太平洋人寿银行保险部四联工程推介书.pptx

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1、四季论坛四季论坛 联合轮动联合轮动 “四联工程四联工程” 推介书推介书 （保密） 中国太平洋人寿保险股份有限公司 银行保险部 2012年12月 上海 一、工程背景一、工程背景 二、工程解读二、工程解读 三、工程特征三、工程特征 四、合作价值四、合作价值 3 一、工程背景 怎么看（过去）：受宏观经济形势暨监管环境影响，怎么看（过去）：受宏观经济形势暨监管环境影响，3 3年来银保市场总体规模持续下滑年来银保市场总体规模持续下滑 2011年国寿、太保、新华、平安、泰康、太平6大同业银保总规模同比26.3，2012年110月 同比24.3。 4 宏观经济 行业背景 监管环境 银行同业 1.宏观经济不确

2、定 GDP增长趋缓：IMF将中国2013 年的经济增速预期从之前给出的 8.8%下调至8.5%； 利率走势不确定性：2012年利率 明降实升、CPI下行、经济增长 趋缓、利率市场化呼声等使2013 年利率走势极为不确定； 资本市场不确定性：债市上升缺 乏有力支撑，股市尚未显现较大 反弹机会，资本市场不确定性给 明年产品分红水平带来不可预期 性。 2.行业机遇加大 未来居民收入水平不断提升， 以及进一步城镇化和老龄化的趋势 将继续催生新的寿险需求 18大政策方向为寿险业带来机 遇： 报告提出“2020年实现GDP和城乡 居民人均收入比2010年翻一番”； 监管环境继续趋严：销售误导、 商业贿赂仍

3、将严防；银保禁驻仍将 延续；社会舆论仍将继续压力攻势 怎么看（未来）：市场形势预判宏观经济不确定，行业机遇加大，监管形势依然怎么看（未来）：市场形势预判宏观经济不确定，行业机遇加大，监管形势依然 一、工程背景 怎么看怎么看辩证看辩证看：老路行不通，未来机遇与挑战并存；：老路行不通，未来机遇与挑战并存； 怎么办怎么办务实办务实办：回归保险保障，积极转型发展，以客户需求为导向，寻求价值共同成长：回归保险保障，积极转型发展，以客户需求为导向，寻求价值共同成长 客户需求 价值增长销售服务 解决方案：解决方案：太平洋人寿太平洋人寿“四联工程四联工程” 兼顾：客户需求、价值增长、销售服务兼顾：客户需求、价

4、值增长、销售服务 当前形势下客 户真正需要什么样 的金融保险理念与 产品？如何真实满 足客户需求、唤醒 休眠客户并持续培 养忠诚客户？ 如何与传统流 量客户柜面销售互 补在保持业务 平台稳健发展的基 础上，积极寻求新 的价值增长点。 如何提升员工 销售意愿与技能？ 如何将高端客户服 务与销售自然结合 梳理、规范销 售动作、细节。 一、工程背景 二、工程解读二、工程解读 一、工程背景一、工程背景 三、工程特征三、工程特征 四、合作价值四、合作价值 1 1、 “ “四联工程四联工程”概念概念 四即“四季论坛”：一年四季，每季一次；以客户需求为导向，举办主题论坛，开展 差异化个性化的产品销售与服务；

5、 联即“联合轮动”：在四季论坛间歇，银保双方制定一个阶段性活动方案。活动期间 ，太保专营团队联合网点理财经理开展存量客户筛选、邀约，协助销售与服务，并即时培训 辅导、技术支持。阶段性活动方案可以在不同支行或网点间轮动，在各个时间节点间轮动。 以“四季论坛为主、联合轮动为辅”的服务与销售一体化的联合销售工程。 一季度 主题论坛1 二季度 主题论坛2 三季度 主题论坛3 四季度 主题论坛4 太平洋专营团队在支行网点间轮动、时间节点间轮动，培训辅导、技术支持，联合 理财经理开展存量客户筛选、邀约、协助销售与服务。 一年之间 四季论坛 联合轮动 二、工程解读 2 2、“四联工程四联工程”之之四季论坛：

