采购环境分析教学课件PPT.ppt

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1、第二章 采购环境分析,案例导读,某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告，并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场，按每个卖场安装69台液晶电视，共需300350台液晶电视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多样的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项负责此事的。,案例导读,回答以下问题： 1市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不利的地位？ 2市场中的液晶电视有26吋、32吋、37吋、40吋等等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具

2、备什么样的功能？ 3我们需要液晶电视供应商给我们提供什么样的后续服务？如何保障这些服务的实现？,第二章 采购环境分析,本章主要内容： 供应市场分析的方法 采购对象的细分方法 采购对象的规格说明方法,学习目标,本章能力目标,1. 能用两种方法进行供应市场分析 ； 2. 能利用80/20法则对采购对象做细分，并针对细分的结果提出不同的采购方法； 3. 能利用多种方法对采购对象的规格进行说明,本章知识目标,1. 市场结构及波特的模型； 2. 80/20法则及采购对象的细分模块； 3. 规格说明方法,第一节 供应市场分析,一、供应市场分析的意义 供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所

3、采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。,供应市场分析过程,供应市场分析的必要性：为了获得正确的产品和服 务，采购活动必须了解供应市场。,企 业,供应市场 投入品市场 （资源）要素市场,需求市场 产出品市场 （产品）销售市场,采购 供应,营销 销售,供-求关系,供-求关系,图 供应市场与需求市场,第一节 供应市场分析,四、供应市场的结构分析法,1.卖方垄断：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。包括自然垄断如飞机发动机、供电水气等；政府垄断如铁路、邮政和其他公共设施等；控制

4、垄断如拥有专利、专有资源、专有技术等。 2.卖方寡头垄断：同样是少数卖方和许多买方的市场，但这类行业存在明显的规模经济，市场准入难、行业领导者控制定价。如石油、电力、电信市场等。,3.买方垄断：只有唯一的主要买者（独家主顾） 4.垄断性竞争市场（不完全竞争市场）：有少量卖方和许多买方的市场，卖方通过产品差异性区别于其他卖方如日用消费品、耐用消费品、家用电器、和工业品市场。,5.完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。如农副产品、轻工业品市场。,在当今的经济环境下，无论是卖方还是买方，寡头垄断是最常见的市场状况，完全

5、的垄断非常少见，绝对的完全竞争也是不存在的。,四种典型市场的采购策略,（1）完全垄断市场 从产品设计角度出发，采购企业应尽量避免选择卖方完全垄断市场中的产品，如不得已，就要与供应商结成合作伙伴关系 （2）寡头垄断市场 采购商应最大可能的与供应商结成伙伴性的互利合作关系。 （3）不完全竞争市场 采购商应尽可能优化已有的供应商并发展成伙伴型供应商。 （4）完全竞争市场 在完全竞争市场下，采购商应把供应商看作商业性的供应业务合作关系。,第一节 供应市场分析,典型市场结构的主要特点,第一节 供应市场分析,（五）市场中的五种竞争力,图2-1 供应市场中的五种力量,美国哈佛商学院管理学教授迈克尔波特建立的

6、“市场中的五种竞争力”模型,第一节 供应市场分析,1.供应商之间的竞争 （1）同类产品是否只有少数几家供应商？ （2）大部分的市场份额是否被少数几家供应商所占有。 （3）产品供应的增长速度是否较慢。 （4）各主要供应商是否已经充分利用了其生产能力。 （5）该类产品的供应市场中是否有很多差异化的产品或服务可供选择。,第一节 供应市场分析,2、新供应商进入市场的可能性 新供应商进入一个供应市场要具备众多条件，如初始投资，特定技术，政策支持，转换成本，专业人才，其他特殊条件。,3.替代产品或服务的可能性 按照价值分析的理论，我们采购的其实是某种功能，而不是物品本身，能够实现同样功能的物品就是现有产品

