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1、1 零售综合金融战略及规划零售综合金融战略及规划 银行综合金融渠道经理上岗强化系列课程 2 本培训教材的版权、使用权及文章、数据、信息、图片与音视频作品引用声明如下： 本培训教材是平安银行的内部材料，仅做内部培训用途，不做任何形式的商业用途； 本培训教材版权归属平安银行，使用权归属平安银行总行零售业务综合开拓部。未经权利 人书面同意，任何个人与组织均不得擅自复制、翻印、修改、 使用或泄露给他人； 本培训教材所引用的文章、数据、信息、图片与音视频作品的版权归原权利人所有，在教 材中已注明出处。若对引用有疑义，请及时联系我们； 本培训教材所引用的文章、数据、信息、图片与音视频作品仅供培训学习时参考
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3、重 8年以后：以零售 业务为主 三个阶段 三个发动机 内涵发展与外延发展并重 全面推动交叉销售 建设创新型科技银行 三个差异化 差异化的资产负债经营模式 差异化的产品及服务模式 差异化的直销及社区营销体制 全行“1333”战略 零售银行定位：集团愿景和全行战略目标实现的一个核心和支柱 5 寿险渠道综合金融业务经过多年发展，已经成为平安集团 各专业子公司的重要渠道 2013年综合金融发展业绩 项目系列 综合金融业务考核线 业绩 达成 计划 达成率 同比 增长 渠道 占比 业务 目标 保险 系列 个销产（亿） 168106%16%16% 个销养短（亿）28.8103%14%42% 个销健康（万）5
4、040144%47%10% 银行 系列 个推银行零售年日均存款（亿）170.6103%41%12% 个推信用卡新户（万）150124%11%32% 投资 系列 个推证券(亿)28.768%55% 个推信托新增规模（亿）486 60% 队伍 目标 客户经理俱乐部会员占比10%27% 6 零售综拓业务发展回顾:在集团领导高度关注下，银行/寿险 紧密合作，在个推银业务快速发展过程中对模式不断优化 - 模式：业务员推荐客户开卡 ，以业务员为主经营 - 成效：业务员积极性不高， 业绩差 第一阶段：第一阶段： 20082008年年-2010-2010年年3 3月月 - 模式：锁定重点业务员，以业务 员为主
5、对客户经营 - 万佛试点：8月上海试点，存款 余额从8月4亿，年末达10亿 - 成效：当年存款余额增长近5倍 第二阶段：第二阶段： 20102010年年4 4月月-2010-2010年底年底 - 模式：全面推广万佛经营模式，以业务 员为主进行经营 - 模式推广：2012.3北京、天津试点，好 于原PAB初期 - 成效：2011年存款余额增长2.6倍，截止 2012.10增长39%，增长出现瓶颈 第三阶段：第三阶段： 20112011年年-2013-2013年年6 6月月 余宏总 寿险综合金融业务部 蔡丽凤副行长、 银行零售综拓部 综个会 （梁家驹总、李源祥总牵头） 寿银寿银 总部总部 合作合作
6、 机制机制 -将寿险队伍作为一个渠道，通过寿银双方的合作机制 的建立，推动其将客户转化为银行客户，并在银行经 营平台支持下，对客户提供深度经营与服务 -客户介绍客户的业务，寿险业务员首先成为银行的客 户，体验银行的产品与服务，进而向其客户介绍 个个 推推 银银 介介 绍绍 - 2013年7月-10月新模式在青岛、成都、 南京分行试点 - 2013年10月-12月新模式在全行12家分 行推广 - 2014年1月老模式分行进行转型，新模 式全面覆盖27家分行 第四阶段：第四阶段： 20132013年年7 7月至今月至今 7 青岛 南京 成都 北京 天津 上海 杭州 福州 泉州 厦门 深圳 广州 东
