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1、市场型客户（含中小企业）授信策略,前言,市场型企业客户是公司业务授信客户群体的 重要组成部分。该部分资产组合质量直接决定我行公司业务资产质量高低。 了解授信对象，也就是我们的交易对手，贷前尽职调查成为授信成败的前提环节 ，制定合理的融资方案是授信成败的关键环节。,一、企业客户尽职调查的主要内容,过往表现： 借款人的经营历史，股权变更过程，主要经营成果和挫折。 产品的实际销售，潜在销售和库存变化情况；主要销售渠道的分散和集中度。 通过下游客户的品质以及和下游客户合作关系的稳定程度来识别借款人的经营风险；,一、企业客户尽职调查的主要内容,公司治理结构： 股权关系，组织结构和法律结构。 应关注的风险
2、点：对于股权关系复杂的民营企业，集团企业客户应对其股东背景层层上溯，直至最终控制人。 重点考核主要股东、实际控制人、经营管理者的人品、诚信度、授信动机、经营能力和其道德水准； 对中小企业和民营企业尤为重要。,一、企业客户尽职调查的主要内容,产品分析 主导产品的技术含量、产品的集中和分散度；设计产能和产能利用率； 产品的技术来源，是自有研发能力，还是掌握在国外母公司手中，还是自身不掌握产品技术和产品标准，仅仅是代工或贴牌企业； 调查借款人有无核心产品，核心产品的市场销售情况，是否过分追求产品的多样化。,二、当前企业客户授信调查的重点,企业客户的经营模式分析 宏观经济环境对借款人所处行业的系统性风
3、险影响；行业的特征；行业的管制程度和进入门槛（壁垒）的高低； 借款人的行业排名和市场地位（是市场的领先者，是市场的追随者，还是市场的拾遗补缺者）； 借款人的核心竞争能力所在（例如是成本优势、价格优势、技术优势、还是差别化优势等等） 中小企业可以通过三表和购销合同来分析其经营模式 和经营稳定性。,二、企业客户授信财务分析重点,资产分析 流动资产的分布情况。分析是否存在不合理的流动资产占用，例如其他应收款（流向第三方），预付账款（尚未建设完毕，未计入固定资产的建筑工程费支出）。分析应收账款和存款的周转期限（和借款人提供的销售合同、生产流程结合分析，印证应收账款帐期是否合理，是否存在财务隐患）。 固
4、定资产分析：构成分布，研判固定资产中设备的产能情况，产品的淡旺季情况，并结合产品单价和销售收入总量分析产能利用率，以及设备是否能支撑业务的发展，是否有更新换代的需要等等。分析固定资产中的房产、土地价值，是否自有或是租赁，是否抵押等等。,二、企业客户授信财务分析重点,负债分析： 负债总量中商业负债和银行负债的比例。 分析商业负债总量和应付账款的帐期，判断企业的商业信誉、议价能力和在产业链上的地位。 分析产生银行融资需求的真实原因。并调查他行的融资金额、融资方式、贷款用途、抵押担保方式。从而判断他行对其的信贷定位，和融资策略。 重点科目其他应付款（可能是贷款潜在的资金流向）,二、企业客户授信财务分
5、析重点,权益分析 重点分析借款人的权益结构。实收资本、资本公积、盈余公积和未分配利润的比例。 结合实收资本和其他应收款分析，企业到位资本金是否仍在体内循环。 结合实收资本和其他应付款分析（特别是两头在外企业），了解股东对其资金支持是以权益性资金来支持还是以债务性资金来支持。 资本公积来源如果是房产土地溢价，建议在考虑其举债能力时予以剔除或减值考虑。 如果未分配利润占比过高，需要了解借款人近期有无分红计划，能否出具我行贷款期间不进行利润分配或利润分配控制在XX以内，以保证授信期间借款人的资产负债率不出现明显变动，保证信贷资产安全。,二、企业客户授信财务分析重点,损益表：主营收入的稳定性，毛利率变
6、化、非主营收入来源。判断第一还款来源的重要依据。 现金流量表结构与流向分析 经营性现金流、投资性现金流量和融资性现金流量同样重要。 需要和资产负债表和损益表结合分析，三表之间存在勾稽关系。可以通过勾稽关系判断报表的真实性。（举例） 分析借款人银行对帐单，通过现金流水帐了解借款人真实的资金回笼情况和经营起伏状况。 部分或有负债不反映在报表内（在报表附注反映）但影响企业偿债能力的（如票据贴现、回购型保理等）应关注。,二、企业客户授信财务分析重点,重点监控和分析的会计科目：短期投资、其它应收帐款、存货、预付账款科目。分析要点一是是否发生了资本抽逃和资金占用情况；二是关联企业之间是否发生了索取型的关联