6、流程、动作与关键节点四季论坛：流程、动作与关键节点 银保双方管理层 太保专营团队 银行理财经理 太保专营团队 银行理财经理 银保双方管理层 银行理财经理 太保专营团队 特请专家 二、工程解读 2 2、“四联工程四联工程”之之四季论坛：流程、动作与关键节点四季论坛：流程、动作与关键节点 明确客户质数： 细分客户不同金融保险需求，根据需求导向并结合活动主题来定位、筛选、邀约，确保客 户参与活动的质量与数量； 定期系统运作： 结合节假日等时间节点自然切入，举办专家讲座或互动论坛，引导理念、提供产品与服 务。 例：1季度主讲中央经济工作会议解读；2季度结合“六一”节主讲子女成长规划；3季度 结合中秋佳

7、节主讲补充养老计划；4季度年末举办健康人生等专题。 销售工具运用： 积极采用年度预告方式，即以类似年度套票的形式引导客户自主选择感兴趣的主讲专题， 以更有效地吸引客户参与。 关键节点 二、工程解读 3 3、“四联工程四联工程”之之联合轮动：流程、动作与关键节点联合轮动：流程、动作与关键节点 流程1 启动期：活动期： 动作： 4、专营团队每日专题培训、分享 （销售形式：邀约式销售、小微型理财沙龙） 5、理财经理邀约客户； 6、理财经理推介、促成，专营团队服务支持； 结束期： 24 周 时 间（有序轮动） 流程2 流程3 动作： 1、充分沟通， 制定方案； 2、联合启动 动作： 6、活动小结； 7

8、、激励表彰 二、工程解读 阶段方案： 双方共同制定一个24周的推动方案，例如家庭理财周、金融服务月等，联合推动，加速 业务发展。 销售支持： 专营团队主要负责参与方案活动相关支行、网点的培训辅导、技术支持，并积极配合网点 理财经理开展存量客户筛选、邀约，协助销售与服务。 有序轮动： 阶段性推动方案可以在不同支行或网点间轮动，在各个时间节点间轮动。 二、工程解读 关键节点 3 3、“四联工程四联工程”之之联合轮动：流程、动作与关键节点联合轮动：流程、动作与关键节点 4 4、 银行的支持银行的支持 支行分管行长： 关注活动进程，亲自布置落实； 支行个金经理： 日常督导追踪，组织会议经营； 网点主任

9、： 邀约高端客户，日常活动推动； 理财经理： 定位目标客户，有效筛选邀约，做好预热准备，陪同参与活动，积极促成追踪； 管理层、专业层 网点与客户 4季论坛，联合轮动 符合标准的 存量客户 达成共识的 支行网点 二、工程解读 5 5、 太保的资源配置太保的资源配置 分管总： 定期银行沟通，全面协调到位； 银保部经理： 企划方案推动，日常督导服务； 专营团队： 理念产品培训，邀约促成配合，销售技术支持，现场主持运 作，全面服务配合； 专家顾问： 全国优选、现场主讲、互动答疑； 优选专业人才，精选产品方案，全面销售支持 二、工程解读 三、工程特征三、工程特征 一、工程背景一、工程背景 二、工程解读二

10、、工程解读 四、合作价值四、合作价值 一个基础认知 高度依托 于银行，系统性 运作，努力实现 三方价值成长 一次关键转型 客户需求 导向，筛选细分 ，精确营销，需 求功能模块化 一套丰富专题 六大论坛专 题，自由选择， 满足不同客户个 性化的需求 三个三个“一一”： 三、工程特征 一般保险公司主导型， 利益诉求单一。 高度依托于银行, 强调银保双方充分沟通、培训 后系统性定期运作（4季论坛每季度1次，联合 轮动24周阶段性推动、有序轮动），兼顾银行 、保险公司、客户三方利益与诉求，努力实现三 方价值可持续性共同成长。 市场主流产说会、特训营 等销售活动 太保 “四联工程” 优化 一个基础认知一