7、莞 惠州 中山 温州 宁波 大连 济南 昆明 佛山 珠海 武汉 重庆 西安郑州 海口 09-12年，寿险综拓在 北上广深等12个地区 试点及推广 13年7月，寿险综拓新 模式在南京、成都及 青岛开始试点 13年10月起，寿险综 拓新模式在珠海、昆 明、佛山等12个分行 全面推广 零售综拓已全面覆盖有分行的27个地区； 未来，每新开一家分行，就会对应推广零售综拓业务！ 经过多年发展，零售综拓业务已实现全行覆盖 14年1月老模式分行 进行转型，新模式全 面覆盖27家分行 8 零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍 定位及整体策略 寿险客户迁徙业务模式 产险及养老险合作模式 银证合作模式 目
8、录 9 作为零售客户迁徙的重要渠道，综拓锁定“再造平安零售 银行”的目标，为零售五年规划做更大的贡献 零售五年规划：坚持“一体两翼” 发展策略，零售存款年复合增长率达 到37%，财富客户达到68万，进入股 份制银行第二梯队 零售综拓五年发展愿景：助力零售 银行实现弯道超越，再造一个12年 的“平安零售银行”（AUM 3000亿 ） 创新零售综合金融业务模式，形成最坚实的 行业壁垒，打造零售银行核心竞争优势！ 成为零售银行获取财富客户的主渠道，渠道 贡献由13年的9%增长到17年的18% 68万 财富客户 10000亿 存款余额 16500亿 AUM余额 平安银行 10 零售综拓需要更充分地体现
9、自身价值，未来对零售银行的 贡献逐年提升 A U M 及 贡 献 综拓单位：亿 增长率 355% 增长率 838% 未来5 年综 拓新 增贡 献度 达20% 2013 2017 201 4 11 零售综拓总分行架构 零售业务中心共同资源 寿险渠道 管理室 产养 渠道管理室 投资 渠道管理室 业务管理室销售管理室 零售综拓部 信用卡及消 费金融事业 部 私人银行事 业部 财富管理 事业部 零售网络金 融 事业部 *零售综合管 理部 分行零售分管行长 总行零售分管行长 零售业务零售共同资源 寿险渠道 管理室 非寿险渠道 管理室 零售综拓部财富管理部零售贷款部 *零售综合管 理部 综合金融业 务外勤
10、团队 总行架构： 分行架构： 说明：以上架构供参考，具体以HR发文为准 12 零售综拓以集团各子公司个人客户为目标，研究适合的业务 模式，目前主要以寿险为主，证券、养老险、产险处于模式 探索阶段 寿险 共同经营模式：综拓渠道推动寿险业 务员获取高价值客户，银行RM与寿险 业务员合作经营客户 私银特邀金融顾问计划：培养寿险顶 尖高手，使其具备独立获取、经营客 户的能力 获取与转化 承接与经营 明确目标客户 客户在哪里？ 如何维护和 提升？ 如何转化？ 根据渠道的不同特点，研究不同的迁 徙模式，加强集团员工客户的经营， 推动目标客户向银行转化 通过零售银行的分层经营体系来实 现客户资产提升 集团可
11、迁徙到银行的客户2000万，其中重 点是638万M3以上客户，短期内以寿险、 证券、产险、养老险等，通过数据分析， 精准筛选目标客户，进行分批迁徙 私 银 客 户 财 富 客 户 准财 富 客户 大众富 裕 客户 大众客户 私银PB 团队 网点理财 经理 远程理财 证券 通过专属客户权益促进三管绑定， 落地各销售渠道，实现证券客户向 银行的有效迁徙 养老险 通过养老险业务员进行职团开拓，实 现企业名下的个人客户向银行迁徙 平安人寿 平安证券 平安养老 产险也是是集团客户迁徙的重点，前期进行了试点，目前正在持续研究，以寻找更加合适的迁徙模式 13 零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍
