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1、专业化销售流程,专业化推销 辅导方法,主顾开拓,接,接,触,触,前,准,备,建,议,书,说,明,促,成,售,后,服,务,计,划,与,活,动,业务员的职责是什么？ 1、有效的推销 2、时间管理 3、自我管理 主管的职责是什么？ 1、推销 2、组织发展,组织发展要做什么事？ 增员（R） 选择（S） 训练辅导（T）,业务员为什么会脱落？,我们呼唤专业化的辅导！,规划过程所包含的步骤 D O M E,Diagnosis 诊断 Objectives 目标 Methods 方法 Evaluation 评估,目前的情况如何？ 决定自己想达成什么？ 决定自己要如何去达成？ 安排定期追踪的流程及进度,专业化推销
2、辅导方法,目的：学会有效的辅导方法， 重新体会当新人的心境及历程 目标：提高留成率，人均产能，健全组 织发展 过程：二天 要领：分组讨论，报告,高度参与 收获：成为专业的行销主管，组织稳健， 寿险事业成功,专业化推销辅导方法七大环节,1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、建议书说明 6、促成 7、售后服务,专业化推销辅导方法 五大构成,1、辅导目标 2、事前准备 3、辅导活动 4、辅导重点 5、检查点,辅导目标：该项环节在反复检查后的最终 目标,事前准备：进行该项环节时所需的资料及 工具,辅导活动：进行该项环节时可使用的方法,辅导重点：该项环节是新人推销所应具备 的技巧及
3、重点能力的重点提示,检查点：检查该环节的学习是否落实，及 对问题症结找出解决方法,计划与活动,课题一：,辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点,辅导目标,1、确立新人理想的收入目标 2、确立新人每日五访以上 3、在衔接教育中，请新人填写100个准主顾名单 4、根据“计划-100”排定优先拜访顺序 5、由“计划-100”来填写“工作日志” 6、由计划指导工作，使新人养成良好的工作习惯,事前准备,1、本身先试着填写活动目标表，以便辅导新人填写。 2、事先参阅“计划-100”以便辅导新人填写。 3、订定部门绩优人员活动目标的参考值。 4、主管确定填写“工作日志”以身作则，以便指导新人填写 5
4、、参考书籍,辅导活动,1、辅导新人订立理想的收入目标 设定比新人原职高的收入目标 以同级优秀业务员薪资适时激励引导 依当地市场实际作业状况检视调整 2、活动目标表的填写 3、“计划-100”的填写,辅导重点,1、新人预期年收入目标 2、辅导新人订立理想收入目标 3、“活动目标表”的填写 4、新人填写“活动目标表” 5、检查新人是否真实填写“计划-100”中的准主顾名单 6、参阅优先拜访顺序准主顾评分表，辅导新人排定拜访顺序,活动目标表,36000,3000,10000,10,30,100,4,计划100要领,填入想到的名单，不做任何过滤 分析名单来源 按表格填写各项资料 分级排定优先拜访顺序,
5、检查点,详见学员手册,主顾开拓,课题二：,辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点,辅导目标,1、新人了解主顾开拓介绍法、缘故法、直接拜访法的基本概念。 2、使新人了解主顾开拓介绍法、缘故法、直接拜访法的话术。 3、协助新人熟悉获得推介名单的要领。,事前准备,1、主管整理个人在使用缘故法、介绍法、直接拜访法常用的话术。 2、整理如何获得推介名单的话术。,辅导活动,协助新人背诵“缘故法”、“介绍法”的开门话术 协助新人背诵“寻求推介名单”的开门话术,辅导重点,主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 如何获取推介名单 扩充新名单 协助新人背诵缘故法、介绍法、直接拜访法的开门话术
6、。 协助新人背诵寻求推介名单的开门话术。,主顾开拓的重要性,准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作,准主顾应具备的条件,有寿险需要的人 有缴费能力的人 身体健康，能通过公司的核保 易于接近的人,缘故法开门参考话术,介绍法开门参考话术,检查点,详见学员手册,接触前准备,课题三：,辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点,辅导目标,使新人利用电话约访（信函），取得面谈机会。 建立新人制作展示资料的习惯并运用话术。 确立新人养成拟订拜访计划的习惯。,事前准备,检视新人在计划与活动中拜访量事先设定的目标。 检视新人填写的计划100客户基本资料是否完整。 提供电
