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1、主管角色职责 与成功方程式,,Company Logo,业务主管的7项工作需求,增员 训练 绩效管理 销售管理 营业费用管理 组织发展 行政管理,,Company Logo,营销主管应有的心态 * 老板心态 不是来打工 * 经营者的市场观念 自负盈亏 * 做大生意的意愿 扩大业务,,Company Logo,营销主管的责任 想尽一切办法 让你的伙伴赚到钱,,Company Logo,讨论主管必须具 备哪些知识,技巧及能力? Why ?,,Company Logo,1,懂得激励他人,2,行事要求高标准,3,一贯的价值观和道德观,4,重纪律而又积极进取,5,行动派,6,热心帮助别人学习成长,做事有
2、成就,7,能够发挥团队精神，激励士气,8,沟通能力强,主管必须具备的领导能力,,Company Logo,卓越业务主管应有的气质：,,Company Logo,团体VS团队,团体： 一群人集合在一起。 团队 ：一群人为了共同的目标，在 领导者的指挥之下 ，朝着共同的目的前进。,,Company Logo,营销單位文化:, 当招募对象选择你的营销处，其实他们选的是一种生活方式。 强势文化是正面的,成长的,不断变革求新的;而弱势文化是负面的,漫无目标的,停滞不前的 真正关键的是主管,因为你才是位在营销部文化心脏地带的人.,,Company Logo,塑造营业处文化的力量,,Company Logo
3、,顶尖外勤主管的沟通方式:,定期召开营销处会议 出版营业处通讯刊物 在布告栏公布相关资讯 举行一对一式的表现检讨面谈 制定”我的大门随时为大家而开”的政策 整合营业处的社交功能 走动式管理,,Company Logo,正面影响你的团队文化:,倾听 广纳意见 强化沟通 尊重每一个人 有决断力且尽责 鼓励个人发表意见 坦诚交谈 以实际行动实现诺言,建立信赖,合作,支持和凝聚力 除生产性外,提供额外的回馈 激发内部友善竞争 培养团队合作精神与创意 乐于改变,,Company Logo,(二).经理人应该知道的 经营成本与资本投资,,Company Logo,维持目前通讯处绩效表现 所需投入的时间和金
4、钱,经 营 成 本,,Company Logo,资 本 投 资,通讯处的人才培养与发展 所需投入的时间和金钱 +,,Company Logo,营业单位的经营哲学,宗旨：建立互信互爱的单位文化，成为保戶可以来的公司。 目标：1、个人成长与发展 2、市场拓展 3、互赖关系 对营业单位成员的期望,,Company Logo,17,提供指引以集中力量在最重要的目标上 可以帮助进行增员活动 促进单位团队合作的精神 防止误会产生, 有助解決争执 并作为鼓励的工具,拥有一套经营哲学的原因,,Company Logo,18,目标明确，在前面带路,让团队跟着你走 指导下属時,要采说服方式,不可強制 給下属发挥的
5、空间 当下属出了麻煩,要伸出援手把他拉出來 提醒下属失败是不会致命的,领导 Leadership,,Company Logo,19,1.承担全部的責任 2.生活有目标 3.制定行动计划 4.愿意付出代价 5.不断自我鞭策 6.绝不半途而废 7.办事从不拖延,主管成功七要素,,Company Logo,*管理的定义 管事、理人 管事 把没有秩序变为有秩序， 没有规范变为有规范，并且可量度、评估。 理人 工作意愿不强的人令其斗志高昂（改变态度） 工作能力不强的人令其提高能力（提升产能）,,Company Logo,LIMRA Survey CEO Life Co,造成定着率低的原因,,Compan
6、y Logo, 牧者的管理智慧,了解自己的羊群 发现羊群的特点 清楚你的属员的SHAPE : S - 长处 H 用心； A 态度 ；P - 个性； E 经验 帮助你的羊认得你 率先表现出你的诚信和正直，赢得跟随着的信任，不懈的传递你的价值观和任务感，除了专业技巧，还要有感情色彩。,,Company Logo,把你的草场弄安全 强调每个位子的重要性，揪出团队中的煽动者，别给问题有时间恶化 指引方向的牧杖 知道你的方向,在前面带路,让团队跟着你走；指导下属要说服,不可强制；对于下属的麻烦给予援手 用来纠正的牧棒 保护 纠正 检视 牧者的心 伟大的领导是一种生活方式,而非技巧; 最重要的是对你的羊群
7、用心, 牧者的管理智慧,增员选才系统,,Company Logo,增员目的? 现况如何?,,Company Logo,除非你把增员放在优先的 地位, 要不然你和你的营 业单位将迟早关门,,Company Logo,寿险经营两大主轴,增加业务员人数 提高业务员生产力,,Company Logo,28,招募成功公式,新名单 65人,初次面谈 20人,通过性向测验 10人,参加事业說明會 3人,报聘 1人,,Company Logo,分析各种增员来源 决定采用最佳方法 获取准增员对象名单 接触合格的准增员对象,获取增员名单的过程,,Company Logo,1.不可控制的增员来源,Classifie