12、定位及整体策略 寿险客户迁徙业务模式 产险及养老险合作模式 银证合作模式 目录 14 为实现更快的发展，零售综拓寿险渠道采取共同经营模式 ，发挥各渠道专业优势，促进客户快速迁徙，高效提升 目标客户群明确：资产50万以上， 短期内资产20万以上，并根据客户 分层配置专业的银行人员进行经营 加大获客激励：对业务员首年、次 年利益高，第3年后享永续利益， 鼓励推荐高端客户 共同经营：寿险业务员提供保险服 务，并协助银行人员提供金融理财 服务，通过产品、客户接触及经营 上的互动共同做大客户资产 提奖集中发放，增强 吸引力：针对代理人 的特点和习惯，利益 集中、前高后低发放 并永续提奖，类似保 险佣金，
13、尤其首年提 奖比例较高 按客户资产等级提奖 ，直观简单 业务员获客收益在市 场上具有绝对优势 业务员 利益机制 模式介绍模式介绍 15 业务员提奖方案及细则（以最终发文为准，同时寿险、银 行将定期检视，视情况进行调整） 发放方式：按引入客户的资产等级和时间进行提奖，标准如 下表 发放频率：按年度进行提奖，首年分两次 等级确定：以客户为单位，按发放前三个月的实际平均月日均资 产等级判定 起算期为客户引入的次月为第一个月，即上图的M1月，前三个 月为M1、M2、M3；存量客户自客户新账户开户的次月开始 按标准规则提奖： 纯新客户在平安银行没有任 何借记账户（包括卡、折、 单、财富E账户、保证金账户
14、 等）的客户，经寿险业务员 推荐成为平安银行客户均为 新客户 待激活客户：对于最近3个月 月日均资产均5万且未管户 的客户为待激活客户 活跃客户：对于最近3个月任 一月资产月日均5万或有管 户的客户为活跃客户。 奖金发放时间：首三个月、第1年、第2年奖金核发时间分别为 客户进来的第5、14、26个月，其他年度依此类推 按奖金发放月前的最近三个月的客户月平均资产确定客户资产 等级 提奖方案提奖方案推荐计奖客户定义推荐计奖客户定义 资产标准核定资产标准核定 起算期及奖金发放时间起算期及奖金发放时间 资产等级在1000万以上业务员提奖 A. 计发首3月奖：根据客户计发奖金月前3个月平均客户资产月日
15、均计发首3月奖金,以1000万为单位取整提奖,即INT（前3月平 均客户资产月日均/1000万）*20000元，尾数部分按实际达成 按照附表1进行计提 B. 计发第1、2、3年及以后年度奖金：若计发奖金月前连续3个月 平均客户资产月日均1000万，则根据计发奖金月前12月平均 客户资产月日均计发奖金；其中以1000万为单位取整提奖，即 INT（前12月平均客户资产月日均/1000万）*20000元，尾数部 分按实际达成按照附表1进行计提 新一贷：推荐人为业务员，业务员享受100%推荐利益；推荐人为理财经理，则业务员与理财经理各享受50%推荐利益，具体细则以公司正式公文为准 客户提升成功界定：“
16、待激活客 户”和“活跃客户”在被寿险业 务员申报通过后，自次月起，连 续3月月日均资产平均值较客户申 报通过月月日均资产增量5万元 ，则视为提升成功。 16 银行、寿险双方在共同经营机制下的良性互动，从而做大 客户资产是模式成功的关键 与渠道建立良好的合作关系 ，在互信的基础上开展工作 ，尤其客户新引入阶段 提供专业的银行业务服务 发挥客户经营优势为银行创 利并提升寿险业务员收入 互相协作互相协作 共同经营共同经营 业业 务务 员员 银银 行行 RMRM 遵守监管政策，合规推荐 发挥获客优势为银行介绍 优质客户，进行客户引入 阶段的KYC 提供专业的保险业务服务 协助银行人员提供金融理 财服务