7、话约访的技巧与话术。 主管提供个人展示资料及话术。,辅导活动,第一次检查本环节，可运用录象教学 协助新人运用电话约访，取得面谈机会 检视新人是否确实拟定拜访计划 推销演练电话约访展示资料的话术 提供相关资讯 就课程内容，提供个人成功经验分享,辅导重点,1、新人应熟练以下内容 确定拜访计划 电话约访 展示资料 携带推销工具的检视 约访时客户的反对问题处理重点 2、要求新人试作信函接触 3、新人与主管做电话接触演练,目标锁定,容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的,信函接触（范例）,小新你好！ 有很长时间没有见面了，前些时候从王新华那儿得知你乔迁未久，不知是否一切安排妥当了，若有什么我可以帮得上忙
8、的，尽管开口，别客气。 不知道王新华可曾向你提起，目前我在保险公司上班，相信你在报纸上必定也接收过许多保险信息，我目前做的还不错，以后你有任何有关保险的问题，都可以随时打电话给我，我一定仔细为你解答任何问题。 目前我公司有一种非常好的理财计划，很多朋友经过我的推荐，都觉得很不错，我也一直希望有机会向你做介绍。 下周三晚上，我会到你新居，如果你有兴趣，到时我在向你说明这个计划，当然我没有要你马上买的意思，只是提供你做参考。恭祝： 快乐，顺利！ * 年月日,信函接触（范例）,尊敬的刘先生： 您好！我是新华人寿的*，您的好友陈先生经常提起您的大名，并建议我应该前来拜访您。 我公司最近推出了一种寿险计
9、划，许多与您背景相似的人认为极有价值，相信您也会有兴趣。 这份计划是否适合您，只要您抽出十分钟时间听我说明，即可亲自加以判断。近日内我将前来拜访，届时请惠于接见。 顺祝万事如意！ *敬上 年月日,检查点,详见学员手册,接 触,课题四：,辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点,辅导目标,确立新人每三次约访中，至少获得一次面谈的目标。 克服新人在接触面谈时的恐惧心理。 使新人熟悉接触要领。 使新人得以充分搜集准主顾资料，发掘购买点。,事前准备,检视新人拜访量是否符合计划与活动中填写的目标，如果新人拜访量过低，尽可能给予辅导，以达成其活动目标。 检查新人填写的工作日志及销售活动记录表。 归纳
10、主管个人的接触话术。,辅导活动,初次检查本环节，辅以教学录象带 协助新人重新检查“主顾开拓”、“接触前准备”等推销环节 追踪评估其拜访计划与面谈技巧 与新人做接触演练,辅导重点,1、协助新人重新检查主顾开拓、接触前准备等推销环节。 2、追踪评估其拜访计划与面谈技巧。 3、新人应熟悉以下内容 推销流程 接触要领 找出客户的购买点 接触时注意事项 4、与新人做接触演练。,寒暄的方式,1、与客户聊天，聊出亲切感 2、向对方表达支持性语言 3、表达自己的专业形象，产生信赖,表达支持性语言常用话术,1、当对方情况良好时，赞美他：真不简单 例：你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。 2、当对方情况普通
11、时，肯定他：看得出来 例：看得出来，你是一个很有爱心的人。 3、当对方情况不佳时，安慰他：那没关系 例：那没关系，我知道你已经尽力了。,接触时的注意事项,交浅言深 言多必失 衣着与相接触的客户相吻合 不可不懂装懂 热情、真诚 结论：接触的过程中 推销的不是保险，而是你自己,接触的要领,建立与客户的共同感 消除准主顾的戒心 善用问话，专心倾听，适时适度回馈 推销自己 避免争议性话题,检查点,详见学员手册,建议书说明,课题五：,辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点,辅导目标,达成每三次面谈至少送出一份建议书的目标。 使新人依据客户的购买点，设计完整的建议书。 使新人熟练准主顾不同需求的建
12、议书说明要领。 新人能够适时促成签单。,事前准备,检视新人在计划与活动中拜访量及送建议书件数目标。 检视新人设计之建议书是否符合全险观念。 检查新人填写的工作日志及销售活动记录表。 归纳主管个人的建议书说明话术。,辅导活动,1、初次检查本环节，辅以教学录象带 2、辅导新人制作建议书 3、建议书推销演练 五大主题说明 展示资料运用及话术 不同需求的说明话术 4、加强新人对商品的认识,辅导重点,1、辅导新人制作建议书。 2、重新确认新人对商品知识认知的程度。 3、新人应熟练下列内容： 未找到购买点不递出建议书。 完整的建议书设计 建议书制作 建议书解说原则 适时运用展示资料 4、建议书话术背诵 5
