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1、第 1 页 证券营销总监工作计划范文1 特征码 UusGxtiNxAYxMQLuDaTe 证券营销就是整合产品营销和关系营销，大力发展在证券公司 购买股票的客户，争取达到每个在公司开户的人都同时开立股 东账户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。同时 给公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、 负责的、智慧的、有远见的、伙伴关系的企业形象。 第一部分 新客户的开发 自 20xx 年全球金融危机之后，受内外围因素影响，加之本 身的发展机制不完善，中国股市一直处于疲软状态，财富效应 难现。投资者信心受到打击，市场人气不足，资金不断流出。 证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公
2、司的经营难度。 由于短期内证券公司转型困难，在一定时期内经纪业务仍是重 点。为了保持良好经营环境，稳定公司业绩，拓宽营销渠道、 发展新客户就显得极其重要，必须通过行之有效的营销途径提 高客户开发度。 一、短期小区营销 以昆明市区为中心，辐射到周边城镇，在适宜的时间进入 居民小区，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传 华泰证券以及为其办理证券开户等投资咨询业务。 第 2 页 由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目 (如开户送上网费、有线电视费等等)或推广证券产品吸引居民。 虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在 10 位以上或开 户数在 3 户以上，则应考虑在该地的后续营
3、销，形式可以是股 评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营 销社区。 二、长期驻点营销 1、 银行驻点营销 银行有固定场所可作为我们的驻点地，银行有较高的信誉， 是我们主要的合作伙伴。银行驻点营销是市场一种创新，让券 商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地扩张到全 市所有的银行网点，拓展了极大的一部分离营业部很远很远的 客户。券商开发投入小，产出高，同时，通过银行开发的客户 质量也相对比较好。因此，营业部应加强与银行的长期合作关 系。并对重点驻点公关，为营销员提供更好的业务开展空间。 2、 社区驻点营销 经短期小区营销发现有潜力而发展为长期营销的社区，在 周围的高档写字楼
4、张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人 流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、 大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户， 日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。并可不定期的与小区 开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会免费 第 3 页 开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。与开发商合 作，居民容易相信合作的长期性。 3、 与通讯机构的合作营销 要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些公 司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网 的服务内容，也希望通过证券公司给客户的开户优惠(如开户送 宽带网开通费、有线电视使用费等)增加使用户
5、数量。具体合作 模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作 是不够的，可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大 型的通讯机构，合作的内容包括通讯商的资源共享，通讯商入 驻小区营销活动时，双方共同营销，证券公司负担部分通讯机 构的产品赠送，通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。 第二部分 老客户的维护 “开发十个新客户，不如维护一个老客户” ，这是一条销售 的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更 加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。老客户流失、 老客户重复购买率低有很多种原因，但是有一个非常重要的原 因，一直被企业所忽略或者在原来的条件下企业需要花费过大
6、 的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有一 定频率的沟通。 1、 持续的沟通 第 4 页 市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何 变化，试图闯入客户购买决策时的备选答案。作为营业部的老 客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。 要做的工作就是保持自己在客户购买决策时自己是一个首选选 择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形 成持续的沟系，只有持续的沟通，才可以以最简单的操作起到 长期持续的效果。 时刻关注关键客户，并且寻找各种机会与他们保持良好的 沟通在营销过程中是非常重要的。要与客户建立长期的关系， 维护老客户可以：a) 在重要节日向客
7、户发出信件表示祝贺，或 者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。b) 每 逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、 客户联谊会及专家讲座等。c)记下对客户来说具有重要意义的 日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合 作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你 表示关注，又可以为今后的合作创造机会。 2、 有效的沟通 客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用 户友好的内容、对用户友好的界面、对用户友好的沟通方 第 5 页 方式，只有这样才会形成有效的沟通、你的营销邮件才不会被 用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在 用户
8、行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之 间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系。 随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向 客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼为 关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客 户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取 更周到的服务，比如创造更舒适的环境、举办大客户联谊会或 提供更专业的咨询服务或培训等。 3、 适当频率的沟通 与用户的沟通频率要讲究适度。所以，通过一系列的用户 模型对老客户进行分析挖掘，准确掌握其沟通频率特征，才能 让用户感觉友好，起到事半功倍的效果。 由于受到各种因素的影响，客户
9、关系会经常发生改变，因 此，销售人员不能一成不变地固守原有的客户管理方式，而必 须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系 发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准 确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在第一 时间寻找到潜在的大客户;当发现原有的关键客户丧失需求或者 转向竞争对手时，迅速做出反应。 第 6 页 第三部分 服务品牌的打造 做证券迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌， 做好客户的服务，才能在证券市场上立于不败之地。提高公司 在昆明的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化 的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和
10、知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可 以通过几个措施来实现。 1、 广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤 为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告， 让市场知道本营业部，使他们对公司有所认识。 通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在 昆明的知名度。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是， 间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的 角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会 或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和 公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然 这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统
11、筹。 2、 以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力 在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的， 他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度、赢得长期而稳 定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需 求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系， 第 7 页 把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能 性。 面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系， 企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可 最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率,提高 服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、 顾客双赢的做法。 3、
12、 同时加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行 关系营销，缩减成本扩大利润 沟通是关系营销的重要手段。关系营销越来越重要了，在 企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场 的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责 任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互 动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业 80%利润的 20%的 那部分重要顾客建立牢固关系,否则把大部分的营销预算花在那 些只创造公司 20%利润的 80%的顾客身上，不但效率低而且是一 种浪费。 4、 营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工 对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期 或
13、长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另 一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需 求，为客户提供价值，但不能做“仆人” 。因此，营销目标必须 第 8 页 注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必 须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也 是对其工作价值的肯定。 综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系 营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开 市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化服务，及时正 确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进 一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市 场战略。