17、 以客户为中心，共同发挥专业优势为客户提供全方位的金融理财服务以客户为中心，共同发挥专业优势为客户提供全方位的金融理财服务 标准化的互动机制，给予客户最佳的体验和综合金融服务 业务员首次推荐客户，与银行人员共同为客户进行理财规划面谈，之后定期共同检视 营销活动的互通：重大营销活动相互及时告知 销售成交的互通：在符合监管要求的前提下定期互通反馈客户等级、保单销售成交等 信息 产品销售上的区隔，共同维护对方利益 银行人员不向客户销售保险，如客户有需求必须转介给寿险业务员 银行人员不销售平安信托 合作双方在服务客户过程中，不得损害对方利益 银寿双方要建银寿双方要建 立相关制度，立相关制度， 保证共同
18、经营保证共同经营 顺利开展顺利开展 17 围绕共同经营，银行将建立一套规范体系，快速提升综拓 客户经营水平 在统一的标准化客户经营流程下，为让业务员、综拓客户有更好的服务体验，银行提供渠道特色服务： 借助移动一体机促进优秀业务员获客：将寿险MIT、轻松E开、移动远程开户（含远程固定机的相关功能 ）、保险通、个贷审批相结合嵌入移动一体机功能，逐步分层面提供给部分寿险业务员推广使用 选择优秀的服务网点及理财人员进行对接 通过系统及标准化的流程进行综拓客户识别KYC 新客户在网点的特色迎接 客户经营过程中与业务员的互动 综拓客户经营分析 采用“私人银行PB+理财助理+投资顾 问专家”的团队服务模式
19、私银客户经营标准流程管理 少部分精英业务员，私人银行协助经 营，并给予培训及专属支持，培养其 成为具备专业经营能力的客户经理 配置网点理财经理 财富管理客户经营的标准流程 网点“1+6”配置 配置远程理财经理 客户经营的标准流程 私人银行私人银行 财富管理财富管理 远程远程 渠道 经营 获客 支持 （专员获客推动 标准要求） （网点RM标准经营） （准） 财富客户 私银潜力客户 （私人银行新客户 经营标准流程） 其他客户 （财富中心新客 户接触管理） 获 客 识别分流识别分流 （远程RM标准经营） 大众客户 私银客户 （私银团队标准经营） 标准化的评价指标体系标准化的评价指标体系 600万 2
20、0万 18 有助于寿险主顾开拓：银 行的服务、产品更容易促成 ，可以实现先银行再寿险的 销售 有助于增员组织发展：银 行业务的开展极大的丰富了 综合金融内涵，提高了增员 的吸引力；银行收入的提升 有助于队伍留存，助力组织 发展 有助于客户服务：银行产 品的特性帮助业务伙伴更高 频次的接触客户、服务客户 ，从而提升转介绍的成功率 零售综拓业务对寿险业务员的帮助：在增员、主顾开 拓、客户服务等领域全方位助力寿险发展 助力寿险发展，助力寿险发展， 拓展市场绝佳利器拓展市场绝佳利器 个人能力提升，自我价值实现个人能力提升，自我价值实现 实现推销员向客户经理的转变：通过银行业务的开展，寿险业务伙伴 对客
21、户实现真正意义上的综合金融服务，全方面满足客户金融需求 塑造专业形象：通过银行业务知识的学习，丰富自身的金融知识，体 现专业形象 提升服务品质，提升服务品质， 缓解市场竞争缓解市场竞争 提升客户服务的满意度 ：真正实现“一个客户， 一个账户，多个产品，一 站式服务”，极大的方便 客户，提升满意度 平安银行针对寿险客户 的销售机制能缓解了寿险 业务伙伴的市场竞争压力 ：较其他银行而言，平安 银行不会向寿险伙伴推荐 的客户销售保险产品，缓 解了寿险业务伙伴的 保险 销售的市场竞争压力 拓宽收入来源拓宽收入来源 零售综拓提奖方式直接、集中，有吸引力：现有的按客户提奖的方式 在市场上具有绝对竞争优势，
22、同时能快速提升个推银收入 专业的银行平台经营帮助寿险伙伴提升银行收入：专业的银行平台经 营，使客户资产逐步稳健提升 平安银行平安寿险 银行零售助力寿险发展 19 n银行拥有市场绝无仅有的集团 综合金融优势：综合金融模式 是我行区别于其他商业银行的 重要标志，也是评价分行/寿险 分公司经营成果的重要指标 n缩短客户培育期，快速提升资 产：寿险客户对平安品牌已具 有认同感，同时借助寿险业务 员建立的良好关系可以缩短客 户培育的周期，为银行在短期 内带来优质客户 n寿险客户资源庞大：平安寿险 经过近20年的发展，积累了大 量忠诚优质的客户，目前平安 寿险个人客户数量高达7000万 ，客群开发潜力巨大