7、的替代品。,4. 供应商的供应商的议价能力 5. 同类采购企业的议价能力 通过上述五种力量的分析，采购企业可以在尽可能短的时间里全面了解自身所处供应市场的供给和需求状况，以及竞争状况。,第一节 供应市场分析,市场中的五种竞争力分析,市场新加入者 开矿的投资较小，进入门槛较低，新投资者容易进入。,本企业的议价能力 良好的付款记录，信用好。 是当地的主要采购方。 几乎没有或仅有很低的供应商转换成本 拥有自己的矿山作为备选方案，不需要完全依赖于供应商。,替代品 不存在替代品,供应商的议价能力 规模较小，必须较大规模地提供开采量来降低成本。 需要较好的现金流量管理/受采购商支付的影响较大。,供应市场的

8、竞争态势 供应市场总体上讲供大于求，供应商之间竞争激烈,石灰石供应市场中存在的五种竞争力,供应市场分析的工作步骤,（1）确定目标。要解决什么问题,问题解决到什么程度,解决问题的时间多长,需要多少信息,信息准确到什么程度,如何获取信息,谁负责获取信息,如何处理信息等问题都包含在一个简明概述中。 （2）成本效益分析。分析成本所包含的内容,进行分析所需要的时间,并分析获得的效益是否大于所付出的成本。 （3）可行性分析。整个分析所需要的人力，物力，财力是否是可以获得的，所策划的分析方案有没有被执行的可能性。没有可执行性的方案是华而不实的，对企业来说没有任何意义。,（4）制定研究方案与方案实施。确定获取

9、信息需要采取的具体行动,包括目标、工作内容、时间进度、负责人、所需资源等。除了案头分析之外,还要与供应商面谈,加上实地研究。案头分析是收集、分析及解释任务的数据,它们一般是别人己经收集好的,在采购中这类分析用得最多;实地研究是收集、分析和解释案头分析无法得出的细节,它设法追寻新信息,通过详细的项目计划为此类分析做好准备。在实施阶段,遵循分析方案的计划是非常重要的。 （5）撰写总结报告及评估建议。供应市场分析及信息收集结束后,要对所获得的信息和情报进行归纳、总结、分析,在此基础上提出总结报告,并就不同的供应商选择方案进行比较。对分析结果的评估应该包括对预期间题的解决程度,对方法和结果是否满意等。

10、,供应市场分析的层次和内容,案例：中国钢材市场分析报告（2011）,第二节 采购对象的细分,一、采购对象的分类 （一）有形采购和无形采购 1有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品、固定设备，以及MRO物品。 2无形采购：咨询服务和技术采购，也包括采购设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主要形式有技术、服务、工程发包等。,第二节 采购对象的细分,（二）直接物料和间接物料 1直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料，这类物品通常大宗采购。 2间接物料，是与企业所生产的最终产品不直接相关的商品或服务。间接物料又可以分为ORM物品和MRO物品。 ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的

11、行政部门负责 MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。,第二节 采购对象的细分,二、采购对象的80/20法则 （一）80/20法则实例 重要的少数和一般的多数。请同学举生活中的例子 （二）采购对象的80/20法则 通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类的80的采购对象只占到总采购价值的20，而数量或者种类只占到总采购数量或种类的20的采购对象却占到总采购价值的80。,第二节 采购对象的细分,三、采购对象的细分的四象限法,供应定位模型的典型象限特征一览表,日常,杠杆,瓶颈,关键,带给公司的影响/ 供应机会/风险,低,低,高,高

12、,标准,标准,通常为非标准件，但可能兼而有之,许多,许多,很少,很少,低,高,低,高,低,高,低,高,通常为非标准件，但可能兼而有之,采购项目为标准件 或非标准件,供应商的数量,公司的支出,企业订单占供应商 业务的价值,应对策略,对企业的重要性,瓶颈,日常,关键,杠杆,你最重要的任务就是增加杠杆项目!,增加支出,降低风险,降低风险,机会与风险,1. 对战略采购品最好的策略就是找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量、提高交货可能性，降低成本，必要时还要组织供应商在早期参与企业的产品开发。,2. 对瓶颈采购品首先要让供应商确保供应，必要时甚至可以提高采购价格。其次