13、、新人与主管做建议书说明演练。,说明时应注意：,最佳位置（感性空间） 多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书的视线 眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题 说明时自己要投入 掌握主控权 谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉） 让数字成为有意义的功能 用展示资料，举例法、比喻法、图表来说明更生动 话术生活化，简短扼要,说明完毕后， 如何导入CLOSE,“陈先生，您认为这样的保障够不够？” 这样的费用可以吧？,检查点,详见学员手册,促 成,课题六：,辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点,辅导目标,达成每送三份建议书至少促成一件的目标。 克服新人促成时的恐惧心理，强化
14、其促成动作。 达成新人在计划与活动中所设定的各项目标。 增加新人收入，对寿险事业产生信心。 使新人获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。,事前准备,整理主管个人常用的促成签单的技巧、方法与话术。 检视新人在计划与活动中的拜访量与促成目标。 检查新人填写的工作日志及销售活动记录表,辅导活动,初次检查本环节，辅以教学录象带 追踪其拜访计划与业绩 推销演练 不断灌输新人“寿险事业的信念”，并建立其销售信心 提供相关资讯,辅导重点,1、追踪考核新人的拜访计划、工作日志与业绩量。 2、新人应熟练下列内容： 促成的时机 促成的方法 有效的促成动作 未促成 拒绝处理 寻求介绍。 促成签单 3、新人与主管做促成
15、签单演练。,前 言,促成是推销的目的 你无法帮助客户，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈，除非你去拜访他。,促成的时机 促成的时机在任一阶段都可能出现,客户行为态度有所改变时： 沉默思考时 明显赞同时 翻阅资料时 电视音响关小时 客户态度更加友善时,客户主动提出问题时： 询问交费方式时 询问投保内容时 询问别人购买情形时 讨价还价时,促成的方法,激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法,促成三大关键：,100%的热诚你今天就要拥有保单 坚强的意念我今天就一定要成交 纯熟的技巧平常心 说该说的话，做该做的动作,检查
16、点,详见学员手册,售后服务,课题七：,辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点,辅导目标,使新人养成建立完整客户资料档案的习惯。 建立新人对递交保单、售后服务的正确观念与作法。 确立新人塑造个人售后服务的方式。 使新人熟练获得推介名单的技巧。,事前准备,主管提供个人已建立的客户资料档案给新人学习参考。 主管提供个人售后服务的模式与样品（如：感谢信函）。 整理递交保单、售后服务时所用的话术。 检查新人填写的工作日志、销售活动记录表及客户资料档案。,辅导活动,初次检查本环节，辅以教学录象带 追踪检视新人的客户资料档案 推销演练 追踪新人在“售后服务”的运作方式 督导新人是否对于已办理“理赔”
17、的客户资料建立为展示资料,辅导重点,1、追踪检视新人的客户资料档案。 2、追踪新人在递交保单、售后服务时所用的话术及运作方式。 3、新人应熟练下列内容： 递交保单是售后服务的第一步。 递交保单前的检查动作 售后服务的目的 售后服务的功能 售后服务的技巧与方法 4、督导新人，是否对于已办理理赔的客户资料建立为展示资料。,范 例,陈先生，首先感谢您对我公司的支持及对我的肯定。其次还有一件事麻烦您，您觉得我的服务还可以吧？像您这样事业成功，收入高，人缘好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以提供二至三个名单给我，好让我提供这样的服务给他们好吗？,业务员的推销生涯规划,5件/月 12月/年 25年 = 1500件 1500件 2件/人 = 750人 750人 2 = 375人 375人 2人/家 = 188人,服务品质判定由保户决定,期待值评估值 服务太差，失去保户，同业侵入，失效换约 期待值评估值 以客为尊，深得客户，重复购买 期待值=评估值 印象不深，信心不够，同业有机可乘,检查点,详见学员手册,谢谢大家！,