23、 n寿险客户整体收入水平较高： 件均年缴保费达5000元以上， 具备成为银行价值客户的潜力 n优秀的寿险营销队伍：寿险队 伍庞大且销售力强，相当于为 银行配置了50万的获客队伍 n战投支持：客户引入首年投入的50%由总行战投支持，大大降低分行经营成本 n业务员提奖设计结合寿险特点前高后低，长期看成本得到优化 零售综拓业务对银行的帮助：为银行获取大量优质客户， 对发挥集团优势、提高市场份额起到了积极的作用 发挥集团优势，快速提发挥集团优势，快速提 升市场份额的绝佳途径升市场份额的绝佳途径 获获取大量优质取大量优质客户，客户， 拥有强大的获客渠道拥有强大的获客渠道 降低经营成本，获取更高利润降低经
24、营成本，获取更高利润 20 零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍 定位及整体策略 寿险客户迁徙业务模式 产险及养老险合作模式 银证合作模式 目录 21 直通O2O 主要客群怎么介入客群占比 车险、家财客户 中端客群 有理财需求 熟悉网络 有车一族 高端人群 需要有被服务的体 验 网银 口袋银行 产险APP、官网 上门服务（移动 远程机） 社区金融（银 亭、自助机服务 ） 产险柜面 社区及网点 80% 20% 推荐产品 财富e 专属理财 车险直销价 家庭套餐 便捷开卡 自助服务 专属理财 车险直销 家庭套餐 产、渠双方 名单清洗 产险渠道： 营销活动介 绍并推送客 户到银行渠 道 银行
25、远程/网络渠道 银行社区渠道 银行网点渠道 账户开立 了解需求 产品推介 引导购买 与产险合作模式互为产渠、共建产品、同步建设、 价值提升 银行为产 品方的销 售流程 22 与养老险合作模式互为产渠、共建产品、同步建设、 价值提升 主要客群及特征主要产品销售通道服务场景实现次序 企业 员工 社区 客群 代理 人 在职人群 25-55岁 中端 退休人群 为主 中高端 个人客户 中高端 养老理财 综福计划 个人贷款 养老理财 意外、医疗 保障家庭包 养老理财 意外、医疗 保障家庭包 个人贷款 企业网店 企业驻点 社区银行 自助设备 网银、手 机银行 社区银行 自助设备 网银、手 机银行 批量开户
26、线上购买 线下培训 单一引导 网络操作 单一引导 柜台或网 络操作 网点 客群 中老年人 为主 中高端 养老理财 意外、医疗 保障家庭包 个人贷款 社区银行 自助设备 网银、手 机银行 单一引导 柜台或网 络操作 B2B2C B2B 银 养 合 作 模 式 养老险 客户迁 徙（养 老为主 ） 市场开 拓（银 行为主 ） 23 零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍 定位及整体策略 寿险客户迁徙业务模式 产险及养老险合作模式 银证合作模式 目录 24 合作背景：依托集团综合金融平台，融合双方主业，共同 促进发展 全国综合性主流券商之一 截至2013年12月31日，平安证 券注册资本为55
27、亿元，净资产 86.61亿元，总资产376.38亿元 公司经纪业务拥有约1200名专 业销售人员，遍布34个城市，44 家营业部 经纪业务，积极探索产品、技 术和服务的改良创新，致力打造 高素质的销售团队、专业化的投 资顾问团队及客户服务团队，满 足客户多元化投资需求。 平安证券 实现平安银行和平安证券在特色产品、服务功能、客户权益、开户流程方面的嵌入式 合作，共同打造难以复制的行业领先优势，促进双方业务快速增长，取得合作共赢。 平安银行 两行整合后的新银行在新领导 班子的领导下步入高速发展阶段 截至2013年6月底，平安银行资 产总额1.8万亿元 遍布34个城市，450多家网点 零售业务，坚