7、交易以及这些关联交易对授信企业的侵害程度。各关联企业要着重分析关联交易的情况；,三、授信调查中的担保分析重点,调查借款人的第二保障能力担保调查 关注担保企业的实质担保能力（净资产规模、对外担保规模、担保的履约意愿等等）如对于非股权关联的情况等 抵质押担保的常见问题： 1、几个抵押物作最高额抵押时应注意各抵押物担保债权应表述为最高债权额项下发生的业务余额（以抵押物评估价值为限）； 2、 抵押率超过银行内部认可时（有另行保证担保的情况）的抵押登记的债权价值应以抵押价值为限。,四、主要财务预警指标,财务主管或财务负责人频繁变动； 刻意隐瞒同一法定代表人控制有多家企业情况 企业主要经营性资产被大量抵押
8、； 企业生产经营能力大量闲置，用电量等指标非正常下降企业不正常的销售、处置固定资产,五、常见非财务预警指标,实际调查中应关注的几种非财务预警信号 主要股东、董事、高级管理人员发生异常变动 企业治理方面存在重大问题，如主要领导独断专行，管理层矛盾较大，职能部门互不配合管理层能力明显不足，如缺乏切实可行的发展思路，难以应对变化的形势和竞争 主要贸易伙伴经营发生重大问题 主要股东方或重要关联企业发生重大经营、人事等方面的问题 企业管理层和员工出现矛盾、拖欠员工工资、发生大量裁员,六、以“五链”为抓手分析企业信用风险,人脉链 1、关注借款人主要管理者的个人历史经营记录及经验；经营者相对所有者的独立性；
9、品德和诚信度； 2、关注借款人实际控制人的个人背景，社会关系，家族控制的其他企业的经营情况，家庭资产负债情况,六、以“五链”为抓手分析企业信用风险,产业链 1、 借款人的产品是什么，属于哪一条产业链，借款人在产业链中的地位，是处于上游研发地位，还是下游组装生产地位。 2、 产业链在生产布局上形成群聚特征，企业之间有相互依存关系，因此在苏州及苏州周边地域内形成完整产业链配套布局的某些行业内的上下游企业在短期内具有一定的稳定性。 3、不同的产业链在本轮经济危机中所受冲击存在区分度。,六、以“五链”为抓手分析企业信用风险,供应链 1、借款人主要的原材料构成，成本占比，采购渠道，与供应商的货款结算方式
10、和商业信用帐期约定情况 2、借款人主要产品构成，销售占比，销售渠道，与销售对象的货款结算方式和商业信用帐期约定情况； 3、特别关注双方历史交易记录。,六、以五个链条为抓手分析企业信用风险,资金链 1、 分析借款人的经营资金来源，负债和自有资金的比例，资金占用情况，是否有不合理的资金占用（例如股东个人或关联企业借款，1年期以上的的应收款，不合理存货占用） 2、分析借款人银行对帐单，通过现金流水帐了解借款人真实的资金回笼情况和经营起伏状况。 3、分析资金缺口的真实原因，判断授信总量是否合理,六、以“五链”为抓手分析企业信用风险,服务链 1、通过税务、工商、海关、环保以及政府其他部门了解借款人有关经
11、营活动。 2、收集电费、水费等凭证，印证借款的生产经营活动。 3、充分重视知名财经网站披露的信息。,四、企业客户授信策略,6、能够提供满足我行风险控制要求的抵押物和担保人。 7、生产型企业或专业贸易公司。 8、续授信客户，要求前次授信履约记录良好，审批条件和管理要求落实情况良好，销售收入归行比例不低于授信占比。 9 选择行业内具有技术核心竞争力的企业，对低附加值的加工组装企业应提高授信条件和准入标准。,四、企业客户授信策略,产品定价政策 风险与收益相匹配，当我们放大风险容忍度的同时，我们需要通过收益的提高来覆盖风险。区别中小企业和一般企业客户的风险度，对中小企业贷款利率和表外业务的保证金利率均
12、高于一般企业客户；一般企业客户贷款利率至少上浮10%，中小企业客户贷款利率至少上浮20%,表外业务保证金比例不低于40%；,四、企业客户授信策略,授信总量和单笔用信期限政策 1、短期资金需求，要关注融资需求的时间性（常年还是季节），考虑应收帐款、存货占用资金量的同时分析商业信用取得的资金来源. 外资企业应分析计算母公司对借款人事实上的资金支持力度，例如借款人全部营运资金中来自关联企业预收账款或其他应付款的资金占比、银行负债与占用关联方资金的比例。 根据经营模式和贸易结算方式合理确定授信总量；,四、企业客户授信策略,设定以下审批标准： 1）流动资金贷款及银票业务需求的融资总量（含他行贷款和股东个
