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1、目 录,引 言 环境分析 “三度”分析 营销战略 营销策略 营销实施 营销控制,2013年工作重点,做好促销规划 控制好促销频率 国际卖场保持季度频率促销；国内卖场保持月度频率促销； 促销的联关性和互补性 本档期做150御品鲜活动，下档期进跟370御品鲜 每档活动安排成厂商周形式（醋、酱油、蚝油） 做好沈阳市场的形象亮化工程 做好社区和农贸市场的SP推广,引言产品生命周期曲线,导入期,成长期,成熟期,衰退期,亏损,利润,产品生命周期曲线,费比高之地,战略之地,容量/消费之地,竞争之地,沈阳政治经济中心,环 境 分 析,知名度-消费引导,知名度-美誉度,美誉度-忠诚度,美誉度-忠诚度,充分发挥1
2、50毫升系列的尖刀作用。,间或进行150毫升系列促销提醒消费者，增强记忆。以三剑客为主。,各渠道全面开花，增加新产品或增加品项。,消费引导、品牌建设,“三度”分析,“三剑客”稳定销售并逐步提高。间或进行1元/1.9元特价拉动.。,营销战略,以人力资源为本，加强团队建设。 坚持价格体系，保证各渠道利润空间。 以消费者为导向，坚持引导消费、生动化展示，打造产品品牌。 稳扎稳打、重点突破 以点带面、阶梯推进 理论基础：矛盾论和系统论,市场策略（一）,产 品：利用150毫升御品鲜系列产品的“尖刀”作用，始终坚持推广“三剑客”即为醇酱油、有机酱油、御品鲜产品。 渠 道：以KA渠道为主；在流通渠道开始铺1
3、-2个单品，所铺产品不一定为酱油类，可以为纯米醋等。 促 销：以150毫升系列做为切入点，后直接跟随相同品类产品的促销；每次活动可以安排成厂商周模式保持2-3个品项。,市场策略（二）,消费引导：重点店面促销活动期间安排品尝； 品牌建设：购买特殊陈列、包柱、冷鲜等并进行生动化，寻找可以展示产品的资源。 人力资源：打造一支富有激情、销售能力强的导购队伍，定期培训、加强监督。,近期KPI指标及事项 （2013-022013-12） 产品指标：500醇酱油300件/月 500御品鲜500件/月 市场行为： 促销安排+品尝开展+SP推广+形象亮化,营销实施-团队建设,团队建设管+理相结合 原则：公平、公
4、开、制度化 目的：建立一支富有激情，业务能力强的优秀团队 方式：1.建 立 制 度有法可依；依据公司以区域各种制度；建立监督机制有法必依,定期或不定期对团队人员进行监督；建立奖惩机制执法必严；2.实行直接主管连带责任，如下属出现问题直接领导承担连带责任3.定期进行业务技能以及营销理论的培训,为团队成为提供相互学习或接受系统营销知识的机会;,团队建设-人员配备（流动促销人员10人）,团队建设-“四制度” 目标制度根据公司要求，对每个导购和理货的工作 目标进行量化便于管理； 汇报制度所有公司人员（含导购和理货）必须按照 公司要求进行当日工作汇报； 会议制度每周二进行进行培训并探讨促销过程中出 现的
5、问题； 激励制度对于超额完成工作目标或者优秀人员进行 激励，反之进行负激励或立即辞退。,营销实施-销售促进,销售促进短期内提高销量,提高产品知名度 1.超 市：国际卖场的促销频率控制在2-3个月进行，国内卖场的促销控制字月度频率； 2.促销安排:详细见2013促销规划表 3.促销模式：以进行DM+陈列促销 4.促销配合：促销期间，重点店面进行品尝试吃，加强产品宣导 5.资源支持： 宣传彩页若干（各类产品的使用方式）配合促销人员的讲解； 围裙20个，凡促销人员一律佩带围裙、耳麦；,营销实施-消费引导,消费引导品尝试吃 1.推广超市：促销活动期间的重点店面 2.推广主题：“三不加”的醇酱油，送给您
6、健康！ 安全比健康更重要 3.推广模式：人员宣导+品尝+绑赠销售 4.推广时间：2013-012013-12月份 5.资源支持：展台10张；耳麦10个；折页若干； 6.活动控制:根据实际情况的变化,对推广超市的数量及模式进行调整 7.负 责 人：,营销实施-消费引导,消费引导SP推广 1.推广渠道：KA渠道（重点店面） 2.推广主题：“三不加”的醇酱油，送给您健康！ 安全比健康更重要！ 3.推广模式：人员宣导+品尝+绑赠销售 4.推广时间：2013-032013-10月份期间周末。 以“三剑客”为主,绑赠生抽或者老抽 5.资源支持：展台2张；帐篷1顶；折页若干;车辆运送. 7.负 责 人：宫子
7、旭,营销实施-消费引导,消费引导农贸/社区推广 1.推广地点：以托重点超市周遍的社区 2.推广主题：“三不加”的醇酱油，送给您健康！ 3.推广模式：人员宣导+品尝+绑赠销售 4.推广时间： 2013-032013-12月份以“三剑客”为主,绑赠生抽或者老抽 5.资源支持：展台2张；帐篷1顶；折页若干;车辆运送. 6.负 责 人：,营销实施-品牌建设,品牌建设生动化 KA系统在各重点卖场，进行长期陈列的购买、包柱的购买、特殊陈列的购买（生鲜区的展示等）。尽可能利用超市的资源为我所用，处处展示“珠江桥”形象、处处体现“珠江桥”元素 BC系统 重点BC连锁超市，例如百家乐、新天地进行陈列购买并要求集中陈列。陈列可以在进门主通道或者调味品区，与各门店签订垄断陈列协议。购买陈列后长期进行店内变价，保持明显的价签。 重点社区单店，选择区域内重点小区内的超市，进行形象的宣传（端架、集中陈列）。 备 注：选择之前，谨慎分析各超市调味品的销售数据、陈列面积等以及粮油的销售动态。,营销控制,关于人员人尽其用，不能者止； 关于促销先备货，后实施； 保持一定量的安全库存； 关于生动化先分析，后选择； 一定要谨慎选择店面； 关于费用把资源最大化，做到不浪费。 关于SP推广先超市，后社区；,保 持 信 息 的 畅 通,