28、持以客户为中 心、不断创新产品和服务。推出 以“健康关爱、高额保障、车行 天下”为主题的平安财富客户权 益体系，首创融汇了银行借记卡 及信用卡双卡客户权益，在市场 独树一帜。 银证一卡通 25 发展阶段 合作目标 确定合作业务模式 特色专属产品开发 业务流程设计 系统需求改造 建立银证合作联合展业 激励方案或考核方案 新客户开发、存量客户迁徙客户深度开发、银证共同维护 策略：通过三个发展阶段，逐步实现合作目标 重叠城市全国范围 业务起步，建章建制业务起步，建章建制 第1阶段 ( 13年四季度14年一季度) 深化合作，初具成效深化合作，初具成效 持续合作，扩大范围持续合作，扩大范围 第2阶段 (
29、 14年二季度14年底) 第3阶段 (15年16年) 向全国范围内的平安银证 客户提供按银证总资产分类 的优质分层服务 至16年末为银行累计新增客 户6.1万户，新增存款45.27亿 元，资产84.25亿元 至16年末累计为证券新增客 户4.5万户，新增资产40亿元 银行14年业务目标 -新增平安证券三方存管客户 3.26万户 -新增存款余额20亿元 -新增资产余额40亿元 证券14年业务目标 -年度目标：新增托管资产20 亿元； -3-6月份阶段目标：激励竞 赛目标新增银推证10亿元、 证推银6亿元 26 资产合并通算* 可互为查询 可账户相互切换 权益累加共享 权益累加，费用优免 权益打通
30、，积分共用* 丰富的产品包 主打产品包：日日 生金、平安盈、安e 至尊1号 高收益理财产品 与结构化、期权、 定向增发、IPO解 禁挂钩产品组合创 新* 7*24小时签约转账* 数据分析 客户授权，信息共享 共同筛选潜力客户 一体化运营流程 一个物理网点完成 一个展业设备完成 建立统一的APP* 销售推动 新增客户渠道利益叠加 建立激励竞赛及考核 单边客户互换推送 机构对接 双方销售互为驻点 建立分层级沟通机制 银证资产累加，双边权益共享 专享优惠产品，理财收益倍增 获取新客户：联合推广“银证一卡通”合作品牌，利用新 流程、客户权益提升、产品等吸引新客户 *待进一步完善功能 推出银证联名卡推出
31、银证联名卡 市场营销 共同策划媒体宣传、客 户促销活动 广告投放资源共享 27 售前准备潜在客户转化客户承接经营 特色功能设 计（Aum合 并、产品、 权益） 数据分析 短信 促动商商 机机 流流 转转 远程销 售 + 目标客户来源 直接销售 银行 销售 网点理财 社区金融 证券 销售 寿险业务员 短信 促动 远程销 售 + 私银理财经理 支行理财经理 远程理财经理 社区理财经理 双边存量未 绑定三管客户 (35万) 首批证券 单边潜力客 户(9万) 首批银行 单边潜力客 户(9.9万) 存量客户挖掘：除获取新客户外，更加注重数据分析及存 量潜力客户转化（双方绑定三管客户、双方单边客户） 特色
32、功能设计 银证联名卡及Aum合并 银证特色产品：1）高收益流动性强理财产品；2）ELN 股票挂钩产品；3）7*24小时便捷开户转账；4）建立互为 代理产品推荐客户平台 客户权益： 银行提供：财富基本权益、金点权益、开户积分、 账户管理费优免 证券提供：安e资讯、金融终端6星版 数据分析 Aum数据交互方案，SAS数据平台建立 建立分客群的潜力客户筛选模型 商机流转 潜在客户销售指引，通过销售系统，推送商机 给相关销售人员 潜在客户销售 制定销售推动方案及销售转化流程，激励双方 销售人员迁徙客户 客户承接 证券销售推荐客户，由私银理财经理或支行理 财经理承接 银行各渠道销售人员推荐客户，按全行统一承 接规则处理 28 谢 谢！