13、人所借个人经营性贷款）原则不超过借款人年销售收入的50%。 2）企业的银行借款总量原则上不超过净资产的1.5倍. 3）信用方式发放的贷款，单笔期限控制在6个月内； 4）采取担保公司担保的新成立企业首次授信，考虑经营和运转模式的不确定性，原则上授信期间控制在6个月。,四、企业客户授信策略,2、市场型项目的项目融资，需要审慎分析项目的总投资构成和资金落实情况，确定授信总量，分析项目自身产生现金流与还款计划的匹配程度，合理确定贷款期限； 3、贸易融资，需要分析贸易结算方式，交易对手的付款能力和履约记录。 ，确定适用产品、金额、期限； 合理确定授信总量和单笔信贷业务期限可以积极防止由于期限不匹配导致短
14、贷长用或资金被挪用。,四、企业客户授信策略,授信产品政策 1、结合借款人的贸易结转方式，资金流和物流相匹配,合理选择匹配的授信产品，优先选择贸易融资产品。 2、贸易融资产品,应该首先分析其自偿性和自偿资金来源,贸易背景的稳定性,借款人与主要交易对手的历史履约记录. 3、关注：总行2009年信贷投向指引对贸易融资产品进行了风险度区分，部分贸易融资产品的风险度视同流动资金贷款。,四、企业客户授信策略,我行信贷政策投向指引明确,优先发展以下风险较低的贸易融资类产品 （1）是以国债、我行认可的银行定期存单、我行可接受的银行承兑汇票做足额质押的开立信用证/非融资性涉外保函、开立银行承兑汇票； （2）是我
15、行能够控制货权的即期信用证； （3）是我行认可的银行开立信用证项下，出货后的贸易融资产品，包括单证相符的出口押汇和福费廷等； （4）是我行授予额度的保理商买断的国际保理； （5）是出口信用保险项下融资； （6）是我行可接受银行的银行承兑汇票贴现等。 管理要求：合理确定贸易融资类产品的融资期限。 审慎发展以下贸易融资业务： （1）是远期信用证和我行无物权的即期信用证； （2）是打包贷款和其他出货前的出口类贸易融资业务； （3）是我行无法控制货权，客户提供信托收据的进口类贸易融资业务。,四、企业客户授信策略,担保政策 1、A级以下市场型企业原则上不发放信用贷款； 2、 优先考虑房地产抵押和担保公司
16、担保方式； 3、第三方保证：保证人的信用等级、资产（净资产）规模和销售收入应高于借款人；信用等级甲级以上中小企业配套客户在我行授信时可以适用第三方担保（非担保公司）方式； 4、关联企业相互担保按信用贷款管理； 5、民营企业要求追加借款人主要股东或实际控制人的个人连带责任保证,四、企业客户授信策略,在融资方案中可以考虑安排以下约定条件： 财务方面:例如授信期间的销售收入归行比例,财务杠杆比例,赢利能力指标,限制股东分红等等. 非财务方面:例如借款人的股权变更,重大对外投资行为等 关联方:和关联方的关联交易和资金占用 经营业务方面:主要销售对象或采购方式的变化需要告知银行 附属条件 其他：,五、调
17、整企业客户授信策略的预警信号,一、银行授信及帐户信号 1、银行授信信号：例如信贷资金被挪用，主要授信银行不断变更等等 2、银行结算帐户和银企关系信号：例如结算量非季节性原因下降等等； 3、授信产品信号：例如项目实际进度缓慢，项目资金封闭管理无法落实 ，贸易融资产品和借款人经营规模明显不符等等； 4、银行内部操作风险：例如发生越权、违规发放贷款；担保合同无效，物权凭证遗失等等；,五、调整企业客户授信策略的预警信号,二、财务信号 1、资产负债信号； 2、损益信号； 3、现金流信号； 4、报表附注及相关信号；,五、调整企业客户授信策略的预警信号,三、非财务信号 1、突发事件信号； 2、外部环境信号； 3、企业品质信号； 4、经营管理信号；,五、调整企业客户授信策略的预警信号,四、担保信号 1、一般担保信号：例如担保人丧失担保资格等等； 2、保证信号：例如保证人代偿意愿存在重大缺陷等等； 3、抵质押信号：例如抵押物（质押物）价值不足等等； 其他,谢谢,