8、ds,报纸广告 人力市场 （职业介绍所） 直接邮递 自行上门者 ,,Company Logo,2.可控制的增员来源,业务员及内勤同仁的转介绍 直接接触/个人观察 转介绍/影响力中心 保户,,Company Logo,介绍人应有能力提供您营业 处中所需要的合格姓名，并 提供有效的介绍。 介绍人必须愿意协助。,透过影响力中心招募,,Company Logo,介绍人的八大来源,您个人社交圈子 营业处或公司中的朋友 社会上重要的人士 客户（您自己或业务员的） 其它销售准主管所提供的推荐 人事主管及顾问人员 因工作上的关系能接触群众的人士 在甄选过程中的其它准主管,,Company Logo,直接增员
9、“ 你想过你目前的工作 可以作为你的终身事业吗？”,,Company Logo,细心聆听 接受准确和完整的答案 保持中立 控制面谈 认定均有平等的就职机会,,Company Logo,登录测验,,Company Logo,接触电话约访流程,1.轻松开场拉近彼此距离 2.说明目的渴望认识对方 3.二择一法约定见面时间 4.拒绝处理缓冲尴尬 5.再运用二择一法约定时间,,Company Logo,初次面谈-基层主管,两大目的： 初步过滤增员对象，是否合适 适合者，鼓励他进行性向测验,,Company Logo,推(Push)拉(Pull)技巧,,Company Logo,初次面谈评分表参考用工具,
10、1.一般性问题 2.第一印象 3.口语表达,,Company Logo,,Company Logo,(三).事业说明会-单位经理,强化对寿险的信念 评估应征者的市场潜力并让其尝试寿险新生涯,,Company Logo,事业说明会-内容,,Company Logo,(四).决定性面谈 总监，部长,以过去的行为预测未来的行为,行为事例面谈法,,Company Logo,背景资料,行为事例,预测能力,低,高,何谓“行为事例面谈法,意见(观点、想法),背景资料问题: 你过去做过什么工作? 你做过的业务工作是?,深入探测 人们过去在类似情境下(尤其是最近与持久)的行为,是预测未来行为的最佳指标,想法型问
11、题: 你为何要做业务工作? 你的优缺点? 你将来的目标理想?,,Company Logo,计划100 客源 态度,销售系统,,Company Logo,营销计划,,Company Logo,活动 专业 管理,,Company Logo,儿绘赛 理财讲座 爱心卡 特卖会 保护联谊 ,活 动,,Company Logo,区域 职域 转介绍 陌生拜访 社团活动 ,拜 访,,Company Logo,合格准客戶的条件？符合MANPA条件的人,Money有经济能力的人 Aproachable可接近到的人 Need有需求的人 Pass可通过核保的人 Authority有決定权的人,,Company Log
12、o,开拓准客户 技巧,计划100 收你钱的人 杂货店老板，服务人员等等 你毕业册里人 你所收到的名片 其他业务人员互相介绍客户 联合拜访，每周与人交换想法，观念,,Company Logo,活动衔接 ( 儿绘赛, 教师赠险 , CIW.),监督与回馈 人，事，地，时，物,,Company Logo,职域经营的好处？,同质,优质,连锁效应大,多米诺骨牌效应,,Company Logo,业务竞赛 - 经过细心构思的竞赛，对推销管理颇有用处,,Company Logo,人不理财, 财不理你,理财四大重要性,时间性, 方便性, 合法性, 弹 性,,Company Logo,观念决定财富,收入-支出=储
13、蓄 （量出为入）,收入-储蓄=支出 （量入为出）,存,,Company Logo,信赖,价值,价格,体验,需求,人们购买产品的主因,,Company Logo,“激发”保险购买欲望,,Company Logo,人们购买保险的主因,重大事故准备 66.3% 医疗费用 62.1% 储蓄 47.9% 退休养老 34.4% 子女教育 24.7% 稅法 18.9%,归纳原因：Need,,Company Logo,需求分析的目的,1.确认客戶的现在状況 2.确认客戶的需要及想要 3.确认客戶的目标及优先順序 4.建立关系 5.说明服务 6.获得承诺 (保費、介紹),,Company Logo,良质保单 ：
14、 良好的业绩持续率，令人满意的死亡率，比较低的管理费用及维持率。,,Company Logo,影响的因素：,业务员本身 推销的方式 保户的因素 售后服务的品质,找寻合适的对象 注意缴费的方式 销售的保单要符合确切的需要 保单要配合保户的缴费能力。,,Company Logo,管 理,知识被付诸行动后，才会变成力量 。,,Company Logo,重视业务活动手册,( 批阅, 指导, 沟通, 关心, 备忘, 差额 ),,Company Logo,日常拜访习惯,中午千万不可喝酒和抽烟，保持良好的形象。 放书或商品手册中包里，等待客户的时候看。 学习从你接触的每样事物发觉所要的咨询。 想到或者听到一个想法,立即记下,并运用。 准备备忘录，左边记要做的事，要拜访的人，右边登记拜访的状况。 每天至少拜访三个客户。,成功是要付出代价的！,