11、个基础认知 高度依托于银行，系统性运作，努力实现三方价值成长高度依托于银行，系统性运作，努力实现三方价值成长 三、工程特征 业务价值 成长 客户价值 成长 一个 基础认知 队伍价值 成长 给客户提供更直接、 更互动、更有针对性 、专家详解式的金融 理财服务，帮助客户 实现自身资产合理配 置、价值成长的个性 化理财需求，同时包 括交友、交流需求。 联合成为双方主 动集中、定期运 作的理财中心、 销售平台，推动 业务价值持续成 长。 每次联合运作，都是银保双方 团队活动组织能力、专业销售 水平、客户服务能力的锻炼与 提升。 一个基础认知一个基础认知 高度依托于渠道，系统性运作，努力实现三方价值成长

12、高度依托于渠道，系统性运作，努力实现三方价值成长 三、工程特征 一般不分客户，或 者简单划分，年龄、性 别、存款量。会议形式、 主讲内容千篇一律，缺 乏针对性、吸引力、持 续性。 从客户需求导向出发为什么购买金融保险 产品？客户真正的需求是什么？需求细分后精确 营销。 根据客户职业、存款结构、资产配置、风险偏 好、兴趣爱好、生命周期等来把握需求，筛选归 类，结合时间节点有针对性地选择不同的主题。 市场主流银保销售活动 优化 一次关键转型一次关键转型 客户需求导向，筛选细分，精确营销，需求功能模块化客户需求导向，筛选细分，精确营销，需求功能模块化 三、工程特征 太保 “四联工程” 一次关键转型一

13、次关键转型 客户需求导向，筛选细分，精确营销，需求功能模块化客户需求导向，筛选细分，精确营销，需求功能模块化 三、工程特征 宏观经济、资产保全、子女、养老、健康、婚姻6大专题，从客户需求导向出发，以鲜明的 主题、专业的知识、丰富的案例来全面覆盖客户内心真实保险理财需求。 不断在系统内外筛选专家顾问，让客户与专家有机会充分互动，答疑解惑，有力提升太保“ 四季论坛”的质量与影响。 主题运用可大可小，即可用于主题明确的大中型四季论坛，也可用于联合轮动中的邀约式销 售或小微型理财沙龙。 一套丰富主题一套丰富主题 六大专题，自由选择六大专题，自由选择 三、工程特征 尊贵客户 各有所需 序号主题适合客户群

14、体（各地标准有所区别） 1宏观经济 1、具有一定教育背景或社会经验较丰富的高净值财富人群； 2、银行资产200万，金融资产及固定资产较丰厚的人士 3、具有较好的投资理财习惯及理性的投资偏好 2财税规划及资产保全 1、中小企业主，私营民营企业主；年龄在30-60岁之间； 2、银行资产200万（包括金融理财产品和固定资产） 3婚姻家庭 所有成年女性 4 子女教育 1、有子女：10岁左右， 2、对子女教育重视，有资金规划需求的家长； 5健康医疗 1、白领阶层：10-20万年薪； 2、稳定收入人群： 3-10万年薪； 3、无保障人士：有事业无保障； 6养老保障 1、35-55岁：有事业无保障人士优选；

15、 2、40-55岁：稳定收入，有社保人士； 3、40-55岁：有事业有积累，固定资产及金融资产较为丰厚人士。 一套丰富主题一套丰富主题 六大专题，自由选择六大专题，自由选择 三、工程特征 四、合作价值四、合作价值 一、工程背景一、工程背景 二、工程解读二、工程解读 三、工程特征三、工程特征 强强联合强强联合 互利共赢互利共赢 通过规范符合监管要求的销售话术、销售流程，增强大家销售信心 ，适应当前监管环境，提高业务品质。 通过网点现场的示范销售和培训辅导，全面提升银行柜员、理财 经理全方位的营销理念与技能，长期看将带来其他各项网点销售 指标的提升。 以客户需求为导向，通过风险保障产品的销售与服务，提升客户 开发深度，加固客户黏度，并吸引更多新的优质客户。 在基础业务稳健发展的前提下，通过对存量客户、休眠客户的专 业化开发，把银保业务做深做细做大，达成中间业务收入增长。 强强联合，相得益彰。创新销售模式和优良客户体验，凸显双方 品牌美誉，扩大银保经营和服务优势。 中收 增长 销售 合规 技能 提升 客户 挖潜 品牌 凸显 四、合作价值 四、合作价值 强强联合强强联合 互利共赢互利共赢 四季论坛 联合轮动 太平洋“四联工程”专业制胜的法宝 感谢聆听！