、第 1 页 销售计划书格式及范文1 特征码 ORmsOBHXtCkfqdLklOPy 更多工作计划资源请搜索与你分享！ 1.市场营销计划书 概念解说 私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准(如经营目标、 市场调研等)对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体 的安排的书面的材料。 编写要点 市场营销计划书通常要包括以下的内容： 计划概要。 营销状况。 营销目标。 营销策略。 营销方案。 活动预算。 营销监控。 销售计划书范文 公司年度销售计划书 第一章 基本目标 本公司 年度销售目标如下： 一、销售额目标： (一)部门全体： 万美元以上; (二)每 第 2 页 一员工/每月： 美元以上;
2、(三)每一营业部人员/每月： 美元 以上。 二、利益目标(含税)： 万美元以上。 三、新产品的销售的目标： 万美元以上。 第二章 基本方针 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、 人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。 二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工 作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限， 使人员得以果断抉择，实现上述目标。 四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、 重罚政策。 五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。 六、 股份有限公司与本公司在交
3、易上订有书面协定，彼此 遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。 七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有 购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、 零售店的权利。 第 3 页 八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促 销方式，借此进一步刺激需求的增大。 第三章 业务机构计划 一、内部机构 (一) 服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 (二)于 营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。 (三)解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致 力于推广销售活动。 (四)以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革， 借此确立各自的责任体制
4、。 (五)在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 二、外部机构 交易机构及制度将维持由本公司代理店零售商的旧有 销售方式。 第四章 零售商的促销计划 一、新产品销售方式体制 (一)将全球有实力的家零售商店依照区域划分，于各 划分区内采用新产品的销售方式体制。 (二)新产品的销售方式是指每人各自负责 30 家左右的店， 每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行 第 4 页 调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 (三)上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往 的 2 倍。 (四)库存量须努力维持在零售店为 1 个月库存量、代理店 为 2 个月库存量的界限上。 (
5、五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 二、新产品协作会的设立与活动 (一)为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展， 另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协 作会。 (二)新产品协作会的主要内容大致包括下列 10 项： 1.分发、寄送相关杂志; 2.赠送本公司产品的负责人员领带夹; 3.安装各地区协作店的招牌; 4.分发商标给市内各协作店; 5.协作商店之间的销售竞争; 6.分发广告宣传单; 7.积极支援经销商; 8.举行讲习会、研讨会; 9.增设年轻人专柜; 10.介绍新产品。 (三)协作会的存在方式是属于非正式性的。 第 5 页 三、提高零售店店员的责任意识
6、为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿， 应加强下列各项实施要点： (一)奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品 即获销售卡一张，当销售卡达到 10 张时，即赠奖金给本人以激 增其销售意愿。 (二)人员的辅导 1.负责人员可在访问时进 进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产 品的知识。 2.销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作 或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。 第五章 扩大顾客需求计划 一、确实的广告计划 (一)在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访 问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。 (二)针对广告媒体，再次进
7、行检查，务必使广告计划达到 第 6 页 以最小的费用创造出最大的成果的目标。 (三)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分 的研究。 二、活用购买调查卡 (一)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查， 借此确实掌握顾客的真正购买动机。 (二)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及 顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。 第六章 营业实绩的管理及统计 一、顾客调查卡的管理体制 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩 统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他 的管理。 (一)依据营业处、区域处别，统计家商店的销售额; (二)依据营业处别统计家商
8、店以外的销售额; (三)另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。 二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责 人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。 第七章 营业预算的确立及控制 一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常 第 7 页 随营业实绩做上下调节。 二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范 本，本部与各事业部门则需交换合同。 三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来 确定对策。 四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营 业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。 汽车营销计划书范文 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 (
9、1)、营销情报与调研 (2)、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 (1)、分析宏观环境的需要和趋势 (2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环 境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文 化环境) 3、分析消费者市场和购买行为 (1)、消费者购买行为模式 (2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社 会因素、个人因素、心理因素等) 第 8 页 (3)、购买过程(包括参与购买的角色，购买行为，购买决 策中的各阶段) 4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市 场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场) 5、分析行业与竞争者 (1)、识别公司竞争
10、者(行业竞争观念，市场竞争观念) (2)、辨别竞争对手的战略 (3)、判定竞争者的目标 (4)、评估竞争者的优势与劣势 (5)、评估竞争者的反应模式 (6)、选择竞争者以便进攻和回避 (7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 (1)、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场 的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求; (2)、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 (1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 (2)、开发定位战略推出多少差异，推出那种差异 (3)、传播公司的定位 2、开发新产品 第
11、9 页 (1)、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁 分析) (2)、有效的组织安排，架构设计 (3)、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析， 市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 (1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周 期的各个阶段 (2)、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、 成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者 设计营销战略 (1)、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与 扩大市场份额 (2)、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一 个进攻战略，选择特定的进攻战略
12、 (3)、市场追随者战略 (4)、市场补缺者战略 5、设计和管理全球 第 10 页 营销战略 (1)、关于是否进入国际市场的决策 (2)、关于进入哪些市场的决策 (3)、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出 口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 (4)、关于营销方案的决策(4P) 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装 (1)、产品线组合决策 (2)、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线 现代化、产品线特色化、产品线削减 (3)、品牌决策 (4)、包装和标签决策 2、设计定价策略与方案 (1)、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本， 分析竞争者成本、价格和
13、提供物、选择定价法，选定最终价格 (2)、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价， 差别定价，产品组合定价 3、选择和管理营销渠道 (1)、渠道设计决策 (2)渠道管理决策 第 11 页 (3)、渠道动态 (4)、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目 标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促 销预算，管理和协调整合营销传播) 5、管理广告，销售促进和公共关系 (1)、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算 决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果 (2)、销售促进 (3)、公共关系 6、管理销售队伍 (1)、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略， 销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬) (2)、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表 培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价 四、管理营销 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营 销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控 制 4、根据营销部门的信息来进行战略控制 第 12 页