13、要通过风险分析制定应急计划，同时还要与相应的供应商改善合作关系。,3. 对集中采购品主要的努力应放在降低采购成本上，追求最低采购价格，同时保证质量和供应的可靠性。一般情况下，这类采购对象不宜签订长期合同，且采购时要密切关注供应市场的价格走向与趋势。,4. 对于正常采购品，采购对象涉及种类广泛，而采购支出相对较低，因此要采用程序化，规格化，系统化的工作作业方式。,思考题,以你自己所用的手机为例，对其进行规格说明。 对德马公司所需的托盘做规格说明。,第三节 采购对象的规格,一、规格说明的意义与作用 规格是对产品或服务等的技术要求的描述。 规格说明是采购订单和采购合同的核心内容 规格对于获得优秀品质

14、的采购对象起着非常重要的作用。,第三节 采购对象的规格,一、规格说明的意义与作用 采购方必须在明确地定义规格之后，供应商才能开始报价 规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用 规格说明是供应商报价和双方谈判的基础 规格说明是采购订单和采购合约的核心,第三节 采购对象的规格,二、产品规格说明方法 （一）品牌和商标优势和劣势 （二）样品样品可以做规格 （三）技术规格更加专业 （四）构成规格理化描述 （五）功能和性能规格功能是否等于性能 （六）商业标准 （七）市场等级 （八）设计图和设计规格,（一）品牌和商标 品牌和商标名称是产品规格的简单形式。 优势： （1）能较为清晰，明确的说明采购企业的需要

15、。 （2）容易使用 （3）质量可靠,利用品牌和商标做规格说明的劣势 （1）采购价格较高 （2）竞争受到限制 （3）可能会对品牌过度依赖，减少潜在供应商的数量，可能使采购企业丧失机会。,（二）样品 通常适用于其他规格说明方法都不适用时。如小麦，不规则部件等。 局限性：很难确定和证明供应商提供的产品与原来的样品有多大偏差。,（三）技术规格 技术规格具有较明确的规定性，可以全面定义采购企业的需要。一般包含：理化性质（尺寸，强度等），设计细节，公差范围，所用材料，生产过程和方法，维护要求，操作要求等。,（四）构成规格 构成规格涉及一个产品的构成，一般是从其化学和物理性质两方面进行描述，如纯度，密度，成

16、分，添加剂等。,（五）功能和性能规格 功能规格包括产品所能达到的功能，如操作系统，质量水平，安全等级，产品的使用效率，绩效评价的原则,（六）商业标准 商业标准描述原材料的质量，尺寸，化学成分，制造工法，检验方法等。商业标准描述了标准化项目的完整说明，是使用大量生产系统的重要条件，对有效率的采购企业而言相当重要。,（七）市场等级 依据过去所建立的标准来判定某项特定的商品。通常限于天然商品，包括木材，农产品及肉和奶制品。,（八）设计图和设计规格 机械加工品，铸件，锻件，压膜部件，建筑，电子线路和组件等的采购，其规格形式一般采用工程样图或者工程设计图。,第三节 采购对象的规格,三、服务规格说明方法 服务规格的说明在很多情况下不同于有形的产品。对于服务的过程和服务结果的检查，可以用工作说明书来进行规定。 工作说明书为提供服务的供应商清晰的描述了将要完成的包括检查、验收和接收等工作，以及将要取得的成果和其他要求。,1.试用“供应市场结构法”或“市场中的五种竞争方法”来分析某电动车制造企业所需充电电瓶的供应市场情况，并说明该企业在这次采购业务中所处的竞争地位。 2.某西服生产企业需采购的物料包括面料、里料，衬料，纽扣，拉链，内包装袋，手提袋，标牌，标签，衣架等。试根据以上物料对于企业生产的重要性及供应的风险和机会对其进行细分，并分别制定其采购策略。,本章结束,